Beneficios de la comunicacin
PROCESO DE ESTMULO
INFLUENCIA
HACER CONOCER
RECOMENDACIN
INFLUENCIA FUERTE
There are three different local editions of a newspaper. What advantages does the advertiser have? What about the reader?
Empresa
Marketing interno
Marketing externo
Empleados
Marketing interactivo
Clientes
Fuente: Kotler
Otto Regalado Peza, Ph.D.
Discuss
What is the difference between mass communication and direct communication? Please give an example of both. When will companies prioritize investing in mass media and when will they do so in direct media?
Convencional
Publicidad: TV Radio Prensa Paneles
Directo
Eventos: Activaciones Actividades POS Internet Marketing directo
Masivo
PR / Auspicios: Publirreportajes Notas de prensa Menciones Auspicios
No convencional
Otto Regalado Peza, Ph.D.
Blended Marketing
Es la combinacin de las tcnicas de marketing tradicional (offline) con las tcnicas de marketing en internet (online).
What uses do people have for the Internet? If the main uses are chatting, e-mails and web searches, where must companies place their advertising?
Permission Marketing
Spamming is prohibited and hated by most people. What can you do when your customers dont want to receive your publicity?
Otto Regalado Peza, Ph.D.
One thing you can do is ask them if they want to receive newsletters about your products.
Viral Marketing
The use of internet word-of-mouth to spread information on your product in a fast replicating way in the form and usage social networks, e-mails, blogs, YouTube videos, chats, etc. Resulting in massive expectations on a product/service.
Empresa
Marketing interno
Marketing externo
Empleados
Marketing interactivo
Clientes
Fuente: Kotler
Otto Regalado Peza, Ph.D.
Actividades de mercadotecnia
Actividades de mercadotecnia
Conocedores 90 %
Objetivos
Complejo: Publicidad recordacin,
Reducir precio, Mejorar producto.
Probadores 80 %
100 80
Favorecedores 20 % (18%)
60
Mercado
20%
10 %
Investigar
Por qu?. Hbitos de consumo qu los motiva?
40
Investigar, Por qu
Como o qu, perciben el producto?
Objetivos de la Comunicacin
Marca Caractersticas Percepcin positiva de la marca Beneficios del producto La decisin correcta
Preferencia Gusto Conocimiento Conciencia
COMPRA
Conviccin
Diseo Corporativo
Diseo Corporativo
Publicidad
Beneficios de la comunicacin
PROCESO DE ESTMULO
INFLUENCIA
HACER CONOCER
RECOMENDACIN
INFLUENCIA FUERTE
Diseo Corporativo
Diseo Corporativo
Publicidad
Objetivos de la Comunicacin
Marca Caractersticas Percepcin positiva de la marca Beneficios del producto La decisin correcta
Preferencia Gusto Conocimiento Conciencia
COMPRA
Conviccin
RRPP y Prensa
Manejo de la Prensa
Nunca mienta. Enfatice puntos positivos. Simplifique los mensajes. Repita lo que es importante. No intente transmitir ideas complejas. No tenga miedo a no responder una pregunta. Evite entrar en temas diversos. Mientras ms difcil la pregunta, ms corta la respuesta. Precise informaciones incorrectas. Proporcione datos que respalden su informacin. Nunca hable off the record.
Material Tangible
Venta Personal
7. Cimentacin 6. Compromiso
2. Evaluacin 1. Aproximacin
Promociones
Las promociones reducen el riesgo para los clientes de la compra por primera vez y por consiguiente los animan a hacer la prueba. Las promociones de precios son particularmente tiles para ajustar las fluctuaciones en la oferta y la demanda. Es posible cobrar efectivamente diferentes precios a distintos segmentos por el mismo servicio. Las promociones pueden agregar mucho inters a las tareas mundanas de las compras repetidas y pueden atraer a los consumidores orientados a hacer tratos.
Sus Clientes
Recomendacin
MOMENTOS DE LA VERDAD: 1. Atienda al cliente de inmediato. 2. De al cliente su total atencin. 3. Haga que los primeros 30 segundos cuenten. 4. Sea natural; no falso ni mecnico. 5. Demuestre energa y cordialidad. 6. Sea el agente de su cliente. 7. Piense! use su sentido comn. 8. Algunas veces adapte su sentido comn. 9. Haga que los ltimos 30 segundos cuenten. 10.Mantngase en forma; cuide bien su persona.
