Marketing y Ventas

sofia.madariaga@inacapmail.cl

objetivo
Reconocer los conceptos y herramientas fundamentales del Marketing, su funcin y campo de accin en la Industria de la Hotelera. Usar adecuadamente los conceptos y herramientas fundamentales de comercializacin en el mercado del Alojamiento y la Restauracin.

unidades
1 Introduccin al marketing y oportunidades de mercado 2 Conducta Del Consumidor 3 Variables controlables e incontrolables 4 Mezcla comercial de un servicio hotelero 5 Plan de marketing

UNIDAD 1

Introduccin al marketing y oportunidades de mercado.

 Qu esperan de la asignatura y cuales son sus propias proyecciones aplicables al mercado laboral.

Antecedentes histricos de Marketing

El marketing nace en las necesidades bsicas y deseos de las personas. Cada persona necesita alimentos, aire , agua, vestirse, etc. Pero adems tiene necesidades de ocio, educacin y otros servicios. Y cada individuo tiene sus preferencias sobre algn producto determinado, stas son sus demandas.

Definicin: Marketing :
es un proceso social y de gestin a travs del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.

 Esta definicin descansa sobre los siguientes conceptos bsicos: necesidades, deseos y demandas; productos; valor, coste y satisfaccin; intercambio, transacciones y relaciones; mercados; marketing y buscadores de intercambios

Conceptos bsicos del Marketing.

Necesidades, deseos y demandas

Productos

Valor, coste y satisfaccin.

Intercambio, transacciones y relaciones

Mercados

Marketing y buscadores de intercambios.

 Entonces podemos decir que el marketing nace de las necesidades, deseos y demandas de las personas. Una necesidad es la carencia de un bien bsico. La necesidad de estos bienes no ha sido creada por la sociedad o por especialistas en marketing; existe en la esencia de la naturaleza humana y en su propia condicin.

 Los deseos son la carencia de algo especfico que satisface las necesidades bsicas. Por ejemplo necesito alimentarme pero deseo una hamburguesa, necesito abrigo y deseo una chaqueta roja de tal marca, y estas necesidades se cubren con diferentes deseos segn la sociedad en la que nos encontramos, o las instituciones que existan como la familia, la iglesia, la educacin, las empresas.

 Las demandas son deseos de un producto especfico, en funcin de una capacidad de adquisicin determinada. Es decir, los deseos se convierten en demanda cuando existe capacidad adquisitiva. Muchas personas desean un auto pero solamente algunas pueden adquirirlo. Por lo tanto, las empresas deben medir no slo cuntas personas desean sus productos sino, an ms importante, cuntas pueden adquirirlo potencialmente

 Productos: El individuo satisface sus necesidades y deseos con productos. Podemos definir el trmino producto en general como "todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo". Normalmente el trmino producto nos trae a la mente un objeto fsico, tal como un automvil, una televisin o una bebida.

El trmino servicio hace referencia a prestaciones intangibles, pero de todas formas, cuando pensamos en productos fsicos, su importancia no radica en poseerlos, sino en usarlos como satisfactores de nuestros deseos. No compramos un automvil para admirarlo, sino para satisfacer nuestra necesidad de transporte. No compramos un microondas para mirarlo, sino porque nos proporciona un servicio en la preparacin de alimentos. As pues, los productos fsicos son realmente vehculos que proporcionan servicios.

Valor, Coste y Satisfaccin: cmo eligen los consumidores entre los numerosos productos con los que pueden satisfacer una misma necesidad?

valor

El valor supone la estimacin por parte del consumidor de la capacidad de los productos para satisfacer sus necesidades.

Intercambio, Transacciones y Relaciones

El hecho de que la persona tenga necesidades y deseos y d valor a los productos, no define Totalmente el concepto marketing. El marketing emerge cuando la persona decide satisfacer sus necesidades y deseos a travs del intercambio. El intercambio es uno de los cuatro caminos a travs de los cuales las personas pueden obtener los productos que desean.

