Marketing Martimo

MSc.MGE. Johnny Nuez Cedeo Ingeniero en Comercio Exrterior

Marketing Martimo

Johnny Nuez Cedeo. MSc-MGE. Ingeniero en Comercio Exterior

Que es el Marketing
El marketing.. Es bastante mas No solo es vender No solo es hacer publicidad No solo es analizar el mercado No solo es tener buenas ideas El marketing no es solo ganar dinero

Es una mezcla planificada de estrategias que, partiendo del conocimiento cualitativo del entorno y del mercado y de sus tendencias, se ocupa de la concepcin, desarrollo, planificacin, difusin y comercializacin de marcas, productos y servicios, que satisfagan las expectativas de la demanda, logrando resultados rentables para la empresa u organizacin i

Introduccin: Cmo se hacen los negocios en una economa global que cambia con rapidez

La economa globalizada La brecha del ingreso El imperativo ambiental Otros aspectos El nuevo panorama de la empresa

Las dos caras del marketing

Marketing estratgico:
Misin Visin Matrices Objetivos Posicionamiento, segmentacin de mercados y mercados objetivo Estrategias generales

Marketing operativo (marketing mix)

Marketing mix
CRITERIO CLASICO PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIN VARIANTE PRODUCTO (SERVICIO) PRECIO DISTRIBUCION COMUNICACIN: Publicidad Promocin Rel. Pblicas Merchandising Merc. Directo Telemercadeo E- marketing CLIENTING CONSUMIDOR SATISFECHO COSTO A SATISFACER COMODIDAD DEL CLIENTE COMUNICACIN: Publicidad Promocin Rel. Pblicas Merchandising Merc. Directo Telemercadeo E- marketing

Variante de Zeithaml

Personas Procesos Evidencia fsica

Las 4C del marketing global

Cliente: Conocer su nivel de satisfaccin Competencia: Conocer al comprador Superar su nivel Cambio: Identificar potencialidades Requerimientos futuros Coordinacin: Nueva cultura enfocada a Mejoramiento continuo

CLIENTING

BENCHMARKING MANAGEMENT EMPOWERMENT CALIDAD TOTAL

KAIZEN

Los 4 Paradigmas de Kotler

I. II. Marketing masivo ventas masivas Marketing focalizado (transicin) - fragmentado III. Marketing del cliente: Telemarketing Marketing de clientes claves IV. Marketing electrnico: (futuro): Internet Marketing interactivo

El Marketing Holstico de Kotler

MEGATENDENCIAS

Megatendencias del marketing

Innovaciones disruptivas (cambios radicales) e Innovaciones sostenibles

Holismo: considera que el sistema completo se comporta de un modo distinto que la suma de sus partes. Holos a contextos complejidades que entran en relacin

Megatendencias del marketing

La clusterizacin (perfiles) de las tiendas y negocios Del C.R.M. Customer Relationship Management (Administracin de las Relaciones del consumidor), al C.B.O. Customer Behaviour Oriented (Orientacin del comportamiento del consumidor) Del Category Management (Administracin por Categoras), al Attitude Management (Administracin por Actitudes)

Innovaciones disruptivas (cambios radicales) e Innovaciones sostenibles

Innovaciones disruptivas: Las innovaciones disruptivas transforman a las industrias al establecer nuevas maneras de hacer negocios, o reemplazar una manera existente de hacer negocios, y obtener una rpida aceptacin. Son generalizadas y dominan la industria en la que operan. Innovaciones sostenibles: Las innovaciones sostenibles son mejoras adicionales que modifican la forma en que una industria hace negocios.

MEGATENDENCIAS DEL SECTOR 1-1

Impacto de la Megatendencia del sector Martimo

La captacin de carga en las terminales privadas ha estado en crecimiento en los ltimos aos. Mientras en el 2004 movilizaban 3321.706 toneladas mtricas (el 33,65% de la carga de la urbe), el ao pasado transportaron 5052.377,37 toneladas mtricas.

El tonelaje operado en el 2009 por esas terminales incluso super ya todo lo transportado por los puertos estatales de Esmeraldas, Manta y Puerto Bolvar, que en conjunto suman 3101.634 toneladas mtricas.

Opinin Sectorial
La Asociacin de Terminales Portuarios Privados del Ecuador, sostiene que si no fuera por las infraestructuras privadas, la ciudad no tendra ahora cmo atender a todos los buques y la carga, que el ao pasado super los 12,37 millones de toneladas mtricas.

Un estudio efectuado en 1995 por la Agencia de Cooperacin de Japn anticip que para esta dcada Guayaquil ya movera ese volumen de mercancas y que por lo tanto requerira del actual nmero de muelles que posee (15, entre estatales y particulares).

Los principios de las innovaciones Disruptivas de Clayton Christensen

1. Las innovaciones disruptivas son radicales, mientras que las innovaciones sostenibles son adicionales.

2. El ritmo de las innovaciones disruptivas suele exceder las necesidades del mercado.
3. Las compaas y estructuras financieras de las compaas exitosas por lo general les impiden adoptar innovaciones disruptivas.

Por qu son importantes las innovaciones Disruptivas? 5-2

Las innovaciones disruptivas transforman a las industrias al crear nuevas formas de negocios que socavan, reemplazan o destruyen los negocios actuales. Tienen el potencial de crear nuevos ganadores y perdedores.

DISRUPTIVA: Produce ruptura brusca

Qu podemos aprender de las innovaciones Disruptivas? 2-1

1. 2. Las innovaciones disruptivas crean una nueva estructura de la industria. Los que se adaptaron rpidamente tienen la oportunidad de ganar mucho, los que se adaptaron tarde podran sobrevivir mientras que los que no se adaptaron van a perder considerable mente. La cantidad de innovaciones disruptivas est aumentando y est disminuyendo el tiempo para su maduracin. 4. Las innovaciones disruptivas estn extendindose ms rpidamente en trminos geogrficos.

5. Las innovaciones disruptivas crean oportunidades para minoristas y proveedores con miras al futuro.

3.

6. Los grandes minoristas y proveedores tienden a ignorar y desconsiderar a los innovadores disruptivos porque tienen demasiado en juego con modelo de negocio actual y la oportunidad de mercado inicial parece muy limitada.

