Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A. es proveedor integral de maquinarias, motores, repuestos y servicio tcnico.

Distribuimos marcas de clase mundial, calidad que ha sido comprobada por compaas de diversos sectores: minera, construccin, industria, telecomunicaciones, generacin elctrica, transportes, pesca, entre otros.

Nuestro compromiso
es ser la opcin ms confiable para el cliente y crear valor en su empresa. Brindndole asesora especializada y cumpliendo con sus requerimientos, contribuimos a que sus operaciones sean cada da ms rentables.

Trujillo

Arequipa

Situacin actual
BU Comercial
Procesos diferentes por

Soporte
IMPORTACION CREDITOS ALISTAMIENTO COMPRAS CONTABILIDAD ALMACEN DESPACHOS TESORERIA SISTEMAS ETC.

MINERIA CONSTRUCCION

cada BU Comercial Comercial haciendo seguimiento Todos son prioridad reas de soporte tardan ms tiempo en dar respuesta que en su propio trabajo No se identifica qu mejorar Quejas, reclamos de cliente Muchos re-procesos

KOMATSU

SUCURSALES SERVICIOS REPUESTOS MOTORES GENERADORES

CUMMINS

SUCURSALES SERVICIOS REPUESTOS

Flujo de atencin de un equipo vendido

IDENTIFICACION IMPORTACION OPORTUNIDADES COTIZACION ORDEN COMPRA EVALUACION CREDITO ASIGNACION PEDIDO DE ALISTAMIENTO FACTURACION GUIAS DESPACHO VENTA ENTREGA TECNICA

IMPORTACION

TRANSPORTE COBRANZA

COMPRAS

Proceso Actual
Etapas Cotizacin + O/C Evaluacin de Crdito Pedido de Venta Alistamiento Importacin 6 das 1 da 5 das 15 das // Tiempo Situacin Vendedor sentado / por favor mas ventas!!! Informacin incompleta, tiempo, no priorizacin, yo primero!!! Incompleto, reproceso, otras ves? Tiempos, aprense !!! Porque no planificaste, angustia

Compras
Facturacin Despacho Transporte Entrega tcnica

2 das //
1 da 1 da ? 1 da

Que mas necesito, porque no hay stock

Informacin incompleta, tiempo, no priorizacin, yo primero!!! Informacin incompleta, tiempo, no priorizacin, yo primero!!! Dime por dnde ests Por fin!!!

Total: 15 das aproximadamente

Retos: Situacin actual desafiante no resuelta

1. Insatisfaccin

del Cliente por incumplimiento de acuerdos comerciales por venta de equipos (tiempos de entrega y faltantes)

2. Inadecuada interrelacin entre reas Comerciales con

Logsticas y Soporte.
3. Fuerza de Ventas no enfocada en su funcin principal. 4. Mercado en crecimiento.

Objetivos Generales
Cuantitativo Reducir
el tiempo de atencin en los procesos administrativos de la empresa. Incrementar el tiempo de venta activa de los ejecutivos con los clientes. Establecer pactos de servicios entre las reas comerciales y administrativas. Cualitativos Redefinir y mejorar los procesos crticos de la empresa para establecer controles y mejorar el canal de comunicacin entre las distintas reas. Centralizar los requerimientos comerciales con Adm. De Ventas para una mayor rapidez de atencin.

Cruz de Evaluacin

CLIENTES
Externo (Mineras, Alquiladoras, Estado) Cumplimiento o menor tiempo de entrega Cumplimento de sus trabajos con propios clientes Mayor satisfaccin El tiempo es valioso Interno: (Comercial) Mayor orden y conocimiento del proceso Priorizacin correcta, confianza Retroalimentacin de estatus de la entrega de la venta Mayor tiempo para venta efectiva Eficiencia y eficacia para la empresa

NUEVOS ENTRANTES

SUSTITUTOS

Sector Minero: Liebherr Construccin: Marcas Chinas

Equipos de la competencia Alquiladores de equipos

COMPLEMENTADORES COMPETIDORES

Sector Minero: Caterpillar, Liebherr Sector Construccin: Caterpillar, Volvo, John Deere, JCB, Liugong, New Holland

