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CANALES DE DISTRIBUCIN

EL CONSUMIDOR, COMPORTAMIENTO

El consumidor como Variable

El propsito de un negocio es crear y retener clientes


Peter Drucker

El consumidor como Variable


Sin clientes satisfechos, ningn negocio puede sobrevivir y prosperar.

A travs del marketing una empresa puede crear valor para sus clientes. Dicho valor es la percepcin que tiene el cliente de que aquello que la empresa le est ofreciendo, satisfar (o incluso superar) lo que necesita y quiere.

Identificar las necesidades y los deseos de los consumidores

+ Las empresas utilizan herramientas como los estudios de mercado y la unidad de toma de decisiones para identificar lo que los clientes quieren y descubrir lo que hacen para comprar los productos y servicios que satisfacen sus deseos.
La informacin obtenida permite al equipo directivo desarrollar una estrategia de marketing adecuada para atender ese mercado.

Reaccin del Consumidor


+ Los estmulos como la publicidad y la promocin, con independencia de que consistan en una variacin de precios o de otros factores, nicamente provocan una reaccin, esto es, facilitan la respuesta del consumidor, pero en ningn caso determinan esa respuesta (la compra).

Reaccin del consumidor


+ Analicemos un caso: relacin de Accin-Reaccin entre los
factores precio del producto (P) y cantidad consumida del producto (Q).
P1
P P2 Q1 Q Q2

+ Si se incrementa el precio P a P1, tendremos menos consumo, pasamos de Q a Q1.

+ Si se reduce el precio P a P2, tendremos un mayor consumo, pasamos de Q a Q2.


+ Esta lgica no se cumple al 100%, puedes que al cliente le parezca que es una
disminucin de la calidad del producto.

Reaccin del Consumidor


+ Entonces, el consumidor en su mayora cuenta con hbitos, actitudes y motivos que se aprenden, y su tendencia a cambiar varia desde una situacin de permanencia hasta la de flexibilidad absoluta.

+ Dependiendo de la provocacin que genera el mercado con las variaciones de la oferta (estmulos), el consumidor muestra una reaccin o respuesta dada.

Qu sabemos del .
+ Consumidor. + Cliente. + Comportamiento del Consumidor Peruano

Consumidor
+ Es aquella persona que consume un bien

o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.

Cliente
+ Todos aquellos que ya han tenido experiencias con el producto o servicio que se vende y que han obtenido buenos resultados, hacindolos que regresen a la compra del producto de una forma sistemtica o casual, es decir el cliente es el que regresa, el que vuelve por lo que ya conoce.

Comportamiento
+ Comportamiento:

Conducta, manera de comportarse, la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisin o una situacin.

Comportamiento
+ Comportamiento del consumidor:

Es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

Como estudiar al Cliente Peruano

Comportamiento
+ Proceso de decisin de compra:

Reconocer la necesidad Bsqueda y averiguacin Evaluar alternativas Decisin Uso y evaluacin del producto La satisfaccin

Comportamiento
+ Influencias que recibe el consumidor

Variables Externas: Recibe influencias del entorno: Entorno econmico, cultural, medio ambiente, clase social, grupo de referencia, la familia, influencias. Variables Internas: Motivaciones, actitudes, comportamiento, aprendizaje, estilo de vida.

Estilos de Vida
+ Conservadores

Gran proporcin mujeres, amas de casa, sumamente tradicionales en el consumo y la vida en general.
+ Tradicionales

Personas que guardan sus tradiciones rurales o de urbes pequeas aunque vivan ciudades grandes. Machistas y poco moderno en su consumo.

Estilos de Vida
+ Progresistas

Jvenes que migraron desde el campo a la ciudad, buscan el progreso mediante el trabajo fuerte de cualquier tipo y estudio.
+ Sobrevivientes

Son hombres o mujeres cuyos ingresos los ubican en niveles de vida cercano a la supervivencia o pobreza extrema

Estilos de Vida
+ Adaptados

Son hombres y mujeres residentes sobretodo en ciudades grandes y medianas en donde nacieron o donde llegaron trados por sus padres inmigrantes. Son gregarios (que viven formando grupos o asociaciones) y centrados en su familia y su grupo de amigos.

