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"El vendedor ms grande de la Comunidad

Aplica tcnicas de venta!


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TEMARIO:
1. MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL CIERRE DE VENTAS

2. TECNICAS DE COMUNICACIN PERSUASIVA


3. 4 CIERRES INDISPENSABLES 4. 4 CIERRES AVANZADOS

1.MANEJO DE LA CONCENTRACION EN LA VENTA

EL TRIANGULO DE LAS VENTAS

ACTITUD
MOTIVACION Y ENTUSIASMO

CONCENTRACION EN EL CIERRE

Es la habilidad de enfocar toda la atencin en el cliente


ANTES, DURANTE Y DESPUS

de la venta

CONCENTRACION ANTES DEL CIERRE

Preparacin Planeacin Pensamientos


(todos los sentidos)

Previsin de posibles
objeciones
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CONCENTRACION DURANTE EL CIERRE

Actitud
100% positiva

Atencin total
al cliente

Aplicacin del manejo de emociones


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CONCENTRACION DESPUES DEL CIERRE

Asegrate de la
no cancelacin

Asegrate quede
satisfecho

Asegrate de los
referidos

Asegrate de dar
seguimiento
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PROCESO DE MANEJO DE EMOCIONES EN LA VENTA


1. Dialogo interno 2. Negociacin

Emocin afirmaciones Concentracin

Auto

Actitud

Objetivo: Venta, Referidos, Nueva cita

1. Reconocer 2. Canalizar

1. Escuchar 2. Estrategia 3. Enfocar objetivo

AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS


Reconocer: Que las emociones son buenas o malas segn lo que hagamos con ellas
Que en el momento del cierre solo las emociones positivas son las que venden

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AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS


Reconocer:

Que las emociones son un proceso de la mente que genera reacciones en nuestro cuerpo, si nos detenemos a pensar entonces podemos contener las emociones

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AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS Canalizar:


Hacia un inicio de dialogo interno positivo A poder dominar las posturas de nuestro cuerpo y lenguaje no verbal, para dar seales claras que nos interesa el prospecto

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AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS Canalizar:


A no intimidado prospecto sentirse por el

Cuando esto suceda es mejor estar en posturas o de inters o apertura y permanecer callados hasta que la emocin haya disminuido

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Si lo quieren, los puedo convencer

AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS Dilogos y negociacin internos:


En el cierre de ventas una vez controladas las emociones y sensaciones entonces se procede a tener dilogos internos que nos permitan preguntarnos como convencer al prospecto

Su competenci a es mejor
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Si lo quieren, los puedo convencer

AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS Dilogos y negociacin internos:


Decirnos a nosotros mismos que el otro SI LO QUIERE

Si pero como nos lo garantiza?

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2.TECNICAS DE COMUNICACIN PERSUASIVA

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De la riqueza del corazn, habla la lengua


Don Quijote de la mancha

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EL ARTE DE LA CONGRUENCIA
LO QUE SE PIENSA

LO QUE SE DICE LO QUE SE HACE LO QUE SE SIENTE

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COMUNICACION
7%
LENGUAJE CORPORAL VARIEDAD VOCAL PALABRAS

38%

55%

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COMUNICACION
MENSAJE

EMISOR 1.-Objetivo 2.-Interpretacin

RECEPTOR 1.-Interpretacin 2.-Reaccin

MENSAJE

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LENGUAJE NO VERBAL

TAI CHI EN VENTAS


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Especificando informacin
3.Cundo? 4.Dnde?

2.Quin?

1.Qu? 5.Cmo?

