Técnicas de negociación multicultural

PROGRAMA DE FORMACION EXPORTADORA
TECNICAS DE NEGOCIACION
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QUE VE USTED ?
EJERCICIOS DE PERCEPCION
Como perciben los Colombianos a los Suizos , Canadienses, Chinos y Brasileros? Como se perciben los Colombianos a si mismos ? Como piensa usted que los Suizos, Canadienses, Chinos y Brasileros perciben a los Colombianos ? Como piensa usted que los Suizos, Canadienses, Chinos y Brasileros se perciben a si mismos ?
PERCEPCION
02.06.2011
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Cultura es la forma en que vemos al mundo y la forma en que vemos a los dems.
NO VEMOS LAS COSAS COMO SON, LAS VEMOS COMO SOMOS.

ANAIS NIN
FILTROS
Perfil cultural individual ReginRe Familia Religin Educacin Cultura Corporativa Profesin
CULTURALES
TEORIA DE LA ATRIBUCION
-Atribuimos las situaciones y la generacin de conflictos a lo que es visible: comportamientos - Hacemos interpretaciones personales, actuamos y resolvemos los problemas en consecuencia con ellas a menos que conozcamos mejor a nuestras contrapartes
Definicin
Los desafos del futuro son menos tcnicos y ms de carcter cultural. La cultura debe ser considerada como un aspecto esencial en los negocios.
Peter Drucker
ICEBERG CULTURAL
Cultura Explcita Lo que observamos y percibimos Comportamientos
Cultura Implcita No observable: Valores, Ideas & Emociones
COMPORTAMIENTOS / VALORES & IDEAS
INTERNO
- Pensamiento - Conceptualizacin de acciones e interacciones - Como decidimos - Estilos de aprendizaje - Uso del tiempo - Uso del espacio - Uso de la informacin - Sentido de identidad - Sentido de afiliacin social y pertenencia - Sentido de moralidad y tica - Valores y creencias
VISIBLE
- Estilos de comunicacin y uso del lenguaje / Idioma - Acciones y comportamientos - Como nos relacionamos con las personas & el entorno - Como compartimos la informacin - Demarcacin del espacio fsico - Hbitos y formas - Apariencia y forma de vestir - Hbitos de comida - Prcticas religiosas - Prcticas laborales
OBJETIVOS DEL ENTRENAMIENTO MULTICULTURAL

Identificar y explorar los valores esenciales culturales de las diferentes partes de un equipo multicultural de trabajo: ideas , valores & comportamientos Identificar reacciones de conflicto potenciales, como consecuencia de las brechas culturales entre las diferentes partes de un equipo multicultural de trabajo Proveer a las partes de un equipo multicultural de trabajo, de herramientas para lograr una mejor adaptacin intercultural con sus contrapartes Asistir a las diferentes nacionalidades, culturas y equipos, para desarrollar de manera ms eficiente proyectos en conjunto
Construir una estrategia para el mejoramiento de la productividad a travs del desarrollo de competencias culturales para los participantes de un equipo multicultural
CULTURA
CONJUNTO DE VALORES, IDEAS & COMPORTAMIENTOS: APRENDIDOS, ESPERADOS, REFORZADOS Y RECOMPENSADOS DENTRO DE UN GRUPO
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HIPOTESIS
1. La mayora de los elementos culturales son invisibles
2. La cultura es un fenmeno grupal 3. Los individuos aprenden la cultura de experiencias grupales 4. Un grupo tiende a valorar y a promover su propia cultura 5. Los individuos tienden a adaptarse a las normas culturales de su grupo
- No nacemos con preferencias culturales definidas - La cultura no es algo innato - La cultura se aprende - Las preferencias culturales se desarrrollan a travs de las experiencias e interacciones con otros
ESFERAS CULTURALES
CULTURA NACIONAL
Etiqueta social, historia, geografa, personas sistema econmico, sistema poltico, estructura social www.juliancastillo.com valores bsicos, religin, educacin, filosofa
CULTURA INDIVIDUAL
Bagaje cultural
Valores, creencias y conductas Experiencia e historia personal Capacidad de adaptacin personal
CULTURA CORPORATIVA
Estilos de Liderazgo Administracin Toma de decisiones Manejo de conflictos Estilos de presentacin
Intercambio de informacin
Establecimiento de credibilidad Establecimiento de relaciones Estilos de comunicacin: Verbal/No Verbal
LA CULTURA ES UN CRITERIO VITAL EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Influye en la forma en la cual elegimos construir relaciones y hacer negocios en un contexto global
POR QU ES IMPORTANTE SER CULTURALMENTE COMPETENTE

Aprender de las cultura, valores & estilos de vida de otras personas en un mundo globalizado es obligatorio para interactuar mejor Es necesario entender en profundidad como manejar mejor el mundo cada vez ms diverso y sus retos Implementar un plan de accin para volverse culturalmente competente es clave para un liderazgo efectivo
MANEJANDO LAS DIFERENCIAS CULTURALES

