INSTITUTO TECNOLGICO DE MILPA ALTA INGENIERA EN GESTIN EMPRESARIAL

CONSULTORA
M.C. MARA ALEJANDRA RAMREZ MIRANDA.

INTEGRANTES: ARISTEO FLORES ANA ITZEL FLORES JIMNEZ YENI LAURA REYES BARRERA TULIA LEN CABAAS JOS ARTURO.

CAPITULO 25
Comercializacin de los servicios de consultora.

 James McKinsey.

ANTECEDENTES:

Dedico
otros

muchas

horas

almorzar con clientes potenciales y contactos empresariales

tiles. Para ganarse la confianza

de su interlocutor. Y explicarle sutilmente como podra servirle su ayuda.

25.1 ENFOQUE DE LA C O M E RC I S A L I Z AC I O N E N L A C O N S U LT O R I A

El servicio de consultora

Dimensin tcnica

Conocimientos tcnicos necesarios para resolver problemas gerenciales o empresariales concretos del cliente.

Dimensin humana

La relacin consultor cliente y la capacidad del consultor para afrontare problemas humanos..

2 5 . 2 E L P U N T O D E V I S TA D E L CLIENTE
La evaluacin y la comprensin de las necesidades del cliente pasan a primer plano

C O M P R E N S I N D E L P RO C E S O DE COMPRA
Cuando mejor puede un profesional aprender a pensar como un cliente mas fcil ser hacer y decir las cosas adecuadas para ser contratado Los clientes darn preferencia a los consultores 1.- Con quienes estn dispuestos a trabajar y desean trabajar 2.- Que entiendan sus preocupaciones, intereses y preferencias personales 3.- Que den prueba de un autentico deseo de ayudar a sus clientes

4.- En quienes puede y esta dispuesto a confiar

 Los clientes darn preferencia a los consultores 1.- Con quienes estn dispuestos a trabajar y desean trabajar 2 .- Que entiendan sus preocupaciones, intereses y preferencias personales 3.- Que den prueba de un autentico deseo de ayudar a sus clientes 4.- En quienes puede y esta dispuesto a confiar

P R E O C U PAC I O N E S D E A L G U N O S CLIENTES
Resistencia a admitir que se necesita de un consultor: algunos directores o gerentes no quieren admitir que necesitan un consultor, por que ser considerada como un signo de debilidad Dudas acerca de la competencia e integridad del consultor: algunas organizaciones piensan que los consultores indagan con exceso y renen demasiada informacin que podr de algn modo utilizarse de

forma abusiva en el futuro

P R E O C U PAC I O N E S D E A L G U N O S CLIENTES
Temor de llegar a depender de un consultor: se dice que es fcil contratar a un consultor , pero difcil liberarse de el. Temor de los honorarios excesivos del consultor: creen que la mayora de los consultores tratan de cobrar honorarios excesivos y que el empleo de un consultor es un lujo que queda fuera de su alcance.

P R E O C U PAC I O N E S D E A L G U N O S CLIENTES
Sensacin general de incomodidad e inseguridad pedir a un consultor que
trate de conocer los asuntos internos de la organizacin puede ser muy perturbador.

Publicaciones Profesionales

Libros. Artculos. Documentos y panfletos sueltos. Boletines. Relaciones con los medios de informacin pblica. Seminarios, talleres y reuniones de trabajo. Servicios especiales de informacin. Investigaciones empresariales y gerenciales. Publicidad. Materiales publicitarios enviados por correo. Exposiciones. Actividades profesionales y sociales del personal de direccin. Obras sociales de beneficencia. Repertorios. Contestacin a solicitudes de informacin. Emplazamiento y categora de las instalaciones de oficina. Nombres de personas. Esfera de actividad. Sigla. Emblema.

Nombre y emblema.

25.4 TCNICAS DE COMERCIALIZACIN DE LOS SERVICIOS .

Contactos en frio

son realizadas por el consultor a un cliente potencial, para tratar de vender sus servicios Visitas en frio Envi de cartas en frio Llamadas telefnicas en frio

El cliente potencial solicita una reunin

Contactos basados en recomendaciones

El consultor es presentado al cliente por un amigo mutuo del circulo empresarial.

El consultor obtiene los nombres de clientes potenciales de sus clientes actuales

Respuesta a invitaciones a presentar propuestas Preseleccin: memorando tcnico. Seleccin: propuesta tcnica (licitaciones, ofertas).

La comercializacin en la fase de determinacin de los hechos

El consultor debe cumplir con todo lo pactado de principio a fin.