1. EL ALCANCE Y EL RETO DEL MARKETING INTERNACIONAL 4-2

La internacionalizacin de las empresas Definicin de marketing internacional La tarea del marketing internacional Necesidad de ajustarse al ambiente Criterio de auto-referencia Desarrollar una conciencia global Volverse internacional Conceptos de marketing internacional Mercados globales Orientacin del marketing internacional

Definicin de marketing internacional

El marketing internacional es la realizacin del las actividades de negocios diseadas para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia los consumidores o usuarios de ms de una nacin para obtener un beneficio.

La tarea del marketing internacional 3-2

Elementos controlables del marketing: marketing mix:

Producto Precio Canales de distribucin Comunicacin

Elementos incontrolables nacionales:

Fuerzas polticas y legales Estructura competitiva Clima econmico

Elementos incontrolables extranjeros:

Fuerzas econmicas Fuerzas competitivas Nivel de tecnologa Estructura de distribucin Geografa e infraestructura Fuerzas culturales Fuerzas polticas y legales

HASTA AQU

Criterio de auto-referencia (CAR)

1.

2.

3.

4.

Pasos para realizar un anlisis: Defina el problema u objetivo empresarial, mediante rasgos culturales, hbitos o normas del pas de orgen Defina el problema u objetivo empresarial mediante rasgos culturales, hbitos o normas del pas extranjero Asle la influencia del CAR presente en la problemtica y examnela cuidadosamente para ver cmo complica el problema Redefina el problema sin la influencia del CAR y resuelva la situacin ptima para el objetivo empresarial

Desarrollar una conciencia global 2-2

Requisitos para tener una conciencia global: Objetividad Tolerancia hacia las diferencias culturales Conocimiento de culturas, historia, potencial de mercado mundial y de las tendencias globales, econmicas, sociales y polticas

Volverse internacional

Etapas del compromiso en el marketing internacional: Inexistencia de marketing directo en el exterior Marketing poco frecuente en el exterior Marketing regular en el exterior Marketing internacional Marketing global Cambios en la orientacin internacional

Conceptos de marketing internacional

1.

Concepto de extensin del mercado nacional Concepto de mercado multinacional Concepto de marketing global

2.

3.

2. EL DINAMICO AMBIENTE DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Del siglo XX al siglo XXI Balanza de pagos El proteccionismo Levantamiento de las restricciones comerciales El Fondo Monetario Internacional y el grupo del Banco Mundial Keiretsu Un competidor formidable? Internet y los negocios globales

Del siglo XX al siglo XXI

El comercio mundial y las multinacionales La primera dcada del siglo XXI y ms all

Balanza de pagos

Cuenta corriente: cuentas de comercio y servicio internacionales Balanza comercial

El proteccionismo !

La proteccin lgica y la ilgica Las barreras comerciales:

Aranceles Cuotas Restricciones voluntarias a las exportaciones Boicots Barreras monetarias Estndares

Levantamiento de las restricciones comerciales

El Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT) Organizacin Mundial de Comercio (OMC) Evasin del espritu del GATT y de la OMC

Horizonte Temporal
A d 1 n 9 t 0 i 0 g u e d a S i g l o v e i n t e 2 0 0 0

Evolucin Filosfica y Organizacional del Mercado Martimo

Marketing en General

Marketing Internacional

Comercio en la antiguedad trueque, intercambio, actividades espordicas de ventas, promocin, ventas, etc. Orientacin a la produccin generacin del transporte martimo

Inicio de actividades martimas para el transporte, comercio, bienes y personas.

Orientacin al comercio Exterior

Orientacin al desarrollo de las ventas globales del transporte martimo

Orientacin y captacin de los mercados exteriores

Orientacin al marketing del servicio martimo

La orientacin al marketing internacional martimo

Global vs Multimodal

Condiciones para la navegacin Rango: Los buques de hasta 190 metros de eslora deben ser asistidos por un prctico y dos remolcadores. Asistencia: Los navos de hasta 245 metros deben ir con dos prcticos y tres remolcadores, dos principales y uno de asistente.

VAR. ANLISIS Horizonte temporal

ORIENTACIN A LA VENTA DEL SERVICIO MARITIMO Corto plazo

ORIENTACIN ESTRATEGICA PARA EL MARKETING MARITIMO Largo plazo 3-5 aos

Mercados objetivo

No hay seleccin sistemtica

Seleccin basada en el anlisis de los mercados Martimo Buscar una posicin permanente en los mercados martimos

Objetivo

Ventas inmediatas

Recursos empleados
Forma de entrada

Slo los necesarios para las ventas a corto plazo No hay seleccin sistemtica

Lo necesario para conseguir una posicin permanente en el mercado martimo Eleccin sistemtica del mercado martimo

Precio

Se ajustan por inflacin, tipos de cambio

Determinado por objetivos, poltica de marketing, demanda, competencia martima Para el mercado nacional y el exterior Las adaptaciones que pida el consumidor del servicio martimo

Desarrollo de nuevos productos

Exclusivamente para el mercado nacional Slo las adaptaciones necesarias por motivos legales y tcnicos No se realiza un esfuerzo en el control

Adaptacin del producto

Canales de distribucion

Esfuerzo en el control de los objetivos del Mix martimo

FLETAMENTO Y MARKETING NAVIERO

Las compaas navieras a lo largo de su existencia han ido adecuando sus estructuras para encantar y satisfacer al cliente en la mejor forma y atender sus buques: en compra y venta, gestin empresarial, operaciones tcnicas y comerciales.
Varias condiciones han hecho de que la empresa naviera se dividan en los siguientes departamentos:

MIX MARITIMO !

Armatorial.- Compra, arriendo, venta de buques y su financiamiento. Chartering Gestin empresarial.- gerenciamiento, supervisin tcnica, mantenimiento y reparaciones, combustibles y lubricantes. Funciones Operativas.- Rutina diaria relacionada con los buques Funciones Comerciales.- Arrendamiento de los buques. Estas funciones estn relacionadas con documentos y normas mundialmente aceptadas en el negocio naviero, as como costumbres y exigencias de las autoridades nacionales.

El momento de la entrega del buque el vendedor le entrega al comprador el BILL OF SALE (factura de venta). El contrato de operacin de los buques que puede ser por un operador o un armador a disposicin ser otro documento que se requiere. Las operaciones comerciales pueden requerir unos brokers aliados para arrendamiento de los buques, sin comisiones, ni autorizaciones previas para negociar en nombre del Armador.

