Tend de MKT 2014

Tendencias de marketing
Necesidad, oportunidad y capacidad de compra Por ejemplo: Qu esperan las mujeres de un hombre? El 99% de las mujeres no esperan promesas esperan sorpresas!
UNIDAD 1: MARKETING DEL FUTURO, LA VISIN DE KOTLER.
El ocaso de una era
GENERALIDADES: Los elementos bsicos del mercadeo para el presente y futuro.
Unidad 1: Marketing del futuro
El ocaso de una era
Reflexin para empezar!!!
El ocaso de una era
Por qu es importante hablar de tendencias de marketing?
Cul es el alcance debemos darle al marketing para el siglo XXI?
Cules son las tareas necesarias para tener xito en la direccin de marketing?
Cmo ha cambiado la direccin de marketing en los ltimos aos?
Objetivos Iniciales
Reflexiones del Nuevo Marketing
El ocaso de una era
Lecturas
Evolucin del Marketing
De las 4 P a las 4 C y de ah a las 4 V El nuevo Marketing es un Helado de Albndiga? - El nuevo marketing y las 4 p. El marketing tradicional No funciona Los 10 pecados capitales del marketing Adelantarse al futuro Disear tres (3) preguntas con sus respuestas que consideren los puntos clave de la lectura asignada
y. Que tienes para mi?
El ocaso de una era
Para mi deber ser lo mismo
Conceptualizacin
Nuevos productos satisfactores de verdaderas necesidades. PRODUCTIVIDAD
Seth Godin, uno de los pensadores ms influyentes e innovadores del mundo de negocios.
Anlisis del Cliente
El ocaso de una era
Cmo podemos entender o evaluar la informacin del contexto para que pueda ayudar a la empresa a comprender las motivaciones o tendencias del consumidor, poder detectar nuevas oportunidades de negocio o que elementos del mix hemos de cambiar para un Plan de Marketing del siglo XXI?
El ocaso de una era
1. Realizando un anlisis pormenorizado del mercado para poder detectar aquellas oportunidades de negocio. (Anlisis Situacional y Competitivo)
2. Entender las tendencias del consumidor, a travs de observar con atencin cmo evolucionan los valores, los hbitos de consumo, los estilos de vida, etc.
Conceptualizacin
Anlisis del Cliente
Usted puede conocer los ideales de una nacin por sus anuncios
Norman Douglas
Conceptualizacin
Anlisis del Cliente
El ocaso de una era
El ocaso de una era
Conceptualizacin
Piense en forma global y acte de manera local!
Anlisis del Cliente

Anlisis de las motivaciones del cliente
El ocaso de una era
Conceptualizacin
Cules son los temas clave que estn moviendo el mundo?
Conceptualizacin
El ocaso de una era
Tema 1: Transparencia activa
Anlisis del Cliente

Cmo motivar al consumidor a partir de verdades de la marca?
Se mantiene una actitud de escepticismo y desconfianza frente a las empresas y el comercio.
El review como la mxima expresin de la verdad construida colectivamente, en blogs, redes sociales, etc.
Cada vez hay ms mecanismos para tener acceso a la verdad. El consumidor se apoya cada vez ms en esos mecanismos.
Se caen los paradigmas sobre lo perfecto. Se generan comunidades de verdad por encima de las organizaciones.

Versin oficial
Anlisis del Cliente

El placer de encontrar el lado oscuro de todo.
El ciudadano genera empata con los espacios donde puede ayudar a construir la verdad
Cmo motivar al consumidor a partir de verdades de la marca?
Anlisis del Cliente

EJEMPLO 1: En mi poca de joven Product Manager de American Express recuerdo que present un comercial a nuestro Presidente que acababa con un guio del romano de la Tarjeta Amex. Cuando estaba esperando las felicitaciones de mi Presidente y resto de directores, justo antes de que empezaran los aplausos, el Presidente se puso en pie, mont en clera y me dijo: Has tocado mi marca. Mi marca es como mi hermana pequea, siempre tiene que estar protegida, nadie puede tocar a mi hermana pequea y tu has tocado a mi marca. Sigui hablando durante minutos que para mi fueron horas y puso todo tipo de ejemplos plausibles con relacin al tratamiento de la marca, incluyendo insultos explicativos del porqu la marca es intocable.
Desde luego, la leccin nunca se me olvidar: la marca no se toca. Se puede jugar con la informacin de una empresa; usar el humor, alegoras, etc. pero la marca es un pilar inmutable. Y cuando yo crea tener clara una verdad inmutable del Marketing, va Google y decide jugar con su logo casi a diario y hacer todo tipo de cambios usando como base su logo
Tema 2: Diferencia exclusiva
Anlisis del Cliente

Cmo darle la oportunidad de ser nico por medio de la marca?
Aunque la marca est al alcance de todos es posible ofrecer valores de exclusividad.
Los valores estticos permiten sentir que se est alcanzando algo Premium. Democratizacin esttica. La oportunidad en la diferencia no en la semejanza.
El Prosumer: Un consumidor que es productor y por eso buscar terminar los productos a su manera. Tener algo que nadie ms tiene es el nuevo status. Hacer personalizable lo que antes era genrico

El status es poseer la marca
Anlisis del Cliente

El status es vivir una experiencia de marca
El status es participar de la creacin del producto para hacerlo nico
Cmo darle la oportunidad de ser nico por medio de la marca?
Anlisis del Cliente

EJEMPLO 2:
En qu se diferencia 'El hombre de acero' de 'El caballero oscuro'?.
Anlisis del Cliente

Tema 3: Referencia libre
Cmo entregar experiencias sorprendentes que faciliten sus decisiones?
El consumidor confa sus decisiones en los expertos y ms, en tiempos de incertidumbre.
El consumidor reevaluando los esquemas de comportamiento y las creencias.
Buscando nuevas fuentes para guiarse.
Hay how sociable para todo. Ranking de Visibilidad
El consumidor pide que las marcas le enseen.

Definicin del ser a partir de comportamientos aceptados
Anlisis del Cliente

La vida guiada por la intuicin / rechazo a las reglas
La vida como un salad bar
Cmo entregar experiencias sorprendentes que faciliten sus decisiones?
Anlisis del Cliente

EJEMPLO 3:
Criterios de consumo de ropa El cuidado de la ropa. Ideas para cuidarla. (Lavado, detergentes) La ropa y el medio ambiente. Sellos de garanta. La ropa y los derechos humanos***
Anlisis del Cliente
Tema 4: Afecto plural
Cmo generar en la marca un espacio de afecto para el consumidor?
Bsqueda de afecto y compaa. El amor se ve cada vez ms como un negocio con futuro.
El amor como concepto se hace muy vigente. El amor hacia el planeta, hacia los semejantes, hacia la vida.
Apologa social a toda idea de ayuda a los dems. Involved generosity como tendencia social y corporativa
Se buscar cada vez ms el amor de familia y recuperar los valores que representen ese afecto.
Tema 4: Afecto plural

Afecto slo en espacios y esquemas establecidos
Anlisis del Cliente

El amor y el afecto pueden ser plurales
Bsqueda cada vez mayor de afecto, admiracin y cuidado en todas las vas
Cmo generar en la marca un espacio de afecto para el consumidor?
Tema 5: Pertenencia obsesiva

Sentir que se hace parte de un proyecto. Consumidor motivado a participar. Sentir que se hace parte de un proyecto. Suma de esfuerzos
Anlisis del Cliente

Cmo aprovechar el deseo de participacin del consumidor en bien de la marca?
Obsesin por ser parte de algo y compartirlo. Grupos permanentes y grupos temporales.
Comunidades geogrficas que fortalecen su localidad. El origen conocido se vuelve sinnimo de autntico.
Social retailing: Los mismos intereses en compras son una razn para hacer comunidad
Tema 5: Pertenencia obsesiva

