Integrantes: Alejandra Cruz Pineda Anette Nadina Caballero 200860110002 200760110110

Dulce Mara Mendoza Merlo

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Como Competir Con las Grandes Cadenas Autor Bob Phibbs.

 El libro comparte la historia en que un pequeo minorista sigui los principios y con ello hizo una gran diferencia. La familia Boalding sigui la ruta y resulto brillante, siendo tambin unos pequeos

minoristas.
Los empleados actuaban positivamente y con conocimientos. Todos usaban las cinco partes de una venta. Las instalaciones haban sido mejoradas, limpiadas y modificadas en cuento a la mercanca ofrecida. Se haba instalado iluminacin adicional, haba sido aadido letreros y anuncios resaltando su servicio de PC inalmbricos. Rastreaban las ventas diarias de sus tiendas, sus departamentos y sus vendedores en resumen haban asumido el reto de convertir al negocio en un xito.

 Johnny Rockets abri un nuevo establecimiento de hamburguesas a unos cuantos pasos del papa. Los clientes encontraban un lugar increblemente limpio y quiz demasiado desinfectado donde podan disfrutar de la msica, empleados dinmicos y un buen tema.

Los consumidores quieren que los negocios urbanos pequeos como el suyo tengan xito y si usted le presta atencin, le brindaran su apoyo. Si uno se arrincona lo que se tiene que hacer es cambiar la manera de hacer negocios.

 Cuando las cadenas se instalan en un lugar la gente se siente atrada por su nombre y simbologa. La mayor ventaja de una cadena sobre los negocios independientes es la consistencia de sus estndares. Para poder competir con estas cadenas tenemos que mejorar mucho preparar nuestra instalacin, entrenar a nuestros vendedores a sus amables y personalizar, crear una identidad que sea parte integral de su comunidad. No podemos esperar a que el grande tropiece para que sus clientes regresen, las grandes casi no comenten errores de ese tamao. Los minoristas estn amenazados por las grandes cadenas, pero estos no saben como luchar por sus clientes hasta que mejor cierran.

 Meg Ryan ilustra dos lecciones importantes Leccin #1: toda la publicidad del mundo no le servir a menos que este dispuesto a cambiar su manera de hacer negocio. Leccin #2: si usted va a quejarse de la injusticia de las cadenas, asegrese de no ser uno de sus patrocinadores. Hay que recordar que siendo todo igual, cuando las tiendas estn igual de surtidas, los precios son muy parecidos y los vendedores serviciales. La gente comprara donde tenga una relacin con ellos.

El Dr. Minorista solo para empezar haba hecho:

Separar al propietario de ls clientes y contratar un gerente que creyera en el producto

que se estaba vendiendo.

Desarrollar un sitio en la red de manejo sencillo para disear cajas de chocolates y personalizarlos Trasladar el negocio a una zona donde las costas fueron ms bajos Contratar a un vendedor externo para vender la tienda como una fuente de regalos navideos personalizados Visitar personalmente a tantas secretarias mostrndole catlogos que destaquen el espacio que destaque el aspecto promocional del producto. La propietaria pudo haber hecho un montn de cosas que salvar el negocio pero no lo hizo porque una manera de hacer negocio muy mala. No mantuvo relacin con los clientes y la comunidad.

 Cuando un cliente ocasional amenaza comprar el producto en una tienda de

cadena, usted debe ser capaz de mostrarle a el que, si bien el piensa que se trata de comparacin de manzanas, es en realidad una comparacin de manzanas con peras Se debe tener habilidades vendedoras muy agudas para pintar un cuadro de los servicios que incluyen como estndar y que la cadena no tiene. Podemos ser capaces de vendernos a si mismos en un instante.

Similitudes entre el desastre del Titanic y el propietario de un pequeo negocio con pnico:

El titanic recibi siete reportes advirtindoles el peligro de los hielos pero la tripulacin permaneci tranquila, negando la situacin.
Muchos minoristas niegan la amenaza de las megatiendas agresivas piensan que no pasara nada.