Carl Albrecht
Manejo de Reclamos
Desean los clientes comprar otra vez?
Clientes con una insatisfaccin Sin quejas Quejas no resueltas Queja resuelta Queja resuelta rpidamente
9% 18% 53% 81%
NOTA : El 34% habla con alguien de la empresa 1 de cada 500 insatisfacciones llega a la Gerencia General
Fuente: 1996 Leonard Schlesinger
Tcnicas de promociones
Las muestras ofrecen a los clientes una oportunidad de hacer la prueba con el servicio, sin cargo alguno. Las promociones de precio/cantidad se deben ofrecer slo durante un tiempo limitado, para no ser considerados como descuentos por volumen. Los cupones: una reduccin directa en el precio, un descuento o la cancelacin de una tarifa para uno o ms clientes que acompaan al comprador original, o un aumento gratuito o con descuento de los servicios bsicos.
Tcnicas de promociones
Rebajas de suscripcin, cobrando una tarifa preliminar de inscripcin por solicitar una red, inscribirse y conectarse con la organizacin. Descuentos a futuro Los obsequios, empleados para agregar un elemento tangible a servicios intangibles y para proporcionar una imagen distintiva a las organizaciones patrocinadoras. Las promociones de premios (lotera o sorteo) introducen un elemento de azar, las mismas que pueden agregar un sentido de participacin e inters a la experiencia de servicio.
Incrementar la conciencia de un servicio nuevo o uno existente. Animar al cliente a que haga la prueba con un servicio. Alentar a los no usuarios a que asistan a una demostracin del servicio, y utilicen a prueba un servicio existente o para que hagan una solicitud para unirse o suscribirse a un servicio en el cual la admisin, aceptacin o instalacin de conexiones tcnicas es un requisito previo a recibir el servicio. Persuadir a los clientes existentes para que continen utilizando el servicio y no lo cancelen ni cambien por otro servicio, incrementen su frecuencia de compra, se comprometan a comprar el servicio durante un periodo prolongado.
Cambiar el momento en que el cliente solicita el servicio. Comunicar los servicios distintivos del servicio. Reforzar la publicidad del servicio y atraer hacia l la atencin del auditorio.
Obtener una informacin del mercado acerca de cmo, cundo y en dnde se compra y utiliza el servicio.
Promover el servicio como parte de una lnea ms extensa. Alentar a los clientes a que cambien la forma en la cual interactan con el sistema de prestacin de servicio, como el autoservicio o el uso de una nueva tecnologa.
Persuadir a los intermediarios para que proporcionen un nuevo servicio o uno que se ha vuelto a lanzar al mercado. Persuadir a los intermediarios para que presionen ms el servicio, incluyendo la mercanca en el punto de venta. Aislar a los intermediarios de las negociaciones de precio con el consumidor en el punto de compra. Aislar a los intermediarios de reduccin alguna de precios temporales que podra resultar de un incremento en el precio.
Tomar medidas ofensivas o defensivas con una base temporal, contra uno o ms competidores.
Esfera de accin del producto, cules servicios o facilitacin de bienes se deben promover?, la promocin a realizar estar disponible en general o se ofrecer solo en mercados seleccionados? Valor de la promocin, considerar las preferencias del consumidor y los costos y objetivos de la promocin. Oportunidad, cundo?, durante cunto tiempo? Y con qu frecuencia?. Identificacin de los beneficiarios. Promocin a prueba de la competencia, hay que disear una promocin que proporcione una ventaja competitiva, distintiva y continua.
Planificar una estrategia de promocin. Limitar los objetivos de promocin. Establecer un lmite de tiempo para cada promocin. Considerar las conexiones de las promociones. Considerar las promociones sobrepuestas, utilizar a la vez varias tcnicas de promocin, con el fin de crear un evento impresionante. Motivar a todo el sistema de mercadotecnia. Equilibrar la creatividad con sencillez. Evaluar la efectividad de la promocin.
Mtodo deductivo:
- Beneficio o retribucin: qu buscan los compradores?: - Racional, sensorial, social o satisfaccin de su ego. - Momento de uso: Espacio y Tiempo.
