Anda di halaman 1dari 26

Bab 8

Menghadapi Persaingan

PowerPoint by Karen E. James Louisiana State University - Shreveport


2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 0 in Chapter 8

Tujuan
Memahami bagaimana perusahaan mengidentifikasi pesaing utama dan menentukan strategi.
Mengkaji bagaimana perusahaan mendesain sistem intelijen yang kompetitif.
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 1 in Chapter 8

Tujuan
Mempelajari bagaimana perusahaan memutuskan posisinya sebagai pemimpin pasar, penantang pasar, pengikut pasar, atau pembuat celah pasar.
Identifikasi bagaimana perusahaan dapat menyeimbangkan orientasi pada konsumen vs pesaing
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 2 in Chapter 8

Pasar Kompetitif
Lima Kekuatan Porter yang menentukan daya tarik pasar:
Ancaman dari pesaing intensif dalam segmen Ancaman dari pendatang baru Ancaman dari produk pengganti Ancaman dari peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli Ancaman dari peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 3 in Chapter 8

Pasar Kompetitif
Kegagalan dalam mengidentifikasi pesaing dapat mengarah pada kekalahan
Peran internet dalam bisnis telah mengarah pada hilangnya fungsi intermediasi dari pihak penghubung Persaingan dapat diidentifikasi dengan menggunakan pendekatan industri atau pasar
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 4 in Chapter 8

Pasar Kompetitif
Industri dapat diklasifikasikan atas:
Jumlah penjual dan tingkat diferensiasi Struktur biaya Tingkat globalisasi Hambatan masuk, mobilitas dan hambatan keluar Tingkat integrasi vertikal

2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Slide 5 in Chapter 8

Pasar Kompetitif
Struktur industri
Monopoli murni

Oligopoli murni
Oligopoli terdiferensiasi

Hanya satu perusahaan yang menawarkan sebuah produk atau jasa yang tidak terdiferensiasi dalam suatu wilayah
Tidak diregulasikan Diregulasikan

Persaingan monopolistik
Persaingan murni
2003 Prentice Hall, Inc.

Contoh: Perusahaan listrik, bahan bakar


Slide 6 in Chapter 8

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Pasar Kompetitif
Struktur industri
Monopoli murni

Oligopoli murni
Oligopoli terdiferensiasi

Beberapa perusahaan memproduksi komoditi yang identik secara esensial dan terdapat sedikit diferensiasi
Biaya lebih rendah merupakan kunci untuk memperoleh laba Contoh: minyak, baja
Slide 7 in Chapter 8

Persaingan monopolistik
Persaingan murni
2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Pasar Kompetitif
Struktur industri
Monopoli murni

Oligopoli murni
Oligopoli terdiferensiasi

Beberapa perusahaan memproduksi barang yang terdiferensiasi secara parsial


Diferensiasi pada atribut-atribut penting Menerapkan harga premium Contoh: Mobil mewah
Slide 8 in Chapter 8

Persaingan monopolistik
Persaingan murni
2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Pasar Kompetitif
Struktur industri
Monopoli murni Banyak perusahaan melakukan diferensiasi produk secara menyeluruh atau sebagian Segmentasi pasar yang layak merupakan kunci kesuksesan Contoh: minuman ringan, restoran
Slide 9 in Chapter 8

Oligopoli murni
Oligopoli terdiferensiasi

Persaingan monopolistik
Persaingan murni
2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Pasar Kompetitif
Struktur industri
Monopoli murni

Banyak pesaing menawarkan produk yang sama Harga sama karena tidak adanya diferensiasi Contoh: gandum

Oligopoli murni
Oligopoli terdiferensiasi

Persaingan monopolistik
Persaingan murni
2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Slide 10 in Chapter 8

Pasar Kompetitif
Kelompok pesaing yang lebih luas akan diidentifikasi dengan menggunakan pendekatan pasar
Pemetaan pesaing menggambarkan tahapan pembelian dan penggunaan produk, maupun pesaing langsung dan tidak langsung
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 11 in Chapter 8

Analisis Pesaing
Karakteristik penting dalam persaingan harus diidentifikasi:
Strategi Sasaran Kekuatan dan kelemahan
Pengaruh

posisi kompetitif perusahaan dalam target pasar

Pola reaksi
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 12 in Chapter 8