El negocio naviero es mundial y las personas que trabajen en l deben estar actualizadas con el mercado de fletes para el tipo de buque, carga, trfico, etc. Por su naturaleza en este negocio hay una gran cantidad de clientes de diferentes caractersticas y que a travs de los aos han ido desarrollando tcnicas, costumbres, formas de actuar, que se han convertido en reglas, no obligatorias impuestas por autoridad alguna, sino por la caballerosidad y seriedad con la que se negocia.

Condiciones de chartering

El arrendamiento es la actividad ms importante de comercializacin y es dependiente fundamental de la informacin que el negociador tenga al momento, antes de cerrar el contratos, por un lado encontramos a los armadores, operadores, armadores a disposicin, arrendadores a tiempo y por el otro los fletadores, exportadores o dueos de la carga. Para la contratacin del transporte se necesitar firmar contratos como el (C/P) Contrato de fletamento, una (B/N) Nota de reserva o un (B/L) Conocimiento de embarque.

Impacto del negocio !

El Fletamento de buques es una actividad sin horario y normalmente se decide bajo presin, por ello que el ejecutivo debe estar actualizado en la informacin de los asuntos que esta tratando y que son variantes para la toma de decisiones, muchos de las negociaciones requieren mantener comunicaciones permanentes por telfono, e mail y fax las 24 horas del da.
En la prctica, en el negocio naviero una palabra empeada por voz o por escrito tienen el mismo valor, sin embargo es necesario dejar todo por escrito para constancia y futuros reclamos. Todos los esfuerzos que hagamos por hacer de esta parte de la materia lo ms entendible, solo ser posible si el lector ha estudiado el primer libro donde se describen los componentes del negocio naviero.

FELIXSTOWE MIAMI

MEGA PUERTOS
Oakland

Long Beach

Los Angeles

Organizacin del negocio martimo-portuario integral

3. GEOGRAFIA E HISTORIA: LA BASE DEL ENTENDIMIENTO CULTURAL

Geografa y mercados globales: clima y topografa Geografa, naturaleza y crecimiento econmico Rutas mundiales de comercio Perspectivas histricas en los negocios globales

Geografa, naturaleza y crecimiento econmico

Responsabilidad social y administracin del ambiente Recursos Tendencias de la poblacin mundial:

Cambios rurales/urbanos Control del crecimiento poblacional Disminucin de la poblacin en el mundo desarrollado

Rutas mundiales de comercio

Perspectivas histricas en los negocios globales

La historia y el comportamiento contemporneo La historia es subjetiva

4. LA DINAMICA CULTURAL EN LA EVALUACIN DE LOS MERCADOS GLOBALES

La cultura y sus elementos Conocimiento cultural Valores culturales Cambio cultural Cambio cultural planeado y no planeado Consecuencias de una innovacin

La cultura y sus elementos

1.

Cultura material
Tecnologa Economa

2.

Instituciones sociales:
Organizacin social Educacin Estructuras polticas

3.

Los seres humanos y el universo:

Sistemas de creencias

4.

Esttica:
Artes grficas y plsticas Folclor Msica, teatro y danza

5.

Idioma

Conocimiento cultural

Conocimiento real versus conocimiento interpretativo Sensibilidad cultural y tolerancia

Valores culturales

Indice de individualismo/colectivismo (IDV) Indice de distancia del poder (PDI) Indice de anulacin de la incertidumbre (UAI) Indice de masculinidad/feminidad (MAS)

Cambio cultural

Prstamo cultural Similitudes: una ilusin Resistencia al cambio

5. COSTUMBRES DE NEGOCIOS EN EL MARKETING GLOBAL

Adaptacin requerida Mtodos para hacer negocios tica en los negocios

Adaptacin requerida

1. 2.

Grado de adaptacin Costumbres imperativas, optativas y exclusivas:

Imperativo cultural: costumbres y expectativas empresariales Optativos culturales: reas de comportamiento o costumbres a las cuales los extranjeros de cierta cultura desearan adaptarse o en las que querran participar Exclusividad cultural: Incluye aquellas costumbres o patrones de comportamiento que estn reservados nicamente para los originarios de un lugar y por lo tanto los extranjeros quedan excludos

3.

Mtodos para hacer negocios

Fuentes y nivel de autoridad Objetivos y aspiraciones de la administracin:

Metas personales Seguridad y movilidad Vida personal Aceptacin social Poder

nfasis en las comunicaciones:

Contexto alto implcito: Latinos Contexto bajo implcito: Arios, anglos y nrdicos

Formalidad y ritmo Tiempo P (Policrnico) contra tiempo M (monocrnico) Importancia de las negociaciones Prejuicios sexuales en los negocios internacionales

tica en los negocios:

Soborno: variaciones de un mismo tema:

Soborno y extorsin Cohecho y lubricacin

Decisiones tica y socialmente responsables

6. EL AMBIENTE POLITICO: UN PROBLEMA CRTICO

La soberana de las naciones Estabilidad de las polticas gubernamentales Riesgos polticos de los negocios globales Evaluacin de la vulnerabilidad poltica Reduccin de la vulnerabilidad poltica Estmulos gubernamentales para los negocios globales

Estabilidad de las polticas gubernamentales

Partidos polticos
Nacionalismo

Riesgos polticos de los negocios globales

Confiscacin, expropiacin y nacionalizacin Riesgos econmicos:

Controles de cambio Leyes de contenido local Restricciones a las importaciones Control de impuestos Control de precios Problemas laborales

Sanciones polticas Activistas polticos y sociales: ONG?

Evaluacin de la vulnerabilidad poltica

Productos polticamente sensibles Pronosticando el riesgo poltico:

Ayudar a los administradores a decidir si es necesario un seguro contra riesgos Trazar una red de inteligencia y un sistema de informacin Ayudar a los administradores a desarrollar planes de contingencia para acontecimientos polticos desfavorables en el futuro Crear una base de datos de acontecimientos polticos pasados para uso de la direccin corporativa Interpretar los datos obtenidos por su red de inteligencia para aconsejar y prevenir a los que toman decisiones corporativas sobre las situaciones polticas y econmicas

Reduccin de la vulnerabilidad poltica

Buena ciudadana corporativa: recomendaciones en Estados Unidos

Un empresario extranjero es un invitado en el pas y debe actuar en consecuencia Las utilidades de una empresa no son slo para ella, los empleados locales y la economa del pas deben beneficiarse No es prudente tratar de ganar nuevos clientes norteamericanizndolos completamente Aunque el ingls es un idoma aceptado en el extranjero, la fuidez en el idioma del cliente local cuenta mucho para realizar ventas y para consolidad unas buenas relaciones pblicas

5.