Afinidades de gustos e intereses sin formas de agrupacin
Anlisis del Cliente

Definirse a partir de los grupos a los que se pertenece
Demostrar el poder del consumidor a travs de la pertenencia
Cmo aprovechar el deseo de participacin del consumidor en bien de la marca?
El ocaso de una era
Marketing de Excelencia
A partir de los dos ltimos temas que estn moviendo el mundo, presentar un ejemplo para cada uno.
El ocaso de una era
1. LOS CAMBIOS DEMOGRFICO, EN LOS VALORES Y EN LOS ESTILOS DE VIDA
2. DEBILITAMIENTO DE LA MAGIA DE LA PUBLICIDAD
3. DEBILITAMIENTO DEL PODER DE LA LEALTAD A LA MARCA
4. EL AUGE DE LA TECNOLOGA DE INFORMACIN
5. DEMANDA DE ACCIONES MS RESPONSABLES SOCIALMENTE
El ocaso de una era
El ocaso de una era
Los consumidores ya no conforman claros grupos objetivos, grandes, simples y visibles. Ya las amas de casa ahora trabajan y estudian, muchas veces es el hijo adolescente o el esposo el que hace la compra familiar. Por otro lado cada vez aumenta ms el nmero de personas que prefieren quedarse solteras, o parejas que deciden no tener hijos o tener pocos. Cada vez ms los hogares estn compuestos por 1 o 2 miembros, la mayora son solteros y estos compran ms por impulso. El nmero de mujeres que componen la fuerza laboral es cada vez mayor. Esto significa menos tiempo y menos ganas de cocinar en casa. Adems, las familias ahora tienen dos ingresos, es decir, ms ingreso disponible y menos tiempo para comprar, las personas son ms sanas y viven ms tiempo.
El ocaso de una era
La TV por cable o satelital, las cmaras de video, el control remoto, as como la falta de tiempo, han disminuido el auditorio de las cadenas comerciales de televisin. Ya las personas no le prestan atencin a los comerciales como antes, los anunciantes tienen el reto de encontrar nuevas formas de hacer este medio ms costoeficiente utilizndolo para identificar y ponerse en contacto con autnticos prospectos.
El ocaso de una era
Dada la cada del poder adquisitivo, la saturacin del mercado debido a un exceso de nuevos productos, servicios y tiendas y el hecho que los consumidores son cada vez ms exigentes y conscientes de sus necesidades y gustos, aqu aparece el concepto de migracin del valor. GENERALIDADES: Los elementos bsicos del mercadeo para el presente y futuro. Lo importante es la habilidad que tenga la empresa para crear y retener ese valor que tiene en el mercado, no en ganar cada vez mayor participacin en l. Como clientes evaluamos muy bien a la hora de elegir y apreciamos ms el valor agregado que ste producto nos pueda otorgar que el prestigio de la marca que posea.
El ocaso de una era
La evolucin de la tecnologa de informacin ha revolucionado la forma de comunicarnos con los clientes, de obtener informacin y de analizar el mercado meta y la competencia.
Nunca antes los gerentes han tenido tanta informacin a su alcance. Gracias a las nuevas tecnologas de la informacin, es posible producir series cortas de productos muy variados y ajustados a las especificaciones del cliente a bajo costo .
El ocaso de una era
La tica se ha convertido en una necesidad vital para nuestra sociedad y especialmente, en el mbito de las actividades econmicas y de la empresa en particular.
Las personas encargadas de la mercadotecnia hoy en da deben hacerse responsables del impacto social y ambiental de sus acciones.
LA VISIN DE KOTLER Los Objetivos de Desarrollo del Milenio - ODM acordados por 189 pases, lderes mundiales, en el marco de la cumbre del milenio de la ONU.
Cmo las empresas han descubierto beneficios monetarios y no monetarios de estos objetivos
El ocaso de una era
Erradicar la pobreza extrema.
LA VISIN DE KOTLER Los Objetivos de Desarrollo del Milenio ODM - acordados por 189 pases, lderes mundiales, en el marco de la cumbre del milenio de la ONU. Reducir la
mortalidad de los nios
Mejorar la salud materna
Combatir enfermedades de alto impacto (VIH/SIDACncermalaria)
Lograr la enseanza primaria universal.
Garantizar la sostenibilidad del medio ambiente
Fomentar una alianza mundial para el desarrollo Igualdad de gneros y empoderar a la mujer.
Oportunidades_de_negocios_para_reducir_la pobreza - Pag. 62 a la 68
El ocaso de una era
Identificacin de iniciativas empresariales mundiales por alcanzar los ODM
Referencia: Business for Development: Business solutions in support of the Millennium Development Goals. Barra PDF - Pag. 21 a la 37 (Creando modos y estilos de vida sostenibles casos)
El ocaso de una era
Iniciativas empresariales por alcanzar los ODM La creacin de medios de vida y estilos de vida sostenibles. Unilever: Mejorar la salud a travs de la sal yodada. Procter & Gamble: Potabilizando el agua. Holcim: Ofreciendo soluciones de vivienda de bajo costo. Grupo Nueva: fomento de la competitividad de los agricultores locales. EDF: Proporcionar la energa solar para los pobladores rurales. Philips: Acercar los servicios de salud a las comunidades rurales. Vodafone: Presentacin de soluciones de banca mvil
El ocaso de una era
Iniciativas empresariales por alcanzar los ODM Establecer vnculos con las empresas locales. SC Johnson: Mejorar los medios de vida de los agricultores de pelitre de Kenia. (planta insecticida) Rio Tinto: Fomentar la autosuficiencia/estima de las comunidades locales. Unilever: Las empresas en crecimiento para las mujeres rurales pobres. BP: Desarrollando la capacidad de oferta local. Eskom: Capacitar a los empresarios locales. Rabobank: Promover cooperativas agrarias. Conoco Phillips: Desarrollo de habilidades para las mujeres empresarias.
El ocaso de una era
Identificacin de iniciativas empresariales por alcanzar los ODM
Empresas colombianas que han realizado contribucin al pas y obtenido beneficios monetarios y no monetarios. Barra PDF - Parte V, pag. 75 a la 128
Referencia: Business for Development: Business solutions in support of the Millennium Development Goals+ Colombia
Identificacin de iniciativas empresariales por alcanzar los ODM
El ocaso de una era
Que motiv a la empresa y cmo cambiaron la manera de pensar? Cmo entendieron las necesidades reales del mercado? Cmo crearon el producto/servicio adecuado? Cmo aseguraron que exista demanda para su producto/servicio? Cmo aseguraron que sus consumidores compren? Cmo desarrollaron sistemas de distribucin para llegar a sus consumidores?
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del nuevo marketing. Mandamientos que integran el Marketing y valores.
1. Trate a los clientes con amor y a sus competidores con respeto.
El ocaso de una era
CLIENTES
Significa ganarse su fidelidad a cambio de un gran valor percibido, llegando a sus emociones y su alma.
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del nuevo marketing. Mandamientos que integran el Marketing y valores.
COMPETI DORES
Sin competidores, el mercado crece lentamente. Se debe crear competencia en dos formas: Vertical y horizontal.
Vertical: Formacin en mejores prcticas (calidad , tecnologa) y bajos costos) a sus proveedores
Horizontal: Crear mercados en conjunto. Lograr economas de escala
El ocaso de una era
2. Cuando los tiempos cambian, cambie con ellos. Disposicin a la transformacin.
CLIENTES
Significa que si no somos sensibles a los cambios en sus gusto y preferencias, quedaremos obsoletos y desapareceremos.
LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del nuevo marketing. Mandamientos que integran el Marketing y valores..
COMPETI DORES
Estar atento al aumento en el nmero de competidores y su alta capacidad de conocimiento del mercado, tecnologa y procesos.
3. Deje claro sus valores y no renuncie a ellos.
El ocaso de una era
CLIENTES
Significa la reputacin de la marca. Un cliente se decide por aquella cuya reputacin es mejor.
COMPETI DORES
Trate de influir a los competidores con buenas prcticas, para as posicionarse y diferenciarse claramente ante su target.
4. Concntrese en las personas a las que ms puede beneficiar.
El ocaso de una era
CLIENTES
No se dirija a todos, sino a quienes estn dispuestos a comprar y beneficiarse de la compra y la relacin con usted. Composicin del mercado
Un segmento global que desea productos y caractersticas globales y esta dispuesto a pagar por ellos.
Un segmento GLOCAL que demanda productos de calidad global, con caractersticas locales a Px relativamente bajos.
Un segmento local que quiere productos con caractersticas locales a Px locales.
Un segmento situado en la base de la pirmide, que solo se puede permitir comprar los productos ms baratos que existan.
Este es el segmento ms apropiado para el Marketing 3.0 Mercado del futuro - ODM 1,2,3,7 y 8
El ocaso de una era
5. Fije precios justos que reflejen su calidad.
CLIENTES LA VISIN DE KOTLER Los 10 principios del nuevo marketing. Mandamientos que integran el Marketing y valores..
Nos abandonan si entregamos un producto de baja calidad enmascarado como un producto bueno.
El ocaso de una era
6. Permita que sus futuros clientes lo encuentren fcilmente.
En la economa global, el acceso a la informacin e Internet es imprescindible. Pero es clave reconocer que an se tiene brecha digital en los mercados.
El ocaso de una era
7. Considere que los clientes con que cuenta ahora, son para toda la vida.
Se trata de atraer al tipo adecuado de cliente, que seguirn comprando los productos, porque estn profundamente satisfechos a nivel racional y emocional. Adems de convertirse en su mejor defensor.
El ocaso de una era
8. Sea cual sea su negocio, es una empresa de servicios.
Se debe entender que los valores corporativos de la empresa, se deben expresar a travs de los Bs y Ss, de manera que impacten positivamente la vida del cliente, sea este interno o externo.
El ocaso de una era
9. Mejore los procesos de manera continua, todos los das en todos los sentidos.
Cumplir la promesa de compra al cliente en cuanto a calidad, cantidad, tiempo de entrega o precio de los Bs o Ss.
El ocaso de una era
10. Recabe informacin relevante, pero utilice la sensatez para tomar la decisin final.
Conocer los clientes (internos y externos), la competencia y el mercado en general, le permitir tomar decisiones acertadas en un mundo cambiante.
PREMBULO Desarrollo de iniciativas empresariales en los mercados emergentes que den prioridad a las personas y a la vez sean rentables.
El ocaso de una era
La transformacin
Reduccin de la pobreza a travs de la creacin de oportunidades.
IMPLEMENTACIN Desarrollo de iniciativas empresariales en los mercados emergentes que den prioridad a las personas y a la vez sean rentables.
1. MEJORA DEL ACCESO A LAS TIC ENTRE LOS POBRES.
El ocaso de una era
2. COMBINACIN DE EXCESO DE OFERTA, CAIDA CONSUMO EN MDOS MADUROS Y ELEVADA COMPETENCIA EN LA PARTE MEDIA Y SUPERIOSRDE LA PIRAMIDE.
CMO HACEMOS LA TRANSFORMACIN? Son 3 factores y 4 requisitos
3. POLTICAS DE GOBIERNO PARA DISUADIR LA MIGRACIN A LAS REAS URBANAS YA SUPERPOBLADAS.
IMPLEMENTACIN Desarrollo de iniciativas empresariales en los mercados emergentes que den prioridad a las personas y a la vez sean rentables.
1. Soluciones a gran escala, que cubra poblacin pobre.
El ocaso de una era
2. Las soluciones han de ser duraderas y persistir durante generaciones.
3. Soluciones realmente eficaces y que marquen diferencia.
CMO HACEMOS LA TRANSFORMACIN? Son 3 factores y 4 requisitos
Todas las soluciones han de darse de forma eficiente.
El ocaso de una era
Desarrollo de iniciativas empresariales en los mercados emergentes que den prioridad a las personas y a la vez sean rentables.
Para el presente taller, el grupo deber disear una iniciativa prctica, teniendo en cuenta las diversas maneras en que los conceptos descritos hasta ahora sobre las tendencias del marketing estn presentes en las ideas de negocios y pueda ser llevado a la realidad bajo modalidades empresariales innovadoras, en las que se involucren a grupos de poblacin de bajo poder adquisitivo como distribuidores, provedores o clientes. Metodologia CANVAS
LA VISIN DE KOTLER La clave: la fragmentacin de los mercados.
El ocaso de una era
El Conocimiento del Mercado a pasado por aspectos cuantitativos, cualitativos y hoy en da deber centrarse en los sistemas mentales de apoyo que utilizan los consumidores y usuarios durante el proceso de decisin de compra.
LA VISIN DE KOTLER La clave: la fragmentacin de los mercados. cada vez ms pequeos que, a corto plazo, se convierten en verdaderos nichos de mercado.
El conocimiento sobre el cerebro y su funcionamiento provoca un cambio sustancial en el enfoque y la aplicacin del marketing en la empresa. De all la clave: La Fragmentacin de los mercados A esto lo llamamos NEUROMARKETING Nestor Braidot
El ocaso de una era
Targeting, de la segmentacin a la neurosegmentacin: cmo detectar las diferencias que se reflejan en las personas y definir parmetros de segmentacin en forma eficaz.
Cules son las necesidades profundas que mueven la conducta de sus clientes?
Qu implican las diferencias biolgicas entre el cerebro masculino y el femenino en la conducta de compra?
Cmo pueden indagarse las razones que existen detrs de los requerimientos de ambos sexos?
El ocaso de una era
Targeting: de la segmentacin a la neurosegmentacin: cmo detectar las diferencias que se reflejan en las personas y definir parmetros de segmentacin en forma eficaz.
Cmo procesan los clientes la informacin sensorial que reciben?
Cules son los elementos dominantes en la toma de decisiones sobre precios, productos, comunicaciones y canales?
Cmo se miden sus respuestas emocionales?
El ocaso de una era
La percepcin sensorial
S E N T I D O S
Experiencia Externa (mundo)
Experiencia Interna (memoria y creencias)
R E C I B I R ,
P R O C E S A R ,
A S I G N A R
Posicin del producto
Comportami ento y aprendizaje del cliente
Un producto es lo que el cliente percibe que es UN PRODUCTO ES UNA CONSTRUCCIN CEREBRAL
El ocaso de una era
Lo que cada producto representa en la mente de las personas es el resultado de un proceso individual. No todos nos gusta una marca de vehculo, existen similitudes que compartimos por grupos con caractersticas homogneas.
Indagar cuales son esas similitudes e interpretarlas proporcionan una base para fragmentar los mercados mucha ms eficaz que los criterios Demogrficos, Geogrficos o Psicogrficos.
El ocaso de una era
ANTES Una OFERTA
OBJETIVO
Encontrar un grupo de Personas a quin Proponrsela
DESPUES Una PERSONA OBJETIVO Encontrar la mejor Oferta para ella
El ocaso de una era
MAPA DE EMPATA
Tradicionalmente la forma de conocer mejor a nuestros clientes pasa por encontrar elementos comunes que los unan y segmentarlos con base a ello. pero esto supone que hablamos de un cliente en abstracto, como algo.
El objetivo ltimo es tanto ganar una mejor comprensin del cliente, como poder ajustar nuestra Propuesta de Valor a las aspiraciones, frustraciones y necesidades reales del cliente
Criterios para disear el Mapa de Empata
MAPA DE EMPATA
Agruparlos de la forma tradicional, en base a una serie de atributos comunes (desde demogrficos hasta por cmo usan el producto). Al final, nos quedarn x segmentos (pocos!.. o perderemos foco) sobre los que trabajar, lo que nos dar una idea de cuales son los grupos o segmentos de clientes sobre los que centrar nuestros esfuerzos
El ocaso de una era
Vamos a dar vida a una persona de cada segmento: Cmo se llama? Donde vive? A qu se dedica?. Antes de pasar a la siguiente fase, deberamos preparar una lista de preguntas que nos gustara hacerle para entender mejor aspectos como sus motivaciones de compra, sus criteriosetc.
Segmentar
ste es realmente el proceso de construccin del mapa de empata, en el que vamos a intentar conocer mejor a nuestro cliente, hacindonos una serie de preguntas sobre l aspecto que trataremos unas lneas ms adelante.
Humanizar
La cosa no acaba con imaginarnos cmo es el cliente. Hay que ir ms all: Debemos salir a la calle, ensuciarnos las manos y validar que todas esas hiptesis que hemos realizado sobre lo que motiva al cliente son verdad.
Empatizar
Validar
MAPA DE EMPATA
El ocaso de una era
Transformemos segmentos de clientes en personas, para conseguir una mejor comprensin de Preguntas relevantes Qu escucha? Qu dice su entorno, amigos, colaboradores, crculo de influencia? Cul es su actitud y conducta? Cmo es su entorno, sus amigos, cul es la oferta que le ofrece el mercado? Cules son sus necesidades, preocupaciones, expectativas? A qu desafos, frustraciones obstculos se enfrenta? y
Qu dice y hace? Qu ve? LA VISIN DE KOTLER La clave: la fragmentacin de los mercados.
Qu piensa y siente? Debilidades
Fortalezas
Cules son sus objetivos y cmo mide el xito cuando los alcanza?
A la iniciativa prctica en construccin, desarrollar de manera preliminar el Mapa de Empata que permitir obtener un profundo CONOCIMIENTO DEL CLIENTE y represente una ventaja competitiva diferencial en las organizaciones. Ver resto diapositivas Mapa Empata.
LA VISIN DE KOTLER Conocimiento de los mercados
El ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Conocimiento de los mercados.
Toda accin que tengamos como propsito incidir o influir en los mercados la debemos basar en un conocimiento, completo y en profundidad, de sus caractersticas, estructuras y comportamientos.
El ocaso de una era
En los aos 60 las investigaciones de marketing se centraban en los aspectos cuantitativos (quines son los consumidores, cuntos son, dnde estn, dnde compran, etctera)
En los aos 80 el centro de inters pas a las investigaciones cualitativas (por qu: motivaciones, beneficios buscados, entrevistas "en profundidad" y conceptos similares)
El ocaso de una era
Cliente Cliente Cliente