Evitar preconcepciones y estereotipos
-Estar abierto para aprender todo lo posible sobre la cultura de la contraparte
Reconocer las diferencias & construir sobre las similitudes

- Adaptar estilo cuando sea necesario
LAS 3 FUERZAS
EL PODER
LA INFORMACIN
EL TIEMPO
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
Emisor: es la persona que abre el proceso de negociacin, debe tener en cuenta los siguientes aspectos: - Que su contenido sea comunicable. - Que pueda interesar al receptor. - Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor. - Que la ocasin sea la ms propicia.
Receptor: es el destinatario del mensaje. En el mundo de los negocios, se trata inicialmente del cliente, luego se pueden cambiar los papeles. Para que la comunicacin se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendr que tener una actitud previa de receptividad.
Contenido: es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de la negociacin. Cdigo: son las distintas formas y estilos que tiene el negociador de transmitir el mensaje. Canal de transmisin: es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado.
Feedback: es la variable que va a medir la efectividad de mi proceso de comunicacin. Si el receptor responde es que la comunicacin ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.
INTERFERENCIAS
La percepcin: est relacionada con una serie de factores psicolgicos por parte del receptor como los valores, las opiniones, la personalidad, las necesidades... El rol y el status: segn estas dos variables, el receptor actuar de una u otra manera. Los sentimientos: hace referencia principalmente al estado emocional del receptor.
INTERFERENCIAS
Los rasgos de la personalidad: conocer estos rasgos facilitar al emisor su tarea, ya que podr dar al receptor un trato ms personalizado. El conocimiento: la formacin y experiencia del individuo tambin influyen en el proceso de comunicacin. El negativismo: se refiere a las palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor un efecto contrario al que quiere producir el emisor.
LA COMUNICACIN VERBAL
Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos, argot, frases hechas, refranes o palabras demasiado rebuscadas. Grfico y descriptivo, de forma que genere imgenes mentales con claridad. Dinmico, evitando verbos en futuro y ninguna expresin de vacilacin. Positivo, NO ideas negativas en el cliente,
LA COMUNICACIN VERBAL
No redundante. Adaptar al tipo de lenguaje que utiliza el interlocutor. Por ltimo, es importante evitar la falsa confianza y la falsa humildad. si el receptor no entiende es culpa del emisor.
COMUNICACIN NO VERBAL
La mirada Dicen, no sin cierta razn, que los ojos son el espejo del alma. Los ojos pueden expresar todo tipo de emociones: Mirar arriba y a la izquierda: imgenes construdas visualmente (Visually constructed). Si alguien te dice imagina un perro verde, normalmente mirars en esa direccin.
- Mirar arriba y a la derecha: imgenes recordadas visualmente (Visually remembered, Vr) Te acuerdas de tu primer coche? - Mirar a la izquierda: creadas con el odo (Auditory constructed, Ac) Imaginas el sonido de una XBox 360 cayendo al suelo? (o algo ms sencillo, que no conozcas).
- Mirar a la derecha: recordadas con el odo (Auditory remembered, Ar) Recuerdas el sonido del arranque de tu ordenador? - Mirar abajo a la izquierda: sentimientos, cinestsico (Feeling / Kinesthetic, F) Recuerdas el olor del campo en primavera? - Mirar abajo a la derecha: dilog interno (Internal Dialog, Ai)
Y cmo saber si alguien dice o no la verdad? De acuerdo con esta pgina es sencillo: si alguien mira a la izquierda estar mintiendo, ya que est creando imgenes o sonidos.
Los gestos de la cara Las manos La postura La ropa de vestir La voz
1.PREPARACIN
OBJETIVOS: un objetivo debe ser o tener: - especfico - realista -medible -fecha de realizacin INFORMACIN. disponer de toda la informacin referente a nuestro interlocutor, legislaciones, productos,competencia mercado..
PREPARACIN (QUE QUIERO?)

LIMITES:
PREPARACIN (DONDE ES MAS CONVENIENTE?)

