TEHNICI DE NEGOCIERE

Negocierea seamn puin cu respiraia. Nu eti obligat s o faci, dar alternativele nu sunt foarte atractive!
(L. Lewicki, A. Hiam, Arta negocierii n afaceri)

Negocierea, definire i caracteristici

Negocierea
realitate a vieii cale fundamental prin care obinem ce dorim de la alii comunicare n ambele sensuri

Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri ncearc s ajung la un acord Mecanismul fundamental de rezolvare a conflictelor

Negocierea, definire i caracteristici

Strategii i tactici
Strategia = tiina scopurilor Tactica = tiina mijloacelor

Fixarea scopurilor = elaborarea unei strategii Fixarea mijloacelor = definirea uneia sau mai multor tactici

Pregtire
Richard Nixon: Trebuie ntotdeauna s fii gata s negociezi, dar niciodat s nu negociezi fr s fii pregtit

Triunghiul negocierii
C: Acordul

A: Noi

B: Ei

Curba zonelor negocierii

nclinaia spre cumprare a clientului

Negociere optim

ZONA DE NEGOCIERE Nivel de intervenie a vnztorului

Negociere puin sau deloc

Prea mult negociere

Negocierea, definire i caracteristici

Elementele fundamentale ale negocierii:
Obiectul Contextul Miza Raportul de fore Negociatorii

Elementele negocierii
Obiectul negocierii depinde de:
domeniul de aplicare (comercial, social, diplomatic, interpersonal) subiectivitatea negociatorului (pe de o parte, el poate avea doar o idee vag despre ceea ce se va negocia, iar pe de alt parte poate avea obiective mascate, gnduri ascunse cu care va porni negocierea)

Elementele negocierii
Contextul include:
mediul global al negocierii (condiiile politice, economice, sociale, culturale) circumstanele particulare (loc, climat) o dimensiune istoric: antecedente care au structurat relaia.

Elementele negocierii
Miza este tot ceea ce va avea o influen (o greutate) asupra ansamblului de interese, preocupri, nevoi, ateptri, constrngeri i riscuri resimite de negociatori
Miza corespunde n principal noiunii de raport, adic confruntrii sau comparrii ctigurilor sau avantajelor sperate cu riscurile sau pierderile anticipate

Elementele negocierii
Raportul de fore reprezint situaia la un moment dat a capacitii relative pe care o are fiecare din pri de a influena strategia i comportamentul prii adverse
Ecuaia raportului de fore RF = (Xa Xb) + (Yb Ya)

Elementele negocierii
Negociatorii, considerai n sensul relaiei lor impersonale i psihosociologice, altfel spus: confruntarea comportamentelor lor

Tipuri de negocieri
Negocierea integrativ (cooperativ)
Negocierea spre satisfacie reciproc

Negocierea distributiv (conflictual)

A ctiga cu orice pre: stilul sovietic

Negocierea cooperativ
acordurile vizeaz crearea de valoare i nsuirea ei win-win dezvolt un climat de ncredere, reciprocitate i credibilitate reciproc; diminund riscurile contestrii ulterioare a acordului, ea asigur o mai mare stabilitate soluiei negociate; permite luarea n considerare a viitorului n relaia dintre negociatori.

Negocierea conflictual
prile concureaz pentru distribuirea unei valori fixe
win-lose; negociere cu sum nul

vizeaz diferenierea interlocutorilor n funcie de puterea de care dispun;

fiind asemenea unui joc cu sum nul, ea determin protagonitii s vrea s fie ctigtori, pentru a nu fi nvini; fiind totui o negociere, ea se oprete acolo unde ncepe confruntarea. Deci nu se provoac ruptura, ntruct nu trebuie distrus o relaie inevitabil, i util.

Dilema negociatorului
Negociatorul trebuie s decid ce joc s joace
s cear n mod agresiv valoarea aflat n joc (fiind posibil s fie el cele care pierde) s coopereze cu cealalt parte pentru a crea oportuniti i mai bune ce pot fi partajate

Tipuri de negocieri
NEGOCIERE CONFLICTUAL NEGOCIERE COOPERATIV Cooperare slab Cooperare puternic Ctig propriu Ctig reciproc - aprarea intereselor - interdependen minim - utilizarea nuanat a puterii - dominare, dar nu strivire - interdependena parial a obiectivelor NFRUNTARE REZOLVAREA PROBLEMELOR - interese confundate - nu exist jocuri de putere - interdependena total a obiectivelor

- nu exist interdependen - supunerea total a adversarului

Tipuri de negociatori
Negociatorul cooperant
deschis i conciliant, dar nu prea puin ferm; caracterizat prin fermitate n ce privete scopurile, preocuprile i aspiraiile majore i suplee n cutarea soluiilor reciproc acceptabile; se bazeaz pe voina de a reui i pe respectul fa de partener i fa de obiectivele sale; este un generator de relaii bune pe termen scurt, mediu i lung

Tipuri de negociatori
Negociatorul conflictual
acord prioritate forei i nu diplomaiei; caracterizat prin rigiditate att n ceea ce privete scopurile i aspiraiile, ct i cutarea soluiilor; s-a obinuit s ipe pentru a avea dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore.

Tipuri de negociatori
Negociatorul afectiv
acioneaz potrivit sentimentelor i emoiilor de moment, n funcie de afinitile sale i de gradul de afectivitate care l leag de partener;
impulsiv, el poate decide n privina unei cumprri sau exprima un refuz, fr un motiv evident sau raional; modul lui de a aciona se bazeaz pe subiectivitate, pe plcere i durere, dragoste i ur, parteneriat i adversitate, precum i pe prietenie i respingere; folosete

am chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, mi place, prefer, incredibil

expresii ca:

Tipuri de negociatori
Negociatorul demagog
se refugiaz n spatele minciunilor, manipulrilor, simulrilor i duplicitii, n lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici i strategii