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Facultad de Ciencias Empresariales

Polticas Comerciales
Mara Rodas.

Fdo. de la Mora 2012

Introduccin

As como todas las empresas tienen sistemas de gestin - maneras de hacer las cosas -, tambin todas tienen polticas. Sin embargo, rara vez estas polticas estn claramente definidas

generalmente no son comunicadas a, ni entendidas por los integrantes de la empresa con frecuencia no estn alineadas con la visin de la empresa no siempre se desprenden de ellas objetivos claros en la mayora de los casos no son revisadas peridicamente para adecuarlas a los cambios tanto internos como del contexto nacional e internacional

Quin no ha escuchado la frase? : La empresa debe mejorar su rentabilidad; es sta una poltica?. No, an no, le falta un elemento clave : el compromiso. La empresa mejorar continuamente su rentabilidad. Ahora s es una poltica, contiene el compromiso de mejorar la rentabilidad, la palabra que define el compromiso es: mejorar. No parece tan difcil. En efecto, definir las polticas no es difcil, el problema es cumplirlas. Pero sin ellas la empresa no controla su futuro. Sin ellas la empresa es un barco a la deriva, lo nico que puede hacer es tratar de evitar el naufragio, capeando cada tormenta que se presenta con una tripulacin pobremente coordinada que aplica su mejor saber y entender, con un gran desperdicio de recursos y de esfuerzo individual y con un final previsible: el agotamiento y el desastre. La poltica es el faro, todos en el barco lo miran y todos en el barco saben ahora hacia donde van, saben donde est el puerto. Y cuando lleguen volvern a partir, guiados por otro faro y hacia un nuevo puerto. Siempre habr tormentas, los oficiales coordinarn los esfuerzos y conocimientos de la tripulacin, juntos decidirn como llegar al puerto y medirn da a da el avance corrigiendo inmediatamente los desvos y eliminando sus causas.

Resumen de poltica de ventas

Como mencion en la introduccin, raras veces las polticas comerciales estn bien claras, y en mi caso no es la excepcin. Trabajamos varias marcas, que se vuelven a dividir en lneas, cada una tiene una modalidad diferente de comercializar, en cuanto al pblico al que va dirigido y las condiciones de ventas. Tomar como ejemplo el sistema de trabajo de la lnea de productos para bebs (carritos, corralitos, y dems accesorios), de una marca bastante conocida por un target medio para arriba, pero que se dej de trabajar por mucho tiempo por la empresa que lo representaba anteriormente. En principio se decidi trabajar exclusivamente con los clientes mayoristas y distribuidores, incursionando en los puntos de venta de mayor prestigio y concurrencia. Donde no queda muy clara esta poltica es en la publicacin que se hace por el facebook a fin de promocionar la marca y atender inquietudes de los consumidores, en ella participan todo tipo de clientes, que hace consultas y en muchos casos hasta piden precios, generalmente se les indica el punto de venta ms prximo a la ciudad donde se encuentra, y no se manejan precios. Tambin hay casos donde el cliente llega hasta nuestro local, donde si bien se maneja un show room, esta ms bien dirigido a los encargados de compras de los clientes mayoristas o distribuidores, nos encontramos en la obligacin de venderles de igual manera. An as hoy en da la marca ya est bien posicionada y reconocida nuevamente, el consumidor relaciona la marca con nuestra empresa, gracias a que todos los productos van con hologramas y etiquetas con los datos que identifican al importador. Ofrecemos capacitacin para los vendedores de los puntos de ventas, de modo a responder a cualquier consulta por parte del cliente. En cuanto al servicio post venta, ofrecemos mantenimiento, y /o reposicin de partes, siempre y cuando las averas sean por defectos de fbrica, y modelos importados por la empresa. En lneas generales sin discriminar lneas ni marcas, las ventas se realizan en forma personalizada, con un asesor que asiste a los puntos de ventas; a travs de llamadas telefnicas, presentacin por correo electrnico, entre otros. Lamentablemente no est bien definido an la asignacin al vendedores por segmentos, o sectores, de modo a intensificar las acciones, y obtener mejores resultados. Otro punto no menos importante que incluye nuestra poltica, es la logstica, que comienza con la preparacin de los pedidos en depsito, y la entrega con vehculos propios, en un plazo de 24 horas que solicitamos por cualquier eventualidad que pueda presentarse.

Conclusin
No parece tan difcil. En efecto, definir las polticas no es difcil, el problema es cumplirlas. Pero sin ellas la empresa no controla su futuro. Sin ellas la empresa es un barco a la deriva, lo nico que puede hacer es tratar de evitar el naufragio, capeando cada tormenta que se presenta con una tripulacin pobremente coordinada que aplica su mejor saber y entender, con un gran desperdicio de recursos y de esfuerzo individual y con un final previsible: el agotamiento y el desastre.