El conocimiento de los mercados deber centrar su atencin en los sistemas mentales de apoyo que utilizan los consumidores y usuarios durante el proceso de decisin de compra; y as la empresa, conseguir posicionarse y permanecer viva en el mercado globalizado.
El ocaso de una era
Para lo anterior, es necesario tener una serie de recursos, una buena administracin, ser gil, producir con calidad y, por encima de todo, ser innovadores. La capacidad de tener nuevas ideas es fundamental para las organizaciones del siglo XXI. Necesidad para la empresas de. LA VISIN DE KOTLER Conocimiento de los mercados. LA GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL PROCESO ESTRATGICO DE LA ORGANIZACIN
El ocaso de una era
LA GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL PROCESO ESTRATGICO DE LA ORGANIZACIN
Gestin funcional

Las empresas, conscientes de la necesidad de distribuir informacin en la organizacin, estn empleando una serie de tcnicas de gestin funcional del conocimiento con la principal preocupacin de conectar a las personas con el sistema que se utiliza para la distribucin y la transferencia de conocimiento.
El ocaso de una era
LA GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL PROCESO ESTRATGICO DE LA ORGANIZACIN
Gestin estratgica

Las empresas, establecen un equilibrio al vincular la creacin del conocimiento de una compaa con su estrategia empresarial, prestando atencin al impacto de la informtica y a la necesidad de disear la estructura de la organizacin en conformidad.
LA VISIN DE KOTLER Estrategias del mercado/producto
El ocaso de una era
Del segmento al nicho

A diferencia de los enfoques dominantes en los aos 60 y 80, Kotler plantea que en el futuro, las estrategias del producto/mercado estarn dominadas por cinco orientaciones bsicas
El centro de atencin de las estrategias
Objetivos de los productos /servicios
LA VISIN DE KOTLER Estrategias del producto/mercado.
Cobertura de los mercados
Globalizacin
Del segmento al nicho
El ocaso de una era
Localizar el "nicho" ms apropiado para cada uno de los productos, como resultado de una progresiva y ms cuidadosa segmentacin de los mercados y un ms refinado y preciso posicionamiento de sus ofertas.
LA VISIN DE KOTLER Estrategias del producto/mercado. Este enfoque les permitir responder a demandas, exigencias y expectativas cada vez ms personalizadas de los clientes finales, que exigirn productos y servicios elaborados casi "a la medida" de cada uno de ellos.
El ocaso de una era
El centro de atencin de las estrategias
En las dcadas pasadas, en los que el centro de atencin de la gestin de marketing se centr mayoritariamente en el producto y en el mercado, en los aos por venir la accin de marketing deber centrarse en tres reas clave: el consumidor (como individuo), los competidores y los canales de distribucin.
El ocaso de una era
Objetivos de los productos /servicios
Cada uno de los productos del portafolio deber tener un claro objetivo estratgico dentro de la oferta global de la empresa. Con ese propsito, al mismo tiempo que cada uno de ellos deber desarrollar su propio posicionamiento individual (en funcin del nicho estratgico seleccionado), tambin deber ser coherente con el resto del portafolio.
El ocaso de una era
Cobertura de los mercados
Tender a ser selectiva con el fin de responder al proceso de fragmentacin del mercado en nichos cada vez ms pequeos y al posicionamiento seleccionado para los productos y servicios.
El ocaso de una era
Globalizacin
Las tendencias indican que se deber pasar del marketing nacional o multinacional al marketing global. Esto, entre muchas otras cosas plantear muy serias desventajas a las empresas que sigan operando con base nicamente en sus mercados domsticos o nacionales o que intenten participar en los mercados internacionales aplicando criterios y enfoques propios del mercado local.
LA VISIN DE KOTLER Estrategias del marketing mix
El ocaso de una era
LA VISIN DE KOTLER Estrategias del marketing Mix.
EN LOS AOS 60
EN LOS AOS 80
ACTUAL Y FUTURO
UNIDAD 2: MARKETING CROSSCULTURAL Y LA NUEVA REALIDAD DEMOGRFICA.
Los mercados son personas
INTRODUCCIN AL MARKETING CROSS-CULTURAL
Unidad 2: Marketing CROSS-CULTURAL
INTRODUCCIN AL MARKETING CROSSCULTURAL
Nos dejamos sepultar por los nmeros fros, olvidamos que los mercados estn formados por personas. Los consumidores son, antes que nada, personas. Y las personas no actan en una campana de cristal, sino que gran parte de sus comportamientos, incluidos los de compra y consumo, estn condicionados por el medio en que se mueven, la estructura de poblacin a la que pertenecen, las presiones sociales y/o grupales, la historia personal de cada individuo. Y sin lugar a dudas, uno de los factores que ms influye en el comportamiento de los consumidores lo es la dimensin poblacional con la que interactan.
MARKETING CROSS-CULTURAL / Conceptos bsicos-modelos de las 5 dimensiones culturales
MARKETING CROSSCULTURAL
Se define como
El proceso estratgico de aplicacin del marketing a consumidores cuyas culturas son diferentes de las del responsable de marketing al menos en uno de los aspectos culturales fundamentales, tales como idioma, religin, normas y valores sociales, educacin y estilo de vida.
Definicin
Modelo de las cinco (5) dimensiones para identificar los patrones culturales (Hofstede*)
Se puede decir que las investigaciones crossculturales en el mbito del marketing han aumentado debido al carcter global que est tomando el mercado y que la gran mayora se apoyan en la clasificacin de Hofstede (1980; 2001) para sus comparaciones entre culturas.
Cada persona lleva dentro de s modelos de pensamiento, sentimientos y actuacin potencial que ha aprendido a lo largo de su vida
Gerard Hendrik Hofstede: antroplogo y escritor holands
Distancia al poder
Individualismo Vs. Colectivismo
Masculinidad Vs. Feminidad
Evasin de la incertidumbre
Orientacin a largo plazo vs. Orientacin a corto plazo
DISTANCIA DEL PODER

