Marketing &

Vendas

O CORRETOR DE IMÓVEL NA ERA

DO MARKETING
Prof.Msc Deusamir Pereira

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
MARKETING- histórico, origem, conceito
2.100 a.c. – mercadores egípcios(v) & artesões(m)
Economias são sobre mercados
Mercados são sobre gente
Marketing é sobre o ser humano
Natureza humana é única, pessoas diferentes
Ação no Mercado (ing/mercadiando)-v
Mercadologia ( estudo de mercado) - m
“ Trocas entre pessoas”

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

OLHE A SUA VOLTA E VEJA SE ACHA

ALGUMA COISA QUE NÃO TENHA SIDO
RESULTADO DE UMA AÇÃO DIRETA DE
COMPRA E VENDA.

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

“ATÉ AS PESSOAS SÃO RESULTADO DE UMA VENDA”

Nosso pai vendeu a nossa mãe a idéia de

que
era a pessoa mais apropriada para nos
fazer.

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

“O vendedor é como o diamante, é especial”.

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
Integração de Venda no Marketing
Conceitos Ponto de partida Foco Meios Fins
Vendas e Lucro através do
Vendas Fábrica Produtos
promoções volume de vendas
Necessidades Lucro através da
Marketing
Marketing Mercado-alvo do necessidade do
coordenado
Consumidor consumidor

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
COMPOSTO DE MARKETING – 4 P´S
Produto
Preço
Promoção
Praça

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

Até acontecer a primeira venda,

nada de fato acontece.

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
MARKETING DE SERVIÇOS

Pessoas
Presença efetiva
Processo

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
O que é vender, afinal?

• Vender é administrar as contingências de compra.

• O bom vendedor não vende, faz o cliente comprar.

• A função básica de vendas é entender as necessidades e

desejos do cliente. (possibilidades)

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

Os homens, dispersos, são potências

movidas pelo desejo, não limitados por nada,
a não ser pela incapacidade material, na qual
podem se encontrar, de satisfazer esse
desejo.
LEVIATÃ (Thomas Hobbes)

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
O que são necessidades?

Auto Aperfeiçoamento
Realização

Necessidade de
estima Satisfação

Necessidades sociais

Necessidades de segurança
Proteção
Necessidades Fisiológicas

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
O que são Desejos? (Comportamento,
Personalidade humana)
• Estímulo-resposta
•Inatos ou Naturais (Lâmpada/Olhos)
•Adquiridos ou Aprendidos (Nome..)
• Reflexo condicionado
•Salivar em Cães (Som e Alimento)
•Plantão da Globo ( Som)
• Reforço(positivo e negativo)
•Lei do Efeito ( Repete efeito agradável)
•Superar Rejeição (Distância x Atendimento)
“ Comportamento visto como reação a um estímulo recebido no
ambiente”

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

Escola Behaviorista(Watson, Pavlov,Skinner)

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
Personalidade Humana
ID = biológica, hereditária, irracional, satisfazer
libido
SUPEREGO = influencia que recebemos,
certo(x)errado
• Nossa vida mental acontece em três níveis:
-Consciente
EGO (sabemos
= é a nossa
o querazão, equilíbrio entre
está acontecendo)
-Inconsciente (temos pensamentos,não
Id(x)Superego damos conta,
passam despercebidos)
-Subconsciente (não percebido no momento, são do
conhecimento, pode ser chamado)

“o subconsciente desempenha um importante papel na

motivação humana, certos desejos não podem ser vistos”

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

Escola Psicanalítica – Sigmund Freud

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
PERCEPÇÃO HUMANA
“Um todo não pode ser compreendido pela separação das
partes”

- Relação de gradação

- Relação de figura e fundo (diferenciação: visão, audição, tato)

“Diz respeito ao visual do produto, a percepção é

condicionada pelas necessidades, tende-se a ver as coisas
que se deseja”
-tamanho(economia)
-formas redondas (feminilidade)
-formas angulosas (masculinidade)
-cores vermelhas (atraentes)
-cores claras (classe e sofisticação)
Prof. Deusamir Pereira
 Marketing &
Vendas

Escola Gestaltista – Max Wertheimer

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
Comportamento Humano
caracterizado por suas aspirações e a busca da realização
de suas metas:

-1° estágio sensório-motor ( de 0 a 2 anos)

-2º estágio pré-operacional( de 2 a 6 anos)
-3º estágio operações concretas( 7 a 11 anos)
-4º estágio operações formais( + de 12)

“ a personalidade começa a se formar entre 8 e 12 anos,

quando ocorre uma organização autônoma de valores, de
afirmação de vontade própria”

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

Escola Cognitiva – Jean Piaget

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
Quanto a sua natureza imutável, os homens
são:
1. Ingratos
2. Volúveis (inconstante, mutável, leviano)
3. Simuladores (disfarce, fingimento)
4. Covardes ante os perigos
5. Ávidos de lucro

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

MAQUIAVEL ( O Príncipe, Cap. XVII)

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
O comportamento humano é influenciado
por vários fatores
Fatores Fatores Fatores Fatores
Culturai Sociais Pessoais Psicológico
s Grupos de s
referencia Idade
Cultura Motivação
CONSUMIDO
Família Ocupação
R
Subcultura Percepção
Papéis e Renda
Classe Posições Aprendizagem
Social Sociais Personalidad Crenças/atit
e

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
Motivos que levam o cliente a deixar de
comprar
• 9% - motivos sem controle (Walt Disney World e Inst. Pesq. USA)
• 9% - preço
• 14% - qualidade

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

O MAPA DA MINA

• 68% - atendimento ( vendas )

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
Etapas do processo de compras
1ª ETAPA 2ª ETAPA 3ª ETAPA 4ª ETAPA

APARECE A COLETA DE ANÁLISE TOMADA

NECESSIDAD DADOS DOS DE
E
DADOS DECISÃO
• Fone
• Visita • A
• Desculpa
• Planos s compra
• Condiçõe • Rodeios
s

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

Positivo
Aberto
Imperativo (g & g)

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
“ Quebrar a resistência do inimigo sem lutar(Sun
Tzu – A arte da guerra”

Conhecer o outro e a si mesmo: vitória certa

Não conhecer o outro só a si: 50% (1v,1d)
Não conhecer o outro nem a si: derrota certa

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
Contraste entre vendas e marketing
Vendedor – voltado para o verdadeiro vendedor
do produto, o fabricante.
Consultor – voltado para o comprador do
produto, o cliente.
Máxima bíblica: colocando-se no lugar do
cliente.

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
A FÓRMULA DO SUCESSO

S= C + C

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

“ Vender é muito fácil, para

quem sabe; é quase
impossível para quem não
sabe”
Deusamir Pereira

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas

No mercado imobiliário só tem

duas formas de ganhar
dinheiro, explorando a
vaidade dos ricos ou as
necessidades dos pobres.
SERGIO DOURADO(RJ).

Prof. Deusamir Pereira

 Marketing &
Vendas
Para refletirmos...

“ Quanto mais aumenta nosso

conhecimento, mais evidente fica
nossa ignorância.”
John Kennedy

Prof. Deusamir Pereira