Dra. Mara del Carmen Aguilar Luzn Dpto. de Psicologa Universidad de Jan maguilar@ujaen.

es

Mdulo II: PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL Contenidos

BLOQUE I: Cognicin social, actitudes y comunicacin. Qu elementos influyen en el Proceso de la Comunicacin? Qu es la Cognicin Social? Formacin de Impresiones. Qu es una Actitud? Cmo influyen en el Proceso de la Comunicacin?. BLOQUE II: La influencia social y la Persuasin. Qu es la Persuasin?. Cambio de actitud desde el enfoque de la Persuasin. -Factores asociados a la Fuente. -Factores asociados al Receptor. -Factores asociados al Mensaje.

BLOQUE III: Estrategias para mejorar la Comunicacin. Asertividad Empata Escucha activa Rapport Habilidades de negociacin

Qu vamos a ver hoy?

BLOQUE I: COGNICIN SOCIAL, ACTITUDES Y COMUNICACIN Qu elementos influyen en el Proceso de la Comunicacin?

Qu es la Cognicin Social? Formacin de Impresiones.

Qu es una Actitud? Cmo influyen en el Proceso de la Comunicacin?. Qu es la Kinesia, la Proxmica y el Paralenguaje? Estilos de Respuesta comunicativa.

EL PROCESO DE LA COMUNICACIN
EMISOR
-Elabora la Informacin. -Emite Informacin con Significado. -Codifica el Mensaje. -Intencionalidad

MENSAJE
Contexto

RECEPTOR
-Selecciona la Informacin. -Significado Percibido. -Descodifica el Mensaje. -Recibe Influencias.

Barreras fsicas, y semnticas. Ruido. Estatus, poder.

Feedback

Fases en la Comunicacin
1.- La Bienvenida
2.- Transmitir la Informacin 3.- Control de Comprensin 4.- Despedida y Cierre

Elementos que influyen en la Comunicacin

Percepcin social y formacin de impresiones. Actitudes del comunicador y del receptor. Valores y creencias del comunicador y del receptor.

Valores culturales, sociales, etc.

Habilidades, capacidades, competencias

Qu es la Percepcin Social?
*Proceso cognitivo que permite elaborar juicios sobre las personas, objetos, situaciones, etc, utilizando informacin de tipo sensorial.

*Reunimos e interpretamos la informacin.

Formacin de impresiones

Principios Generales en la Formacin de Impresiones

Aunque tengamos poca informacin nos formamos impresiones completas sobre las personas. Las caractersticas percibidas estn EL TODO ES MS QUE LA relacionadas si cambia una caracterstica, SUMA DE global. LAS PARTES cambia la impresin La percepcin de las caractersticas es un proceso dinmico y subjetivo una misma caracterstica puede producir impresiones diferentes. Las impresiones se componen de caractersticas centrales y perifricas.

La Primera Impresin
-

Los Rasgos observados en una persona (frio-clido, generoso, bondadoso, habilidoso), pueden actuar como Rasgos Centrales (cuando tienen un mayor impacto) o como Rasgos Perifricos (tienen un menor impacto). Efecto del Orden: -Rasgos positivos al principio generan una imagen ms favorable (percepcin Efecto PRIMACA ms positiva) -Rasgos negativos al principio generan una imagen ms desfavorable (percepcin ms negativa)

Cmo influye la Cognicin en la Comunicacin?

COGNICIN SOCIAL: formada de la experiencia previa y de la realidad en s FORMACIN DE IMPRESIONES
Aplicamos las creencias preconcebidas basndonos en la experiencia que ya tenemos

Realizamos Atribuciones e Inferencias para formarnos una impresin global sobre la persona que percibimos

Generamos ACTITUDES

Qu es una Actitud?
o Son muchas las definiciones que hay sobre ACTITUD. Evaluacin global, bien positiva o negativa, del
comportamiento

o Frecuentemente, son utilizadas para predecir, explicar y manipular el comportamiento de las personas.

