OBJETIVOS

adnde se espera que llegue la empresa

Que son los objetivos?

Luego de analizado el entorno y del anlisis FODA, se cuenta con la informacin suficiente como para establecer adnde se espera que llegue la empresa, o, en otras palabras, para formular los objetivos de la empresa.

Los objetivos son todo aquello que la empresa quiere lograr. Se trata de condiciones futuras deseadas que los individuos, grupos u organizaciones buscan alcanzar.

Caractersticas de los objetivos:

Deben ser claros y especficos Deben manifestarse por escrito Deben ser realistas, pero a la vez ambiciosos

Deben guardar coherencia entre s

Deben estar definidos para un perodo de tiempo determinado Deben estar expresados en nmeros, en la medida de lo posible

Caractersticas

Aplicacin en la empresa

Deben ser claros y especficos

Para que sean fciles de entender y de comunicar a todos los miembros de la empresa.
Los objetivos deben tenerlos claros no solo los dueos de la empresa, sino todos los que trabajan en la misma.

Deben manifestarse por escrito

Para que quede una constancia de lo que se quiere lograr.

Al estar redactados, es mucho ms fcil comunicar o hacer conocer los objetivos de la empresa.

Deben ser realistas, pero a la vez ambiciosos

Debe ser posible cumplirlos, pero al mismo tiempo deben presentar retos. Un objetivo no puede ser irreal. El empresario debe tener el criterio suficiente como para establecer objetivos que planteen retos y que apunten a la superacin de la empresa y de sus trabajadores, pero siendo realista al mismo tiempo.

Caractersticas Deben guardar coherencia entre s

Aplicacin en la empresa Todos los objetivos que se formulen en una empresa deben guardar una estrecha relacin con los objetivos principales de la misma.

La gestin de la empresa debe presentar una total coherencia. Los objetivos son guas que dirigen toda la empresa hacia un solo destino.

Deben estar definidos para un perodo de tiempo determinado

Se debe definir lapsos de tiempo para el cumplimiento de los objetivos y se debe ser estricto con los mismos. Se pueden dividir en objetivos de:

- Corto plazo (menos de un ao). - Mediano plazo ( 1 3 aos) - Largo plazo ( 3 5 aos)
Los plazos dependen de la industria en la que la empresa se desarrolla

Caractersticas
Deben estar expresados en nmeros, en la medida de lo posible

Aplicacin en la empresa Para poder controlar objetivamente su cumplimiento Un objetivo debe ser controlable. Es decir, se tiene que conocer el momento de su cumplimiento. Solo as se sabr si la empresa est avanzando o viceversa.

Formulacin de objetivos
En la formulacin de objetivos debe tratar de respetarse las caractersticas mencionadas. Debe responder a la pregunta fundamental: A donde se espera llegar con la empresa? Se recomienda tener en cuenta lo siguiente:

El principal objetivo de toda empresa debe ser la rentabilidad.

Es importante definir cul es el objetivo ms importante para una empresa, ya que este determinar el funcionamiento de toda la organizacin

Ejemplos
Objetivos de corto plazo: Lograr ventas que permitan cubrir los costos fijos y variables mensuales. Ordenarse en trminos contables y financieros. Terminar los trmites de legalizacin de la empresa antes de finalizar el ao. Conseguir en los prximos seis meses el financiamiento necesario para mejorar la maquinaria utilizada. Adquirir en el transcurso de los prximos seis meses nuevos equipos para ser ms eficientes en la produccin. Aumentar en el transcurso de los prximos tres meses el nmero de clientes actuales y la produccin

Mediano plazo (plazo de cumplimiento mximo: dos aos) Aumentar las ventas mensuales de la empresa en un 20%. Producir al menos dos nuevos productos dentro de dos aos. Lograr en los prximos dos aos un posicionamiento de nuestra marca entre los consumidores a los que est dirigido en la actualidad el producto. Largo plazo (plazo de cumplimiento mximo: cuatro aos) Lograr que la empresa sea rentable. Generar un nivel de ahorro que permita asumir nuevas inversiones en el futuro. Producir el producto en las diversas cadenas de supermercados en los prximos cuatro aos.

Ejercicio: A partir de las caractersticas planteadas , formule los objetivos para una empresa .
HORIZONTE TEMPORAL OBJETIVOS 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. PLAZO ESPECFICO 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4.

Corto plazo
Definir plazo mximo de cumplimiento:

Mediano plazo
Definir plazo mximo de cumplimiento:

Largo plazo
Definir plazo mximo de cumplimiento:

Nota: Coloque los objetivos en trminos de importancia para su empresa. Es decir, el objetivo mas importante para su empresa debe aparecer en el primer lugar de este listado de objetivos.

