A GESTO DA REPRESENTAO COMERCIAL

Prof. Otlio Rodrigues

A GESTO DA REPRESENTAO COMERCIAL

Prof. Otlio Rodrigues

GESTO DA REPRESENTAO COMERCIAL

1. Apresentar uma metodologia de gesto para um negcio bem sucedido. 2. A Gesto Financeira 3. A Gesto Comercial

Onde Queremos Estar ?

Onde Estamos ?

Questes de Planejamento:
Onde Estou Agora? Onde Quero Chegar? Como sair daqui e chegar l?

 Conjunto de operaes empresariais voltadas para o atendimento das necessidades de mercado

Qual o resultado de uma boa gesto de Marketing?

Quem So os seus Clientes? um exemplo:

1. 2. 3. 4. 5. Pessoas que j possuem motocicleta Pessoas que no tem necessidade de uma moto imediatamente e podem programar a compra. Pessoas que mesmo precisando da moto no curto prazo, mas no tm acesso ao sistema de financiamento. Pessoas que j tem carro e querem uma motocicleta para passeio, lazer ou driblar o trnsito. Jovens com idade de 16 anos que podem programar a compra para quando atingir a maioridade.

Potencial de Mercado
Estado Acre Alagoas Amap Amazonas Bahia Cear Distrito Federal Esprito Santo Gois Maranho Mato Grosso Mato Grosso do Sul Minas Gerais Par Paraba Paran Pernambuco Piau Rio de Janeiro Rio Grande do Norte Rio Grande do Sul Rondnia Roraima Santa Catarina So Paulo Sergipe Tocantins TOTAIS Populao 732.793 3.120.922 668.689 3.480.937 14.021.432 8.448.055 2.562.963 3.512.672 6.004.045 6.569.683 3.033.991 2.449.341 19.595.309 7.588.078 3.766.834 10.439.601 8.796.032 3.119.015 15.993.583 3.168.133 10.695.532 1.560.501 451.227 6.249.682 41.252.160 2.068.031 1.383.453 190.732.694 Frota Motos 86.387 175.972 51.648 179.178 923.116 936.566 149.559 395.677 841.439 537.270 562.039 355.554 2.058.468 538.260 344.028 1.149.345 747.531 379.515 754.615 324.643 1.024.767 351.414 69.020 904.244 4.216.505 185.188 218.113 18.460.061 Frota Autos 56.315 232.201 55.875 284.340 1.187.810 740.608 984.202 697.385 1.285.569 279.830 453.360 489.799 4.271.586 381.323 347.541 3.307.860 933.036 207.121 3.404.977 365.230 3.179.179 174.870 45.427 2.138.650 14.170.420 224.759 130.047 40.029.320

Quem So os seus Concorrentes?

1. 2. 3. 4. Qual o diferencial do seu produto? Qual o diferencial da sua marca? Quais so os pontos fracos e os pontos fortes dos seus concorrentes? Quais so os pontos fracos e pontos fortes da sua marca e do seu produto?

5.

Quais os principais argumentos de venda e quais as principais objees?

o desenvolvimento de uma soluo que atende a necessidade do cliente.

I. Economia compra mais barato II. Facilidade no tem burocracia III. Flexibilidade diversas opes IV. Liberdade de Escolha V. Poupana disciplina VI. Segurana garantia de entrega

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CDC
Valor da Moto Valor da Entrada Valor do TAC Valor Financiado Nmero de Prestaes Taxa de Juros + iof Valor da Prestao Valor do Financiamento Juros Pagos Valor Total do Bem R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ 6.890,00 689,00 700,00 6.901,00 48 2,00% 224,99 10.799,52 3.898,52 11.488,52 Nmero de Prestaes Valor da Prestao Valor Total do Bem Economia Percentual de Economia Valor do Lance Saldo Devedor Saldo Prestaes a Pagar Prestaes Pagas com Lance

CONSRCIO
50 R$ R$ R$ 154,93 7.746,50 3.742,02 34,65% R$ R$ 2.500,00 5.246,50 34 16 R$ Aplicao 6.890,00 0,65% 50 Juros Gerados R$ 2.635,95 Montante R$ 9.525,95

Ponto de Venda - Estratgia (Cobertura do Territrio de Vendas)

Clientes que compraram anteriormente Indicaes recebidas

Abordagem a frio
Banco de Dados Parcerias

Promoo
Visita pessoal
Contato Telefnico Mala Direta E-mails Mdias sociais

Site
Participao em feiras e eventos.