Analisis Pesaing
Posisi kompetitif dalam target pasar
Dominan Kuat Unggul Dapat dipertahankan Lemah Tidak dapat dipertahankan
Slide 13 in Chapter 8

2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Sistem Intelijen Kompetitif


Mendesain sistem meliputi:
Membangun sistem Mengumpulkan data Evaluasi dan analisis data Menyebarluaskan informasi dan menanggapi pertanyaan
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 14 in Chapter 8

Sistem Intelijen Kompetitif


Analisis nilai membantu perusahaan dalam memilih pesaing yang akan diserang dan yang akan dihindari
Konsumen mengidentifikasi dan memeringkatkan atribut yang penting dalam keputusan pembelian untuk perusahaan dan persaingan

Menyerang pesaing yang kuat, dekat, dan tidak menyenangkan akan bermanfaat besar
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 15 in Chapter 8

Mendesain Strategi Kompetitif


Strategi Utama
Pemimpin pasar Penantang pasar Pengikut pasar

Memperluas total pasar


Mempertahankan pangsa pasar Memperluas pangsa pasar

Pengisi celah pasar


2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Slide 16 in Chapter 8

Mendesain Strategi Kompetitif


Memperluas total pasar:
Mengarahkan produk kepada pengguna baru
Strategi

penetrasi pasar Strategi pasar baru Strategi ekspansi geografis

Mempromosikan kegunaan baru dari produk Meningkatkan penggunaan produk


2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 17 in Chapter 8

Mendesain Strategi Kompetitif


Mempertahankan Pangsa Pasar
Pertahanan posisi Pertahanan serangan balik Pertahanan sisi Pertahanan mendahului Pertahanan bergerak Pertahanan mundur
Slide 18 in Chapter 8

2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Mendesain Strategi Kompetitif


Sebelum mencoba untuk memperluas pangsa pasar, pertimbangkan:
Kemungkinan menarik tindakan anti monopoli Biaya ekonomi Kemungkinan kekeliruan dalam keputusan bauran pemasaran sehingga tidak meningkatkan laba
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 19 in Chapter 8

Mendesain Strategi Kompetitif


Strategi Utama
Pemimpin pasar Penantang pasar Pengikut pasar
Pertama, definisikan tujuan strategis dan pesaing
Pilih strategi penyerangan umum

Pengisi celah pasar


2003 Prentice Hall, Inc.

Pilih strategi penyerangan khusus


Slide 20 in Chapter 8

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Mendesain Strategi Kompetitif


Strategi penyerangan umum:
Penyerangan frontal menyesuaikan dengan persaingan Penyerangan sisi melayani kebutuhan pasar yang belum terpenuhi atau wilayah yang kurang terlayani Penyerangan pengepungan Penyerangan menghindar
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 21 in Chapter 8

Pasar Kompetitif
Strategi menyerang khusus meliputi:
Potongan harga Barang murah Barang bergengsi Peningkatan pelayanan Perluasan produk
2003 Prentice Hall, Inc.

Inovasi produk

Inovasi distribusi
Penurunan biaya produksi
Periklanan intensif
Slide 22 in Chapter 8

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Mendesain Strategi Kompetitif


Strategi Utama
Pemimpin pasar Penantang pasar Pengikut pasar
Imitasi dapat lebih menguntungkan daripada inovasi
Empat strategi besar:
Pemalsu Pengklon (cloner) Peniru Pengadaptasi
Slide 23 in Chapter 8

Pengisi celah pasar


2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Mendesain Strategi Kompetitif


Strategi Utama
Pemimpin pasar Penantang pasar Pengikut pasar
Spesialisasi ceruk pasar:
Pengguna akhir Rantai nilai vertikal Ukuran konsumen Konsumen khusus Geografis Produk/lini produk Karakteristik produk Produk pesanan Kualitas-harga Pelayanan Saluran distribusi
Slide 24 in Chapter 8

Pengisi celah pasar


2003 Prentice Hall, Inc.

To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition

Menyeimbangkan Orientasi Konsumen dan Pesaing


Perusahan yang berorientasi pada pesaing mengevaluasi apa yang dilakukan pesaing, kemudian memformulasikan reaksi kompetitif
Perusahan yang berorientasi pada konsumen fokus pada perkembangan konsumen saat memformulasikan strategi
2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 25 in Chapter 8