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COMO DAR SIGNIFICADO DEL NO EN SI

YA YA CONOCE YA SABE INCONVENIENTE


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PROHIBIDO

PERO
POR ESO SIN EMBARGO ADEMAS ENTONCES IGUALMENTE
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PROHIBIDO

POR QUE
QUE QUIEN CUANDO DONDE COMO QUE SE LO IMPIDE QUE PASARIA SI

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PROHIBIDO

COMO VE? QUE PENSO? QUE LE PARECE? YA DECIDIO? A QUE HORA LE PARECE BIEN?
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5 Seales bsicas en una negociacin en los clientes:

1. OPOSICION:
INCLINADO HACIA ATRS SUPONE HOSTILIDAD BRAZOS CRUZADOS

2. INTERES:
EXPRESION ABIERTA POSTURA HACIA ADELANTE MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS

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5 Seales bsicas en una negociacin en los clientes:


3. TOMA DE DECISIONES:
MIRA A LOS OJOS (PENSAMIENTOS POSITIVOS) POSTURA HACIA ADELANTE MANO APOYADA EN LA BARBILLA

4. FALTA DE INTERES:
MIRADA DISTRAIDA JUGETEA CON UNA PLUMA U OBJETO

5. NEUTRAL:
OJOS ABIERTOS Y EXPRESION CALIDA INDICAN SU DESEO DE SER CONVENCIDO BRAZOS ABIERTOS SUGUIEREN INDECISION

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LAS 13 PALABRAS MAS PERSUASIVAS


USTED DINERO GARANTIA NUEVO RESULTADOS SALUD FACIL SEGURIDAD DESCUBIRMIENTO AMOR COMPROBADO AHORRO VERDAD

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PALABRAS QUE DEBE EVITAR DAR COMPRAR BARATO COSTOSO GANGA VENTA CONTRATO PRECIO FIRMA

PALABRAS QUE DEBE UTILIZAR. OFRECER OBTENER RAZONABLE CALIDAD OPORTUNIDAD PRESENTACION ACUERDO INVERSION APROBACION

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1.

2. 3. 4.
5. 6. 7.

PASOS PARA DRAMATIZAR LOS BENEFICIOS Describir detalladamente el beneficio como una pequea historia o cuento Incluir rdenes en el mensaje Incluir palabras que evoquen 3 sentidos (ver, or y sentir) Retroalimentar el beneficio con una pregunta que permita que el prospecto este de acuerdo Incluir las 13 palabras ms persuasivas Omitir palabras prohibidas Aplicar lenguaje no verbal

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TECNICAS DE CIERRE 3. 4 CIERRES INDISPENSABLES

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1. 2. 3. 4.

Por auto conviccin. Dos alternativas o mas. Amarres (amarres invertidos). Repeticin (dramatizado).

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DOBLES ALTERNATIVAS O MAS Es dar al cliente siempre dos alternativas en forma de pregunta para que decida cualquiera de las opciones

Las alternativas deben ser claras y a favor de la toma de decisiones en el momento

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DOBLES ALTERNATIVAS O MAS

Ejemplos: Prefiere en la maana o en la tarde? Con cheque, efectivo o tarjeta? Con chequera normal o la especial? Prefiere la paquete A o el B?

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AMARRES
Cuando se formula una afirmacin vendiendo un beneficio se le hace una pregunta al final El principio es que cuando hace afirmaciones no se recibe retroalimentacin de la otra parte:

Si t lo dices es mentira, si el otro lo dice es verdad


Las preguntas antes o despus de la afirmacin son: Verdad? No lo cree? No es as? Si o no?

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Ejemplos:

AMARRES
negocio le dar mas

Administrar mejor su rendimiento no es as?

Manejar las bases de datos con un sistema incrementar sus ventas no lo cree? Manejar sus flujos de efectivo correctamente es vital verdad?

Poder administrar su negocio correctamente e incrementar sus ventas desde este momento es bueno si o no?

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Es repetir en forma de pregunta cualquier OBJECON O DUDA de nuestro cliente, el principio de esta tcnica es que cuando la persona esta interesada generalmente formula preguntas importantes que el vendedor se ve muy tentado a sobre vender su producto
De preferencia se debe anticipar la palabra Quiere ? Para dar la sensacin de oportunidad

REPETIR

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Ejemplos: Cliente.- Tiene sistema para adminstrar las ventas? Vendedor.- Quiere un sistema para administrar mejor las ventas? Cliente.- Si

REPETIR

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TIPOS DE OBJECIONES
DUDA: No se si me alcance el dinero. OBJECION: Esta muy caro. EXCUSA: Tengo que pensarlo. AFIRMACIONES AMBIGUAS: No tengo dinero ahora.