LUGAR: - Nuestra propia empresa/despacho, nos aporta mayor seguridad. - El lugar de nuestro interlocutor nos permite obtener valiosa informacin - Un lugar neutral nos permitir una mayor concentracin de ambas partes.
PREPARACIN (PLAN B?)
OPCIONES Siempre se deben tener opciones en caso de que surja cualquier inconveniente en la negociacin.
2. DESARROLLO
2.DESARROLLO
REGLAS
Sea Claro, Concreto y Preciso en sus preguntas. No alargue las preguntas, utilice silencios. Profundice en las respuestas. Pregunte a su interlocutor si desea aadir algo mas.
2.DESARROLLO
2. DESARROLLO
2 . DESARROLLO
2.DESARROLLO - Concesiones
3.ACUERDO
TCNICAS DE CIERRE
Cierre por Alternativa: presentamos al cliente varias alternativas para cerrar el negocio.
TCNICAS DE CIERRE
Cierre directo: cuando el negociador ha recibido varias aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su producto, ya que stos satisfacen las necesidades de su cliente, el negociador le pide la conformidad abiertamente, dndole a firmar el negocio.
TCNICAS DE CIERRE
Cierre por oferta: decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes..., o que la oferta est limitada a un perodo pequeo del tiempo.
TCNICAS DE CIERRE
Anticipar la posesin: hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dar. Por ejemplo: hacer que conduzca el automvil que se le intenta vender.
TCNICAS DE CIERRE
Hacer desear: privar al cliente de la posesin del producto, desarrollando en l un sentimiento de frustracin que aumenta el deseo de poseerlo
TCNICAS DE CIERRE
Orden de cierre: el negociador toma notas y le pregunta al cliente por cosas simples De esta forma le va acostumbrando a decir s; despus, llegado el momento, con el mismo aplomo, se le puede decir: firme aqu..., o un poco ms suave, quiere firmar, por favor?....
TCNICAS DE CIERRE
Cierre presuntivo: muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una eleccin importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeos detalles.
TCNICAS DE CIERRE
Cierre por concesin. Es la forma ms frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesin para conseguir un acuerdo.
TCNICAS DE CIERRE
Cierre con resumen: Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
REGLAS
Ser Resolutivo Sepa Cuando despedirse Felicite a la otra parte por su decisin Deje siempre una puerta abierta en caso de no hacer negocio Agradezca a su interlocutor la atencin prestada
Frmulas para el xito de la Negociacin

1. La negociacin no es una competencia. 2. Tiene ms poder del que usted cree. 3. Escriba un plan. 4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar.
5. No hable. Escuche sin criticar.

6. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. 7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas. 8. Una negociacin difcil tiene conflictos. 9. Ponga metas ms altas. 10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder.
FRANCIA
No es fcil ser recibido en Francia. Hay que suscitar el inters del interlocutor con una documentacin detallada (preferentemente en francs) sobre la empresa y los productos, y una exposicin clara sobre los objetivos de la entrevista. Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas. Hay que transmitir la impresin de que se domina el tema.
FRANCIA
Los argumentos tienden a ser analticos, apoyados en la lgica, pero tambin en un lenguaje retrico, no exento de ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman ms las palabras y las imgenes que los datos y los hechos.
FRANCIA
El intercambio de tarjetas es habitual. Los franceses incluyen en la tarjeta sus ttulos acadmicos, especialmente si son de escuelas de prestigio.
ITALIA
Los italianos no se preocupan en exceso a la hora de hacer negocios. Suelen improvisar durante las reuniones. No son tan formales como en Alemania o Francia y tienden a confiar en la palabra. Muchos tratos se cierran sin ser plasmados sobre el papel.
ITALIA
La impuntualidad tambin es una falta grave para ellos, aunque suelen perdonarla si pedimos una disculpa sincera y con encanto. Son familiares y hospitalarios y se sienten muy orgullosos de su cultura, aunque tambin respetan mucho la de los dems pases.
ITALIA
Debemos saludar formalmente, utilizando el "signore" (seor) o "signora" (seora) y a continuacin el apellido. En este pas es mejor demostrar mucho respeto a no hacerlo.
CHILE
La toma de decisiones est muy jerarquizada. La primera visita debe realizarse al mximo nivel directivo, aunque las negociaciones se realicen con ejecutivos de nivel medio. Hay que establecer las citas con dos semanas de anticipacin. Una vez en el pas reconfirmar el da y la hora.
CHILE
Los chilenos son francos y toman las negociaciones seriamente. El ambiente de la negociacin es ms formal que en otros pases de Amrica Latina. Ocasionalmente hacen uso de un sentido del humor ingenioso. A diferencia de otros pases latinoamericanos no suelen utilizarse ttulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Licenciado). Los tratamientos de Seor/Seora y Don/Doa son los ms adecuados.
ESPAA
Sea por desconfianza o por un carcter reservado a los espaoles no les gusta dar informacin sobre su empresa, el sector en que trabajan o los competidores. Es mejor no hacer preguntas directas sobre estos temas ya que aumentara su recelo.
ESPAA
El ambiente de la negociacin es formal, pero distendido. El espaol mantiene una actitud seria cuando se negocian los aspectos clave, pero se comporta de una manera muy cordial y alegre en el transcurso de la conversacin. Es muy corriente utilizar el sentido del humor y contar chistes, incluso, a personas que apenas se conoce.
ESPAA
La argumentacin es una parte esencial del proceso negociador. Si bien, al principio, los espaoles pueden adoptar una posicin pasiva no es raro que se vayan motivando a lo largo de la conversacin y terminen acaparando la palabra. Llegado este momento se les debe interrumpir ya que de lo contrario se reforzara su posicin en Espaa tiende a pensarse que el que ms habla defiende mejor sus argumentos
ESPAA
En Espaa, el nombre tiene tres componentes: nombre propio, primer apellido (apellido del padre) y segundo apellido (apellido de la madre). En ocasiones hay nombres y apellidos compuestos, estos ltimos separados por un guin o la partcula de. Por ejemplo en Juan Antonio Fernndez Garca de Leaniz, el nombre es Juan Antonio, el apellido del padre es Fernndez y el apellido de la madre es Garca de Leaniz. En las presentaciones bastar con usar el nombre propio y el primer apellido, pero en la correspondencia escrita y en los documentos legales debern utilizarse los dos apellidos.
JAPON
El pueblo japons es tradicional y reservado. Es importante que intentemos comprender su cultura para acercarnos a ellos sin cometer excesos. Para conseguir unas buenas relaciones profesionales con un japons, comenzaremos por entablar una buena relacin personal, ya que ellos no diferencian entre las buenas maneras en los negocios y en la sociedad.
JAPON
Para un japons es muy importante la amistad, valoran mucho a aquellos amigos que hacen durante su vida profesional. Esto es debido a que para ellos los negocios se hacen entre amigos y no entre enemigos.
JAPON
Toman sus decisiones de forma colectiva, es por ello que si hemos de mantener una reunin con japoneses, es aconsejable consultar a la mayora de nuestros interlocutores con el fin de conocer la opinin del colectivo.
JAPON
Para un japons nunca podr llevarse una negociacin a buen trmino durante un almuerzo y menos si se toma alcohol. Por tanto en un almuerzo con japoneses limitaremos el alcohol a un brindis.
JAPON
En una reunin formal en Japn, los anfitriones se colocan agrupados a un lado de la mesa y la delegacin visitante al otro. En caso de que la reunin sea muy formal cada representante de la empresa anfitriona y cada miembro de la delegacin visitante se coloca en una mesa individual y en el centro de la sala se sita el anfitrin principal para dar la bienvenida a cada uno de los asistentes.
JAPON
Cuando mantengamos una primera reunin con un japons ha de ser muy formal, posteriormente pasaremos a reuniones menos formales. En ambos tipos de reuniones el lugar de honor es el ms alejado a la entrada.
JAPON
Al iniciar una reunin intercambiaremos nuestras tarjetas de visita con los dems participantes, para as conocer los nombres y cargos de nuestros interlocutores. A ser posible esta tarjeta ha de estar escrita en nuestro idioma y en japons correcto. Siempre que un japons nos ofrezca una tarjeta suya, intercambimosla con una nuestra.
JAPON
"donde fueres haz lo que vieres". Dejemos que sean nuestros anfitriones quienes nos indiquen si debemos sentarnos sobre los talones y donde tenemos que descalzarnos.
JAPON
Procuremos aceptar sus invitaciones, puesto que de no hacerlo as pueden considerarlo una ofensa. Si queremos invitar a un representante japons, lo haremos con alguien que tenga nuestro mismo cargo, nunca invitaremos a un superior.
JAPON
Las seoras japonesas no estarn presentes en comidas y recepciones, pero atendern correctamente a las esposas de sus invitados extranjeros.
JAPON
Los japoneses acostumbran a hacer un regalo a aquellos colegas que visitan su pas. Se trata de un regalo simblico que representa a su pas o a su empresa. El envoltorio es muy importante para ellos, ha de estar muy bien presentado. Y la entrega del mismo ser muy formal.
JAPON
No desenvolvamos los regalos cuando nos los entreguen, debemos llevrnoslos envueltos a casa, a no ser que la persona que nos obsequia nos indique lo contrario. Tambin es costumbre en Japn, que tras las negociaciones y antes de partir hagamos un regalo al presidente de la empresa que hemos visitado, an cuando no lo conocemos.
JAPON
Es muy importante para ellos que seamos absolutamente sinceros al mencionar nuestro cargo y que no intentemos aparentar aquello que no somos
ALEMANIA
Los negocios en Alemania se realizan de forma muy metdica, ordenada y estructurada, teniendo en cuenta que los planes se realizan a largo plazo.
ALEMANIA
Al tratar con una empresa alemana, debemos recordar que siguen escrupulosamente el horario establecido y los trminos del contrato, por lo tanto, no debemos ser impuntuales, respetemos las fechas de entrega y cumplamos con lo acordado.
ALEMANIA
Existe un gran respeto en las jerarquas dentro de la empresa y consideran una ofensa la intervencin de un extranjero en asuntos internos de la misma. Nunca perdamos los nervios en reuniones de negocios, ya que lo consideran un signo de debilidad.
ALEMANIA
Tanto socialmente como en su vida privada y profesional, son notablemente corteses, ordenados y tradicionales. En las reuniones formales no utilizan el nombre de pila, lo correcto es utilizar "Herr" (seor) o "Frau" (seora) seguido del apellido, y procuremos no tutear.
ALEMANIA
La vestimenta es semiformal, siendo importante resaltar que tienden a mantener la chaqueta puesta durante todo el da.
MEXICO
En el trato, tanto a nivel personal como profesional, prima la educacin y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente no. Aunque se piense que la propuesta no es adecuada se dir que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial.
MEXICO
El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un amplio margen de negociacin.
MEXICO
A los empresarios y altos ejecutivos mexicanos les gusta demostrar su poder adoptando posiciones firmes y dando sensacin de seguridad en sus planteamientos. Es preferible reconocer su poder y no enfrentarse a ellos.
MEXICO
En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos del D.F. (conocidos como chilangos) suelen ser muy puntuales, incluso, llegan antes de la hora ya que toman precauciones por los atascos de trfico. En otras zonas del pas hay menos puntualidad. En tono de broma se utiliza la expresin hora americana o tambin pm (puntualidad mexicana) como indicativo de falta de puntualidad.
BRASIL
Para acceder al mercado brasileo es aconsejable trabajar a travs de un contacto local se le conoce como despachante, en portugus- que resuelva los problemas burocrticos e informe de la solvencia comercial de la empresa.
BRASIL
Es difcil que se hagan operaciones enviando catlogos o a travs de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileo tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver fsicamente el producto antes de tomar la decisin de compra.
BRASIL
Las importaciones se realizan, sobre todo, a travs de distribuidores y agentes. Ser difcil encontrar alguno que cubra todo el pas; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del pas.
BRASIL
Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompaado de un tcnico, siempre que fuera necesario. En las primeras entrevistas los brasileos evitan dar muchos datos e incluso proporcionan informacin confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no establezca una relacin de confianza. El proceso de negociaron es lento.
BRASIL
Hay que evitar actitudes arrogantes o de superioridad ya se podran herir sensibilidades. No se deben utilizar tcticas de presin ya que se sienten incmodos en situaciones de enfrentamiento.
BRASIL
La cuestin de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto. Los acuerdos se negocian globalmente ms que punto por punto o de forma secuencial.
BRASIL
La cultura empresarial brasilea es individualista y jerrquica. Las decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa. Dada la complejidad del sistema legal brasileo, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.
BRASIL
Los contratos se redactan en ingls u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del Real, slo si el objeto de contrato se sita fuera del Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugus y en la moneda local, el Real.
BRASIL
El ingls no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en espaol o portugus. La forma de saludo ms habitual es el apretn de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones como vai? (cmo ests?) o tudo bem? (todo bien?).
BRASIL
En la conversacin deben evitarse temas sensibles como la poltica, religin o la deforestacin del pas. En las reuniones suele servirse un caf (cafezinho) a cualquier hora del da. Es aconsejable tomrselo como signo de cortesa. Al ser considerado como la bebida nacional, en muchos restaurantes no se cobra.
BRASIL
Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversacin de negocios en un ligar menos formal. Las cenas tienen un carcter exclusivamente social. Si se invita al cliente o al socio brasileo debe elegirse un lugar de prestigio. No est bien visto reservar en el hotel donde se est alojando.
BRASIL
Si se entrega algn regalo debe hacerse al final de la negociacin. Si se recibe un regalo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento. La semana del Carnaval de Ro y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.
Cmo hacer negocios con Per
Regiones Naturales
P e r
Aspectos Generales del Per

