FUNDAO UNIVERSIDADE FEDERAL DE RONDNIA UNIR NCLEO DE CINCIAS SOCIAIS CURSO DE ADMINISTRAO

A IMPORTNCIA DO TREINAMENTO DE VENDAS S EMPRESAS COMERCIAIS DO RAMO DE CONFECES DO MUNICPIO DE PORTO VELHO
Porto Velho - RO/2001

Por

Ana Paula de Moura Frari

Jubrlia Bezerra Paiva Bernardon Neyse Coelho Lopes Pinheiro

Orientador: Prof. Francisco Cordeiro Jr.

Escolha do Tema
um tema de interesse comum equipe Um tema pouco explorado e fascinante Uma forma de contribuir com o trabalho para a rea e para outras pesquisas Uma oportunidade de vivenciar a descoberta cientfica no dia-a-dia das organizaes
Ana Paula Jubrlia Neyse

Objetivos Objetivo Geral Demonstrar a importncia do treinamento de vendas s empresas comerciais do ramo de confeces da cidade de Porto Velho.

Ana Paula

Jubrlia

Neyse

Objetivos
Especficos

Pesquisar quais Empresas Comerciais do ramo de confeces utilizam treinamento de vendas Levantar a periodicidade de participao das empresas pesquisadas em treinamento de vendas Verificar se os objetivos dos que participam de treinamentos de vendas esto sendo alcanados Apresentar recomendaes que sirvam de auxlio no gerenciamento de recursos humanos
Ana Paula Jubrlia Neyse

Metodologia
Instrumentos de Coleta e Anlise dos Dados

Nesta fase buscou-se uma combinao de tcnicas bsicas, tais como:

Estudo do tema, pesquisa bibliogrfica, formulao e aplicao de questionrios e entrevistas.

A anlise dos dados coletados ser apresentada atravs de tcnicas estatsticas, como grficos e tabelas.
Ana Paula Jubrlia Neyse

Bases do Trabalho
Referencial terico e variveis da pesquisa
a) Vendedores - O vendedor, hoje, em uma empresa voltada para o mercado, dever ser polivalente para agregar tambm em suas funes o papel de gerente de territrio. Ele um realista, otimista e de qualquer maneira realiza sua venda, tendo no cliente um parceiro de negcios.
COBRA, Marcos. Administrao de Vendas So Paulo: Atlas 4 edio, 1994

Ana Paula

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Bases do Trabalho
Referencial terico e variveis da pesquisa
b) Empresrios - So pessoas empreendedoras que possuem seu prprio negcio ou empreendimento. Tm o intuito de se manter num mercado, procurando atingir seu pblico alvo atravs da qualidade de produtos e servios, com um investimento razoavelmente modesto e grande viso de futuro alimentando uma expectativa de ampliao de seu negcio.
Ana Paula Jubrlia Neyse

Bases do Trabalho
Referencial terico e variveis da pesquisa
c) Vendas - Consistem no processo de alienao ou de ceder algo por um certo preo. Ato ou efeito de vender, comercializar determinado produto. Segundo Marcos Cobra (Administrao de Vendas, ed. Atlas) a venda tem sido considerada ao longo do tempo como uma transao entre duas partes, ditas comprador e vendedor, na qual h a transferncia de posse de um produto, de um servio ou mesmo uma idia.
Ana Paula Jubrlia Neyse

Bases do Trabalho
Referencial terico e variveis da pesquisa
d) Treinamento - o processo de ajudar os empregados a adquirirem eficincia no seu trabalho presente ou futuro, atravs do desempenho de certas atividades que influenciam o hbito de pensar e agir, desenvolvendo habilidades, conhecimentos e atitudes.
o processo educacional aplicado de maneira sistemtica e organizada sobre a qualificao dos funcionrios e executivos de uma empresa, proporcionando aprendizado de conhecimentos, atitudes e habilidades em funo dos objetivos estabelecidos e negociados entre as partes.
Oliveira, D.P.R. Manual de Consultoria, 1996, pg. 70

Ana Paula

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Bases do Trabalho
Referencial terico e variveis da pesquisa
e) Mercado de Confeces - um mercado bastante dinmico, muda pelo menos duas vezes ao ano e influenciado diretamente pelas tendncias internacionais. Dependendo de seu pblico alvo, sente as oscilaes econmicas de forma mais ou menos acentuada. As classes com poder aquisitivo maior raramente restringem ou aumentam seu consumo de forma significativa; as de mdia renda consomem mais em pocas de estabilidade, e passam a produtos mais populares em pocas de crescimento econmico.
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Anlise dos Grficos

