ESTRATEGIAS

GANADORAS
PARA LICITAR

Dos visiones, dos éxitos

1
 De qué se trata
esto ?
De contratar con
el estado ... Y
viceversa!!!

Hay que trabajar de parte y

parte 2
Qué es una Licitación ?

•Un ejercicio que permite seleccio

nar al contratista más convenien te,
y a este le permite obtener tra bajo
por medio de una sana y ho nesta
competencia

3
Con el estado, es un
procedimiento
regulado por la Ley,
para garantizar la
selección objetiva y la
igualdad de
oportunidades.

4
 Que representa una Licitación ?
Para el Cliente: Para el oferente:
•Un proceso ordenado •Una oportunidad
para seleccionar a para competir en la
quien le suministre venta de

Un Bien o la prestación de un
servicio

5
 Tipos de Licitación
Con Particulares : Con el Estado:
 Pública  Pública
 Privada  Invitación
 Invitación  Solicitud de servicio
 Solicitud de  Concurso de méritos
cotización  Concurso arquitectó
 Concursos
nico.

6
 Primera Fase del
proceso

El Estado Trabaja El Proponente se

prepara

Ambos van para el mismo lado

7
8
9
 La
inscripcion

10
 Fórmulas de clasificacion
(Decreto 092/98)

A.- Para Consultores y Contratistas

K = FPI*Co * (1 + (E+Cf+Ct) /1000) )
E+Cf+Ct = 1500

B.- Para Proveedores

K = Co * (1 + (E+Cf ) /1000) )
E+Cf = 300
Vale 3.6 este año

Esta última no ha cambiado !!!

 Los tres Adversarios

EL COMPRADOR,
que pone las reglas y
brinda las oportunidades.

Se le respeta ... Y se le
conoce

12
 Los tres Adversarios

LA COMPETENCIA
que se interpone en el
camino

Se tiene medido !!!

13
 Los tres Adversarios
YO MISMO, La Carne

que invento dificultades.

No sigo las instrucciones y
me genero los mayores
estorbos, creyendo que
solo yo tengo la verdad !

Y soy capaz de dormir tranquilo!!!

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 El estudio de la
decisión
Se participa para GANAR
La decisión debe tener en
cuenta muchos factores
estrategicos y tácticos
Se sugiere usar una matriz
de decisiones
No hay que recurrir a brujos
o adivinadores

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Adquisición del pliego
Tan pronto como sea posible,
Iniciar el estudio de inmediato.

Para Recordar
Participar en una licitación cuesta
cerca del 0.5% del presupuesto.
Los costos de propuesta deben hacer
parte de los Costos operativos de la
Oficina central.
 Lectura cuidadosa del pliego
Detecte los puntos dudosos, para formular
consultas
Analice los criterios de evaluación
Elabore un calendario y una síntesis ejecutiva

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El cliente no sabe lo que
está pidiendo !

Y Usted, sabe lo que

EL NECESITA ?
18
 Mi producto es de
calidad superior
Y lo mismo opinan sus
competidores acerca de
sí mismos.

Esto puede ser obvio para Usted,

pero el cliente decide
quien tiene la mejor
solución a SU problema
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 Escenario anual de la
licitación estatal
Llega a la decena de billones de pesos.
Se licita en todo el país
Se puede intervenir muy fácilmente
El período más fértil es de Marzo a
Septiembre
Desde Octubre a Diciembre hay una
carrera febril para agotar presupuestos.

20
El Diseño de la Empresa

21
Siendo la fuente de trabajo, es una
tarea esencial de la Gerencia.

22
Vender Vs Contratar venta
Para venderle al estado hay que:
 Inscribirseen un Registro
 Comprar unos pliegos
 Pagar unas pólizas
 Escribir una propuesta
 Ganar un concurso

Esto es diferente a la venta a un particular

!!
23
 Para vender hay que:

Prepararse
Enfrentar la lucha
Ganar ventajas competitivas
Acertar en la competencia
Realimentar los resultados.
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 Para Cobrar hay que:
que
Conocer los trámites necesarios
Obedecer los términos y fechas
Brindar obediencia a las exigencias
Revisar el flujo interno de las cuentas
Atender directamente el trámite
Recoger experiencias

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Logística del proceso
Lanzamiento

Organización

 Elaboración
 Seguimiento y control

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 Divisiondelriesgo
Bajo Moderado Alto
Sumaglobal

P.Unit.fijos
Contratista

Contratante
P.Unitreaj

Adm.delegada
Alto Moderado Bajo

27
 Pr epar acion de
plie gos par a
Contr atacion Estatal

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 El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

El Gobierno es un Jugador Diferente

en cuanto a:
• Tamaño
• Funciones
• Políticas
• Regulación
• Gasto (Bs. Públicos, Redistribución, Proceso)
• Incentivos

29
 El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

¿Cuánto Gasta?

Presupu

30
 El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general
¿A cuánta Gente Emplea?

Cargos de

ADMINISTRA
Sector Defens 31
 El Estado colombiano: su proceso presupuestal y de contratación

Marco general

¿Cómo se Financia?