Perfil Pas
Nombre:
Forma de Gobierno: Presidente: Capital: Poblacin:
Moneda:
Geografa: Actividad Econmica:
Repblica del Per Repblica Presidencialista Democrtica. Dr. Ollanta Humala Lima 29 000 000 hab. Aprox. Nuevo Sol Costa, Sierra y la Selva Se basa en la explotacin, procesamiento y exportacin de recursos naturales, principalmente mineras, agrcolas y pesqueras.
Lima, Piura y La Libertad
Centros urbanos de mayor Concentracin poblacional:
Divisin Poltica
P e r
Marco Macroeconmico
(2004-2009)
Ao 2004 Ao 2005 79.485 6.8 Ao 2006 92.439 8.1 Ao 2007 107.504 8.9 Ao 2008 127.163 9.8 Ao 2009 127.643 1
PBI (miles millones de dlares ) PBI (variacin porcentual)
69.715 4.8
Tasa de desempleo
Ingreso per cpita Tipo de cambio (soles por dlar) Inflacin % Reservas internacionales (miles de millones de dlares) Balanza comercial US$ Exportaciones Importaciones Saldo Comercial (miles mill)
9.5
2.452 3,28 3.5 12.681
9.4
2.642 3,40 1.5 14.097
8.5
2.812 3,19 1.1 17.275
8.0
3.400 3.05 3.9 27.000
8.8
4.384 3.01 5.8 31.196
8,9
4.400 3 0.25 33.135
12.365 10.792
17.299 12.488
23.574 15.322
27.588 20.464 7.124
31.163 29.896 1.267
26.625 21.815 4.810
1.573 4.811 8.251 www.juliancastillo.com
Per en el mundo
Poltica Exterior Insercin Poltica y Econmica

Miembro de la OMC Miembro de la CAN Miembro de ALADI Miembro de la UNASUR Miembro de APEC
Acceso Preferencial a los principales mercados Tratados y Acuerdos Comerciales

