La Negociacin

Negociacin
Negociar es una comunicacin en dos sentidos para llegar a un acuerdo cuando uno y la otra parte tienen intereses en comn. Proceso de Comunicacin por el que dos o ms partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximndose por medio de concesiones mutuas. "

Estilos de negociacin
Cada negociacin es diferente

La negociacin inmediata

La negociacin progresiva

- Busca llegar con rapidez a un acuerdo. - No establece relacin personal con la otra parte

- Busca una aproximacin gradual. -Se intenta crear una atmsfera de confian antes de entrar en la negociacin

3. LAS BANDAS DE NEGOCIACIN

P.M.F. Punto Ms Favorable

Le gusta negociar

Firme, slido
El meticuloso

Entusiasta

Gran comunicador

Detesta la improvisacin

Caractersticas del negociador

Persuasivo

Profesional

Muy observador

Honesto
Respetuoso

Psiclogo

Sociable

La buena comunicacin exige una escucha activa

La otra persona agradecer que se le preste atenci

Comunicacin

Concentrarnos en lo que nos estn diciendo

Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar

El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige Si se trata de un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos

Lenguaj e

Hay que evitar emplear trminos que parte de los presentes puedan desconocer hay que prestar atencin y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor El lenguaje que hay que emplear en una negociacin debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensin

Fases de la negociacin
Preparaci n 1. 2. 3. 4. 5.

Conocer con detalle la oferta que presentamos. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar. Contactar dentro de la empresa con las reas involucrada Informarse sobre la otra parte. Informarse sobre los competidores.

Desarrollo

1. Abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociacin hasta que finalizan las deliberaciones. 2. Ya sea con o sin acuerdo. 3. Su duracin es indeterminada 1. 2.

Cierre

Puede ser con acuerdo o sin l. Ms vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo

Nota: Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningn cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.

Este objetivo debe ser ambicioso.

Debemos fijarnos un nico resultado objetivo ya que probablemente no lo obtengamos

Objeto de la negociacin
Es preferible determinar un posible rango de resultados vlidos, determinado por los siguientes valores: Resultado ptimo: es el mejor resultado posible. Resultado aceptable: por debajo del resultado ptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Resultado mnimo: marca el mnimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningn acuerdo.

CONDUCTAS POTENCIAR CONDUCTAS A EVITAR Escucha activa. Interrumpir a nuestro Hablar poco y claro con interlocutor. interrupciones cortas. Atacar o acusar Formular preguntas para personalmente a los averiguar intereses. negociadores. Resumir peridicamente Hablar excesivamente. los temas comunes. Ser irnicos o Cuidar la comunicacin sarcsticos. no verbal, las formas. Tratar de dominar la Apoyarnos siempre que discusin a gritos. podamos en hechos. Responder a preguntas Sea duro con el problema que no entendemos. (sus intereses) y suave Tener prisa en explicar nuestro punto de vista. con la gente (la posicin).

PRESENTACIN DE PROPUESTAS.

Si ustedes estn dispuestos a., Nosotros estaramos dispuestos a estudiar la posibilidad de.
DOS NORMAS GENERALES. Firme en lo general y flexible en lo concreto. Abre con realismo, mueve con modestia.

Siempre en CONDICIONAL. Por delante nuestras condiciones y despus lo que estamos dispuestos a ofrecer. Separar la propuesta de las explicaciones o justificaciones de la misma.

El resultado Final de una Negociacin no responde a ningn criterio objetivo, depende exclusivamente del Poder de negociacin de cada una de las partes.