MAESTRI A EN GESTI ON DE LOS SERVI CI OS DE LA SALUD DESARROLLO DE COMPETENCIAS GERENCIALES

INTEGRANTES GRUPO 03 ROSA ALAMO ZAPATA RINA ESPINOZA VILCAPOMA JESUS COLLANQUE PINTO SIMON ARHUATA CASAVILCA DAVID APOLINARIO PATRICIA OSCO PATRICIA VENTURA PAVEL TENORIO TENORIO

NEGOCIACION
Es la relacin que establecen dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

NEGOCIACION

Slo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habra negociacin. Una regla que debe presidir cualquier negociacin es el respeto a la otra parte.

NEGOCIACION
Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

Riesgos de una negociacin

1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. 2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est dispuesta a negociar nunca ms con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones econmicas duraderas.

CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

1.- Le gusta negociar

2.- Entusiasta
3.- Gran comunicador 4.- Persuasivo

5.- Muy observador

6.- Perspicacia psicolgica 7.- Sociable 8.- Respetuoso
9.- Honesto

CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

10.- Profesional 11.- Detesta la improvisacin 12.- Es meticuloso 13.- Firme, slido 14.- Autoconfianza 15.- gil 16.- Resolutivo 17.- Acepta el riesgo 18.- Paciente 19.- Creativo

ESTILOS DE NEGOCIACIN

La negociacin inmediata

Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro .
La negociacin progresiva Busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin.

ESTILOS DE NEGOCIACIN
Negociacin inmediata : no es tan importante establecer una relacin personal con el interlocutor. Ej. : una compra ocasional o aislada. Negociacin progresiva : muy importante establecer una relacin duradera. Ej. : la relacin con un proveedor

TIPOS DE NEGOCIADORES

a.- Enfocado en los resultados .-solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensin. Elevada autoconfianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio posible. Usa el poder y estratagemas. b.- Enfocado en los personas Le preocupa especialmente mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Juega limpio y busca colaboracin. Puede ser ingenuo.

ESTRATEGIAS

La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas: 1.- Estrategia de ganar-ganar;, en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. 2.- Estrategia de ganar-perder; en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

COMUNICACIN

El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una buena comunicacin entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cules son sus planteamientos y cuales son sus objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje..

ASERTIVIDAD

La asertividad se define como la capacidad de luchar por nuestros derechos, decir NO de manera natural, espontnea, sin generar tensin y sin deteriorar la relacin con la otra parte. Es frecuente encontrar dos tipos de personas : -Aquellas a las que les cuesta decir NO, les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo, cediendo si hace falta. -Otras que dicen NO de manera prepotente, brusca, sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la otra persona.

LUGAR DE LA NEGOCIACIN
Negociar en nuestras oficinas 1- Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa. 2.- Se dispone de toda la informacin necesaria. 3.- Se facilita consultar con algn especialista de la empresa si fuera necesario. 4.- Permite elegir la sala de reunin, seleccionando aquella que nos resulte ms cmoda. 5.- Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo, caf, reanudaciones 6.- El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento

LUGAR DE LA NEGOCIACIN
Negociar en sus oficinas
. 1.- En este caso las ventajas sealadas en el punto anterior pasan a beneficiar a la otra parte 2.- No obstante, tambin esta opcin nos ofrece algunas ventajas. 3.- Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tome una decisin sobre la marcha. 4.- Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo: con la excusa de que no se dispone all de ciertos datos o de que hay que consultar con algn especialista de la empresa, se puede solicitar levantar la reunin y quedar en reanudarla ms adelante.

LUGAR DE LA NEGOCIACIN
.- Negociar en terreno neutral

No hay que olvidar que no se cuenta con los recursos de que dispone en su oficina.
Terreno neutral En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones. Ejemplos : - en algn hotel de la ciudad - una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos compaas.

FASES DE LA NEGOCIACIN

La preparacin .-es el periodo previo a la negociacin propiamente dicha y es un

tiempo que hay que emplear en buscar informacin y en definir nuestra posicin: 1.- Recopilar la informacin pertinente 2.- Clarificar nuestra oferta

3.- Conocer a nuestros competidores

4.- Definir con precisin nuestros objetivos 5.- Definir la estrategia y tcticas a emplear 6.- Contactar con otros departamentos y unificar criterios.

7.- Determinar nuestro margen de maniobra -hasta dnde ceder - qu tipo de acuerdos firmar - qu otros requerirn autorizacin de los rganos superiores.

FASES DE LA NEGOCIACIN

Desarrollo .-El desarrollo de la negociacin abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociacin hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

FASES DE LA NEGOCIACIN

El cierre de la negociacin puede ser con acuerdo o sin l. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningn cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.

FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN

1.- Preparacin: a la mesa de negociacin hay que ir con los deberes hechos. Tan slo un profundo domino del tema a abordar nos dar la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.

FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN

2.-Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver . 3.- Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la bsqueda de una solucin que satisfaga los intereses de ambos.

FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN

4.- Empata: es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan slo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solucin que sea vlida para todos. 5.- Confianza: es esencial para una buena negociacin. Desde un primer momento hay que tratar de generar una clima de confianza entre las partes. Slo as las personas se abrirn, facilitarn informacin y se mostrarn receptivas a los planteamientos de la otra parte.

FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN

6.- Flexibilidad: capacidad de adaptarse rpidamente a las nuevas circunstancias podrn articular soluciones alternativas, fuera del guin.

7.- Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos

FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN

8.- Asertividad: es saber decir NO; en un momento determinado sin generar tensin. La asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio qu se puede aceptar y qu no. Una comunicacin clara entre las partes, es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociacin.

9.- Paciencia: toda negociacin requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. En cualquier momento pueden surgir obstculos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado,. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud, el saber esperar, el dejar que las cosas maduren. De buenas a primera, cuando ya se daba todo por perdido, puede surgir el acuerdo.

CONCLUSIONES
Debemos ser lo ms flexibles posibles. Aunque todo depender de las posibilidades de enfrentarnos ante el mismo oponente en otra ocasin. Hay que tener claro que el valor de cada una de nuestras concesiones lo fija la otra parte. Es bsico que por cada una de nuestras concesiones el contrario otorgue otra a cambio; de lo contrario nuestra posicin se debilitara. En la medida de lo posible los acuerdos debemos plasmarlos en un documento. Antes de redactarlo deben cotejarse todas nuestras notas con las de la parte oponente y una vez redactado, leerlo con tranquilidad, comprobando que se ajusta a los pactos alcanzados.

MUCHAS GRACIAS