El grado en el que miembros 'menos poderosos' de una sociedad esperan la existencia de diferencias en los niveles de poder. Un puntaje ms alto sugiere que hay expectativas de que algunos individuos tendrn mucho ms poder que otros. Pases con elevada distancia en el poder son tpicamente ms violentos. Un puntaje bajo refleja la perspectiva de que la gente debe tener derechos iguales. Las naciones latinoamericanas y rabes estn catalogadas como las ms altas en esta categora; las escandinavas y germnicas en las ms bajas.
INDIVIDUALISMO VS. COLECTIVISMO
El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que la gente espera valerse por s misma o, alternativamente, actuar principalmente como miembro de un grupo u organizacin. Los Estados Unidos son la sociedad ms individualista.
MASCULINIDAD VS. FEMINIDAD El lado masculino de esta dimensin representa la preferencia en la sociedad por los logros, el herosmo, la asertividad y la recompensa material por el xito. La sociedad en general es ms competitiva. Su opuesto, la feminidad, se refiere a una preferencia por la cooperacin, la modestia, preocuparse por los dbiles y la calidad de vida. La sociedad es general est ms orientada a llegar a consensos.
EVASIN DE LA INCERTIDUMBRE
Refleja el grado al que una sociedad acepta la incertidumbre y los riesgos. En trminos sencillos, las culturas con ms puntaje en esta escala evitan tomar riesgos. Las culturas mediterrneas, Latinoamrica y Japn son las ms altas en esta categora.
ORIENTACIN A LARGO PLAZO VS. ORIENTACIN A CORTO PLAZO
Se refiere a la importancia que se da en una cultura a la planeacin de la vida a largo plazo en contraste a las preocupaciones inmediatas.
MARKETING CROSS-CULTURAL / Aplicaciones prcticas
Aplicaciones prcticas
reas de incidencia / Aplicaciones prcticas
Marketing en los mercados internacionales; es decir, en pases con diferencias culturales respecto al pas de origen.
Marketing en mercados locales caracterizados por la multiculturalidad de sus integrantes.
Debido a la gran cantidad de grupos tnicos que componen una poblacin, elaborar un nico plan de marketing es un camino seguro al desastre, debido a que los diferentes grupos culturales tienen diferentes valores y creencias.
Ejemplo 1
Las personas con mejor situacin econmica no emigran de sus pases de origen y es a ellas a quienes est dirigida la publicidad pues son quienes tienen capacidad de compra. En sus pases de origen, la publicidad no est dirigida a los pobres, sino a personas experimentadas en el consumo que no requieren demasiada informacin (alto contenido de imgenes, bajo contenido de informacin).
reas de incidencia / Aplicaciones prcticas
Ejemplo 2
Las masas de consumidores hispanos en EE.UU. necesitan comunicacin con alto contenido de informacin y menos imgenes, puesto que son consumidores sin experiencia, ansiosos de aprender lo bsico sobre los productos.
MARKETING GENERACIONAL
INTRODUCCIN AL MARKETING GENERACIONAL
As como las actividades de la empresa deben adaptarse a la realidad y a las caractersticas de los diferentes grupos culturales a los cuales se dirigen, de la misma forma deben responder a las actitudes, valores y comportamientos de los grupos generacionales que se hayan definido como mercados o segmentos objetivos de la actividad.
MARKETING GENERACIONAL / Grupos generacionales
Generacin Einstein Generacin X
Nios (Power Kids)

Generacin del Milenio
Generacin Y
Al igual para todos los grupos, al elaborar las estrategias y tcticas de marketing, de lo que se trata es de tomar en consideracin aspectos como:
Qu estn deseando?
Cules son sus relaciones con las marcas?
Qu medios utilizar para llegar a ellos?
Cules son sus comportamientos de consumo?
Qu decir y cmo decirlo en las comunicaciones de marketing?
Nios (Power Kids)
Debemos crear formas de posicionarnos en sus mentes; las marcas que conquistan a los nios y jvenes suelen acompaarlos de por vida. Si somos la primera marca de cualquier categora que ingresa a la mente de un consumidor, este nos recordar por siempre.
Tambin es importante entender las prcticas culturales y sociales del nio, disear productos que promuevan su integracin y socializacin. Es parte de la responsabilidad delmercadeo contribuir a fortalecer las relaciones sociales y vnculos afectivos saludables, entre ellos, un aspecto importante es que aprenda a perder
Los nios aprenden a ser consumidores con el ejemplo de sus padres. Van conociendo sobre marcas y preferencias, las cuales van afinando con sus propios gustos hasta convertirse en compradores autnomos
Para el mercadeo, entre los 0 y 2 aos el nio tiene fuerte influencia en las decisiones de sus padres, entre 2 y 5 ya toma sus propias decisiones. Despus de los 5 aos se puede convertir en un gran comprador. Al desarrollar una campaa es necesario determinar cules son los factores que los harn decidirse por una compra y cmo se informa a los nios.
Nios (Power Kids)

Los nios desde temprana edad, se familiarizan con las actividades de compra en los supermercados.
Hoy en da, los nios buscan informacin en internet, no son fciles de engaar.
En los estratos bajos, se disminuye la compaa de los nios a los canales de distribucin, evitando antojos por el tema ahorro.
Los nios son caprichosos por naturaleza y les gustan las marcas. Son ms exigentes y crticos.
Las TIC son factores importantes en la atencin de este segmento de mercado.
El reto es vanguardia tecnolgica y adaptar las marcas para garantizar su presencia en el futuro.
El poder de compra e influencia de los nios est creciendo.
La influencia de los nios vara con la edad, siendo fuerte cuando estn entre los 7 y 12 aos
Es necesario adaptar la comunicacin de las campaas a su lenguaje.
Conclusiones y recomendaciones
Generacin X
Es la primera generacin de mayor preparacin acadmica y experiencia internacional en la historia. Demandan un entorno ms informal y el abandono de la autoridad jerrquica en pro de estructuras ms horizontales y flexibles.
Son los pioneros de las polticas de flexibilidad y conciliacin. Es una generacin rica en emprendedores, dado que la iniciativa personal se prima desde un contexto de escepticismo ante las grandes empresas.
Se est hacindose adulta y comenzando a asumir el control. Ya est lista para desplazar los estilos de vida, la cultura y los valores materialistas de los baby boomers.
Actualmente han alcanzado a los baby boomers como mercado primario para casi todo tipo de productos.
Generacin X
Responden favorablemente a las empresas socialmente responsables
Valoran las experiencias, no la adquisicin.
Respecto a la generacin anterior (los baby boomers) comparte nuevas preocupaciones culturales.
Son romnticos cautelosos.
Les interesa el medio ambiente.
No estn dispuestos a sacrificar su felicidad y desarrollo personal en aras de la promocin.
Aunque procuran el xito, son menos materialistas.
Quieren una mejor calidad de vida (no cantidad de vida).
Estn muy interesados en que su trabajo les d satisfacciones.
Generacin Y
Es la primera en la historia que ha convivido con las TIC y que no entiende fcilmente el mundo sin ellas. Comparte con los X una infancia acomodada y un entorno de prosperidad.
MARKETING GENERACIONAL / Grupos generacionales Son ms individualistas que generaciones anteriores y reivindican la autonoma en sus opiniones y actuaciones, situando su mbito personal por encima de consideraciones de orden laboral y social. En el futuro, dados sus ingresos, superarn con creces a los baby boomers en gasto e influencia sobre los mercados. Es importante establecer conexiones que rendirn dividendos.
Generacin Y
Ha crecido con Internet, telfonos mviles y vdeo-juegos, pero an mantiene contacto con sus padres,
Valoran las experiencias, no la adquisicin.
Todava est dando formas a sus preferencias y comportamiento s de compra
Ha creado los mercados de nios y adolescentes ms grandes de la historia..
La Generacin Y necesita un constante flujo de nuevas marcas y de reformulaciones de sus productos favoritos; sus gustos cambian constantemente.
Les gusta que los anuncios dirigidos a ellos entretengan, pero no que se burlen de la gente.
El ciclo de las marcas y de las campaas publicitarias se ha visto muy reducido por las comunicaciones instantneas Consumen cualquier medio de comunicacin imaginable, as que el marketing debe entrelazarlos todos.
Son inteligentes, despiertos y objetivos.
Les encantan las cosas verdes o ecolgicas. Sienten afinidad por las causas nobles.
Generacin Einstein
En la actualidad los ms viejos de ellos estn cumpliendo los 21 aos. Es la primera generacin despus de la Segunda Guerra Mundial que se caracteriza por caractersticas positivas: sociabilidad, cooperacin, inteligencia, implicacin, entre otras. Como se puede ver, las Generacin Einstein y la Generacin Y se entrecruzan en muchos aspectos.
Generacin EINSTEIN
Lo ms importante en la vida es ser feliz. Disfrutar y desarrollarse uno mismo juega un papel fundamental.
Cuestionamiento de la autoridad, no aceptan imposiciones, solo evidencias
Prcticos y crticos; discriminan y filtran la informacin. La imagen es superior a la palabra.
Autenticidad. Significa ser uno mismo, estar a favor de algo y expresar tu opinin con claridad.
El Honor se alcanza con actividades y productos que incrementen el estatus: una buena profesin, una buena educacin con buenas notas, ropa, etc.
Socializan a travs de las TIC . Son consumidores, emisores; fuentes de informacin.
No aceptan imposicin de marcas, ni productos, ni reglas. Si dices que algo funciona, comprubamelo
Confan en que las cosas mejorarn
Valoran el respeto, fruto de sus propias capacidades y autenticidad.
Consumidores influyentes. Castigan y/o recompensan al comercio y las empresas.
Generacin del Milenio o NET
Generacin que nacieron con las TIC como su ventana al mundo. Generacin an en fase de formacin y consolidacin. Esta generacin est dejando de creer en muchos valores, como el amor filial, y como compaero tiene un PC, o un Smartphone. Sus amigos estn y no estn en cualquier lugar del planeta globalizado, y son virtuales como sus propias existencias, percibidas as por ellos mismos.
Los nios han aprendido a estar solos por largas horas en casa, pero esta larga soledad sera inconcebible sin la compaa de las TIC.
Generacin del Milenio o NET