Consejos:
Realice el anlisis interno y externo para as plantear objetivos consistentes con el entorno en el que se desenvuelve su empresa y no se le pasen detalles que puedan afectar a su empresa. Defina claramente cunto es el corto, el mediano y el largo plazo para usted. De esta manera puede asignar prioridades y establecer plazos especficos y coherentes tanto para sus objetivos como para cualquier actividad que se lleve a cabo en la empresa. Tome con seriedad el planteamiento de objetivos. Defnalos teniendo la conviccin de que efectivamente los alcanzar y pensando en las posibles maneras de lograrlos.

 Comunique los objetivos a los dems miembros de la empresa. Los objetivos sern vistos como retos en los que cada uno de los miembros de la organizacin es importante. Al difundirlos, los colaboradores se insertan en la empresa y llegan a sentirse parte de la misma.

A medida que pasa el tiempo dedique un espacio a la revisin de sus objetivos y su cumplimiento, para replantear las estrategias en caso necesario. Utilice los objetivos como "medidas" del trabajo de sus empleados.

 Adems de los objetivos generales, plantee objetivos especficos para cada una de las reas de la organizacin
(marketing o ventas, produccin o fabricacin, recursos humanos o personal, y

de tal manera que los encargados de estas sepan lo que tienen que hacer y se sientan ms comprometidos con los objetivos.
finanzas),

Cuando se plantee objetivos, siempre piense en cmo los va a medir o, en todo caso, en cmo va a conocer si estos se estn cumpliendo o no. La medicin o el control de los objetivos resulta un factor muy importante para el uso eficiente de los mismos.

 Los objetivos se formulan para cumplirlos, es por eso que debera tomar en cuenta todos los aspectos desarrollados en este captulo (caractersticas de los objetivos, definicin de plazos, entre otros).
No olvide que los objetivos no solo los debe entender usted, sino tambin todos sus colaboradores cercanos. Esa es la nica manera de que todos trabajen en un mismo sentido o encaminados hacia un mismo lugar.

Definicin, implementacin y control de

las estrategias

Que es una estrategia?

Es un conjunto integrado y coordinado de compromisos y acciones diseados para explotar las aptitudes centrales de una empresa y generar una ventaja competitiva. La estrategia define como se cumplir con los objetivos propuestos.

La estrategia define los siguientes puntos: Cmo compite la empresa Cmo se llevan a cabo las labores en el interior de la empresa Cmo trata una empresa de ser diferente Cmo se relaciona con su cliente Cmo se financiar la empresa o qu recursos necesita para llevar adelante sus planes Cul es la principal ventaja de la empresa

 Una buena estrategia debe responder a todos los aspectos relevantes de los entornos externo e interno, y, adems, de la industria en la que compite. Es por eso que, una vez definida la visin y la misin de la empresa, se procede a conocerlos de la manera ms detallada posible. Secuencia de pasos seguida:
Anlisis FODA En qu somos buenos, en qu somos malos, qu me ofrece el entorno y qu problemas me podra presentar este en el futuro

Formulacin de objetivos lo que se quiere lograr

Definicin de la estrategia cmo se piensa lograr los objetivos

En conclusin:
El desarrollo o la creacin de una buena estrategia se basa en un buen anlisis del entorno. Si no se conoce cul es la situacin exacta de la empresa, no se pueden plantear objetivos reales y no pueden definirse acciones o estrategias eficientes. Una buena estrategia puede ser la gran diferencia entre una empresa exitosa y una "del montn". Los empresarios deben actuar como estrategas, conocer el terreno en el que van a competir. (conocer la empresa con la que
compiten, conocer a sus clientes, etc.)

La suerte no existe, el empresario construye su eficiencia sobre la base de su trabajo, de su pensamiento y su anlisis estratgicos.

Porque son importantes las estrategias?

Dan una direccin a los esfuerzos de los diversos componentes de la empresa. La estrategia sirve para encaminar a la empresa hacia el logro de las metas comunes (objetivos).

Definicin de estrategias empresariales

El enfoque mas usado es el de las estrategias genricas definido por Michael Porter. Segn este enfoque las posibles estrategias que puede llevar a cabo una empresa son: - Diferenciacin - Liderazgo en costos - Enfoque

Estrategia de enfoque:
"Enfoque" es sinnimo de "segmentacin". Esta estrategia se

refiere a la definicin del segmento de mercado al que se dirige

la empresa. Toda organizacin tiene que definir el segmento al cual se

dirige.
Por lo tanto, la estrategia de enfoque siempre estar presente en las empresas y acompaar a la diferenciacin o al liderazgo

en costos como estrategias principales de una empresa

La Estrategia de diferenciacin:
Consiste en identificar una caracterstica valorada por el cliente y diferenciarse en el mercado sobre la base de la misma. En esta estrategia el punto clave es identificar el o los aspectos diferenciadores.
Para ello, se debe conocer de manera muy detallada tanto los gustos y preferencias de los consumidores como la manera en que funciona la industria.