 El primero es la autoproduccin. Las personas pueden saciar su hambre a travs de la caza, pesca o la recoleccin de frutos. No necesitan relacionarse con otros. En este caso no hay mercado y no hay marketing. El segundo camino es la fuerza. Las personas hambrientas pueden luchar o robar alimentos a otros. A stos no se les ofrece ningn beneficio, salvo el de no hacerlas dao.

El tercer camino es la caridad. Un individuo hambriento puede acercarse a otro y pedir alimento. No tienen nada tangible que ofrecer, excepto la gratitud.

 El cuarto camino es el intercambio. Las personas hambrientas pueden acercarse a otros y ofrecerles algo a cambio, sea dinero u otros bienes y/o servicios.

 El marketing surge de este ltimo enfoque de adquisicin de productos. El intercambio es el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofrecindole algo a cambio. El intercambio es el concepto bsico sobre el cual descansa el marketing. Para que se desarrolle el intercambio deben darse cinco condiciones:

l . Debe haber al menos dos partes. 2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. 3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. 5. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra.

Mercados
Un mercado es el conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podran estar dispuestos a satisfacerlo a travs del intercambio de otros elementos de valor.

 As pues, el tamao del mercado depende del nmero de personas que muestren una necesidad, tengan recursos que interesen a la otra parte y estn deseando intercambiar estos recursos por lo que ellos desean.

Marketing y Buscadores de Intercambios Marketing significa cualquier actividad humana que acontece en relacin con los mercados para llevar a cabo intercambios potenciales con el propsito de satisfacer necesidades y deseos. Si una de las partes es ms activa que la otra en la bsqueda del intercambio, a la primera se le suele llamar buscador de intercambio y a la segunda receptor.

 Un buscador de intercambios es alguien que busca un bien o una prestacin de servicio de otra persona, a la que desea ofrecer algo de valor a cambio.

Tarea:
Traer organigramas de empresas relacionadas con el rea en la ciudad e identificar en el mismo, el departamento encargado del marketing y ventas y cul es su estrategia de ventas.

Existen cinco enfoques bajo los cuales las organizaciones pueden desarrollar sus actividades de intercambio: Enfoque de: Produccin, Producto, Ventas, Marketing y Marketing social.

Enfoque de Produccin: El enfoque produccin sostiene que los consumidores favorecern aquellos productos que estn muy disponibles y sean de bajo coste. Los directores de organizaciones con enfoque produccin concentran sus esfuerzos en alcanzar economas de escala y amplia distribucin.

Enfoque de Producto: El enfoque producto sostiene que los consumidores favorecern aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados. Los directivos de las empresas con enfoque producto centran sus esfuerzos en hacer buenos productos y mejorarlos a lo largo del tiempo. Uno de los problemas ms comentes del enfoque producto se manifiesta con los nuevos productos de las empresas. Con frecuencia, la direccin se enamora del producto y pierde perspectiva del mercado.

Enfoque Ventas: El enfoque ventas mantiene que si a los consumidores no se les empuja, no comprarn suficientes productos de la empresa. Por lo tanto, la organizacin debe llevar a cabo polticas agresivas de venta y promocin. El enfoque ventas asume que el consumidor tpico tiene unos hbitos y reticencias ante una adquisicin y debe ser estimulado para que compre ms, con una amplia gama de herramientas de venta y de promocin para estimular los mercados que tienen las empresas.

El enfoque ventas se aplica ms agresivamente a los "bienes no buscados", es decir, a aquellos bienes que los consumidores no piensan adquirir habitualmente como seguros, enciclopedias y organizacin de funerales. Estas industrias tienen distintas tcnicas de venta para localizar a los clientes potenciales y hacer una venta agresiva sobre ellos. Muchas empresas practican el enfoque ventas cuando tienen exceso de capacidad productiva. "Su objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden vender"

El Enfoque Marketing: El enfoque marketing sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organizacin consiste en identificar las necesidades y deseos del pblico objetivo y entregar los satisfactores deseados de una forma ms efectiva y eficiente que la competencia. El enfoque marketing se basa en cuatro pilares: definicin del mercado, orientacin al cliente, coordinacin de marketing y rentabilidad

