Universidad de los Andes Estrategia Organizacional

Sergio Londoo

Tabla de Contenido
S Descripcin del Sector S Descripcin de la Empresa S PORTER S TASCOI S DOFA S Segmentacin de Clientes S Posicin Estratgica S Necesidades y Oportunidades S Recomendaciones

Descripcin del Sector PESTAL

John Macchi Gerente General
Polticos
Gobierno Baja Inversin en el Sector ANALDEX Regulacin en competencia desleal Econmicos TLC Facilidades de importacin/ Reduccin de Aranceles TRM Costo de las importacin Sociales Cultura de Consumo No distingue calidad y consumo bajo en comparacin a otros pases

Cuaresma Consumo incrementado

Descripcin del Sector PESTAL

Tecnolgicos Capturas Conocimiento extranjero Cultivo Nacional Concentracin en pocos productos (Ej: Camarn, Tilapia) Ambientales Patrones migratorios de especies Estacionalidad de los productos El Nio y La Nia Disponibilidad (Corrientes, pH, T, salinidad) Legales AUNAP Permisos Captura/Procesamiento/Comercializacin UPME Autorizacin de Combustible

INVIMA Sanidad/Calidad

Descripcin de la Empresa Misin/ Visin

http://www.comerpes.com/node/1

Descripcin de la Empresa PORTER

Competencia Potencial Baja Costo asociado a maquinaria Cuarto Frio-Cadena de Frio Costo asociado a importacin Contenedores Economas de Escala Clientes Media-Baja Muchos Poco concentrados Pocos productores Costo de cambiar no es alto

Descripcin de la Empresa PORTER

Proveedores Media Baja Muchos (Argentina, Chile, Vietnam) No concentrados Costos de cambio medios Tiempo de Bsqueda Parte de los productos son auto-provistos Sustitutos Baja Personas Naturales Otros crnicos Otros No hay sustitutos Rivalidad Alta Pocas Empresas Poderosas de cobertura nacional Mercado de Crecimiento Lento Ocano Rojo Costo fijo alto Cadena de frio/almacenamiento/volumen

Descripcin de la Empresa TASCOI

Gianni Macchi Administrador Sede Bogot
Transformacin La empresa C.I Comerpes procesa y comercializa productos pesqueros de alta calidad por medio de importacin de los mejores productos y ptimo mantenimiento de la cadena de frio para generar valor para sus accionistas. Actores Operarios Fileteadores, Empacadores, Cargadores, Transportadores. Suministradores/Proveedores

Nacionales Ocanos Internacionales Kirch (USA), Solimeno (Argentina)

Descripcin de la Empresa TASCOI

Clientes Naturales, Restaurantes, Clubes, Hoteles, Supermercados, Mayoristas, Minoristas. Organizadores/Dueos John Macci Accionista principal Hijo del fundador. Intervinientes Competidores Antillana, Ancle & Viento, Vitamar. Reguladores AUNAP, UPME, INVIMA.

Descripcin de la Empresa DOFA

Fortalezas
Alta capacidad de almacenaje Movimiento de Volmenes Grandes Cobertura Bogot, Cartagena, Barranquilla - Nacional Reconocimiento en el sector

Debilidades
Obtener producto en el mercado extranjero a un precio competitivo y a tiempo. Transporte y ruteo de carros para distribucin no es ptima Entregas tardas

Amenazas
Disponibilidad de Producto Carcter oscilatorio Carros compartidos entre 2 UEN Conflicto de horarios

Oportunidades
Cobertura de Otras ciudades Outsourcing de Transporte

Segmentacin de Clientes C.I Comerpes

Miriam Tolosa Directora Seccin Supermercados Sede Bogot
Naturales

Volumen Bajo Presentacin Granel Horario Variable

Supermercados

Volumen Intermedio Presentacin Empaque de Marca PESQUEROS Entrega diurna Antes de las 7am

Restaurantes/Hoteles/Clubes

Volumen Intermedio Bajo

Presentacin Cajas, Bandejas, Interfoliado, IQF Horario Variable

Pesqueras Mayoristas/Minoristas

Volumen Alto Presentacin Cajas, Bandejas, Interfoliado, IQF Horario Variable

Segmentacin de Clientes Naturales - Criterios

Ocasin de Consumo Procedencia del producto Punto de Compra Factores del Producto Variedad de Consumo Poder Adquisitivo

Segmentacin de Clientes Naturales - Resultados

S Promedio
Consumo Semanal Muestra Total
80% 70% 60% 50% 47% 47% Estratos 4, 5 y 6 40% 30% 20% 10% 0% 1 2 >3 20% 20% 13% 7% 7% Estratos 1 ,2 y 3 Muestra Total 67% 73%

alrededor de 1.5 veces a las semana.