Con sus padres sienten la responsabilidad . unos de de cuidar otros en el momento que sea necesario
Valoran ms el matrimonio y la paternidad que sus carreras. Su problema principal de formar familia es el dinero.
Son expertos en tecnologa y muy educados, multiculturales, y tambin muy solos.
Los Millennials no tienen prejuicios acerca de las preferencias sexuales.
Tienen poder de compra e influyen en las decisiones de sus padres, ausentes la mayor parte del tiempo.
Desmotivados, narcisista y posee una mala actitud, pero la realidad indica que estos individuos no son tan superficiales, siendo un motor de cambio sociocultural
Las redes sociales son parte de su vida diaria.
Estresados y olvidadizos. La razn es la tensin en que viven.
Pedalear en lugar de conducir; a los Millenials no les gusta estar detrs del volante.
Tienen una fuerte conciencia social y realizan compras por razones sociales y/o ecolgicas.
A partir del desarrollo del Mapa de Empata Preliminar, el grupo deber consolidarlo a partir del conocimiento de los target generacionales expuestos.
Teniendo en cuenta el producto, hacia cual target es ms recomendable dirigir la iniciativa empresarial.
Cmo llegar a la mente del mercado.
UNIDAD 3: DEL MARKETING AL NEUROMARKETING.
NEUROMARKETING - Concepto, metodologa y aplicaciones
Unidad 3: DEL Marketing AL NEUROMARKETING
Cmo llegar a la mente del mercado
El neuromarketing puede definirse como una disciplina de avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas.
Estos procedimientos abarcan todos los campos de accin del marketing tradicional: inteligencia de mercado, diseo de productos y servicios, comunicaciones, precios, posicionamiento, branding, targeting, canales y ventas.
NEUROMARKETING Concepto, metodologa y aplicaciones
Los diversos estudios conocidos y efectuados al consumidor, aunque informan sobre el uso de diferentes productos y la compra de las diferentes marcas, no son capaces de adentrarse en la mente del consumidor. Esto ha hecho que se utilice cada vez ms tecnologa cientfica para medir respuestas psicolgicas a un estmulo, lo que ha dado lugar a la disciplina del neuromarketing.
Las tcnicas de investigacin convencional utilizadas en el consumidor, aunque informan sobre el uso de diferentes productos y la compra de las diferentes marcas, no son capaces de adentrarse en su mente Esto ha hecho que se utilice cada vez ms tecnologa cientfica para medir respuestas psicolgicas a un estmulo, lo que ha dado lugar a aplicaciones metodolgicas presentes en la disciplina del neuromarketing.
Para conocer ms sobre el comportamiento del consumido, se utilizan metodologas con el uso de tcnicas que analizan el tono de voz, la respuesta pupilar, el ritmo cardaco, el movimiento ocular, las ondas cerebrales y otros factores similares para comprender mejor su comportamiento y su respuesta.
Tcnicas de neurociencias ms utilizadas en neuromarketing: * Encefalografa (EEG) * Resonancia Magntica Funcional (fMRI) * Magnetoencefalografa (MEG)
La electroencefalografa (o EEG) En qu consiste? Electrodos conectados al cuero cabelludo que miden pequeas distorsiones elctricas, hacindonos una idea de en que zonas de nuestro cerebro se est produciendo mayor actividad. La actividad en la zona izquierda del cerebro se ha relacionado con estados emocionales positivos o el deseo de acercarse a un objeto (o persona). Coste: El coste del equipo es la principal ventaja frente a las dems tcnicas.
La resonancia magntica funcional o fMRI En qu consiste? mide la cantidad de oxgeno en la sangre de zonas concretas y profundas del cerebro. Supuestamente un incremento del oxgeno est relacionado con un incremento de la actividad neuronal en esa parte determinada del cerebro NEUROMARKETING Concepto, metodologa y aplicaciones Un ejemplo de las partes internas es el nucleus acumbens, que tiene un rol importante en le procesamiento de las emociones.
La magnetoencefalografa o MEG En qu consiste? mide la actividad coordinada de las neuronas las cuales producen campos magnticos cuya intensidad es tremendamente pequea.
Otras tcnicas que no son exactamente neurocientficas pero que se utilizan para medir respuestas fisiolgicas de los sujetos en los estudios de neuromarketing: Seguimiento ocular (Eye Tracking) Respuesta galvnica de la piel Electromiografa (EMG) Ritmo cardaco
Seguimiento Eye tracking
ocular-
En qu consiste? En la utilizacin de cmaras de alta velocidad (por ejemplo 60 imgenes por segundo) para rastrear el movimiento de los globos oculares, la dilatacin de la pupila (pupilometra) y el parpadeo del sujeto, Esta tcnica permite conocer los recorridos entre otros factores. visuales de los sujetos y crear mapas que
sealen los puntos calientes de la imagen, es decir, los lugares en los que la vista se detiene durante ms tiempo. Tambin indica las trayectorias que siguen y el orden en el que son examinados los elementos (recorridos visuales del original publicitario).
Respuesta de la piel
galvnica
En qu consiste? El miedo, la ira o los sentimiento sexuales generan cambios en la resistencia elctrica de la piel. Los cambios en la resistencia galvnica de la piel dependen de ciertos tipos de glndulas sudorparas que son abundantes en La conductancia de la piel es una excelente las manos y los dedos. medida de activacin/estimulacin, pero no nos
ofrece informacin sobre la direccin o valencia de la emocin (si es positiva o negativa). Por lo tanto, normalmente se puede utilizar la respuesta galvnica para saber que existe una activacin emocional pero son necesarias otras tcnicas para determinar si se trata de deseo, miedo, ira
Electromiografa EMG En qu consiste?
En la aplicacin de pequeos electrodos de bajo voltaje en forma de agujas en el territorio muscular que se desea estudiar para medir la respuesta y la conectividad entre los diferentes electrodos. La lectura de expresiones faciales es un campo de estudio que se ha popularizado recientemente gracias a la serie de televisin Lie to Me
Registrar microexpresiones faciales que estn conectadas directamente con estados emocionales. Cuando somos sometidos a un estmulo (por ejemplo un anuncio de televisin), los msculos de nuestra cara se mueven involuntariamente como reaccin a lo que estamos viendo. Es el equivalente a sonrer en respuesta a lo que estamos viendo,
La electromiografa (EMG) puede ser un poderoso indicador de valencia positiva o negativa de la reaccin a los estmulos (es decir, gusto o disgusto), especialmente para estmulos visuales, auditivos, olfativos y gustativos.
Ritmo cardiaco En qu consiste? El latido del corazn normalmente se mide en trminos de tiempo entre latidos y se ha descubierto que las deceleraciones en el corto plazo suelen estar relacionadas con el incremento de la atencin.
A la vez que las aceleraciones a ms largo plazo suelen corresponderse con una reaccin emocional negativo (respuesta defensiva).
Lectura sobre Neuromarketing

