La

comunicacin comercial de una compaa (llamada tambin mezcla promocional) est formado por la mezcla especfica de: Publicidad: forma pagada y no personal de presentacin y promocin de ideas, bienes, y servicios por cuenta de alguien identificado. Promocin de ventas: Incentivos a corto plazo dirigidos a compradores, vendedores, distribuidores y prescriptores para estimular la compra.

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Relaciones pblicas: acciones dirigidas a mejorar, mantener o proteger la imagen de un producto o empresa. Open house, ferias y exposiciones: presentacin, en ocasiones venta, peridica y de corta duracin, de los productos de un sector a los intermediarios.

Pero no debemos olvidar que aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicacin de una compaa, toda la mezcla de mercadotecnia (producto, precio, promocin y plaza) deben coordinarse para obtener el mayor impacto de comunicacin.

Es la efectiva utilizacin de medios para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organizacin. Es prcticamente imposible aislar el efecto especfico que tiene la publicidad sobre las ventas, ya que estas (las ventas) son el resultado de la combinacin de diversos factores. Dentro de los principales objetivos publicitarios encontramos los siguientes: Dar a conocer una nueva marca, aumentar la notoriedad de marca, comunicar las caractersticas de la marca, crear o fortalecer la imagen y el posicionamiento, cambiar o reforzar actitudes, o bien, generar un comportamiento.

Para que la publicidad sea eficaz* es necesario plantear objetivos (informar, convencer o recordar) acordes al plan del producto (ventas), esto a partir de un estudio previo para poder conocer la situacin comercial del producto, la marca y la empresa, adems de conocer el mercado potencial total y el porcentaje de participacin que ya cubierto.

El presupuesto puede determinarse segn lo que puede gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas. La decisin sobre el mensaje exige que se seleccione quin lo redactar; que se evale su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehculos y programarlos. * Ser necesario evaluar los efectos en la comunicacin y las ventas antes, durante y despus de hacer la campaa de publicidad.

Cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo (como lo pueden ser: cupones, premios, concursos, descuentos, cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa) y para objetivos muy concretos (como lo pueden ser: cuando existe poca fidelidad de marca, cuando los productos no se diferencian, cuando las compras se realizan con escasa planificacin o por impulso, cuando el producto se encuentra en su etapa de introduccin o de madurez, cuando las ventas acusan una elevada estacionalidad, o bien cuando el producto tiene una escasa participacin en el mercado por mencionar algunos).

En aos recientes, el gasto en la promocin de ventas ha aumentado ms rpidamente que el de publicidad. Cabe destacar que aunque se antoja una tarea sencilla, para que la promocin de ventas sea efectiva se recomienda consultar a gente experimentada en este campo, ya que este proceso no solo envuelve la seleccin de la promocin ms adecuada (que deber ser acorde al ciclo de vida del producto), sino exige que se fijen objetivos realistas, se seleccione el mensaje y herramientas correctas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo y de que se determinen los mecanismos para evaluar sus resultados.

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Promocin de consumo. Para estimular las adquisiciones de los consumidores. Ejemplos de instrumentos de promocin de consumo: Muestras, cupones, certificados, devolucin de efectivo, rebajas o descuentos, premios, recompensas, concursos, rifas, etc. Promocin Comercial. Promocin de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender. Promocin para la fuerza de ventas. Promocin de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten ms eficaces.

Es importante entender que la promocin de ventas se realiza de una manera no permanente y a menudo es completamente local y se utiliza para reforzar los efectos de la publicidad. Adems que las promociones de ventas pueden no llegar a ser efectivas (incluso riesgosas: distorsiones en la imagen de marca y en el posicionamiento, el producto puede llegar a interesar al comprador nicamente por la promocin, o bien, pueden crearse conflictos en los canales de distribucin) en el caso de que no se encuentren debidamente integradas en la estrategia de marketing y no estn coordinadas con el resto de la comunicacin:

Es el establecimiento de buenas relaciones con los diversos pblicos, que implican una publicidad favorable y la creacin de una imagen positiva de compaa. Es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promocin, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es mas grande. Las relaciones pblicas se centran en la consecucin y mejora de la confianza, comprensin y adhesin, a las relaciones con diversos grupos y la comunicacin corporativa. Sus destinatarios son de tipo externo. Las relaciones pblicas implican la determinacin de objetivos, la eleccin de los mensajes y vehculos, la instrumentacin del plan y la evaluacin de los resultados. Sus herramientas son amplias y abarcan entre otras: publicaciones internas y externas, exposiciones, notas de prensa, conferencias, ayudas benficas, etc.

Constituyen un arma estratgica dentro de su arsenal de ventas y marketing. Se las debe usar como parte integral de la estrategia de marketing general, y no en forma aislada. Slo una vez que hayamos determinado nuestros objetivos bsicos generales, deberemos considerar el papel que irn a jugar las exposiciones para alcanzar los mismos. A los costos que existen en la actualidad, estos eventos debidamente planeados y organizados constituyen una herramientas por dems verstiles y efectivas. Para sacarles el mayor provecho posible, debemos comprender los beneficios que nos brindan, tanto al expositor como al visitante de la muestra.