S Estratos bajos

consumen ms que estratos altos.

Segmentacin de Clientes Naturales - Resultados

S En general hay

indiferencia de la procedencia.
S Estratos bajos

Procedencia
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 0% Internacional 0% Nacional Indiferente 23% 20% 33% Estratos 4, 5 y 6 Estratos 1, 2 y 3 Muestra Total 67% 80% 67%

son ms indiferentes.
S Estratos altos

tienen preferencia por importados.

10%

Segmentacin de Clientes Naturales - Resultados

S Estratos bajos
Punto de Compra
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Supermercado Punto de Venta 20% 33% Estratos 1, 2 y 3 67% Estratos 4, 5 y 6 80%

prefieren los puntos de venta directos.

S Estratos altos

prefieren los supermercado s.

Segmentacin de Clientes Naturales - Resultados

Factores del Producto

S Estratos bajos

100 90

prefieren Precio y Acceso.

S Estratos altos

90
80 70 61 60 53 50 44 39 36 Estratos 4, 5 y 6 Estratos 1, 2 y 3

78

75

70

50
40 30 20 10 0 Precio Calidad Presentacin Presentacin Visual Volumen

prefieren Calidad y Presentacin Visual.

Acceso

Segmentacin de Clientes Naturales - Resultados

Variedad de Productos
120%

S Estratos bajos

prefieren productos tradicionales.

S Estratos altos

100% 100% 87% 80% 80% 67% 60% 60% 60% 67% Estratos 4, 5 y 6 Estratos 1, 2 y 3 40% 93%

muestran mayor variedad de consumo.

33%
27%

20%

13%

13%

0% Basa/Bagre Salmn Tilapia Camarn Langostino Bivalbos

Posicin Estratgica Oferta de Valor

Naturales Estratos Bajos = Bajo costo
Consumen varias veces a la semana y compran en puntos de venta directa cercanos productos poco variados de bajo costo sin importar su procedencia. Naturales Estratos Altos = Diferenciacin Consumen pocas veces a la semana y prefieren comprar en supermercados una amplia gama de productos preferiblemente importados de alta calidad y buena presentacin visual. Supermercados = Integracin con el cliente Entrega a la hora estipulada por el cliente Plataforma electrnica de pedidos Procesamiento y presentacin en empaque de marca segn especificaciones del cliente Alto grado de fidelizacin

Posicin Estratgica Oferta de Valor

Restaurantes/Clubes/Hoteles = Redefinir la experiencia del consumidor Fidelizacin basada en prelacin de venta sobre productos da alta rotacin y poca disponibilidad. Oferta de muestras/productos estacionarios a precios competitivos Precios diferenciales segn rotacin de cartera Pesqueras/Mayoristas/Minoristas (incluye la competencia directa) = Bajo costo Compras de alto volumen el precio es importante Segmento de ms alta rivalidad entre competidores Proveedor de otros proveedores

Necesidades Insatisfechas / Oportunidades

Claudia Monroy Jefe de Planta Sede Bogot

Afecta a todos los segmentos de clientes de la Sede Bogot

Disponibilidad: Resulta de la estacionalidad del producto y de la fluctuacin del dlar. Oportunidad|Accin: Aumentar la disponibilidad de productos crticos

Entrega Oportuna: Resulta de una flota pequea de carros y operaciones logsticas complicadas. Calidad: Resulta de Proveedores Asiticos mal intencionados y defectos en embalaje y cadena de frio.

Oportunidad|Accin: Mejorar los tiempos de entrega para cumplir con las necesidades de los clientes Oportunidad|Accin: Mejorar la calidad de los productos que se importan y no se pueden devolver

Recomendaciones de Inversin
Disponibilidad
Incrementar la variedad de proveedores de productos crticos para mantener una disponibilidad ptima Utilizar el mercado financiero para protegerse de la fluctuacin de divisas y poder comprar los productos a tiempo

Entrega Oportuna
Aumentar la flota o considerar outsourcing para aumentar cobertura, facilitar logstica y mejorar tiempos de entrega. Entregas a tiempo otorgan fidelizacin de clientes.

Calidad
Desarrollar relaciones comerciales de largo plazo y contratar observadores en el pas de origen Relaciones evitan fraude y observadores garantizan calidad del producto

Gracias