SENSACIONES Y EMOCIONES
Aplicaciones de Neuromarketing
Antes de hablar de aplicaciones es importante conocer sobre los 3 niveles cerebrales los cuales permiten focalizar las necesidades humanas, a cuya satisfaccin apunta el neuromarketing.
Reptiliano: donde a travs del hipotlamo, regula las conductas instintivas y emociones primarias tales como el hambre, la temperatura corporal y los deseos sexuales entre otros. Basa sus reacciones en lo conocido y no es propenso a ningn tipo de innovacin
Lmbico: sistema de las emociones, que a travs del hipocampo (aprendizaje y memoria) y la amgdala, que dispara el miedo ante ciertos estmulos, desempea un rol activo en la vida emocional.
Neocrotx o cerebro pensante: es la sede del pensamiento y de las funciones cognitivas(razonamiento abstracto y lenguaje). Contiene los centros que interpretan y comprenden lo que percibimos a travs de los sentidos. dividido en los hemisferios izquierdo y derecho.
Fantasa
Msica
Lenguaje Creatividad Arte Genio Percepcin Ciencias Expresiones emocionales
Escritura
Lgica
Matemticas
Hemisferio izquierdo / Pensamiento lineal / Controla el lado derecho del cuerpo
Hemisferio derecho /Pensamiento holstico / Controla el lado izquierdo del cuerpo
Aplicaciones de Neuromarketing Ahora bien, el neuromarketing se puede aplicar para distintos propsitos de investigacin. Aqu algunos ejemplos:
Pretest de anuncios de televisin (Caso SONY Bravia)
Es quiz la aplicacin ms habitual del neuromarketing. Permite saber si el anuncio gusta o no gusta, seleccionar los planos estticos, testar recursos creativos.
Prediccin de la viralidad de los mensajes
Se ha utilizado para predecir que tipos de mensajes daran ms que hablar en la red. GOOGLE, no hace marketing sino que causa emociones e interacta con el cliente a travs de sus servicios con calidad.
Medicin de Asociaciones de Marca
Qu tan apropiado es un personaje para una marca? Qu tan fuertes son las asociaciones que el pblico tiene de esa marca?
Otras aplicaciones : Neuromarketing Pag. 25 y 31
Existen empresas pioneras en el uso del neuromarketing como son: Nestle, Coca Cola, P&G y Disney entre otras, debido a su poder financiero. Lo que se debe aprender de ellas es que los mtodos de trabajo ya no son tan buenos para responder a los desafos del entorno. Debemos aprender como funciona el cerebro al momento de decidir por uno u otro producto/servicio, de all buscar la forma de encontrar nuevas metodologas ajustadas a la capacidad de las gran mayora de empresas.
NEUROMARKETING Es accesible a todas las empresas?
NEUROMARKETING - Descubrir las necesidades y deseos profundos de los clientes.
Las necesidades describen lo que requerimos durante la vida: Salud, alimentacin, vivienda, comunicacin, educacin, recreacin, vestido, afecto
NEUROMARKETING Descubrir las necesidades y deseos profundos de los clientes.
Una necesidad se conviertes en deseo, cuando el cliente la asocia con un producto para satisfacerla.
Un deseo se convierte en demanda cuando el cliente solicita dicho producto en un punto de venta.
NEUROMARKETING Descubrir las necesidades y deseos profundos de los clientes.
Investigacin y anlisis de conductas observables
Qu tipo de productos compra el cliente? En que lugares? en que cantidades? En que tamao? De que marca? Qu y cuanto compra? Quin lo acompaa en los puntos de venta? para quin compra?
NEUROMARKETING Descubrir las necesidades y deseos profundos de los clientes. AREAS
Investigacin y anlisis de conductas no observables (necesidades y motivaciones)
Cules son las necesidades profundas que determinan la conducta de nuestros cliente? Qu razones existen detrs de sus requerimientos? Qu los motiva a comprar determinados productos o servicios y a rechazar otros?
Investigacin de las percepciones del cliente
Cmo procesa el cliente la informacin sensorial que recibe a travs de los productos y estrategias de comunicacin de la empresa?
Qu sentidos predominan cuando evala la variedad de alternativas que sele ofrece en el mercado? En que grado influye lo visual, lo auditivo y lo kinestsico en el posicionamiento del producto? Qu aspectos relacionados con el gusto y el olfato son relevantes?
Investigacin de las claves culturales relacionadas con la percepcin
En que medida los diferentes sentidos actan como construcciones culturales? Por qu el aroma de un alimento exquisito en China es rechazado por gran parte de los colombianos?
Por qu el concepto musical crossover debe ser cuidadosamente manejado en los locales de rumba?
Investigacin sobre datos observables
Qu edad tiene el cliente? Es casado o soltero? Cul es su estado civil? Con quin vive? Cul es su profesin, si la tiene? Qu tipo de vivienda habita? Tiene hijos? De que edades? Cul es su poder adquisitivo?
Investigacin sobre los grupos de influencia
Cules son los grupos de pertenencia del cliente? Quines influyen en sus decisiones de compra? Qu valores y aspectos relacionados con el estilo de vida pueden detectarse a partir de sus relaciones?
Investigacin sobre caractersticas de personalidad
Qu tipo de personalidad tiene el cliente? Es innovador o tiene perfil conservador frente a las novedades? Cules son sus creencias y valores? Es sociable?
Es juvenil y alegre o, por el contrario, es pesimista y poco inclinado a los cambios?
Investigacin de los procesos cerebrales que explican en forma ms eficiente y profunda las variables que determinan la percepcin y el comportamiento del cliente
Qu zonas del cerebro se activan cuando prueba un alimento? Qu zonas intervienen cuando un cliente evala el precio??
En que lugares detiene la vista una mujer cuando recorre un supermercado? Qu ocurre en el caso de los hombres? Qu estrategias resultaron ms afectivas para captar la atencin?
NEUROMARKETING - Neurosegmentacin, targeting y posicionamiento. Como construir un producto en la mente del cliente. Co-creacin.
Segmentacin
NEUROSEGMENTACIN
NEUROMARKETING Neurosegmentacin, targeting y posicionamiento
Neurociencias
Qu es segmentar?
Implica dividir un conjunto en una serie de subconjuntos o grupos internamente homogneos
Sin embargo
El mercado ya esta segmentado antes de intervenirlo.
Segmentacin
Segmentar es uno de los primeros pasos para poner andar una buena estrategia de mercados ya que permite conocer firmemente quienes sern nuestros consumidores potenciales de nuestros productos. Esta estrategia actualmente ha cambiado mucho debido a las nuevas herramientas que se estn utilizando para conocer el consumidor. Antes un mtodo de segmentacin tradicional era la capacidad econmica de los consumidores para comprar nuestros productos.
Segmentacin La segmentacin segn Kotler y Armstron busca agrupar consumidores con caractersticas comunes que permita tener una precisin en la estrategia de marketing y debe tener tres caractersticas entre otras: NEUROMARKETING Neurosegmentacin, targeting y posicionamiento
Segmento que se puedan cuantificar. Su seleccin debe asegurar que se obtenga informacin sobre la poblacin dentro de los lmites geogrficos. La empresa debe tener asegurado la forma de llegar a los miembros de segmentos meta con mezclas de MKT adaptadas. (transporte, idioma, analfabetas) Segmento con suficiente tamao para garantizar el desarrollo y mantenimiento de la mezcla del MKT o que tan rentable es, por ejemplo una buena tasa de crecimiento poblacional.
IDENTIFICACIN Y MEDICIN
SUBSTANCIACIN
ACCESIBLE
Mtodos convencionales de segmentacin
Demogrfica: Edad, gnero, ingresos, religin, ocupacin, raza, nacionalidad educacin.

Psicogrfica: Estilo de vida, personalidad, opinin e intereses.
Producto/servici o: nivel de percepcin sobre los beneficios que recibe el cliente.
Geogrfica: ciudad, pas, provincia, regin, barrio, Socioeconmica: etc.

combina variables como el ingreso, la ocupacin, el nivel de estudios.
Geoclustering: Combina mltiples variables para identificar segmentos ms pequeos.(nicho Simblica: Conjunto de s) significados que el cliente le atribuye al producto
Qu es la neurociencia?
Para nuestro caso, neurociencias combinado con psicologa proporciona una nueva manera de entender el cerebro y la conciencia; un hecho que con seguridad cambiar la concepcin actual que existe acerca de los procesos mentales implicados en el comportamiento y sus bases biolgicas.
Es por ello que

Podemos medir qu ocurre en nuestro cerebro cuando una marca nos impacta, qu ocurre cuando entramos en contacto con nuestro perfume favorito, midiendo conexin emocional, impacto en nuestra memoria y el grado de asociacin marca-producto.
Neuro segmentacin
Consiste en utilizar las tcnicas de Neuromarketing para conocer profundamente las inclinaciones de los consumidores de un determinado producto, ya que la estructura de los cerebros de hombre y mujer son totalmente diferentes entonces no nos pueden vender igual. Se necesita una estrategia diferente para cada segmento para buscar xito en las campaas de publicidad, por ejemplo. NEUROMARKETING Neurosegmentacin, targeting y posicionamiento
Neuro segmentacin
La Neurosegmentacin se fundamente en que los consumidores cambiamos dados varios factores: A medida que vamos creciendo, un cerebro de un joven responde diferente al de un adulto frente a un estmulo de publicidad.
El entorno cultural, social, econmico son tambin factores de cambio.
El gnero: hombre-mujer , en su estilo de vida, en su ciclo de vida, etc.
Cuando en Neuromarketing hablamos de Target, hablamos de Foco o mercado meta/objetivo al que se dirigir una propuesta comercial concreta. Cuando hablamos de Targeting, incorporamos el concepto de Accin, es decir, actividades estratgicas hacia clientes sensibilizados para esta accin.
Para el sector automovilstico, el targeting son los distintos modelos que cada Empresa realiza, sus distintos motores, colores, equipaciones, etc.
Cul podra ser el targeting en la Industria Farmacutica?
En la Industria Farmacutica no se permite cambiar la frmula del producto, no obstante, los Departamentos de Marketing deben identificar diferentes segmentos para poder abordarlos con mtodos diferentes. En la Industria Farmacutica, el targeting es el proceso de identificar solamente esos Mdicos (como intermediarios) que son interesantes para nosotros dentro del universo global.
Otro ejemplo
En ningn caso, alguno de estos posibles Un empresario desarroll una pgina web. De los 8 que ofertaron, 3 argumentaron que su 8 de 12 proveedores contactados, le enviaron proveedores se acerco para consultarle Parade darle la seriedad del caso, sesobre hizo base datos estaba clasificada inmediatamente una debidamente cotizacin ofreciendo el objetivo de segmentada) su campaa, cual era su pasar por prospecto para salir a solicitar (uno mencion y que adems enviar un anuncio promocional a varios cientos producto o su mercado objetivo o a diversos que para tipo informacin. Contact a posean de clientes de miles el de permiso direcciones desus correo, indicando de cliente esperaba dirigirse, todos que se proveedores, manifestando su inters por enviarles los posean anuncios que quisieran, que ellos una base de lodatos enfocaron en vender su servicio, siquiera realizar una campaa que le sin permitiera garantizaba lainigualable, entrega yque apertura de completsima, cubran todolos el interesarse por conocer sus necesidades, llevar trfico a su pues quera correos, asinundaran como un website, aumento sustancial en pas y que su website de trfico y menos an, sin presentar algn esbozo de aumentar las ventas. Seguimos haciendo lo sus ventas (nada ms alejado de la realidad). clientes deseosos de comprar. estrategia
Les parece esto conocido....?