Funciones de las Actitudes

FUNCIN EXPRESIVA DE VALORES se identifica con personas que tienden a ajustarse a lo que internamente consideran correcto; sirve para expresar los valores fundamentales para la persona.
FUNCIN DE AJUSTE SOCIAL la persona muestra preocupacin por adaptarse a la situacin.

Cuando tenemos o generamos Actitudes Negativas hacia el receptor

Se

tiende a poner en marcha la escucha selectiva o escucha parcial dificultad para Empatizar con el contrario. parte. en la comunicacin con la otra la agresividad.

Surge

Interfiere Aumenta

Perdemos

Control.

Qu debemos hacer?

Mostrarnos flexibles y mantener comportamientos verbales coherentes con el comportamiento no verbal. Debemos intentar utilizar un vocabulario acorde con el que utiliza la otra parte. Ser claros en lo que decimos.

Ser educado, corts, tener buenas maneras.

Estar abiertos a la comunicacin; ser receptivos con la parte contraria y mostrar inters en su discurso (mostrarse emptico).

Componentes centrales a tener en cuenta

Aspecto Externo:Cmo me ven los dems? La Forma de hablar: Rapidez, volumen, tono calidad del IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN timbre de voz, articulacin (diccin). VERBAL Y NO VERBAL: Lo que digo: cmo enfoco los asuntos a SON INSEPARABLES

tratar?, Cmo lo expreso?

Cmo escucho a los dems?

Actitudes a tener en cuenta

RELACIONADAS CON
-KINESIA. -PROXMICA. -PARALENGUAJE.

Qu es la KINESIA?
Postura corporal Gestos Emblemas Ilustradores Patgrafos: emociones Reguladores de la interaccin Adaptadores Expresin facial Mirada Sonrisa

Universalidad de las emociones manifestadas en Gestos (principalmente faciales).

Qu es la PROXMICA?
Estudios personal acerca del espacio

Conducta territorial humana

Tipo de espacio

Proximidad fsica Contacto personal

Qu es el PARALENGUAJE?
Tono de voz Velocidad del habla Pausas y Silencios: No rellena (silencio). Rellena (humm, eh, esto tartamudeos, repeticiones, etc relacionadas con excitacin emocional

Estilos de Respuesta en la Comunicacin

Respuesta No contacto Quiz Conflicto visual Supongo interpersonal NO Voz baja Me pregunto si.... Depresin ASERTIVA Vacilaciones Te importa Ansiedad (inhibido/a) Gesto desvalido mucho...? Desamparo Solamente Pobre Caractersticas Niega importancia a la No crees que...? autoimagen No se defienden los propios derechos. Se respeta a situacin Bueno. Autoculpa los dems pero no a uno mismo. Postura hundida No, no te Pierde Se anteponen los Evita. deseos de los dems a los oportunidades molestes. Retuerce las Soledad propios. manos Baja autoestima Creencias: Risita "falsa" CONDUCTA NO VERBAL CONDUCTA VERBAL EFECTOS

Lo que tu quieres o piensas es lo ms importante. Si no acepto se ofender y me rechazar.

Estilos de Respuesta en la Comunicacin

Respuesta Mirada fija Haras mejor en Conflictos Voz alta Si no tienes interpersonales Habla fluida y cuidado... Culpa rpida Deberas. Insatisfecho AGRESIVA Enfrentamientos Hiere a los Gesto de dems amenaza Pierde Caractersticas DefendemosPostura nuestros derechos sin respetaroportunidad los de intimidante Tensin los dems. Soledad Implica agresin, desprecio y dominio de los dems. Descontrolado Enfadado Creencias: CONDUCTA NO VERBAL CONDUCTA VERBAL EFECTOS

Slo yo importo. Lo que t pienses o sientas no interesa.