La tripulacin no estaba bien entrada en el manejo de mensajes, filtraban los que les parecan importantes para el capitn.
En los establecimientos minoristas, la comunicacin entre el propietario y los empleados suele ser muy rara o poco clara.

La tripulacin no se tomo en serio el peligro del hundimiento.

Los minoristas ya no se interesan por la lucha de la supervivencia y le dan el control de la tienda a los empleados y estos toman malas decisiones.

Cuando el titanic emiti su SOS otros buques acudieron a su rescate.

Cuando un independiente amenazado, otros minoristas deben tratar de rescatarlo a todo vapor.

La influencia es que no aumentamos las ventas en un 15% no seremos capaces de cubrir la nomina. La influencia es algo que usted debe buscar por si mimo. Mantenga las cosas en movimiento y podr evitar las rebajas y aumentar el inters de los clientes. Un producto no se vende solo, se requiere un vendedor. Una venta es un proceso ordenado para desarrollar una relacin y hermanar su producto con el cliente. Vender es transferir sentimientos positivos a nuestros clientes.

Diez pasos del Dr. Minorista para el merchandising. 1. Modificar por lo menos una vez al mes sus exhibiciones. 2. Seleccionar los productos que se van a exhibir. 3. Buscar algo que tome un grupo. 4. Empiece con el rea de exhibicin mas cercana a la puerta de entrada. 5. Ilumine su exhibicin como si fuera un show. 6. Encuentre un artculo que no est relacionado para nada e inclyalo en la exhibicin.

7. Incluya algunos letreros escritos y bien redactados.

8. Cambie sus exhibiciones a otro lugar de la tienda cuando llegue nueva mercanca. 9. Monitoree sus impresiones de computadora y los niveles de inventario semanalmente. 10. Asegrese de que todos los artculos tengan etiquetas de precio. A los clientes les gusta el cambio.

Cinco partes de una Venta: 1. Saludo Bienvenido a mi tienda. Con sinceridad.

La forma mas rpida de frustrar la conexin y destruir el desarrollo de una relacin es usar las palabras Puedo ayudarlo en algo?.

Son definitivamente las peores palabras para recibir a un cliente y nunca son aceptables. 1. Ventas de contacto - Cortesa, compartir y continuar.
En esta parte uno quiere demostrarle que es una persona real y que vale la pena hablar con usted.

2. La pregunta calificadora.
Hacer preguntas abiertas la ayudaran a obtener informacin para llegar a una venta. Calificar a un cliente consiste en hacer preguntas adecuadas.

3. Caractersticas y beneficios.
Al tener una idea de las necesidades del cliente es necesario sealar una caracterstica especifica de su producto y describirle en que forma le beneficiara. No se debe hablar del beneficio si no hace referencia a una caracterstica especifica, porque esto har sentirse al cliente estpido. Las caractersticas comienzan con tiene y los beneficios con por lo que.

4. Cerrar con algo adicional.

El cierre de una venta tambin representa la oportunidad de algo adicional.

El objetivo de todo empleado debe consistir en hacer que el cliente se sienta como en su casa al comprar, pues la gente compra donde hay una relacin, donde tiene un amigo. LOS EMPLEADOS SON LOS ACTIVOS MS IMPORTANTES NO LOS CLIENTES.

Un buen libreto sirve para limitar las pausas embarazosas y contiene los siguientes elementos. 1. Reduce las alternativas para el cliente. 2. Un libreto muestra las preferencias y demandas de los clientes. 3. Constituye una oportunidad para que el empleado diga genuinamente mi favorito es. Los libretos tambin pueden presentar informacin sobre su productos, que los clientes pueden pedir, pero que necesitan escuchar en un orden especifico.