mismo!!!
Toda accin de Targeting debe poner el foco en indagar las percepciones de los clientes, como as tambin de sus particularidades, ya que stas configuran diferentes visiones de un mismo producto o servicio.
Hace unos aos se afirmaba que un producto es lo que el cliente percibe que es. Actualmente y bajo la ptica del neuromarketing, se afirma que un producto es una construccin cerebral. La representacin del producto en las personas es un proceso individual. Existen si, similitudes que son compartidas por grupos con caractersticas homogneas. Al indagar e interpretar esas similitudes proporcionan las bases para desarrollar una Neurosegmentacin.
Tradicionalmente, posicionamiento es el lugar que ocupa un producto en nuestra mente, como resultado de un ejercicio creativo diferenciador de mercadeo por parte de la empresa. Es decir, lo deseado por la empresa, para que lo percibamos de manera determinada.
Pero a esta definicin bajo el neuromarketing, ser acertada en la medida en que la iniciativa del ejercicio creativo sea a partir de una trabajo bilateral (empresa-cliente)no unilateral (empresa).
La empresa debe tener en cuenta la accin de los sistemas perceptuales del cliente, de la informacin almacenada en su memoria y de su propia experiencia como consumidor.
POSICIONAMIENTO ES LA MENTE EN EL PRODUCTO Y NO EL PRODUCTO EN LA MENTE

ES EL CLIENTE Y NO LA EMPRESA QUIEN COMPLETA Y DEFINE EL VERDADERO POSICIONAMIENTO
A partir del tema anterior

ESTAMOS PREPARADOS PARA LA CO-CREACIN?
NEUROMARKETING Como construir un producto en la mente del cliente. CO-CREACIN.
La co-creacin es sobre conectarnos con la mente de las personas
Qu se logra con la CO-CREACIN?
- Formular nuevas estrategias de vanguardia - Disear nuevos productos y servicios - Transformar los procesos de management
NEUROMARKETING
Como construir un producto en la mente del cliente. CO-CREACIN.
- Reducir riesgos y costos - Aumentar cuota de mercado, lealtad y rendimiento
Pero para lograr co-crear, hacen falta cinco ingredientes esenciales:

Una comunidad.
Decidida a compartir y crear.
Nuevo valor para el creador de la comunidad.

NEUROMARKETING Como construir un producto en la mente del cliente.
Una plataforma de participacin.

Que permita a las personas personalizar su experiencia.
Por ser el punto de partida y la excusa para intercambiar ideas y experiencias.
CO-CREACIN.
Nuevas experiencias en las que todos salen ganando. Tanto el equipo dentro de la compaa como la comunidad con la que interacta fuera.
Expandir las interacciones constantemente (Bidireccionales). Que la plataforma sea un punto de partida para replicar valor.
Empresas que han explorado exitosamente la CO-CREACIN
NEUROMARKETING Como construir un producto en la mente del cliente.
CO-CREACIN.
Club Tourism, una divisin de la segunda agencia de turismo ms importante de Japn, Kinki Nippon Tourist
NEUROMARKETING - Rol de la marca en la estrategia de neuromarketing.

- Las emociones y las marcas - Lovemark - Como construir una Lovemark como factor de diferenciacin.
Las marcas deben ser un equilibrio entre:
EMOCIONES
NEUROMARKETING
Rol de la marca en la estrategia de neuromarketing.

- Las emociones y las marcas - Lovemark
PERSONALIDAD
Mary Quant: Las mujeres llevan la ropa que les hace sentirse bien y tener un aire sexy. A las mujeres les encanta provocar. Y a los hombres les encanta que les provoquen. Sentirse sexy es saber que estas viva
Neuromarketing: las emociones y las marcas Lovemark/Cdigo Simblico
La emocin no es un aspecto independiente del proceso mental. Las emociones tienen un papel predominante en las decisiones que las personas toman a diario.
NEUROMARKETING

El hogar del El hogar de las animalote que El hogar del llevamos emociones: pensamiento. Sistema dentro/La Sistema Crtex Lmbico accin: Sistema Reptiliano
Donde se procesa la Donde se generan el capacidad de pensar temor, la agresin, el de forma abstracta. instinto maternal y otras reacciones afectivas. La supervivencia, el deseo sexual y la bsqueda de comida, entre otros
Neuromarketing: las emociones y las marcas Lovemark/Cdigo Simblico
H 1%
M 4%
Besos y abrazos
NEUROMARKETING

Muy buen sexo

SHOPPING
99% 4%
0% 92%
Neuromarketing: las emociones y las marcas Somos compradores de significados
NEUROMARKETING

Las marcas se crearon para diferenciar productos que corran el riesgo de ser difciles de diferenciar.
Tambin son una forma de garantizar de que las empresas conserven y rentabilicen sus innovaciones.
Una buena inversin en I+D protege tu marca con patentes, pero no es suficiente aseguremos que el cliente sea consciente del valor de lo que esta recibiendo. UN SIGNIFICADO!!!!
NEUROMARKETING

Compitamos a travs de las marcas por captar la atencin del cliente y luego demostrar que la merecemos
A las marcas se les est pegando el ms
Ms grande
NEUROMARKETING
ERROR!!!!!!
Ms nuevo Ms barato Ms fcil Ms rpido
Ms brillante

Ms fuerte
Ier ejemplo
2do ejemplo

La marca y la religin
Somos compradores de significados. La historia de Johnny Pag. 165 Aces Pag. 167 y 174
3er ejemplo
NEUROMARKETING
las mismas reas que sede activan cuando persona se Hay dos campos mercado para una aplicar la siente parte de una lo que es lo mismo, la publicidad a comunidad. los impulsosOsentimentales de Un vehculose si pensamos enrelacionadas un Elcon casoel es an ms marca los activa las reas cerebrales consumidores: En cuales necesita de un tiempo Posicionamiento de pantaln, muchas claro con bienestar y la plenitud asociada a al sentimiento de productos de reflexin y de una productos hacer Entrenamiento veces no dejaremos marca alimenticios, que si posible evaluacin decorriente lealtad a una religiosa. Los productos o servicios que necesitan de un pasar la apetece de cuando ennos el concepto marketing de posibilidades tiempo de reflexin hasta el momento de la oportunidad de lo vemos, lo PERCEPCIN Pag. 143 compra, revisin de emocional? compra ejemplo productos que necesitan Esto es debido (por a que loscomprar atributos que el cerebro asigna a uno en cogemos y propuestas y ofertas, puesto elde factor una inversin media omomento alta)de y los productosya. Siempre y la que marca, generan el cualquier sentimiento pertenecer a una dinero, seguridad; aunque ya cuando no de compra ms impulsiva. La diferencia de comunidad integrada por personas que piensan y sienten confianza de marca, (muchos) tengamos tengamos alguna stos ltimos con los primeros es que preferencia, stos lo mismo, reflejando una verdadera status y otras otros. b ojos o son de contraindicacin al productos nosde entran por los variables pesa ms que independientemente que se compre o no un producto mismo y lo la emocin. primera necesidad. de la marca en cuestin. podamos pagar
Comercializacin con ALMA de la MARCA. LA MARCA Y LA RELIGIN Caso propiedad raz Se ha demostrado que la marca acta en el cerebro en Pag. 131y 133
EMOCIONES
Cmo puedo emocionar a mi cliente? Cmo le llego al corazn? Alegra Ternura Tristeza
Esperanza
Solidaridad Pesimismo Enamoramiento
Narcicismo Depresin
Inseguridad
Euforia Capricho
Seguridad Liderazgo Libertad Compasin Victimismo Autoestima
Sensacin de poder
Curiosidad Autosuficiencia
Status
Por ejemplo, ahora en tiempos de crisis, los bancos apelan a la confianza, ya no tanto a la tasa anual de equivalencia. Quin nos puede ofrecer esperanza?.
Qu ha sucedido?
NEUROMARKETING Rol de la marca en la estrategia de neuromarketing.
Se construye la marca desde el ser de la empresa, no desde la percepcin del cliente. Aplicacin Los manuales de identidad corporativa para todo.
Las marcas se han desgastado por exceso de uso
construir una Lovemark como factor de diferenciacin.
- Como
Las marcas se volvieron de manejo pblico. No podemos seguir creando marcas con intenciones ocultas. Hoy en da, el cliente esta bien informado. Se debe acabar el poder de las supermarcas y la esclavitud del consumidor.
Las marcas han perdido su misterio
Qu ha sucedido?
Dado que estamos ms informados y con la influencia global, somos ms crticos, menos leales. Los cambios generacionales y de etnia cambia nuestros hbitos.
Las marcas no logran entender al nuevo consumidor
- Como
Al haber nuevas marcas, no percibimos las particularidades de cada una. Si son de una misma categora, los recursos promocionales son escasos.
Las marcas luchan contra competidores de toda la vida
Qu ha sucedido?
Los manuales de marca no entienden de emociones humanas. No tienen ni imaginacin ni empata. Todas las marcas pueden llegar a utilizar las mismas recetas para competir.
Las marcas han cado en los manuales de marcas
- Como
De la inspiracin y Las marcas han sido audacia, las marcas han pasado a la cautela y a domesticadas, la aversin al riesgo tendientes a ser
conservadoras
Qu debemos hacer ahora?
Razn y emocin
Emocin en las empresas
Cuerpo y emocin
Emocin y religin Emocin y espritu