TLC (Tratado Libre de Comercio) ya firmados
TLC con Tailandia TLC con EFTA (Suiza, Liechtenstein, Islandia y Noruega.)
Acuerdo de Complementacin Econmica

Con la Comunidad Andina: Bolivia, Ecuador y Colombia. ACE 38 con Chile. ACE 8 con Mxico. ACE 50 con Cuba. ACE 58 con MERCOSUR.
TLC (Tratado Libre Comercio) an en negociaciones

TLC con la Unin Europea (UE) TLC con Australia y Nueva Zelanda TLC con Centroamrica
TLC con Estados Unidos TLC con Canad TLC con Singapur TLC con China
Prximas Negociaciones
Marruecos Sudfrica Rusia India Japn Corea del Sur Hong Kong Comunidad del Caribe
Acceso preferencial a los ms importantes mercados

Rusia EFTA Canad Unin Europea China Japn EE.UU.
Rusia
China
Corea
Mxico: ACE 8
OMC APEC
CARICOM Comunidad Andina Centro Amrica
Marruecos India
Tailandia Singapur
MERCOSUR ACE 58 Australia Chile: ACE 38 ACE Plus Nueva Zelanda Sudfrica
Pases con Acuerdos vigentes
Pases en proceso de Negociacin
www.juliancastillo.com Pases con Acuerdos firmados Prximas negociaciones
Per
Business Hub o Plataforma de Negocios de la Costa del Pacfico Sudamericano Puente entre Asia y Sudamrica
Sectores econmicos ms fuertes y con mayor potencial del Per

Agronegocios Pesquero Minero Textil Forestal Turismo
Per
Primer productor del mundo de harina de pescado, aceite de pescado, plata, fibras de alpaca y vicua Primer exportador del mundo de Esprrago y pprika seca Primer productor de oro, zinc, estao y plomo en Amrica Latina y segundo productor de cobre.
Comercio Exterior
Organismos de Comercio Exterior

Pblicos
Ministerio de Relaciones Exteriores (www.rree.gob.pe) Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (www.mincetur.gob.pe) SUNAT: Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (www.sunat.gob.pe) INEI: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (www.inei.gob.pe)
INDECOPI: Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual (www.indecopi.gob.pe)

PROMPERU: Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo (www.promperu.gob.pe)
PROINVERSION: Agencia de Promocin de la Inversin Privada (www.proinversion.gob.pe)

Consulado Gral. del Per en Crdoba-Argentina
Organismos de Comercio Exterior

Embajada Argentina en el Per (www.embajadaargentinaenperu.org) Cmara Peruano-Argentino (www.camaraperuano-argentina.org)
Privados
Cmara de Comercio de Lima (www.camaralima.org.pe)
ADEX: Asociacin de Exportadores del Per (www.adexperu.org.pe) COMEXPERU: Sociedad de Comercio Exterior del Per (www.comexperu.org.pe)
Peridicos del Per
Principales destinos de las exportaciones peruanas Enero / diciembre 2009 (En millones de dlares)
Nro. 1 2 3 4 Pas Estados Unidos China Suiza Canad Valores FOB 4.519 4.073 3.954 2.309 % 17 15 15 9
5
6 7 8 9 10
Japn
Alemania Corea del Sur Chile Espaa Italia Resto
1.368
1.042 749 746 736 607 6.522
5
4 3 3 3 2 24
Fuente : Aduana Per www.juliancastillo.com
Principales destinos de las exportaciones peruanas Enero/diciembre 2009 Estados Unidos 17% China 15%
Resto 24%
Suiza 15%
Italia 2% Espaa Chile 3% 3%
Alemania Corea del Sur 4%
Japn 5%
Canad 9%
3% www.juliancastillo.com
Principales orgenes de las importaciones peruanas

Enero / diciembre 2009 (En millones de dlares)
Nro.
1 2 3 China Brasil
PAIS
Estados Unidos
VALORES FOB
4.037 3.063 1.580
%
19 14 7
4
5 6 7 8 8 10
Ecuador
Chile Colombia Japn Argentina Mxico Alemania Otros
1.008
948 903 847 797 700 679 7.253
5
5 4 4 4 3 3 32
Fuente : Aduana Per
Principales orgenes de las importaciones peruanas Enero/diciembre 2009

Estados Unidos 19% Otros 33%
China 14%
Alemania 3% Mxico 3% Argentina 4% Ecuador 5%
Brasil 7% Japn 4% Colombia 4% Chile 4%
Composicin de las exportaciones e importaciones