1.- Deseabilidad o inters: Debe manifestar algo deseable o interesante. 2.- Exclusividad: Algo exclusivo, distintivo, no se aplicable a otra marca. 3.- Credibilidad: Debe ser creble o comprobable.
Estilo de vida: Licores, cigarros. Fantasa: Productos de belleza. Musical: Gaseosas, juguetes. Imagen de ambientes: Belleza, amor, salud, juventud.
Si un programa de televisin llega con un programa al 30 % de hogares. Colocar 5 anuncios en l, ofrece 150 GRP.
Paucar: America TV
- GRP:
- Frecuencia diaria: 4 veces un anuncio; 38 x 4 = 152 GRP/da
- Duracin de la Campaa:
- 5 das, 4 semanas: 152 x 5 x 4 = 2,480 GRP
Promocin de Ventas
Conjunto de instrumentos estimuladores de una compra ms rpida y/o mayor de un producto o servicio, dirigida a los consumidores o comerciantes. Su efecto es de corto plazo.
Promocin de Ventas
Propsito de la Promocin de Ventas.
- Cada instrumento de promocin tiene su propio objetivo: Ejemplo: Incentivos: atraer nuevos clientes, premiar clientes leales y aumentar segunda compra de clientes ocasionales. -Los clientes nuevos que prueban un producto son de tres tipos: . Usuarios de otra marca de la misma categora. . Usuarios de otras categoras de producto. . Personas que cambian de marca con frecuencia. - Los que cambian de marca buscan precios bajos, beneficios o premios. . Es poco probable que se conviertan en clientes leales. - La promocin en un mercado con: . Marcas similares: Produce ventas elevadas a corto plazo. . Grandes diferencias entre las mercas: Puede alterar la participacin de mercado de manera ms permanente.
ESAN: Profesor Carlos Tejada Oshiro
Promocin de Ventas
Comparacin: Promocin de Ventas y la Publicidad (R. Brown)
1.- La promocin de ventas produce respuestas ms rpida y susceptible de medirse que la producida por la publicidad. 2.- Las promociones no crean nuevos compradores a largo plazo en los mercados maduros. Atraen consumidores afectos a ofertas. 3.- Los compradores leales no cambian sus patrones. 4.- La publicidad parece tener la capacidad de incrementar la preferencia original de una marca. 5.- Las promociones de precios no aumentan permanentemente el volumen de ventas de toda la categora del producto. 6.- La promocin de ventas es ms efectiva para marcas pequeas que para una marca lder.
ESAN: Profesor Carlos Tejada Oshiro
Promocin de Ventas
Beneficios de la Promocin de ventas
(Farris y Quelch)
Promocin de Ventas
Principales Instrumentos de promocin: Consumidor:
Promociones de enlace-Cruzado Exhibiciones demostraciones Muestras
Cupones
Reembolso en efectivo
Consumidor
Pruebas y degustaciones Premios de patrocinio Paquete de precio o unidos
Premios
Promocin de Ventas
Principales Instrumentos de Promocin Comercial
Dinero y/o Regalos Rebajas en los Precios
Promocin de Ventas
Principales Instrumentos de Promocin: Negocios
Exposiciones Comerciales y Convenciones
Publicidad Especializada
ESAN: Profesor Carlos Tejada Oshiro
Concurso de Ventas
Relaciones Publicas
Nuevo enfoque de las Relaciones Pblicas ( RP).
Orientada al mercado, que contribuya a la comercializacin y a la imagen de la empresa.
- Imagen y proyeccin favorable de la compaa. - Defender productos con Problemas. - Despertar inters en una categora de productos. - Ejercer influencia sobre mercado meta. - Ayudar en el re-posicionamiento de un producto. - Ayudar en el lanzamiento de nuevos productos.
Relaciones Publicas
Principales actividades de la relaciones pblicas:
Relaciones con la Prensa
Lobby
Relaciones Publicas Asesoramiento a la Administracin
ESAN: Profesor Carlos Tejada Oshiro
Comunicacin Corporativa
Relaciones Publicas
Principales instrumento de las R P de Marketing
Noticias Publicaciones
Discursos
RPM
Eventos
Medios de Identidad