2 5 . 5 L A C O M E R C I A L I Z AC I N C O N LOS CLIENTES EXISTENTES

Hay 2 grupos: 1.- aquellos para quienes se esta trabajando actualmente (clientes actuales) 2.- aquellos para quienes se ha trabajado en el pasado ( clientes anteriores)

L A C O M E R C I A L I Z AC I N D U R A N T E LA EJECUCIN DEL COMETIDO

Mientras se trabaja con los clientes actuales entre otras maneras: Estando alerta de insatisfaccin o aprensin del cliente, los progresos conseguidos, los gastos efectuados o el comportamiento de su equipo. Mantener al cliente informado de los progresos de las tareas, problemas y dificultades potenciales lo antes posible.

L A C O M E R C I A L I Z AC I N D U R A N T E LA EJECUCIN DEL COMETIDO

Captar otras oportunidades de trabajo (ms all del alcance del contrato en marcha) Demostrando al cliente que no escatima esfuerzos para prestar un servicio valioso Extender el cometido ms all de los limites necesarios para aumentar sus

ganancias actuales.

 Si tienen un gran respeto por su competencia tcnica y sus constantes esfuerzos para mantenerse al da. Por que disfrutaron trabajando con una persona determinada y/o empresa. Por que se puede evitar o simplificar un proceso de seleccin y el trabajo se puede realizar rpidamente.

VENTA CRUZADA
La relacin entre la auditoria y la consultora se suele mencionar como el mejor ejemplo de la venta cruzada. Algunas auditorias sealan directamente deficiencias o una subutilizacin de recursos y luego se ofrece un servicio para poner remedio a esas deficiencias. Si existe una buena relacin con el cliente en la esfera de la auditoria facilitara la negociacin de los contratos en ese nuevo sector.

A P OYO D E L A V E N TA C R U Z A DA
Revaloracin mxima de los clientes actuales. Reducir los costos para el cliente y para el consultor. Mejor coordinacin de los diferentes servicios prestados a un cliente.

C O M E R C I A L I Z AC I N A D I S T I N T O S CLIENTES
Un cliente antiguo no es un cliente perdido, sino alguien para el que el consultor realizo un trabajo en el pasado. Los ex clientes satisfechos a menudo vuelven a sus asesores profesionales.

26.5 ADMINISTRACIN DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIN

Tiene que ser dirigido por los directivos superiores de la empresa, Programa de comercializacin: Mediante un programa o Plan que defina los objetivos y estrategias de comercializacin del consultor y que medidas se van a tomar para poner en prctica esa estrategia.

AUDITORIA DE LA COMERCIALIZACIN

1.- Es un mtodo de diagnostico: se solicita ayuda de especialistas en la comercializacin de servicios profesionales o en relaciones pblicas. 2.- Actividad que consista en un auto diagnstico: Donde la empresa se considera capaz de examinar los diversos aspectos de su propia comercializacin como son sus relaciones pblicas y su

publicidad.

UNA AUDITORIA DEBER:

Examinar las prcticas de comercializacin anterior y actual, y evaluar su contribucin a la expansin. Descubrir como entienden y practican la comercializacin en la empresa, diversas dependencias y otros grupos de asesoramiento. Examinar que cambios de la comercializacin sern convenientes, para atender las nuevas exigencias y aprovechar nuevas oportunidades

del mercado.

OBJ ETIVOS DE LA ORGA NIZA CIN:

Los objetivos de la comercializacin deben indicar con claridad que se ha de conseguir durante un periodo, desde un punto de vista de objetivos: Cuantitativos: indican la parte del mercado que se ha de conquistar y el volumen de nuevos trabajos que se ha de obtener de clientes existentes y nuevos. Cualitativos: relacin o posicin que ocupa la empresa consultiva en

la consideracin de los clientes

COMBINACIN DE TCNICAS DE COMERCIALIZACIN:

Combinar tcnicas de comercializacin directa e indirecta. No utilizar tcnicas de comercializacin con las que el consultor no se sienta cmodo o para la que carezca de recurso. Aunque se consideran menos eficaces las tecinas en frio (por correo electrnico o por telfono), son utilizados por una de cada dos empresas. Los nuevos consultores no pueden esperar a que les lleguen clientes,

pues tienen que dar prioridad a tcnicas que los coloquen rpidamente.

 Regulacin del esfuerzo comercializacin Debe haber en tramitacin un nmero de reuniones inciales con clientes potenciales, visitas de seguimiento a antiguos clientes, estudios

gerenciales para preparar propuestas a los clientes.

Sistema de informacin sobre la comercializacin Un sistema de informacin debe de detectar toda invitacin a presentar propuestas con respecto a servicios de consultora, publicado en

revistas oficiales y otras publicaciones.