1.

6.

2.

7.

3.

La compaa debe tratar de contribuir a la economa y la cultura de pas con proyectos pblicos que valgan la pena Debe capacitar a sus ejecutivos y a sus familias para actuar apropiadamente en el ambiente extranjero Es mejor no realizar negocios desde el pas de origen sino tener oficinas con personal local competente y supervisar la operacin desde el propio pas

4.

Administracin de asuntos exteriores Estrategias para aminorar el riesgo poltico Sobornos polticos

Estrategias para aminorar el riesgo poltico

Joint Ventures Expandir la base de inversin Marketing y distribucin Licencias Nacionalizacin planificada

Estmulos gubernamentales para los negocios globales

Estmulos de gobiernos extranjeros Estmulos del gobierno norteamericano:

DOC Departamento de Comercio: principal organismo que apoya a las empresas estadounidenses Eximbank: Organismo del gobierno norteamericano que financia el comercio internacional y las actividades de inversin de las empresas estadounidenses AID: ayuda a pases subdesarrollados OPIC (Overseas Private Investments Corporation): proporciona seguros contra riesgos polticos a empresas que invierten en los pases menos desarrollados

7. AMBIENTE LEGAL INTERNACIONAL: JUGANDO CON LAS REGLAS

BASES DE LOS SISTEMAS LEGALES JURISDICCION DE LOS CONFLICTOS LEGALES INTERNACIONALES RESOLUCION LEGAL DE LOS CONFLICTOS INTERNACIONALES PROTECCION DE LOS DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL: UN PROBLEMA ESPECIAL LEY DE COMERCIO DENTRO DE LOS PAISES APLICACION DE LAS LEYES DE ESTADOS UNIDOS EN LOS PAISES ANFITRIONES

BASES DE LOS SISTEMAS LEGALES

Ley consuetudinarios y la ley de cdigos Ley islmica Principios marxistas-socialistas

JURISDICCION DE LOS CONFLICTOS LEGALES INTERNACIONALES

Cuando se hace necesario someter los conflictos de comercio internacional a las leyes de alguno de los pases interesados, la interrogante principal que se presenta es: Qu ley es la que rige?, generalmente la jurisdiccin se determina mediante una de tres formas: 1. Con base en las clusulas jurdicas incluidas en el contrato 2. Con base en el lugar en que se celebr el contrato, o 3. Con base en el lugar en el que se ejecutan las disposiciones contractuales

RESOLUCION LEGAL DE LOS CONFLICTOS INTERNACIONALES

Conciliacin (mediacin) Arbitraje Litigio

PROTECCION DE LOS DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL: UN PROBLEMA ESPECIAL

Proteccin inadecuada
Uso previo contra registro Convenciones internacionales

LEY DE COMERCIO DENTRO DE LOS PAISES

Leyes de marketing Legislacin ecolgica para el marketing Antimonopolio: un problema en evolucin

APLICACION DE LAS LEYES DE ESTADOS UNIDOS EN LOS PAISES ANFITRIONES

Ley sobre prcticas corruptas en el extranjero, Foreing Corrupt Practices Act (FCPA)

Leyes de seguridad nacional

Leyes antimonopolio Ley antiboicot Extraterritorialidad de las leyes de Estados Unidos

8. DESARROLLO DE LA VISION GLOBAL A TRAVES DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

Amplitud y alcance de la investigacin de mercado internacional Proceso de investigacin Definicin del problema y establecimiento de los objetivos de investigacin Problema de disponibilidad y empleo de datos secundarios Recoleccin de datos primarios: investigacin cuantitativa y cualitativa Problemas para la recoleccin de los datos primarios Investigacin multicultural: un problema especial

Investigacin en internet: una nueva oportunidad Problemas del anlisis e interpretacin de la informacin recolectada Responsabilidad para conducir la investigacin de mercados Estimacin de la demanda de mercado Comunicarse con los que toman las decisiones

Amplitud y alcance de la investigacin de mercado internacional

Tipos de informacin (anlisis de entorno): Situacin econmica Ambiente sociolgico y estabilidad poltica Apreciacin global de las condiciones de mercado Resumen del ambiente tecnolgico Situacin competitiva Atributos culturales Caractersticas geogrficas

Proceso de investigacin
1. 2. 3. 4. 5. 6.

Definir el problema de investigacin y establecer los objetivos de la misma Determinar las fuentes de informacin para satisfacer los objetivos de investigacin Considerar los costos y beneficios del esfuerzo de investigacin Recolectar los datos relevantes de las fuentes secundarias y/o primarias Analizar, interpretar y resumir los resultados Comunicar efectivamente los resultados a los que toman las decisiones

Problema de disponibilidad y empleo de datos secundarios

Disponibilidad de datos Confiabilidad de datos Comparabilidad de los datos Validacin de los datos secundarios

Problemas para la recoleccin de los datos primarios

Habilidad para comunicar las opiniones Voluntad para responder Muestreo en investigacin de campo Lenguaje y comprensin:
Retraduccin Traduccin paralela Traduccin equivalente

Investigacin en internet: una nueva oportunidad

Tipos de uso para investigacin internacional: 1. Estudios en lnea 2. Grupos de enfoque (focus group) en lnea 3. Seguimientos de visitantes de Web 4. Medicin de la publicidad 5. Sistemas de identificacin de clientes (panel virtual) 6. Listas de marketing por e-mail

Estimacin de la demanda de mercado

Opinin de los expertos Analoga Elasticidad del ingreso

Fuentes de datos secundarios:

1. 2.

En Estados Unidos:
Reporte de comercio exterior FT410 Indicadores econmicos internacionales Informes de participacin de mercado Series de informacin sobre marketing internacional:
Estudios de mercado global Encuestas sectoriales de mercado nacional Overseas Bussiness Report (OBC) Tendencias econmicas externas y sus implicaciones sobre Estados Unidos

6. 7. 8.

3. 4.