 Los aspectos que pueden diferenciar a una empresa de su competencia son, entre otros, los siguientes:

La calidad del producto o servicio La innovacin del producto o servicio La atencin al cliente La marca La imagen de la empresa que respalda al producto o servicio El servicio posventa

 La identificacin y creacin de aspectos diferenciadores radica en la capacidad y el ingenio del empresario. El mayor atractivo de la estrategia de diferenciacin, en trminos de rentabilidad, es que Mediante su aplicacin una empresa puede cobrar un precio ms elevado por su producto. Este diferencial se sustenta precisamente en la caracterstica diferenciadora.

Aspectos claves en el desarrollo de esta estrategia:

Conocer al cliente y a la industria lo suficientemente bien como para poder identificar atributos diferenciadores que puedan ser explotados con la estrategia de diferenciacin.

Si la empresa ya se encuentra compitiendo en un mercado.

En esta situacin, lo que se debe hacer es identificar si tiene algn potencial aspecto diferenciador.

Ejemplos de estrategia de diferenciacin:

Se tiene una microempresa que confecciona polos, los cuales se diferencian por la calidad de la tela y de los materiales empleados, y por la confeccin del producto. En esta situacin, el microempresario puede cobrar un mayor precio por su producto, siempre y cuando identifique el segmento de mercado que est dispuesto a pagarlo. Los supermercados Wong son un tpico ejemplo de estrategia de diferenciacin. Esta empresa se diferencia por la excelente atencin que brinda al cliente y por la calidad de sus productos. Esto le permite cobrar un precio mayor por los productos que ofrece.

Condiciones necesarias a considerar al optar por la estrategia de diferenciacin:

Identificar una caracterstica o un conjunto caractersticas que sean valoradas por el cliente. de

Identificar el segmento de mercado que valore las caractersticas diferenciadoras y que est dispuesto a pagar un "plus" por las mismas. Analizar el mercado y ser capaz de mantener la diferenciacin en el tiempo.

Aunque cuenten con un atributo diferenciador en la actualidad, las empresas siempre deben estar pensando en un nuevo atributo futuro.

La estrategia de Liderazgo en costos:

Esta estrategia consiste en tratar de reducir los costos al mximo posible. En este tipo de estrategia toda la organizacin gira en torno a la idea de disminuir los costos.

El hecho de que una empresa opte por una estrategia de liderazgo en costos no quiere decir que esta tenga que despreocuparse de la calidad de sus productos. Se debe tener en claro que hay niveles de calidad inaceptables que el consumidor no estar dispuesto a tolerar.

Inconvenientes de esta estrategia en pequeas empresas:

Una fuente de reduccin de costos son las economas de escala. Una empresa de tamao reducido que compita en un mercado con una estrategia de Liderazgo en costos siempre tendr que reducir los mismos, de manera que sus mrgenes de ganancia sern cada vez menores. En una industria en la que el costo ms bajo es lo ms importante, la empresa ms grande y poderosa siempre tendr las mayores posibilidades de sobrevivir.

 La estrategia de Liderazgo en costos se emplea en mercados en los que el producto o servicio tiende a ser muy estandarizado. En estos mercados es imposible fidelizar a los clientes. En industrias en las que el precio al consumidor es ms o menos estndar, la empresa con menores costos siempre ser la que tenga mayores mrgenes y puede definir el precio en la industria, ya que puede reducir sus mrgenes.

Implementacin y Control de estrategias

Una vez definida la estrategia, se debe proceder a su implementacin. Una forma de desarrollar esta labor es mediante la definicin de Lineamientos de acuerdo con los temas o puntos ms importantes de la empresa. Una manera simple de implementar una estrategia es traducirla en trminos de las reas funcionales bsicas que puede presentar una empresa.

Ejemplo de cmo desarrollar la implementacin y el control de una empresa:

Objetivo principal de la empresa: Lograr una rentabilidad de 20% en cada uno de los prximos tres aos. Estrategia principal: diferenciacin

rea Funcional

Objetivo

Indicador

Estrategia

Responsable

Marketing.

Aumentar las ventas de la empresa en un 10% durante el ao 2008

Nivel de ventas en soles

- Posicionar el producto por su calidad.