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METODO DE 5 PASOS 1.REPETIR 2.ACORDAR CALUROSAMENTE 3.CONDICIONAR 4.SOLUCION ARGUMENTO 5.CERRAR

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TECNICAS DE CIERRE 4. 4 CIERRES AVANZADOS

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1. Operadores de modo 2. Causa y efecto 3. Lecturas de pensamiento 4. Preguntas encubiertas

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OPERADORES DE MODO Es la tcnica que nos permite operar el modo de contestar del prospecto
PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Usted Debe Verdad

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OPERADORES DE MODO
Ejemplos:

Usted sabe lo que debe hacer para prevenir el presupuesto al adquirir nuestro software verdad?

Usted sabe que adquirir un sistema de administracin en este momento le debe dar mejores utilidades verdad?
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CAUSA Y EFECTO
Es la tcnica que le permite dar un resultado a la contestacin del cliente gracias a la CAUSA Y EFECTO que le da el vendedor, este cierre se combina con un amarre PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Mientras Podr (Hacer una afirmacin) Verdad?

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CAUSA Y EFECTO
Ejemplos: Mientras llenamos la papelera ahorita podr valorar las fechas de instalacin de software Es importante hacer cambios previendo los respaldos de informacin verdad? Mientras escoge ahorita el software que resuelva sus necesidades acorde a su presupuesto podr tener derecho a la promocin Es bueno aprovechar las oportunidades verdad?

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LECTURAS DE PENSAMIENTO
Es la tcnica que le permite al vendedor provocar una respuesta positiva para el cliente, esta tcnica es usada para VACUNARSE de las posibles objeciones del prospecto

PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Se ha de estar preguntando Verdad


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Ejemplos: Se ha de estar preguntando si el paquete es el correcto verdad?

LECTURAS DE PENSAMIENTO

Se ha de estar preguntando las ventajas que tendr al utilizar desde ahorita el software verdad?

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PREGUNTAS ENCUBIERTAS
Es la tcnica que le permite al vendedor dar conclusin a los argumentos de cierre para dar la sensacin de cual es su nico problema para tomar una decisin PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Qu En este momento

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Ejemplos:

PREGUNTAS ENCUBIERTAS

Qu mas desea saber sobre los beneficios de nuestro paquete para adquirirlo desde este momento?
Qu mas requiere saber para decidir ahorita?

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2 EXTRAS

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ORDENES ENCUBIERTAS
Es la tcnica que permite a las vendedores hablar con seguridad y confianza, cuando uno formula una orden en el mensaje entonces deber identificar el tono de voz indicado para darle solucin. FORMULA: Va a Va a Podr Beneficio contundente A final de cuentas es lo que uno busca verdad?

1. 2. 3. 4. 5.

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Ejemplos:

ORDENES ENCUBIERTAS

Usted va a tener el software, va a darse cuenta de su funcionalidad podr instalarlo desde este momento. Tendr mejor administrado su negocio e incrementarn sus ventas A final de cuentas eso es lo que uno busca verdad?

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PREGUNTAS SUGESTIVAS Las preguntas sugestivas se dan al final de la operacin y nos sirve para confirmar la venta, vender ms y evitar cancelaciones Las tcnicas de acuerdo a la teora de los cierres compuestos son:
Preguntas con contestacin negativa Dos alternativas o ms

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Ejemplos:

PREGUNTAS SUGESTIVAS
no puede dar

Entonces, est seguro que $20,000.00 de inversin inicial?

Desea que le incluya de una vez la actualizacin?


Ya sabe que puede con $5,000.00 ms tener derecho a la promocin?

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