Estilos de Vida
+ Trabajadores

Son sobre todo mujeres jvenes y de edad mediana que, siendo muchas de ellas mams, su vida est orientada hacia el progreso personal y familiar. Son lderes de opinin para sus pares.

Estilos de Vida
+ Afortunados

Hombres y mujeres con estudios universitarios o de post grado que tienen altos niveles de consumo de productos y servicios modernos.
+ Emprendedores

Hombres entre 30 y 50 aos, profesionales o empresarios relativamente independientes, con ingresos medios, que se sienten satisfechos de sus logros en la vida.

Estilos de Vida
+ Sensoriales

Hombres y mujeres cuya preocupacin central son las relaciones sociales y la apariencia. Gastan mucho en vestido y en productos.

Tipos de Consumidores peruanos


+ Segn Rmulo Arellano, mostr en un estudio 9 estilos de
vida claramente diferenciado de los peruanos.

Los conservadores Los tradicionales Los progresistas Los sobrevivientes Las trabajadoras Los adaptados Los afortunados Los emprendedores Los sensoriales

20.5% 18.1% 17.6% 16% 10.5% 8.2% 4.2% 2.8% 2.1%

Los 9 atributos del consumidor del futuro segn Roberts:

+ Cada vez son menos homogneos


+ Cada vez son mas independientes de pensamiento y controlan sus vidas. + Cada vez son ms educados y sofisticados. + Cada vez son mas demandantes de calidad de vida + Cada vez son mas exigentes + Cada vez son ms optimistas, pero realistas. + Cada vez son mas buscadores de nuevas experiencias e innovacin + Cada vez son mas ambientalistas + Cada vez ms estn viviendo de forma sedentaria, pero son mucho mas activos (hacen muchas cosas).

Qu busca el cliente Peruano ?


Calidad y bajo precio Le gusta ser sorprendido Quiere que le ofrezcas entusiasmo como valor agregado Busca encontrar creatividad e inventiva Desea claridad en lo que vendes Sensibilidad en la comodidad y la higiene

Cuatro pasos de la gestin del Marketing, con sus grandes preguntas y conceptos claves.

Las grandes preguntas


Cules son las necesidades y deseos de los consumidores? Cmo toman sus decisiones los consumidores
Cmo se marca el objetivo y se segmente el mercado? Cmo se posiciona un producto o servicio? Cmo se usa el marketing para construir una ventaja competitiva sostenible?

Cmo se determina las 4p del marketing mix: producto, promocin, lugar o distribucin y precio?

Cmo se establecen relaciones duraderas y beneficios para todos con clientes, miembros de los canales de distribucin y proveedores?

Identificar las necesidades y deseos de los consumidores


Caractersticas versus beneficios. Valor del cliente. Satisfaccin del clienteInvestigacin del mercado. Inteligencia del mercado. La unidad de toma de decisin(UTD). El proceso de toma de decisin o PTD. Implicaciones de los consumidores

Desarrolla la estrategia de Marketing

Disear el programa de Marketing

Construir y generar relaciones

Mercados Objetivos. Segmentacin del mercado. Preparacin segn especificaciones para grandes clientes en grandes cantidades. Segmentacin compuesta. Planes. Fidelidad del cliente. Posicionamiento. Mapas de recepcin.

Anlisis Conjunto. Anlisis del ciclo de vida del producto. Capital de Marca. Mix promocional. Canales de distribucin. Valor del tiempo, ritmo y valor. Ambiente. Estrategia de determinacin de precios.

Cuotas de mercado. Compromisos crebles. Gestin de relaciones con los clientes. Base y bsqueda de datos. Anlisis de la canasta familiar. Pirmide de clientes. Valor del cliente durante toda su relacin con la empresa. Venta Cruzada. Venta aadida.

+ "Cada cliente es un mundo y cada mundo necesita una atencin especial".