- Darle un valor agregado por medio del diseo

Sr. Torres

rea Funcional
Operaciones

Objetivo

Indicador

Estrategia

Responsable
Sr. Prez

Aumentar la -Quejas por fallas Implementar un eficiencia de la de los productos sistema de control de produccin en calidad ms eficiente -Desperdicios o un 50% durante merma en la el ao 2008 produccin Aumentar la -Quejas por fallas Implementar un eficiencia de la de los productos sistema de control de produccin en calidad ms eficiente -Desperdicios o un 50% durante merma en la el ao 2008 produccin

Operaciones

Sr. Prez

rea Funcional

Objetivo

Indicador

Estrategia

Responsa ble

Recursos Humanos

Aumentar la motivacin y eficiencia del personal durante el ao 2008

-Nivel de -Programas de Sr. Torres motivacin (por motivacin al personal observacin) orientados al reconocimiento de su -Nivel de labor eficiencia de
trabajadores
(por observacin)

-Capacitacin del personal Sr. Garca

Finanzas

Tener un financiamiento adecuado para proyectos de la empresa para el ao 2008

-Tasa de inters -Programa de adecuada endeudamiento adecuado -Cuotas de endeudamiento adecuadas a la empresa

 El manejo del cuadro permite monitorear el cumplimiento de los objetivos y estrategias. Debe nombrarse a un responsable de llevar a cabo las acciones necesarias . Para el control es importante la generacin de indicadores. Estos no tienen que ser complicados, sino:

Sencillos , y
Fciles de manejar

Ejemplos de indicadores
rea Ejemplo de Objetivos Indicadores Funcional Marketing Aumentar la participacin Participacin de de mercado en X% el mercado prximo ao Lograr el posicionamiento Recordacin de de la marca de la la marca empresa durante el prximo ao Aumentar las ventas en X% o lograr ventas por S/.Y para el ao 2008 Aumentar el nmero de clientes en X% Venderle a X nmero de empresas Volumen de ventas Medicin Datos de participacin de mercado (fuentes propias o de terceros) Top of mind (encuesta de recordacin de la marca)

Mediante los registros de ventas de la empresa

Nmero de Mediante los registros de clientes actuales la empresa Nmero de clientes nuevos

Ejemplos de indicadores
rea Ejemplo de Objetivos Funcional Operaciones Disminuir el desperdicio de materiales en X% Disminuir el tiempo de fabricacin del producto en X% Aumentar la produccin semanal en X y la mensual en Y Disminuir el nmero de quejas de los clientes con respecto a los productos fabricados Indicadores Volumen de material desperdiciado Tiempos de fabricacin Medicin Registros del proceso productivo de la empresa Registros del proceso productivo de la empresa Registros del proceso productivo de la empresa Registro de quejas de clientes

Produccin diaria, semanal y mensual Nmero de quejas

Ejemplos de indicadores
rea Funcional
Recursos Humanos

Ejemplo de Objetivos Mejorar la motivacin del personal en X%

Indicadores Motivacin del personal

Medicin Realizar encuestas de satisfaccin laboral entre los trabajadores Montos de los prstamos percibidos

Finanzas

Mantener el nivel de endeudamiento en X

Nivel de endeudamiento

Ejemplos de indicadores
rea Funcional Ejemplo de Objetivos
Indicadores Nivel de rentabilidad semanal, mensual y anual Medicin Cmo se mide la rentabilidad en la empresa?

Investigacin Aumentar la y desarrollo rentabilidad de la empresa en X% o en S/.Y Aumentar los ingresos en X% o en S/.Y Lanzar X nmero de nuevos modelos al mes o al ao

Nivel de ingresos Registro de ventas semanales, de la empresa mensuales y anuales Nuevos modelos lanzados Encuesta u observacin en el punto de venta. Encuesta u observacin en el punto de venta.

Lograr que los nuevos Aceptacin de los modelos sean nuevos modelos aceptados por el X% de clientes actuales

Consejos
Para establecer un elemento diferenciador tome como principal referencia las preferencias de su pblico objetivo y no lo que usted considerara como elemento diferenciador.

Es importante que como resultado del control de las estrategias se logre una retroalimentacin favorable para realizar los ajustes que fueran necesarios.
Debe haber bastante comunicacin entre los responsables de lograr los objetivos especficos mediante las estrategias y la direccin de la empresa

 Al plantear las estrategias para alcanzar cada uno de los objetivos, plantee varias opciones y tenga en cuenta la factibilidad de las mismas. Sea muy consciente de su verdadero potencial y de sus limitaciones al formular sus estrategias empresariales. Si usted cree que cuenta con un aspecto diferenciador, cuestinelo. No se confe demasiado de lo que usted cree. Mire ms a sus clientes.

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