9.

a) b) c)

Sistema Comercial de Informacin para la Administracin (CIMS) Sistema de Informacin exclusivo sobre el mercado interno (SIMIS) Servicio de informacin para los nuevos estados independientes (BISNIS) Banco Nacional de Datos sobre Comercio (NTDB)

Otras fuentes:
Bibliografas Directorios Guas de Marketing Datos demogrficos ndices Peridicos Publicaciones peridicas Sitios Web de marketing multinacional

d)

5.

Programas de oportunidades de comercio (TOP)

12. 3. 4. 5. 6. 7.

9. MERCADOS EMERGENTES

Marketing y desarrollo econmico Marketing en un pas en desarrollo Desarrollo de los pases y los mercados emergentes Implicaciones estratgicas para el marketing

Marketing y desarrollo econmico

1. 2. 3. 4. 5.

Etapas del desarrollo econmico:

La sociedad tradicional Las precondiciones al despegue Despegue Camino a la madurez Consumo masivo

Pases recientemente industrializados (NICS) Factores de crecimiento de los NICS Objetivos de los pases en desarrollo Infraestructura y desarrollo Contribuciones del marketing

Marketing en un pas en desarrollo

Nivel de desarrollo del marketing

Demanda en un pas en desarrollo

Desarrollo de los pases y los mercados emergentes

Amrica Europa del Este y los estados del Bltico Asia:

Costa del Pacfico asitico (tigres) China Hong Kong India

Nuevos mercados emergentes

Amrica

Europa del Este y pases Balcnicos

Asia-Pacfico

10. REGIONES DE MERCADO MULTINACIONAL Y GRUPOS DE MERCADO

LA RAZON: FACTORES DE INCIDENCIA PATRONES DE COOPERACION MULTINACIONAL MERCADOS GLOBALES Y GRUPOS DE MERCADOS MULTINACIONALES

LA RAZON: FACTORES DE INCIDENCIA

Factores econmicos Factores polticos Proximidad geogrfica Factores culturales

PATRONES DE COOPERACION MULTINACIONAL

Grupos de cooperacin regional rea de libre comercio Uniones aduaneras

Mercado comn
Unin poltica

MERCADOS GLOBALES Y GRUPOS DE MERCADOS MULTINACIONALES

Europa Amrica Cuenca del Pacfico asitico

Otras regiones: frica y medio Oriente

Grupos de comercio regional y mercados emergentes

Europa:

Comunidad europea:
The single European Act: el pionero Area Europea de Libre Comercio y Area Econmica Europea

Unin Europea y Tratado de Maastricht:

Unin Econmica Monetaria

Tratado de Amsterdam Implicaciones estratgicas para el marketing en Europa:

Oportunidades Barreras de mercado Reciprocidad

Implicaciones para la mezcla de marketing Asegurar el acceso al mercado de la Comunidad Europea Comunidad de Estados Independientes (CEI) (Ex -Unin Sovitica) rea de Libre Comercio de Europa Central

Amrica: ALCA

Tratado de libre comercio de Amrica del Norte (TLC) y su precursor : (NAFTA o CFTA)
Acceso al mercado Barreras no arancelarias Reglas de origen Administracin aduanera Inversin Servicios Propiedad intelectual Procuracin gubernamental Normas

TLC Informes de progresos:

Expansin del TLC, ahora o nunca?

Mercado Andino Area de libre Comercio del Cono Sur (MERCOSUR) ALCA, TLC (Nafta modificado), Area de Libre Comercio de Amrica del Sur (SAFTA), o Eje Poltico de Amrica del Sur Comunidad y Mercado Comn Caribeo (CARICOM) Cooperacin Econmica Latinoamericana

Cuenca del Pacfico asitico

Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico

Cooperacin Econmica AsiaPacfico

11. ADMINISTRACIN DEL MARKETING GLOBAL: PLANEACIN Y ORGANIZACIN

ADMINISTRACIN DEL MARKETING GLOBAL PLANEACIN PARA LOS NEGOCIOS GLOBALES ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE ENTRADA A UN MERCADO ORGANIZACIN PARA LA COMPETENCIA GLOBAL

ADMINISTRACIN DEL MARKETING GLOBAL

Administracin de marketing global contra Internacional Beneficios de la orientacin global:

Transferencia de experiencia y de Know how a travs de los pases Control y coordinacin de las operaciones

Administracin de marketing global contra Internacional: comparativo de supuestos empresariales I

Empresas globales
CVP Diseo Adaptacin Segmentacin Competencia

Empresas Internacionales

Produccin El consumidor

CVP globales CVP de acuerdo a C/pas Criterios estandares Ajuste a mercado domstico Se adaptan a necesidades Adaptacin por diferencias globales nacionales Grupos de segmentos Productos a la medida para similares unidos cada segmento La habilidad para competir Relaciones competitivas en mercados de diferentes domsticas nacionales pases es afectada por la posicin global de una empresa Produccin estandarizada Produccin bajo estndares globalmente nacionales Convergencia global de los Las preferencias reflejan deseos y de las necesidades las diferencias nacionales del consumidor

Administracin de marketing global contra Internacional: comparativo de supuestos empresariales II

Empresas globales
Producto Poner nfasis en lograr la distincin sobre el valorrealce

Empresas Internacionales
Se distinguen los productos en funcin del diseo, caractersticas, funciones, estilo e imagen Los consumidores aceptan pagar ms por un producto hecho a la medida Canales nacionales de distribucin Una imagen nacional del producto sensible a las necesidades nacionales de cada pas

Precio

Los consumidores prefieren un bien que sea estandarizado globalmente si ste tiene un menor precio Lugar Estandarizacin global de la distribucin Comunicacin Una imagen global del producto sensible a las diferencias entre cada pas y la las necesidades globales

PLANEACIN PARA LOS NEGOCIOS GLOBALES

1.
2.

Objetivos y recursos de la compaa Compromiso internacional El proceso de planeacin: fases:

Anlisis preliminar y filtrado: igualar las necesidades de la compaa con las del pas Adaptar la mezcla de marketing a los mercados meta Desarrollar el plan y la mezcla de marketing global Implementacin y control

3.
4.