Clculo do Ponto de Equilbrio

Faturamento suficiente para pagar todas as despesas operacionais fixas. No ter lucro nem prejuzo

CLCULO DO PONTO DE EQUILBRIO Custos Variveis: VALOR MDIO DA CARTA DE CRDITO VENDIDA ndice de Inadimplncia + Desistncia 10,00% VALOR DA COMISSO RECEBIDA 4,00% 3,80% Recolhimento do ISSQN 5,00% COFINS 7,60% PIS 1,65% Comisso Paga para o Vendedor 1,00% 26,32% Encargos Trabalhistas sobre a Comisso 1,04% 27,37% Custo da Cota Vendida 67,93% Margem de Contribuio 32,07%

45.000,00 1.710,00 85,50 129,96 28,22 450,00 468,00 1.161,68 548,32

Custos Fixos: Salrios Fixos Encargos Trabalhistas Ajuda Alimentao Aluguel gua e Luz Combustvel Internet Material de Escritrio Material Promocional Telefone Outras Despesas Fixas TOTAL DAS DESPESAS FIXAS 1 3 800,00 70,00% 100,00 800,00 560,00 300,00 1.000,00 220,00 800,00 150,00 120,00 200,00 350,00 200,00 4.700,00

CLCULO DO PONTO DE EQUILBRIO Custos Variveis: VALOR MDIO DA CARTA DE CRDITO VENDIDA ndice de Inadimplncia + Desistncia 10,00% VALOR DA COMISSO RECEBIDA 4,00% 3,80% Recolhimento do ISSQN 5,00% COFINS 7,60% PIS 1,65% Comisso Paga para o Vendedor 1,00% 26,32% Encargos Trabalhistas sobre a Comisso 1,04% 27,37% Custo da Cota Vendida 67,93% Margem de Contribuio 32,07% Custos Fixos: Salrios Fixos 1 800,00 Encargos Trabalhistas 70,00% Ajuda Alimentao 3 100,00 Aluguel gua e Luz Combustvel Internet Material de Escritrio Telefone Material Promocional Outras Despesas Fixas TOTAL DAS DESPESAS FIXAS Venda Mdia Mensal de Cotas da Equipe 10 RESULTADO DA VENDA DE COTAS Custo Fixo Mdio Unitrio da Cota Vendida Ponto de Equilbrio Nmero de Vendedores na Equipe Ponto de Equilbrio por Vendedor 10 2 5

40.000,00 1.520,00 76,00 115,52 25,08 400,00 416,00 1.032,60 487,40 800,00 560,00 300,00 1.000,00 220,00 800,00 150,00 120,00 300,00 200,00 200,00 4.650,00 4.874,00 224,00 465,00
Cotas cotas

CLCULO DO PONTO DE EQUILBRIO Custos Variveis: VALOR MDIO DA CARTA DE CRDITO VENDIDA ndice de Inadimplncia + Desistncia 10,00% VALOR DA COMISSO RECEBIDA 4,00% 3,80% Recolhimento do ISSQN 5,00% COFINS 7,60% PIS 1,65% Comisso Paga para o Vendedor 1,00% 26,32% Encargos Trabalhistas sobre a Comisso 1,04% 27,37% Custo da Cota Vendida 67,93% Margem de Contribuio 32,07% Custos Fixos: Salrios Fixos 1 800,00 Encargos Trabalhistas 70,00% Ajuda Alimentao 3 100,00 Aluguel gua e Luz Combustvel Internet Material de Escritrio Material Promocional Telefone Outras Despesas Fixas TOTAL DAS DESPESAS FIXAS Venda Mdia Mensal de Cotas da Equipe RESULTADO DA VENDA DE COTAS Custo Fixo Mdio Unitrio da Cota Vendida Ponto de Equilbrio Nmero de Vendedores na Equipe Ponto de Equilbrio por Vendedor 9 2 5 35