Treinamentos Realizados

Nenhum De 1 a 3 De 4 a 6 Mais de 6

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Anlise dos Grficos

Grau de Importncia do Treinamento

Baixo Mdio Alto

Ana Paula

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Anlise dos Grficos

Dificuldades para Vender

Preo do Produto Variedade de Produto Falta de Treinamento Localizao da Loja No Conhecer o Produto Insegurana na Abordagem

Ana Paula

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Anlise dos Grficos

Cargos

Vendedor

Gerente de Vendas
Outros

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Anlise dos Grficos

Tempo em que atua na rea de vendas

Menos de 1 ano

De 1 a 5 anos
De 6 a 10 anos Mais de 10 anos

Ana Paula

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Anlise dos Grficos

Estado Civil

Casado Solteiro Divorciado

Ana Paula

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Anlise dos Grficos

Sexo

Masculino Feminino

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Anlise dos Grficos

Escolaridade

1 Grau Incompleto 1 Grau Completo 2 Grau Incompleto 2 Grau Completo

3 Grau Incompleto 3 Grau Completo

Ana Paula

Jubrlia

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Anlise dos Grficos

Treinamentos j efetuados

Vendas Atendimento Informtica Outros

Ana Paula

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Anlise dos Grficos

Nvel de Relacionamento

Bom Satisfatrio Regular

Ana Paula

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Anlise dos Grficos

% DE EMPRESAS QUE OFERECEM TREINAMENTOS SUA EQUIPE DE VENDAS

80% 60%

70% 30%

40%
20%

0%
Sim No

Ana Paula

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Anlise dos Grficos

MOTIVOS QUE LEVAM A EMPRESA A NO INVESTIR EM TREINAMENTO

100% 80% 60% 40% 20% 0% Falta de conhecimento quanto o custo x benefcio Alto custo Consideram desnecessrio

57% 38%

5%

Ana Paula

Jubrlia

Neyse

Anlise dos Grficos

MOTIVOS QUE LEVAM A EMPRESA A INVESTIR EM TREINAMENTO

100% 80% 60% 40% 20%

53% 37% 10%

0%

Qualificar e motivar a equipe

Oferecer um bom atendimento, melhorando a imagem da loja

Maximizar as vendas

Ana Paula

Jubrlia

Neyse

Anlise dos Resultados

Nossa pesquisa buscou responder ao seguinte questionamento:

Qual a importncia do treinamento de vendas para as empresas comerciais do ramo de confeces do municpio de Porto Velho?

Ana Paula

Jubrlia

Neyse

Anlise dos Resultados

Quanto mais especializada a fora de vendas, tanto maior o volume de vendas e a margem bruta sobre esse volume;
Quanto mais bem treinados so os vendedores, maior a capacidade de controlar e at reduzir as despesas diretas de venda;

O bom treinamento conduz ao menor nmero de renncias e demisses.

Ana Paula Jubrlia Neyse

Concluso

O treinamento como estratgia para alcanar vantagem competitiva.

Ana Paula Jubrlia Neyse

Concluso
Diminuir o tempo nas vendas

Melhorar a qualidade nas vendas

Aumentar a receptividade e a confiabilidade Racionalizar os mtodos de trabalho e reduzir a fadiga profissional Integrar o organizao vendedor aos objetivos da

Melhorar o clima de entendimento entre a empresa e o vendedor

Ana Paula Jubrlia Neyse

Recomendaes

Para as empresas do ramo de confeces de Porto Velho

Realizar investimento em treinamento para se diferenciar dos concorrentes, com periodicidade e acompanhamento
Ana Paula Jubrlia Neyse

Recomendaes Para o Curso de Administrao Universidade Federal de Rondnia UNIR Incluso de uma disciplina voltada para a consultoria, com a prtica do treinamento, desde o planejamento at a aplicao e avaliao
Ana Paula Jubrlia Neyse

Recomendaes

Para as empresas de consultoria e novos administradores

Explorar o treinamento como uma oportunidade de negcios lucrativa e pouco trabalhada

Ana Paula Jubrlia Neyse

Agradecimento final

- MUITO OBRIGADA!!!

Aos nossos mestres, colegas, familiares e a UNIR por nos receber como acadmicos por esses anos de aprendizagem e crescimento profissional.
Ana Paula Jubrlia Neyse