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE ENTRADA A UN MERCADO

Exportacin:
Directa Indirecta

Internet Acuerdos contractuales:

Otorgamiento de licencias Franquicias Joint Ventures Consorcios

Inversin extranjera directa Alianzas estratgicas internacionales

ORGANIZACIN PARA LA COMPETENCIA GLOBAL

Estructuras y organigramas

Ubicacin de la decisin (Enpowerment global)

Organizaciones centralizadas y descentralizadas

12.CREACIN DE PRODUCTOS PARA CONSUMIDORES EN MERCADOS GLOBALES

MERCADOS GLOBALES Y DESARROLLO DEL PRODUCTO PRODUCTOS DE CALIDAD PRODUCTOS Y CULTURA REQUISITOS FISICOS U OBLIGATORIOS DE ADAPTACIN ALTERNATIVAS DE PRODUCTO SELECCIN DE PRODUCTOS PARA SU ACEPTACIN ANALISIS DE COMPONENTES DEL PRODUCTO MARKETING ECOLGICO Y DESARROLLO DE PRODUCTOS MARKETING GLOBAL DE SERVICIOS AL CONSUMIDOR

MERCADOS GLOBALES Y DESARROLLO DEL PRODUCTO

Marcas globales Branding Marcas nacionales Efecto del pas de origen y marcas globales Marcas propias o privadas

PRODUCTOS DE CALIDAD

La calidad definida

El mantenimiento de la calidad

PRODUCTOS Y CULTURA

Productos innovadores y adaptacin Difusin de las innovaciones Grado de novedad Anlisis de las caractersticas de las innovaciones

REQUISITOS FISICOS U OBLIGATORIOS DE ADAPTACIN

Legales Econmicos Polticos

Tecnolgicos
Climticos

ALTERNATIVAS DE PRODUCTO (Mercado nuevo)

1.

2.

3.

4.

Vender el mismo producto que el del mercado interno (estrategia de extensin del mercado interno) Adaptar los productos existentes a los gustos y a las necesidades especficas de cada nuevo mercado nacional (estrategia de mercado multidomstico) Desarrollar un producto estandarizado para todos los mercados (estrategia de mercado global) Adquirir marcas locales y reintroducirlas

SELECCIN DE PRODUCTOS PARA SU ACEPTACIN

Anlisis de caractersticas de innovaciones

Anlisis de componentes del producto

ANALISIS DE COMPONENTES DEL PRODUCTO

Componente esencial

Componente de empaque
Componente de servicio de apoyo

MARKETING ECOLGICO Y DESARROLLO DE PRODUCTOS

MARKETING GLOBAL DE SERVICIOS AL CONSUMIDOR

13. MARKETING DE PRODUCTOS INDUSTRIALES Y DE SERVICIOS

LA VOLATILIDAD DE LA DEMANDA INDUSTRIAL EL MERCADO DEL PRODUCTO INDUSTRIAL MARKETING RELACIONAL Y PRODUCTOS INDUSTRALES PROMOCIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES MARKETING DE SERVICIOS A ESCALA GLOBAL

EL MERCADO DEL PRODUCTO INDUSTRIAL

1. 2. 3. 4. 5.

Fases del desarrollo econmico:

Fase preindustrial o comercial Desarrollo de la industria primaria relacionada con el procesamiento parcial de materias primas y recursos Crecimiento de instalaciones industriales para bienes de consumo no duradero y semiduradero Economa bien industrializada Industrializacin completa con liderazgo mundial

Tecnologa y demanda del mercado Atributos de calidad del producto El consumidor define la calidad Servicios y repuestos Normas universales La certificacin iSO 9000: una arma internacional de calidad

MARKETING RELACIONAL Y PRODUCTOS INDUSTRALES

PROMOCIN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

MARKETING DE SERVICIOS A ESCALA GLOBAL

Oportunidades de servicios en mercados globales La entrada en los mercados globales Ambiente de mercado para los servicios empresariales:
Proteccionismo Flujo de datos transfronterizos Competencia Proteccin de la propiedad intelectual Barreras culturales y adaptacin

14. SISTEMAS DE DISTRIBUCIN INTERNACIONAL

ESTRUCTURAS DE CANALES DE DISTRIBUCIN MODELOS DE DISTRIBUCIN ALTERNATIVAS DE ELECCIN DEL INTERMEDIARIO FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCIN DE CANALES LOCALIZACIN, SELECCIN Y MOTIVACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

ESTRUCTURAS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

1. 2. 3. 4.

Estructura de distribucin orientada a la importacin Estructura de distribucin japonesa:

Alta densidad de intermediarios Control del canal:
Financiamiento del inventario Descuentos acumulativos Devoluciones de mercanca Apoyo promocional

Filosofa de negocios Ley sobre tiendas al menudeo de gran escala (DAITENHO) Cambios en el sistema japons de distribucin (desregulacin)

Tendencias: de las estructuras de canal tradicionales a las modernas

MODELOS DE DISTRIBUCIN

Modelos generales:
Los servicios de los intermediarios Ancho de la lnea Costos y mrgenes de utilidad Longitud del canal Canales que no existen Canales obstruidos (asociaciones de comerciantes e intermediarios) Existencias (Normas Just in time) Poder y competencia

Modelos de ventas al menudeo:

Modelos de tamao Marketing directo Resistencia al cambio

World wide web:

E-Tail (la tienda virtual) Centros comerciales Web Aspectos esenciales:
Traduccin Contacto global Pago Entrega

Promocin

ALTERNATIVAS DE ELECCIN DEL INTERMEDIARIO

Intermediarios del pas de origen:

Detallistas globales Compaas administradoras de exportaciones Compaas comercializadoras Compaas comercializadoras de exportaciones en USA Empresas complementarias Agente exportador del fabricante Corredores del pas de origen Oficinas de compra Grupos de venta Webb-Pomerene Export Association (WPEA) Corporacin e ventas e el exterior (FSC) Agente Norazi (China) Comerciantes exportadores Corredores de exportacin

Intermediarios en el extranjero:
Representantes del fabricante Distribuidores Corredores en un pas extranjero Agentes suministradores y compradores Negociantes Corredores de importaciones, mayoristas y detallistas

Intermediarios subsidiarios del gobierno

FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCIN DE CANALES

1.

Previo al proceso de seleccin:

Identificar mercados objetivo especficos dentro y a travs de los pases Especificar las metas de marketing en trminos de volumen, posicin del mercado y los requerimientos en cuanto al margen de utilidades Especificar los compromisos financieros y personales con el desarrollo de la distribucin internacional Dar una descripcin del control, longitud de los canales, trminos de venta y propiedad sobre los canales

1. 2.