Estilos de Respuesta en la Comunicacin

Respuesta CONDUCTA NO VERBAL CONDUCTA VERBAL EFECTOS

Contacto ocular Pienso Resuelve directo Quiero problemas ASERTIVA Voz Hagamos A gusto con conversacional Cmo otros Caractersticas Habla fluida podemos...? Satisfecho Defendemos nuestros expresamos Gesto firme derechos Qu y piensas? Relajado nuestras opiniones utilizando nuestras Postura erecta Qu te parece? Con control positivo Crea habilidades Mensaje conductuales. Manos El objetivo es ser sueltas capaz de expresar lo que oportunidad Alta autoestima pienso o siento de forma adecuada, sin agredir. Respetado En muchos casos se negociar. Bueno para s y Creencia para los dems

Mi libertad termina donde comienza la tuya Tengo derecho a decir NO

Otras Clasificaciones
1. Comunicador Relacionador: Considerado, Amigable, Agradable.

2. Comunicador Persuasivo: Extrovertido,

Convincente, Entusiasta. 3. Comunicador Analtico: Serio, Metodolgico, Preciso. 4. Comunicador Directivo: Eficiente, Independiente,

Autoritario

Qu vamos a ver hoy?

BLOQUE II: LA INFLUENCIA SOCIAL Y LA PERSUASIN. Qu es la Persuasin?. Cambio de actitud desde el enfoque de la Persuasin. -Factores asociados a la Fuente. -Factores asociados al Receptor. -Factores asociados al Mensaje. BLOQUE III: ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LA COMUNICACIN. Asertividad Empata Escucha activa Rapport Habilidades de negociacin

Persuasin e Influencia Social

Fases donde interviene la Comunicacin Persuasiva: a) Atencin. b) Comprensin del mensaje. c) Aceptacin de la Comunicacin persuasiva (influencia social) en esta fase es donde cobra ms importancia el REFUERZO

El Cambio de Actitudes desde la Persuasin

*Factores asociados a la FUENTE: -Credibilidad y Experiencia a mayor sean, ms persuasin. -Autenticidad confianza que se tenga en el emisor (fuente) del mensaje. *Si el tema interesa activa ruta central (se resta importancia a la autenticidad de la fuente, ya que nos centramos en el mensaje). *Si el tema no interesa se activa la ruta perifrica (impactan ms las caractersticas del emisor del mensaje).

El Cambio de Actitudes desde la Persuasin

*Factores asociados a la FUENTE: -Atractivo fsico del emisor a mayor atractivo, ms persuasin. -Efecto adormecimiento o letargo el cambio de actitud producido por una fuente poco creble disminuye con el paso del tiempo, mientras que el producido por una fuente creble puede aumentar.

El Cambio de Actitudes desde la Persuasin

*Factores asociados al RECEPTOR: -COMPROMISO **a mayor compromiso del receptor con sus ideas, menor cambio actitudinal cuando el mensaje persuasivo es contrario con sus ideas (es ms difcil convencerle de que cambie). cuando el mensaje es congruente con sus ideas y con su compromiso, ms fcil es persuadirle. -RASGOS DE PERSONALIDAD: 1) Autoestima baja autoestima + fcil es persuadirles. 2) Conformismo a + conformista sea la persona + fcil es persuadirle.

El Cambio de Actitudes desde la Persuasin

*Factores asociados al MENSAJE: -Solidez Argumental vs. Longitud del Mensaje: -Los argumentos slidos convencen ms que los argumentos dbiles se utiliza la Ruta Central. -Los argumentos largos producen mayor cambio actitudinal cuando los receptores procesan la informacin siguiendo la heurstica (Ruta perifrica).

El Cambio de Actitudes desde la Persuasin

*Factores asociados al MENSAJE: -Mensaje Unilateral vs. Bilateral: -Mensaje bilateral, produce ms cambio de actitud cuando el receptor mantiene una actitud contraria a la del comunicante. -Mensaje bilateral + til en el cambio de actitud, cuando el receptor es Experto. -Mensaje Unilateral funciona mejor cuando el receptor es Lego.

El Cambio de Actitudes desde la Persuasin

*Factores asociados al MENSAJE: -Orden de presentacin del Mensaje: 2 efectos: 1) PRIMACA impactan ms las primeras informaciones. 2) RECENCIA las personas tendemos a recordar mejor las ltimas informaciones. **Es importante una BUENA BIENVENIDA y una BUENA DESPEDIDA!!.