Abra la puerta del vestidor a mayores ventas La mejor manera de perder clientes es siendo indiferentes. Cuando un empleado ya est entrenado, podr incorporarse al cuerpo de ventas. La forma en que un gerente maneje exitosamente a ese grupo de personas es una prueba de las habilidades que tiene con la gente y, en ltima instancia de saber evitar los icebergs. Construyendo su equipo de ventas 1. Comprender los diferentes tipos de vendedores ayuda a construir un equipo de ventas. 2. Realizar reuniones semanales del personal. 3. Treinta das es lo mejor que puede esperar. No ceda. 4. Siempre ensee a observar 5. Desafese a s mismo a mostrar como hacerlo bien. 6. Nadie se va sin saber por qu 7. Los descuentos no construyen relaciones 8. Est preparado por si explota una bomba publicitaria. 9. Pague comisiones por las ventas 10. Conectar el desempeo y las propinas. 11. Escribir refuerzos vendedores para combatir el tedio. 12. No permitir dolores de muelas mentales 13. Prohibir los telfonos celulares 14. Deshacerse de los empleados que se conviertan en riesgos. 15. Establecer metas y hacer que sean logrables 16. Responsabilizar a los empleados la Grfica del Tiburn

Tipos de vendedores:
Vendedores competitivos se les debe dar herramientas para que continen pelendose el primer lugar, motivarlos con premios, concursos, bonos y felicitaciones y tambin ensenarles a dar las gracias. El vendedor tranquilo es que adopta la actitud de estoy aqu para ayudar al cliente. El nuevo muchacho es el vendedor que no tiene entrenamiento formal en ventas y como principiante puede tener suerte en cerrar una venta ya que carecen de modismos y poses para escuchar al cliente. Se debe estar atento a ellos sin inhibir la energa que tienen para vender. El Renegado suelen ser los vendedores ms divertidos pero son egostas y hacen cualquier cosa por salirse con la suya.

El vendedor novato es aquel vendedor que da la espina de no haberlo contratado, no se debe pensarlo mucho. Se debe despedir.

La grafica del tiburn consiste en un cuadro que contiene los das del mes a lo largo de la parte inferior, nmeros ascendientes en unidades de dos o tres dlares del lado izquierdo y una leyenda mostrando a cada empleado con un color diferente. Las graficas de tiburn son una gran tcnica para responsabilizar a la gente de sus ventas y un formato fcil de leer que divierte a todos. Ayuda a destacar a los mejores vendedores y a motivar a los dems.

12 pasos del Dr. Minorista para ser un vendedor estrella

1.Mantener una actitud positiva hacia si mismo y hacia el trabajo. 2. Entender que una tienda limpia y organizada se relaciona con altas ventas. 3. Acercarse a los nuevos clientes. 4. Enterarse que los clientes estn a la defensiva. 5. Llevar algo en la mano, entregrselo al cliente y dejarlo que curiosee, luego acercarse para seguir generando confianza. 6. Hacer preguntas que abran ventanas. 7. Conocer el inventario de la tienda y no sobrevender artculos limitados. 8. Nunca salir con las manos vacas. Si algo se agoto presentar algo similar. 9. Presentar productos adicionales y accesorios en el cierre de venta. 10. Localizar los artculos agotados en otras tiendas y pedir un depsito para asegurar la venta de producto. 11. Comprender el producto, los precios, su elaboracin, su uso y como se comparan con otras marcas. 12. Agradecer a los clientes por su nombre al cerrar la venta y nuevamente al siguiente da con una nota breve.

Su cara al mundo marketing

CITA: No es que el grande venza al pequeo, es el creativo el que devorara al pasivo.

1.Haga su tarea como vender su imagen? Sepa si su negocio es de deseos o de necesidades. 2. Sepa quien es y desarrolle un plan. 3. Sepa quien es y quien no es su cliente. 4. Centrar la publicidad en su audiencia objetivo 5. Anuncios con imgenes (el buen marketing con imgenes no es ms que una transferencia de sentimientos) 5. Los anuncios bien pensados nos hacen preguntarnos, quienes son? 6. Usar archivos de tarjetas para los clientes actuales. (las notas de agradecimiento son la forma de hacer marketing oral.) 7. Recompensar a los clientes. 8. Lograr que los viejos clientes regresen. 9. Solicite testimonios y recomendaciones 10. Desarrollar una base de datos de clientes.