Mercadotecnia I

Licda. Mara Jos Monjars de Montiel

Conceptualizacin
El mercadeo puede significar diferentes cosas para muchas personas. Para algunas, el mercadeo es solo ventas: Actividades limitadas a un grupo de vendedores agresivos dentro de una empresa. Para otras, el mercadeo es solo publicidad y la modificacin de los grupos y preferencias de los clientes. Ambos puntos de vista representan un concepto errneo del mercadeo moderno.

Conceptualizacin
Segn Peter Drucker en su libro Management: tasks, responsabilities, practices El mercadeo busca conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio se ajuste a ste y se venda solo. Entonces Qu es el mercadeo?

Conceptualizacin
Uno de los conceptos ms recientes de la American Marketing Association afirma que El mercadeo es una funcin organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y brindar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con estos ltimos de manera que beneficien a la organizacin y a sus interesados.

Conceptualizacin
Para Phillip Kotler autor del libro: Direccin de mercadotecnia El mercadeo es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

Conceptualizacin
Sin embargo para Stanton, Etzel y Walker autores del libro: Fundamentos del marketing La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta a fin de lograr los objetivos de la organizacin.

Conceptualizacin
El mercadeo tiene como objetivo conocer y entender bien al cliente, desarrollando procesos planificados para crear, comunicar y brindar valor agregado, aplicando estrategias para satisfacer las necesidades de los clientes. (Concepto propio de la clase)

Evolucin
La conceptualizacin cambiante del mercadeo refleja la naturaleza en continua evolucin de la empresa y el papel del mercadeo en la economa. En ese sentido existen eras empresariales que marcan etapas importantes del marketing que se detallan a continuacin.

Evolucin
La era del concepto de produccin: Desde los tiempos de la Revolucin Industrial hasta la dcada de 1920, la demanda de bienes y servicios excedi con mucha oferta. Los clientes compraban lo que se ofreca. Los recursos de las empresas se gastaban en incrementar la eficiencia en la produccin, no en persuadir la necesidades y deseos de stos. Esta es la era de Si usted lo fabrica, ellos vendrn.

Evolucin
La era del concepto de venta: Desde la dcada de 1930 hasta la de 1950, conforme los niveles de oferta se equiparaban a los niveles de demanda, las empresas tuvieron que emplear ms dinero para persuadir a los clientes a comprar los productos que ellas haban fabricado. Esta es la era del vendedor y de un fuerte nfasis en el papel del departamento de ventas.

Evolucin
La era del concepto de mercadeo: A partir de la dcada de 1960 cuando la oferta excedi con mucho la demanda, el nfasis de las empresas pas de tratar de persuadir a los clientes para que compraran los productos existentes a tratar de entender sus deseos y necesidades antes de fabricar sus productos. Esta es la era de la segmentacin y la seleccin de objetivos.

Evolucin
Eras futuras: De hecho, los avances en la tecnologa de la informacin han llevado el concepto de segmentacin y seleccin de objetivos al cliente individual: el mercado de uno solo. Hoy hablamos de mercadeo de persona a persona, de adaptacin masiva al cliente y de fomentar las relaciones con los clientes, lo que traslada el nfasis de las transacciones meramente individuales y lo pone en el valor vitalicio del negocio del cliente con la empresa.

Evolucin
Actualmente vivimos en la era del mercadeo no solo como funcin en la empresa sino como un esfuerzo que abarca a toda la empresa, una filosofa de la organizacin. El mercadeo es mucho ms amplio que las ventas. Tampoco es una actividad especializada. Abarca a toda la empresa. Es la empresa completa vista desde la perspectiva de su resultado final, es decir, desde el punto de vista del cliente. Por tanto el inters y la responsabilidad por el mercadeo deben permear todas las reas de la organizacin.

Evolucin
En la actualidad la filosofa de mercadeo de creacin de valor ha sido adoptada por la mayora de las empresas modernas ms exitosas. Constituye el fundamento de casi todos los planes de negocios, independientemente de la industria o mercado. Toda la organizacin debe concentrarse en la creacin de valor para el cliente.

Creacin de valor
El principal objetivo de la empresa es la creacin de valor. La empresa que crea con eficiencia valor para su mercado objetivo debe generar y retener parte del valor creado para sus propietarios. Los componentes clave de competir con base en el valor son: la propuesta de valor y el valor creado tal como lo percibe el cliente.

Creacin de valor
Propuesta de valor La propuesta de valor es el producto o servicio ofrecido por la empresa a un grupo de consumidores especfico en el mercado. La empresa crea sus propuestas de valor seleccionando los segmentos a los que servir y lo que ofrecer en trminos de producto, precio, punto y promocin. La percepcin del cliente respecto al valor recibido es lo que hace competitiva la propuesta de valor.

Creacin de valor
Competencia con base en el valor percibido Las empresas compiten con base en el valor percibido de los productos que ofrecen. El valor percibido por el cliente es la percepcin de lo que realmente obtiene (beneficios totales del producto) . Las fuentes del valor percibido pueden originarse en los beneficios proporcionados por el producto como la calidad del producto, la reputacin favorable derivada de poseer el producto, es decir, el valor de marca o incluso las ventajas de relacin de hacer negocios con la empresa.

Creacin de valor
Propuesta de valor y ventaja competitiva Las empresas por lo general compiten ofreciendo una de tres propuestas genricas de valor en el mercado: una ventaja de bajo costo, una ventaja de valor percibido o una ventaja de mercadeo. Pocas pueden competir con xito en las tres reas, por lo que se concentran en desarrollar una ventaja competitiva en una de las tres.

Creacin de valor
Una ventaja en costo significa que la empresa tiene una posicin de costo significativamente ms baja para ofrecer productos y servicios a menores precios que la competencia, a la vez que mantiene mrgenes aceptables. Una ventaja de valor percibido significa que la empresa brinda a los clientes beneficios superiores que los competidores no pueden igualar. Una ventaja de mercadeo significa que la empresa puede dominar la competencia en cobertura de ventas, distribucin o comunicaciones de mercadeo.

Creacin de valor
La empresa mantiene una ventaja competitiva creando y reteniendo una orientacin de mercado. De este modo, una empresa crea valor para sus clientes y propietarios al adquirir los clientes correctos (segmentacin y seleccin de objetivos), visualizar una propuesta de valor competitiva en el mercado (posicionamiento), brindar valor percibido superior (mezcla de mercadeo) y alinear a la organizacin para que apoye la propuesta de valor.

Creacin de valor
Una propuesta de valor seleccionada de forma apropiada: Enfatizar las ventajas competitivas particulares de la empresa. Minimizar las debilidades de la empresa. Determinar qu empresas son competidoras y cules no Constituir la base para establecer una ventaja competitiva en proporcionar valor.

Creacin de valor
La propuesta de valor brinda el fundamento para todas las inversiones de la organizacin que deben apoyar la propuesta de valor seleccionada y basarse en ella. El desarrollo de una orientacin de mercado permitir una propuesta superior de valor , para ello es necesario analizar la situacin del mercado(FODA)