Estrategias para Mejorar la Comunicacin

ASERTIVIDAD EMPATA ESCUCHA ACTIVA RAPPORT

HABILIDADES DE NEGOCIACIN

Los Derechos Asertivos

Tienes DERECHO A SER ASERTIVO/A, y ello significa terminar
1) con lo que nos produce vergenza, 2) con lo que despierta sentimientos de culpa, 3) con lo que produce miedo a ser evaluados de forma negativa, 4)con lo que nos oprime, 5) con lo que nos ata a hacer algo, que no queremos, que no nos viene bien, o simplemente no nos apetece.

Rasgos de una persona asertiva.

Saber lo que quieren Asegurarse de ser justos Solicitar lo que desean con claridad Mantenerse calmados Aceptar la critica y el elogio con ecuanimidad Expresar elogios y afecto abiertamente Ventilar constructivamente sus emociones negativas Son simples detalles, pero al combinarlos y aplicarlos eficazmente podemos lograr grandes cambios positivos para nosotros y todos quienes nos rodean

Habilidades Asertivas
a) Dar feedback. b) Hacer crticas honestas.

c) Recibir crticas.
d) Solicitar cambios. e) Saber decir NO Disco Rayado. f) Expresar sentimientos positivos. g) Recibir sentimientos positivos.

La Empata
Capacidad de comprender (percibir) correctamente lo que experimenta nuestro interlocutor. caminar con los zapatos

del otro, una parte del camino. ** Se relaciona con:

MOSTRAS CALIDEZ actitud sincera y franca para demostrar inters (no caer en la artificialidad).

La Escucha Activa
A travs de ella damos informacin a nuestro interlocutor de que estamos recibiendo lo que nos dice.
Capacidad para escuchar sin ser pasivos dar muestras de inters, entendimiento y comprensin;

"Con el odo se nace, la escucha se hace"

Cmo poner en marcha una escucha activa? A.- Observando a nuestro interlocutor para:
Identificar el contenido de sus expresiones verbales. Identificar sus sentimientos. Identificar el momento en el que nuestro interlocutor desea que hablemos y terminemos con nuestro papel de receptor. Empatizar (ponerse en el lugar del otro para entender mejor sus sentimientos y emociones. No significa que compartamos sus sentimientos, ni que estemos de acuerdo, slo que los entendamos).

Cmo poner en marcha una escucha activa?

B.- Con gestos y con el cuerpo: Asumiendo una postura activa. Manteniendo contacto visual. Adoptando expresin facial de atencin. Adoptando incentivos no verbales para el que habla: mover la cabeza, ... Tomando notas, si procede. Usando un tono y volumen de voz adecuados.

Cmo poner en marcha una escucha activa?

C.- Con palabras: Adoptando incentivos verbales para el que habla: ya veo, aj. Parafraseando o utilizando expresiones de resumen: si no te he entendido mal....

Cmo poner en marcha una escucha activa?

D.- Evitando hacer algunas cosas mientras escuchamos: No interrumpir al que habla. No juzgar. No ofrecer ayuda o soluciones prematuras. No rechazar lo que la otra persona est sintiendo. No contar tu historia mientras la otra persona necesite hablarte. Evitar el sndrome del experto: cuando alguien te plantea un problema, t ya tienes las respuestas, antes incluso de que esa persona est a mitad de su exposicin.

Rapport
**Se trata de lograr la Sintona con el interlocutor. Debemos atender a los siguientes aspectos:

1.- Sensibilizacin Empata, Cmo se encuentra la persona a quien nos estamos dirigiendo?, est tranquila, entusiasmada, triste.? EVALUACIN DEL ESTADO EMOCIONAL DEL INTERLOCUTOR. 2.- Sintonizacin acoplamos nuestros gestos, expresiones faciales, tono de voz, timbre 3.- Liderazgo cuando se alcanza el Rapport pasamos a Liderar la Comunicacin

Habilidades en la Negociacin
Qu tipo de Negociador/a soy?
Buscan resolver el conflicto integrando a las partes implicadas. Se muestran ms recprocos ante el adversario. Realizan ms concesiones. Se adaptan a la conducta del adversario. Suelen ser cooperadores (aunque luego cambien su conducta, en funcin de la conducta del adversario).
NEG. PROSOCIALES NEG. EGOSTAS

Se muestran ms dominantes. Son ms exigentes. Ceden lo mnimo. No se adaptan a la conducta del adversario. Les da igual la conducta del adversario, suelen utilizar conductas no cooperativas.