Ingresos d

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 El pliego es un
Documento normativo del proceso
licitatorio, cuyo fin primordial es la
selección objetiva de un contratista para
que ejecute una labor o preste un servicio.

Debe servir para seleccionar el Ofrecimiento

más favorable para los intereses y metas
de la entidad.

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 El pliego debe
Un
contener:
módulo de información
 Informaciones a los proponentes
 Anexos e informes
 Planos y diagramas

Un módulo de evaluación
 Criterios
y Reglamento de evaluación
 Formulario de propuesta

Un módulo de reglamentación.
 Condiciones Generales
 Especificaciones técnicas
 Minuta del contrato.

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 La Habilitación es:
Jurídica: Si es persona no impedida.
Técnica : Si reúne las prestaciones técnicas
y capacidades necesarias para hacer el trabajo.
 Financiera : Si cuenta con los recursos
necesarios para responder a la demanda
financiera del proyecto

Si no se cumplen los requisitos mínimos,

no se admite la propuesta.

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 Objeto

Instrucciones
Evaluación : Formularios
Criterios y
Evaluacion
ponderacion
Normas Normas
jurídicas tecnicas

Pliego de condiciones.

36
Los requisitos mínimos
Las condiciones de participación, o
requisitos mínimos, permiten la admisión,
pero no deben otorgar mérito de evaluación
Se pueden comprobar con base en el
Registro de proponentes
Deben encauzar, mas no restringir, la
participación
Permiten una mejor pre-selección de los
oferentes

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El formulario resumen de
oferta (FRO)
El FRO permite que el proponente resuma la manera
como ha cumplido los requisitos mínimos.
Al servir de recordatorio, disminuye la frecuencia de
los rechazos por descuido
Sirve para el acto de apertura de oferta.
Facilita el rechazo inmediato de propuestas no
conformes.

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 Alcaldía de Nomeolvides Licitación No 01-2003
Formulario resumen de la oferta

EL FRO
Nombre del Proponente
Forma de Participación (señale) P. Natur Consor. U.Temp. Convenio en folio
Información de inscripción
Presenta certificado en el folio KDC KRD
Acredita categorías (señalar) 010402 020201 031107
Activo Corr, Pasivo Corr.
Datos financieros Activo Total Pasivo Total
Patrimonio neto Puntaje Cf
Datos Elde la oferta
Valor ofrecido $ Anticipo Solicitado $
Garantía Seriedad emitida por Valor $
No del Recibo Vigencia dias solares Folio
Cumplimiento de requisitos mínimos
Idoneidad Jurídica
Concepto Folio Si No NA Concepto Folio Si No NA
Objeto social conforme Documento consorcial
Vigencia social conforme Certificado RUP
KDC conforme KDR conforme
Requisitos financieros Categorias
Impedimentos Documentos
Idoneidad Técnica
Experiencia años M2 Exper. Director años M2
(incluir otros criterios según el caso)
Idoneidad Financiera
Liquidez Ac/Pc Min 1.0 Min $200
Capital de Trabajo
Endeudamiento At/Pt Max 0.8 millones

El suscrito, debidamente autorizado, declara que la información aquí contenida es cierta y veraz y
que ni él ni la Empresa que representa está incurso en inhabilidad o incompatibilidad alguna.

El Proponente ______________________________________________________

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 Como puntuar
Cada criterio se examina y se puntuan
TODOS los habilitados.(Puntaje de
clasificación),sobre 100.
Unicamente los Primeros puestos reciben
mérito de comparación asignado según el
orden.(P. Ej 18, 12, 6 ,0)
Gana quien tiene más méritos acumulados
El cumplir el mínimo nó debe dar puntos ni
meritos.

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 Selección sucesiva

✺ La selección se hace entre el grupo de

proponentes habilitados
✺ Se deben cumplir indicadores.Si no se
cumple se elimina
✺ Es una carrera de obstáculos.

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Criterios de eliminación
Se tienen en cuenta indicadores mínimos sobre

✴ Experiencia
✴ Capacidad Jurídica
✴ Capacidad Administrativa
✴ Capacidad Operacional
✴ Capacidad Financiera
Los cuales se evalúan con el criterio de
Pasa/No Pasa
PERO NO SE LES DÁ PUNTUACION
DIFERENCIAL

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 Uso del CRP para
requisitos
El CRP permite comprobar, en igualdad de
condiciones, el cumplimiento de los requisitos
mínimos para participar.
Se evita la presentación, y comprobación, de
nuevos documentos que solamente sirven
para abrir el campo a controversias, de
proponentes que buscan la eliminación de
sus opositores.
Al agilizar el proceso, imparte mayor
transparencia.

43
 ETAPAS INICIALES EN EL PROCESO DE
CONTRATACION

1. Diseño y elaboración de
Prolegómenos
Prolegómenos
términos de referencia

2. Apertura de la licitación

3. Audiencia aclaratoria
con oferentes
Información
Información
4. Aclaraciones y adendos
al pliego de condiciones

5. Visitas de campo

44
El protocolo

45
 Los
formularios

46
Formularios

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