Costo:
El costo del capital o inversin para desarrollar el canal El costo continuo para mantener el canal

2.

3.

Necesidades de capital Control Cobertura Carcter Continuidad

4.

LOCALIZACIN, SELECCIN Y MOTIVACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

1.

Localizacin de los intermediarios Seleccin de los intermediarios:

Separacin: secuencia:
Carta que incluya informacin sobre el producto y los requerimientos del distribuidor en el idioma de cada intermediario prospecto Seguimiento de los mejores candidatos para obtener informacin ms especfica concerniente a las lneas que ha manejado, el territorio cubierto, el tamao de la empresa, cantidad de vendedores y otros antecedentes Verificar el crdito y las referencias de otros clientes y consumidores del intermediario prospecto Si es posible, una evaluacin personal de las empresas ms prometedoras

2.

3. 4.

El convenio (bases del acuerdo)

Motivacin de intermediarios Eliminacin de intermediarios Control de intermediarios

15. EXPORTACIN Y LOGSTICA: ASUNTOS ESPECIALES PARA LAS PEQUEAS EMPRESAS

RESTRICCIONES A LA EXPORTACIN RESTRICCIONES A LA IMPORTACIN TRMINOS DE VENTA COBROS: PAGO COMERCIAL EN EL EXTRANJERO DOCUMENTOS DE EXPORTACIN EMPAQUETAR INSTALACIONES ADUANERAS PRIVILEGIADAS (ZONAS FRANCAS) LOGSTICA TRANSPORTISTA DE CARGA EXTRANJERO

RESTRICCIONES A LA EXPORTACIN

Determinacin de requisitos para la licencia ELAIN, STELA Y ERIC

Elain: Export License Application and Information Network (Red de informacin y solicitud para licencias de Exportacin) Stela: System for Tracking Export License Applications (Sistema para rastrear solicitudes de licencias para la exportacin Eric: Electronic Request for Item Clasification (Solicitud electrnica para la Clasificacin del Artculo)

RESTRICCIONES A LA IMPORTACIN

Aranceles Permisos de intercambio Licencias de importacin Cuotas Boicot Normas Acuerdos voluntarios Otras restricciones

TRMINOS DE VENTA

FOB (gratis a bordo) transportista terrestre en la fbrica

FOB (gratis a bordo) transportista terrestre en el puerto de embarque

FAS (gratis al lado del barco o aeroplano) en el puerto de embarque CIF (costos seguro, flete y carga) en el puerto de destino

COBROS: PAGO COMERCIAL EN EL EXTRANJERO

1. 2. 3. 4.

Cartas de crdito (riesgo crediticio):

Documentos:
Factura comercial Factura consular (cuando se solicita) Factura de flete ya pagada Certificado de pliza de seguro

Tipos:
Carta de crdito irrevocable Carta de crdito revocable

Permisos de intercambio Efectivo por adelantado Cuentas abiertas:

Forfaiting: Tcnica de financiamiento para facilitar a las monedas que no son convertibles y clientes con escasez de efectivo

DOCUMENTOS DE EXPORTACIN

1. 2. 3.

Declaracin de exportacin Facturas consulares o certificados de origen Taln de embarque: Propsitos:

Como un contrato de embarque entre el transportista y el remitente Como un recibo por parte del transportista por concepto del embarque Como un certificado de propiedad o de enajenacin de bienes

Factura comercial Pliza o certificado de seguro Licencias (Exportacin/importacin) Otros documentos:

Certificados de inspeccin sanitarias y de salud Listas de empaques con los pesos correctos en algunos casos

EMPAQUETAR INSTALACIONES ADUANERAS PRIVILEGIADAS (ZONAS FRANCAS)

Zonas de comercio exterior Ensamblaje en el extranjero (maquiladoras)

LOGSTICA

Interdependencia de las actividades de distribucin fsica Beneficios de los sistemas de distribucin fsica Embarque y almacenamiento de la exportacin

TRANSPORTISTA DE CARGA EXTRANJERO

16. PUBLICIDAD Y ACTIVIDAD DE PROMOCIN GLOBALES

PUBLICIDAD GLOBAL RETOS CREATIVOS PLANEACIN Y ANALISIS DE LOS MEDIOS INTERNET: UNA MEZCLA DE MEDIOS ALTERNATIVOS PROMOCIN DE VENTAS PUBLICIDAD GLOBAL Y EL PROCESO DE COMUNICACIONES LA AGENCIA DE PUBLICIDAD CONTROL INTERNACIONAL DE LA PUBLICIDAD

PUBLICIDAD GLOBAL

Pauta publicitaria: planee globalmente, acte localmente Publicidad global y marcas mundiales (megamarcas) Publicidad paneuropea Segmentacin del mercado global y estrategia promocional

RETOS CREATIVOS
Aspectos legales Limitaciones del idioma Diversidad cultural Limitaciones de los medios Limitaciones de produccin y costo

PLANEACIN Y ANALISIS DE LOS MEDIOS

Aspectos tcticos:
Disponibilidad Costo Cobertura Falta de informacin sobre el mercado

Informacin de medios especficos:

Peridicos Revistas Radio y televisin Satlite y televisin por cable Correo directo Otros medios

INTERNET: UNA MEZCLA DE MEDIOS ALTERNATIVOS

PROMOCIN DE VENTAS

PUBLICIDAD GLOBAL Y EL PROCESO DE COMUNICACIONES LA AGENCIA DE PUBLICIDAD

CONTROL INTERNACIONAL DE LA PUBLICIDAD

17. VENTA PERSONAL Y ADMINISTRACIN DE VENTAS

DISEO DE LA FUERZA DE VENTAS RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL DE MARKETING Y DE VENTAS SELECCIN DEL PERSONAL DE VENTAS Y DE MARKETING EFECTO DE VALORES CULTURALES AL ADMINISTRAR CAPACITACIN PARA EL MARKETING INTERNACIONAL MOTIVAR AL PERSONAL DE VENTAS DISEO DE UN SISTEMA DE COMPENSACIN EVALUACIN Y CONTROL DE LOS REPRESENTANTES DE VENTAS DESARROLLO DE LA CONCIENCIA CULTURAL EL PERFIL CAMBIANTE DEL ADMINISTRADOR GLOBAL HABILIDAD PARA HABLAR OTROS IDIOMAS

DISEO DE LA FUERZA DE VENTAS

RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL DE MARKETING Y DE VENTAS

Expatriados Fuerza (personal) local Nacionales de un tercer pas Restricciones del pas anfitrin

SELECCIN DEL PERSONAL DE VENTAS Y DE MARKETING

EFECTO DE VALORES CULTURALES AL ADMINISTRAR

CAPACITACIN PARA EL MARKETING INTERNACIONAL

MOTIVAR AL PERSONAL DE VENTAS

DISEO DE UN SISTEMA DE COMPENSACIN

1. 2.