ADMINISTRACION Y OPERACIONES DE LA VENTA DE EQUIPOS

Estado (proyectos de inversin) Mineras Transnacionales (capital de inversin extranjero) como: Xstrata Newmont Barrick Southern Peru Fabricas de Maquinarias Nuevas tecnologas electrnicas

REGULADORES GRUPOS DE PRESION

Entidades Financieras Estado con legislacin Casa Matriz Compliance Sunat

PROVEEDORES
Fabrica Komatsu (Japn, USA, Alemania) Fabrica Cummins (USA, Brasil, Alemania) Operador Logstico (importacin y transportes)

Sindicato de Estibadores de Puertos Organizaciones anti mineras Construccin Civil

Hexgono del Cambio

Por qu?

Quin?

Cumplir los acuerdos comerciales, la mejor opcin de mercado no solo por marca (Satisfaccin) Ganar participacin de mercado teniendo a la fuerza de ventas en campo (Ventas, Mercado) Afrontar de manera ordenada el crecimiento de la empresa (Gastos)

Que?

ADMINISTRACION Y OPERACIONES DE LA VENTA DE EQUIPOS

Cumplimiento del 100% de los acuerdos comerciales por venta de equipos (%) Incrementar las ventas (US$) y la participacin de mercado (%) Mejor uso de los recursos internos (US$)

Cuando? Dnde?
En la parte de las operaciones que aseguren la entrega de los equipos Tiempo de implementacin 4 meses

Cmo?
Implementacin de un rea intermedia que canalice, planifique y prioric las entregas y el cumplimento del acuerdo comercial por venta de equipos, prestando un feed back eficiente

Situacin Planteada
Comercial
MINERIA CONSTRUCCION

Logstica / Soporte
IMPORTACION CREDITOS ALISTAMIENTO COMPRAS CONTABILIDAD ALMACEN DESPACHOS TESORERIA SISTEMAS ETC.

KOMATSU

SUCURSALES SERVICIOS REPUESTOS MOTORES GENERADORES

ADMINISTRACION DE VENTAS

CUMMINS

SUCURSALES SERVICIOS REPUESTOS

Procesos estandarizados Tiempos de cumplimiento acordados Retroalimentacin ambos lados Priorizacin real Identificacin oportunidades mejora Cada quien en su labor

Flujo de atencin de un equipo vendido

IDENTIFICACION IMPORTACION OPORTUNIDADES COTIZACION ORDEN COMPRA EVALUACION CREDITO ASIGNACION PEDIDO DE ALISTAMIENTO FACTURACION GUIAS DESPACHO VENTA ENTREGA TECNICA

IMPORTACION

TRANSPORTE COBRANZA

COMPRAS

Donde interviene Administracin de Venta

Modelo Planteado
Komatsu Cummins

Coordinador Comercial

Coordinador Comercial

Coordinador Comercial

Coordinador Crdito y Facturacin

Coordinador Compras

Coordinador Alistamiento

Coordinador Despachos y Trans

Coordinador Importacin

Cumplimiento de los Pactos de Servicio

Finanzas Logstica Servicios

Proceso Futuro
Etapas Cotizacin + O/C Evaluacin de Crdito Pedido de Venta Alistamiento Importacin Compras 2,3,4 das da 3,4 das // 10 das // 1,2 das // Tiempo Situacin Vendedor mas tiempo en campo Pacto x monto + reporte de estatus Asignacin previa validacin de gerente Pacto x tipo equipo + reporte estatus Planificacin + reporte estatus Pacto + stock + reporte de estatus

Facturacin
Despacho Transporte Entrega tcnica

da
da x Ruta 1 da

Pacto + reporte de estatus

Pacto + reporte de estatus Plan rutas + reporte de estatus A tiempo

Total: 6,7 das aproximadamente

Tambin viene .

Mentalidades Estratgicas

Muy Positiva

Valor de una experiencia ms enriquecedora para el cliente

Muy Negativa
Por debajo de la media Por encima de la media

Coste Unitario de porporcionar la experiencia al cliente