45.000,00 1.710,00 85,50 129,96 28,22 450,00 468,00 1.161,68 548,32 800,00 560,00 300,00 1.000,00 220,00 800,00 150,00 120,00 200,00 350,00 200,00 4.700,00 19.191,20 14.491,20 134,29
Cotas cotas

corrigir

estabelecer as metas

padronizar

definir Plano de Ao

comparar planejado realizado coletar Dados (indicadores) executar o planejado

Treinamento Capacitao

META PLANO DE AO

Meta

Plano de Ao

ESTRATGIA DE PROSPECO: 50 10

1. Falar diariamente com no mnimo 50 pessoas. 2. Encontrar pelo menos 10 pessoas interessadas. 3. Cadastrar 3.000 potenciais compradores.

Meta de Prospeco: Carteira: 3.000

1. 10 x 25 = 250
2. 250 x 12 = 3.000 3. 3.000 : 60 = 50 vendas

Trabalho de Prospeco:
Q. Q. Q. C. + C. T. I. Sim

Q. Q. C. + C. T. I. Sim
Despertar Interesse: 30G

Tem moto?

No

Tem Interesse?
No

Jan-12 1. FATURAMENTO TOTAL Crescimento Mensal das Vendas Comissoes Recebidas TOTAL DE COTAS VENDIDAS Nmero de Vendedores Consrcio Mdia de Cotas por Vendedor POSIO DA CARTEIRA ATIVA: Cotas Contempladas Cotas No Contempladas (normais) Cotas Canceladas e Pr-Canceladas % Cotas Canceladas/Pr-Canceladas TOTAL DA CARTEIRA ATIVA 2. CUSTOS VARIVEIS COFINS PIS ISSQN Pagamento Comisses Vendedores

Fev-12

Mar-12

Total 467.173,54

Mdia 155.724,51

% 100,00%

137.970,56 174.030,31 155.172,67 26,14% -10,84% 137.970,56 174.030,31 155.172,67 472 37 13 1.168 3.038 707 14,39% 4.913 35.273,67 5.977,87 1.297,92 11.266,03 16.731,85 433 35 12 1.421 3.836 908 14,73% 6.165 39.092,60 6.879,67 1.493,62 12.713,50 18.005,81 347 36 10 1.684 4.155 925 13,68% 6.764 33.433,86 5.841,20 1.268,15 13.595,07 12.729,44

467.173,54 1.252 108 35

155.724,51 417 36 12

100,00%

107.800,13 18.698,74 4.059,69 37.574,60 47.467,10

35.933,38 6.232,91 1.353,23 12.524,87 15.822,37

23,07% 4,00% 0,87% 8,04% 10,16%

3. MARGEM DE CONTRIBUIO(LAIR) 102.696,89 134.937,71 121.738,81

359.373,41

119.791,14

76,93%

CARTEIRA ATIVA Total de Cotas Contempladas Nmero de Cotas Normais Total Cotas Canceladas + Desistentes Cotas Atuais Canceladas na 2a. Parcela ndice Canc. Vendas de Cotas de Seis Meses Atrs 34,29% Cotas Pr-canceladas TOTAL DE COTAS VENDIDAS Mdia Mensal de Contemplaes Projeo de Vida til da Carteira Mdia Mensal de Entregas NDICE DE ENTREGA 2.002 1.598 451 48 140 15 4.066 86 19 66 76,74% 49,2% 39,3% 11,1%

0,4% 100,0% cotas meses cotas

Em Resumo:

1. A disciplina do Marketing oferece uma boa metodologia para organizar o negcio da Representao Comercial 2. A Gesto Financeira o alicerce de todo e qualquer negcio 3. Vender a atividade mais importante e a prospeco e administrao de um banco de dados so vitais.

 insanidade algum continuar fazendo as coisas do jeito que sempre fez e querer encontrar resultados diferentes
(Albert Einstein)

Ficamos por aqui! Muito Obrigado!!!

Otlio Rodrigues Neto Telefone: (19) 3262.2473 celular (19) 8134.7378 e-mail: otilio@uol.com.br