3.

4.

5.

Para expatriados Para una fuerza de venta global: S involucrar representantes de pases clave S permitir que los administradores locales decidan la mezcla entre el pago base y el incentivo S utilizar medidas de desempeo consistentes (los resultados por los que se pag) y hacer nfasis en cada una de ellas S permitir que los pases locales tengan flexibilidad en las instrumentaciones Si utilizar una comunicacin estable y temas de capacitacin en todo el mundo

6.

7.

8.

9.

10.

No disear el plan de manera centralizada y dirigir las oficinas locales No crear un esquema similar para trabajos con responsabilidades diferentes No requerir estabilidad en cada medida de desempeo que forme parte del plan de incentivos No asumir que las diferencias culturales se pueden resolver mediante el plan de incentivos No proceder sin el apoyo de los ejecutivos superiores de ventas en el mbito mundial

EVALUACIN Y CONTROL DE LOS REPRESENTANTES DE VENTAS

DESARROLLO DE LA CONCIENCIA CULTURAL

EL PERFIL CAMBIANTE DEL ADMINISTRADOR GLOBAL

HABILIDAD PARA HABLAR OTROS IDIOMAS

18. FIJACIN DE PRECIOS PARA LOS MERCADOS INTERNACIONALES

POLTICA PARA LA FIJACIN DE PRECIOS ESCALADA DE PRECIOS ARRENDAMIENTO EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES COMERCIO DE COMPENSACIN COMO HERRAMIENTA DE FIJACIN DE PRECIOS ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS INTERCOMPAA COTIZACIONES DE PRECIOS FIJACIN ADMINISTRADA DE PRECIOS

POLTICA PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

Objetivos de la fijacin de precios Importaciones paralelas Tcnicas de fijacin de precios internacionales:

Fijacin de precios a travs del costo total o a travs del costo variable Fijacin de precios altos y de penetracin

ESCALADA DE PRECIOS

Costos de exportacin:
Impuestos, aranceles y costos administrativos Inflacin Fluctuaciones del tipo de cambio Valores cambiantes de la moneda Intermediarios y costos de transportacin

Mtodos para reducir la escalada de precios:

Disminuir el costo de los artculos Reducir los aranceles Bajar los costos de distribucin

Uso de las zonas francas para reducir la escalada de precios Dumping

ARRENDAMIENTO EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES COMERCIO DE COMPENSACIN COMO HERRAMIENTA DE FIJACIN DE PRECIOS

Tipos de Comercio de compensacin:

El trueque Acuerdos de compensacin Contra-compra Buy-back

Problemas del comercio de compensacin Estrategia proactiva del comercio de compensacin

ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS INTERCOMPAA

1. 2. 3. 4.

Disposiciones para la fijacin de precios en la transferencia intra-compaas:

Vender al costo de manufactura local ms un sobreprecio estndar Vender al costo del productor ms eficaz en la compaa, ms un sobreprecio estndar Vender a precios negociables Vender equitativamente utilizando los mismos precios para clientes independientes

COTIZACIONES DE PRECIOS
FIJACIN ADMINISTRADA DE PRECIOS

Grupos industriales (carteles) Fijacin de precios con influencia del gobierno

19. NEGOCIAR CON CLIENTES INTERNACIONALES, SOCIOS Y REGULADORES

LOS PELIGROS DE LOS ESTEREOTIPOS EL PENETRANTE EFECTO DE LA CULTURA EN LA CONDUCTA DE NEGOCIACIN IMPLICACIONES PARA LOS ADMINISTRADORES Y NEGOCIADORES

LOS PELIGROS DE LOS ESTEREOTIPOS

EL PENETRANTE EFECTO DE LA CULTURA EN LA CONDUCTA DE NEGOCIACIN

Diferencias en el idioma y el lenguaje no verbal Diferencias en valores:

Objetividad Competitividad e igualdad Tiempo

Diferencias en los procesos de pensamiento y toma de decisiones

IMPLICACIONES PARA LOS ADMINISTRADORES Y NEGOCIADORES

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Equipos de negociacin Tcnicas de negociacin (William Ury): Prembulos de la negociacin:

Puntos que cumplir:
Evaluacin de la situacin y las personas Datos que deben confirmarse durante la negociacin Orden del da Mejor alternativa a un acuerdo negociado Estrategia de concesiones Asignaciones de funciones en el equipo

1. 2.

En la mesa de negociacin:
Sondeo informal Intercambio de informacin relacionada directamente con la operacin Persuasin Concesiones y acuerdo

3.

4.

Despus de las negociaciones

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Aspectos de la negociacin:
Situacin Arreglos fsicos Nmeros de partes Nmero de participantes Pblico Canales de comunicacin Lmites de tiempo

Tcnicas de negociacin: (Roger Fischer y William Ury):

1. 2. 3. 4.

Separe a la gente del problema Cntrese a los intereses, no en posiciones Discernir opiniones de manera que ambas partes obtengan beneficios Insistir en criterios objetivo

Corolario: Desarrolle su MAAN (Mejor alternativa de acuerdo negociado)

Bibliografa

Marketing Internacional Philip R. Cateora/John L. Graham. Editorial Mc. Graw Hill Seminario Megatendencias del Marketing Roberto Solano/Rubn Roberto Rico/ Fernando Doria/David Brennan Seminario De marketing Philip Kotler Marzo 2008 Guayaquil Direccin de Mercadotecnia Philip Kotler Edicin Milenio- Prentice Hall Si de acuerdo! cmo negociar sin ceder Roger Fisher/William Ury/Bruce Patton Editorial Norma

Preparado por Johnny Nez, para uso exclusivo de la ESMENA

Junio 2010