Rasgos del buen Negociador

EXTROVERSION: ser sociable.

AFABILIDAD: se relaciona con la flexibilidad; est influenciada por la motivacin del negociador a mantener relaciones interpersonales.
TESN: organizacin y responsabilidad en el trabajo. ESTABILIDAD EMOCIONAL: permite regular los procesos de estrs. APERTURA MENTAL: permite la innovacin, el aporte de nuevas ideas y el cambio.

Comunicacin en la Negociacin
Hay una serie de pautas generales, ya que en la

Negociacin se ha de intentar facilitar un ambiente

de seguridad y confianza para las partes implicadas:
vamos a respetar el turno de palabra.
vamos a considerar que el proceso es confidencial. Tener claro que: Todas las partes tendrn las mismas

oportunidades de expresas sus visiones, ideas, intereses,

propuestas..

Reenmarcacin de Frases Negativas

Tambin se conoce: reformular o reencuadrar.

Es bsicamente una Parfrasis que elimina los comentarios dainos, desagradables o negativos.
Ayuda a controlar la dinmica de la negociacin, ya que permite crear un clima adecuado en el que mantener la conversacin; sirve para eliminar tensiones entre las partes en conflicto. Los comentarios negativos, pueden incluir: insultos al adversario, ataques al proceso de la negociacin o al propio comunicador, mentiras, proposiciones rgidas y ofertas o demandas inflexibles. Esta tcnica es til para controlar la ira. No se aporta informacin nueva reestructuramos la ya existente.

Los Mensajes Yo
Utilizar mensajes yo: los mensajes "tu" (tu dices, tu haces,...) tienden a echar las responsabilidad a otro. Debemos intentar no buscar culpables sino identificar la situacin y aportar soluciones. Nos ayudar a ser ms objetivos con la situacin conflictiva.

La Teora de la Accin Razonada

VARIABLES DEL MODELO (TAR)
** La conducta vendr determinada directamente por: la intencin conductual o la decisin de comportarse de una determinada manera. A su vez, la Intencin Conductual, depende de:
Actitud hacia la Conducta factor personal. Norma Subjetiva factor social.

La Teora de la Accin Razonada

DEFINICIN DE LAS VARIABLES
-cmo se define una Actitud?:
** Como la evaluacin negativa, del comportamiento global, bien positiva o

La ACTITUD determinada, a su vez por las CREENCIAS CONDUCTUALES (creencias a cerca de la probabilidad de que la realizacin de la conducta tenga unas determinadas consecuencias, junto con la evaluacin de esas consecuencias)

La Teora de la Accin Razonada

DEFINICIN DE LAS VARIABLES
-qu es la Norma subjetiva?:

** Grado de presin social percibido por el individuo a la hora de comportarse. -La Norma Subjetiva estara determinada por las CREENCIAS NORMATIVAS, o creencias a cerca de si otras personas importantes aprobaran o desaprobaran la ejecucin de la conducta, junto con la motivacin a tenerlos en cuenta a la hora de actuar (motivacin a complacer).

La Teora de la Conducta Planificada

* Se trata de una Extensin de la TAR. * En esta versin, la TCP, incluye un tercer predictor de las Intenciones de Conducta: el Control Conductual Percibido. Creencias del individuo acerca de lo fcil o lo difcil que le resultar ejecutar la conducta.

cunto control tengo sobre la conducta x?, cunto depende de m?. (CREENCIAS DE CONTROL).

Conducta Planificada 1) Razonada 2) La Teora de la Accin

Variables Externas

Creencias Conductuales

Actitud

Creencias Normativas

Norma Subjetiva

Intencin

Creencias de Control

Control Conductual Percibido

CONDUCTA