Ao 2009 (En millones de dlares)
EXPORTACIONES
Productos Tradicionales Minero Pesquero Petrleo y derivados Agrcola Productos No Tradicionales Otros
26.625
20.313 16.101 1.683 1.894 636 6.155 156
IMPORTACIONES
Bienes de Consumo Materias primas y productos intermedios Bienes de capital Diversos
Fuente : Aduana Per
21.815
4.043 10.472 7.285 15
Lista de los productos exportados por Per Ranking 09 Cdigo 'TOTAL 1 2 3 4 '71 '26 '74 '27 Descripcin del producto Todos los productos Perlas finas o cultivadas, piedras preciosas, semipreciosas y similares Minerales, escorias y cenizas Cobre y manufacturas de cobre Combustibles minerales, aceites minerales y prod.de su destilacin Residuos, desperdicios de las industrias alimentarias; alimentos para animales Prendas y complementos de vestir, de punto Caf, te y especias 2005 17114288 3463280 3835340 2135147 1595889 2006 23764896 4598180 6295662 3574211 1901850 2007 27800080 4831507 8944563 2986274 2409661 2008 31288212 6261730 8579771 3162472 2860623 2009 26738260 7039148 6762998 2218415 2068273
5
6 7
'23
'61 '09
1190444
963180 402822
1191218
1097091 590161
1282596
1262362 524931
1500366
1448826 783948
1514692
1061553 690045
8
9 10 11 12 13 14
'08
'07 '03 '20 '15 '80 '39
Frutos comestibles; cortezas de agrios o de melones

Legumbres y hortalizas, plantas, races y tubrculos alimenticios Pescados y crustceos, moluscos y otros invertebrados acuticos Prep.de legumbres, hortalizas, frutos o de otras partes de plant. Grasas y aceites animales o vegetales; grasas alimenticias; ceras Estao y manufacturas de estao Materias plsticas y manufacturas de estas materias
166501
259488 271288 203518 160680 208468 163706
235766
299966 313021 282673 199220 268625 185762
277012
365476 361784 373618 253028 348584 260884
380301
379700 418982 450975 390940 434760 310932
415880
394870 389234 385032 263128 260969 257490
15
'79
Cinc y manufacturas de cinc
216085
469389
476935
349809
223895
Fuentes : Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE. Unidad: miles de Dlares
Lista de los productos importados por Per Ranking 09 Cdigo Descripcin del producto 2005 2006 2007 2008 2009
'TOTAL 1 2 3 4 5 '84 '27 '85 '87 '39
Todos los productos Maquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y artefactos mecnicos. Combustibles minerales, aceites minerales y prod.de su destilacin Maquinas, aparatos y material elctrico, sus partes; aparatos de grabacin Vehculos automviles, tractores, ciclos, dems vehculos terrestres, sus partes Materias plsticas y manufacturas de estas materias
12501830 1695719 2471102 1120919 666878 770588
15311559 2172418 2959729 1470124 993069 893847
20464220 913945 561 656833 2868185 263033
29952804 4363395 5467500 2873932 2806322 1532146
21869736 3518879 3085579 2103584 1928722 1053821
6
7 8 9 10 11 12 13 14 15
'72
'10 '73 '48 '30 '90 '23 '38 '40 '31
Fundicin, hierro y acero

Cereales Manufacturas de fundicin, de hierro o de acero Papel, cartn; manufact. de pasta de celulosa, de papel/de cartn Productos farmacuticos Instrumentos, aparatos de ptica, fotografa, cinematografa Residuos, desperdicios de las industrias alimentarias; alimentos para animales Miscellaneous chemical products. Caucho y manufacturas de caucho Abonos
429628
494848 280897 334881 235860 206786 182362 176017 241060 223440
583302
524566 435398 384769 272267 270793 205629 213732 270672 238856
9875
1363 238764 68104 3023577 2219131 0 97586 56162 0
1594650
1158265 963504 592927 405832 442635 367674 362982 455078 549857
873893
807434 676739 501331 473578 411765 390359 378021 374935 359608
Fuentes : Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE. Unidad: miles de Dlares
Rgimen Arancelario
Qu tributos gravan la Importacin? Arancel Ad Valorem (con tasas de 0%, 9%, 17% segn sea el caso)
Tributos Impuesto General a las Ventas (17%) Impuesto de Promocin Municipal (2%)
http://www.aduanet.gob.pe
Rgimen Arancelario
PARTIDAS ARANCELARIAS Nmero 3,952 2,616 792 7,360 Proporcin (%) 53.7 35.54 10.76 100.0
NIVELES ARANCELARIOS 0% 9% 17% Total
Promocin Comercial
Principales Ferias Internacionales
Nuevas tendencias de Produccin

Biocomercio Comercio Justo Produccin Orgnica
Horarios de Oficina
Gobierno: horario de atencin de lunes a viernes de 9:00 am a 1:30 pm y de 3:00 pm a 6:00 pm. . Bancos: de lunes a viernes de 9:00 am a 6:00 pm y sbados de 9:30 am a 12:00 pm. . Centros Comerciales: en los grandes centros comerciales de 11:00 am a 10:00 pm. . Cines y Restaurantes: de 11:00 am a 1:00 am.
Vestimenta de Negocios
En la mayora de empresas pblicas y privadas, los hombres usan mayormente saco y corbata y las mujeres sastre. En algunas empresas de oficina se ha establecido el casual day los viernes cuando se usa ropa liviana y cmoda.
COMO NEGOCIAR CON LOS PERUANOS

NEGOCIACIN Para la gran mayora de los ejecutivos peruanos, la relacin basada en la parte social, y muchas veces amical, es muy importante en la negociacin. El protocolo es importante para ellos y la primera impresin tambin. Tengan presente que la decisin va a estar en el presidente o en el gerente general de la empresa.