DEFINICION DEL MERCADO: Ninguna compaa puede operar en todos los mercados y satisfacer todas las necesidades. Incluso tampoco puede hacer un buen trabajo en un mercado demasiado extenso. ORIENTACION AL CONSUMIDOR: Una compaa puede haber definido su mercado cuidadosamente y sin embargo, fallar en su orientacin al consumidor. La orientacin al consumidor requiere que la empresa defina las necesidades del cliente desde el punto de vista de este ltimo y no desde el punto de vista de la empresa.

Para un comprador de automviles su coche ideal debera tener un alto rendimiento, no estropearse, ser seguro, de estilo atractivo y barato. Pero como todas estas virtudes no se pueden reunir en un solo coche, los diseadores del mismo tienen que hacer elecciones difciles, no en base a lo que le guste al diseador, sino en base a lo que el cliente desea o espera. El objetivo, despus de todo, es vender a travs de la satisfaccin de las necesidades del cliente.

COORDINACION DE MARKETING La coordinacin de marketing significa dos cosas. En primer lugar, que las distintas funciones de marketing ventas, publicidad, gestin de productos, investigacin de marketing, etc. deben estar coordinadas entre ellas. En segundo lugar, el departamento de marketing debe coordinarse con el resto de los departamentos y no funcionar nunca bien si se le considera meramente como un departamento aislado; slo lo har adecuadamente cuando todos los empleados sean sensibles al efecto que sus actuaciones tienen en la satisfaccin de los clientes.

RENTABILIDAD: El propsito del enfoque marketing es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus objetivos que en el caso de empresas privadas consiste en maximizar el beneficio o en el caso de organizaciones no lucrativas, en sobrevivir y atraer fondos suficientes para poder desarrollar bien su trabajo

Una empresa americana de zapatos envi a un director financiero a un pas africano para estudiar si la empresa podra vender all sus zapatos. Al cabo de unos das el oficial comunic: "La gente aqu no usa zapatos. No hay mercado. El presidente de la empresa decidi enviar a su mejor vendedor al pas, para contrastar esta opinin. Despus de una semana el director comunic: "La gente aqu no usa zapatos. Hay un mercado tremendo. Posteriormente, el presidente de la compaa envi al vicepresidente de marketing para que valorara la situacin. Despus de dos semanas el vicepresidente de marketing comunic: "La gente aqu no usa zapatos, sin embargo, tienen los pies daados y podran obtener beneficios si los usaran. Tendramos que redisear nuestros zapatos porque tienen los pies ms pequeos y reeducar a estas personas sobre el beneficio de usar zapatos. Pero, antes de empezar tendramos que ganar la confianza del jefe de la tribu. Las personas aqu no tienen dinero, pero producen las pias ms dulces que jams haya probado. He estimado las ventas potenciales para un periodo de tres aos y el total de nuestros costes, incluyendo los de venta de pias a una cadena de supermercados europea y he concluido que podamos obtener un'30% de rentabilidad a nuestro dinero. Pienso que deberamos ir adelante".

Enfoque Marketing Social: ltimamente algunas personas se han preguntado si la filosofa marketing es el valor ms apropiado en una poca de deterioro del medio ambiente, escasez de recursos naturales, crecimiento explosivo de la poblacin, hambre y pobreza en el mundo y olvido de servicios sociales. La pregunta es si las compaas que hacen un excelente trabajo de identificacin, servicio y satisfaccin de los deseos de los consumidores individuales, cuidan tambin de los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad. El concepto marketing evita los conflictos comerciales entre los deseos e intereses de los consumidores y la riqueza social a largo plazo.

El enfoque marketing social supone que la tarea de las organizaciones es identificar las necesidades, deseos e intereses de sus pblicos objetivos, suministrarlos de manera ms efectiva que la competencia y de forma que preserven o realcen el bienestar a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.