El peruano no sabe decir No en forma inmediata y oportuna. Los peruanos son serios y formales en las negociaciones.
No es necesario ni bueno presionar.

Los peruanos tienen su propio lxico.
La puntualidad no es un atributo de los peruanos.

Se preocupan de la calidad total.

Las damas son tratadas igual que los hombres en los negocios. La entrega de la tarjeta personal es realmente un protocolo. Las relaciones personales entre las partes son valoradas y no es bueno cambiar de representante durante el proceso de negociacin. El peruano no piensa en que ambas partes deben ganar. Los peruanos tienen un estilo propio de presentarse. No valora el tiempo de los clientes.

Los negociadores en Per 'florean' con frecuencia (es decir que hablan y se adornan sin decir mucho).
Mencionar la necesidad de un abogado durante las negociaciones no es rechazado ni mal visto.

el idioma ingls forma parte muy importante del empresariado peruano.

Para conseguir una cita de negocios desde el extranjero debe hacerla con 15 das de anticipacin por lo menos y lo mejor es tener un agente o representante para realizar las coordinaciones del caso...
Mucho xito en su prxima negociacin !

Julian Castillo Cel: 3148301648 Mail: julianedo@yahoo.com www.juliancastillo.com

Técnicas de negociación multicultural

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PROGRAMA DE FORMACION EXPORTADORA

NO VEMOS LAS COSAS COMO SON, LAS VEMOS COMO SOMOS.

Cultura Implcita No observable: Valores, Ideas & Emociones

COMPORTAMIENTOS / VALORES & IDEAS

OBJETIVOS DEL ENTRENAMIENTO MULTICULTURAL

LA CULTURA ES UN CRITERIO VITAL EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

POR QU ES IMPORTANTE SER CULTURALMENTE COMPETENTE

MANEJANDO LAS DIFERENCIAS CULTURALES

-Estar abierto para aprender todo lo posible sobre la cultura de la contraparte

Reconocer las diferencias & construir sobre las similitudes

PREPARACIN (QUE QUIERO?)

PREPARACIN (DONDE ES MAS CONVENIENTE?)

PREPARACIN (PLAN B?)

Frmulas para el xito de la Negociacin

5. No hable. Escuche sin criticar.

Cmo hacer negocios con Per

Aspectos Generales del Per

Centros urbanos de mayor Concentracin poblacional:

PBI (miles millones de dlares ) PBI (variacin porcentual)

27.588 20.464 7.124

31.163 29.896 1.267

26.625 21.815 4.810

1.573 4.811 8.251 www.juliancastillo.com

Poltica Exterior Insercin Poltica y Econmica

Acceso Preferencial a los principales mercados Tratados y Acuerdos Comerciales

Acuerdo de Complementacin Econmica

TLC (Tratado Libre Comercio) an en negociaciones

Acceso preferencial a los ms importantes mercados

Pases con Acuerdos vigentes

Pases en proceso de Negociacin

www.juliancastillo.com Pases con Acuerdos firmados Prximas negociaciones

Sectores econmicos ms fuertes y con mayor potencial del Per

Organismos de Comercio Exterior

INDECOPI: Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual (www.indecopi.gob.pe)

PROINVERSION: Agencia de Promocin de la Inversin Privada (www.proinversion.gob.pe)

Organismos de Comercio Exterior

Peridicos del Per

Fuente : Aduana Per www.juliancastillo.com

Italia 2% Espaa Chile 3% 3%

Alemania Corea del Sur 4%

Principales orgenes de las importaciones peruanas

Fuente : Aduana Per

Principales orgenes de las importaciones peruanas Enero/diciembre 2009

Alemania 3% Mxico 3% Argentina 4% Ecuador 5%

Brasil 7% Japn 4% Colombia 4% Chile 4%

Composicin de las exportaciones e importaciones

Frutos comestibles; cortezas de agrios o de melones

Cinc y manufacturas de cinc

'TOTAL 1 2 3 4 5 '84 '27 '85 '87 '39

12501830 1695719 2471102 1120919 666878 770588

15311559 2172418 2959729 1470124 993069 893847

20464220 913945 561 656833 2868185 263033

29952804 4363395 5467500 2873932 2806322 1532146

21869736 3518879 3085579 2103584 1928722 1053821

Fundicin, hierro y acero

NIVELES ARANCELARIOS 0% 9% 17% Total

Nuevas tendencias de Produccin

COMO NEGOCIAR CON LOS PERUANOS

COMO NEGOCIAR CON LOS PERUANOS

No es necesario ni bueno presionar.

La puntualidad no es un atributo de los peruanos.

COMO NEGOCIAR CON LOS PERUANOS