Emocin y concentracin
Arte y emocin
Cultura y emocin
Razn y emocin
- Como
1.Respeto por una Lovemark: Debemos satisfacer estos insights y otro ms. Si prometes satisfacerlos cmplelo! Amable y amigable= CONFIANZA Y RELACIONES DURADERAS

Emociones primarias Breves, intensas e incontrolables. Sentidas en soledad
Ira
Amor
Culpa
Tristeza
Alegra
Asco Sorpresa
Vergenza
Celos
Orgullo
Miedo
- Como
Cuenta historias!
Emociones secundariasCompleja, que combinan la razn y el corazn. Necesitas de alguien ms.
Envidia
2. Jugar con el misterio: Cul es el tuyo?... Pero que no lo sepa nadie. Si dejas ver que nadie conoce todo de ti, estars estimulando la emocin, la sorpresa y el asombro de tu target.
VISTA
TACTO
OIDO
OLFATO
- Como
GUSTO
2. La sensualidad La puerta est en el cuerpo humano, en los cinco sentidos de las personas, que fungen como la puerta de las emociones. As experimentamos el mundo y le damos forma a nuestras relaciones de cualquier tipo.
Para comprender y responder a las emociones de los NEUROMARKETING dems

Rol de la marca en la estrategia de EMPATIA neuromarketing.
Que prueba que estamos en una relacin a largo plazo.

COMPROMISO
Esa chispa luminosa que mantiene viva la relacin.

PASIN

2. La intimidad: Hacer sentir al target como en casa: comodidad, seguridad, confort, certeza y entera satisfaccin. Anticipar a los deseos y necesidades, de tal manera que no necesiten salir de casa (competencia)
- Como
Taller grupal: Buscar tres (3) empresas que admires de cualquier sector e identifique como crean vnculos afectivos con sus clientes.
Taller grupal: Miren las empresas con Lovemark de los documentos entregados. Elija dos que le gusten y averige como usan el misterio, la sensualidad y la intimidad para hacer crecer su negocio.
Capitulo 7 Libro Lovemark Kevin Roberts. Las empresas ms reputadas Revista Dinero
Taller Individual: Qu impulsa la reputacin empresarial en los negocios?
Las empresas ms reputadas Revista Dinero
UNIDAD 4: MARKETING EXPERIENCIAL.
Mejor vivirlo a que te lo cuenten.
Marketing Experiencial: Conceptualizacin. Generalidades. Implantacin del marketing experiencial: marco de trabajo.
Unidad 4: Marketing EXPERIENCIAL
Mejor vivirlo a que te lo cuenten
El neuromarketing ya nos ha dado indicios para entender la mente del consumidor y llegar a influir en ella a travs de emociones, colores, olores sonidos, etc El Marketing Experiencial nos lleva al terreno prctico. Esa experiencia real ir asociada a la marca, generando en el consumidor un fuerte recuerdo. Vender una experiencia es algo que conecta con el consumidor pero si, adems, se hace sentir esa experiencia dejaremos una huella imborrable de la marca.
Marketing Experiencial Conceptualizacin.
Principales componentes del marketing de la experiencia en el marco del Marketing Sensorial

La creacin de un entorno de consumo que produce emociones especficas sobre las personas, como el placer o la excitacin que puede aumentar sus posibilidades de compra.
Marketing Experiencial Conceptualizacin.
A su juicio, la creacin de esta atmsfera, es el camino estratgico ms importante de la diferenciacin para los comercios minoristas
Kotler y la experiencia
Componentes de la Atmosfera
Factores Visuales
Colores de los alrededores Materiales Luces Diseo (espacio, limpieza)
Factores Gustativos
Marketing Experiencial Implantacin.
Textura Sabor Temperatura
Factores Sonoros
Msica Ruidos
Materiales Temperatura
Factores Tctiles
Factores Olfativos
Los naturales Los artificiales
La Ilusin de un regalo Lo sencillo que puede resultar la aplicacin del marketing de experiencias
Marketing Experiencial: Implantacin del marketing experiencial: marco de trabajo.
Principios para una buena estrategia de marketing de la experiencia
Principio 1 Final fuerte Tiene que ver con la importancia de un final fuerte, que tenga un alto impacto. Esto lleva a comenzar con eliminar el preconcepto de que importa tanto el inicio como el final de la experiencia. Las personas, prefiere un gran final, ya que eso es lo que permite generar el concepto de que la experiencia sea memorable en el tiempo, y es lo ltimo que se lleva el cliente. Esto no implica de ninguna manera que no se tiene que lograr un nivel de satisfaccin importante al principio de la experiencia. La clave nuevamente es el gran final.
Principio 2 Eliminar o reducir la mala experiencia lo antes posible En un servicio donde existe la posibilidad de tener tanto buenas como malas experiencias, las personas prefieren tener las malas al principio y recibir las buenas al final de una secuencia, para quedarse con ellas de una forma memorable..
Principio 3 Segmentar el placer combinado situacin de incomodidad con la
Las personas tienen una reaccin asimtrica a las perdidas y ganancias. Por ejemplo, Disney busca la mejor forma de distraccin en la cola de espera de cada juego que hace de alguna manera disminuir la disconformidad de la espera. Esto las transforma en pequeas etapas o esperas, que logran transformarse a travs de la segmentacin y la secuencia en un gran da en el parque temtico.
Principio 4 Construir compromiso a travs de la eleccin Las personas son ms felices y se sienten mejor si creen que tienen algn tipo de control sobre un proceso, particularmente si no es cmodo. Marketing Experiencial Implantacin. Por ejemplo en algunas clases de ciertas lneas areas permiten elegir a qu hora recibir la comida en un vuelo largo.
Otro ejemplo est dado en los hoteles, donde dan a elegir si se prefiere un reloj despertador o bien un llamado para despertarse.
Principio 5 Dar y mantener rituales a los clientes Esto tambin los hace sentir cmodos. Por ejemplo los restaurantes que ofrecen un postre gratis al solicitar la factura o cuenta. Marketing Experiencial Implantacin.
Pasos para una buena estrategia de marketing de experiencia integradora
5. Analizar la sostenibilidad y dinmica del modelo Marketing Experiencial Implantacin.
1. Analizar el Modelo de Negocio
4. Determinar las variables a profundizar
2. Determinar el Tema de la Experiencia
3. Analizar cada variable de la Experiencia (Pro/Contras).
Cmo ha evolucionado el mercado

En la dcada de los 80s Invertir en el producto (innovacin) generaba ventas.
En la dcada de los 90s
Se inverta en la marca para lograr diferenciacin.
Hoy es necesario Invertir en el conocimiento del cliente para construir valor corporativo.
Qu se gana con venderle a un desconocido?
Hola todos! Cmo estn? Mi nombre es Luisa
Soy ejecutiva de una Corporacin Financiera. Mi labor es dirigir una de nuestras mesas de dinero.
Bastante apretado, sobre todo porque tengo 2 hijos, uno de 5 aos y otro de 2 que demandan mucho tiempo. Comienzo a las 7:15 a.m. y termino a las 6:15 p.m.
Salgo muy temprano, antes que mi esposo. Por lo general siempre almuerzo en la calle y al salir del trabajo aprovecho media hora para hacer algunas diligencias, ajustes de mercado, en fin. Trato de llegar antes de las 7:00 p.m. para poder ver a mis hijos.
RELATO: Luisa es una clienta de alto valor para Sper Inter, una cadena de supermercados gil y eficiente, con un piso comercial amplio y acogedor. El promedio de registro por visita de Luisa es de $150.000, normalmente la frecuenta 1,5 veces por semana y esto le demanda alrededor de unos 20 minutos por contacto
*Los nombres y marcas utilizados en esta presentacin son supuestos, pero los datos son reales.
A Luisa le agrada Sper Inter, por varias razones: Queda camino para su casa. Los empleados la reconocen por su nombre. Encuentra casi siempre todo lo que necesita. Adems tiene panadera, lavandera y banco con horario extendido.
Pedimos a Luisa que nos narrara su ltima experiencia de compras en Sper Inter y llevamos a una matriz los momentos de verdad que consideramos ms relevantes frente a su rutina de compra.
Marketing Experiencial
Implantacin.
Trabajo
Santa Lourdes/Aventura del Consumidor
Casa
Hace una lista previa de artculos
Decide ir a Santa Lourdes
Sale a las 6:20 de su oficina, un poco tarde
Mientras va en el carro, planea como ahorrar tiempo
Hace el recorrido de rutina
Va tachando lo encontrado
Llega a la caja registradora
Se dirige a su casa
Anlisis de Momentos de Verdad. ltima visita
Gratificante Eficiente Funcional
SL queda en su ruta a casa
Encontr productos con descuento Un empleado le ayuda a alcanzar un producto
Encontr parqueo muy lejos de la puerta
No tuvo que hacer fila para pedir la carne
Sumaron puntos a su tarjeta
Recorrido
Uff! No otra vez Descartado
De nuevo han cambiado de lugar algunos productos
Nuevamente no encuentra su marca de leche
Demasiada gente en el lugar
Larga fila para pagar
El datafono est fuera de lnea
La Experiencia de Luisa en Sper Inter
Momento de Verdad Situacin detonante
Lista de Artculos
Falta de tiempo No lo recuerda todo
Sale del Trabajo

Se retraza un poco No alcanzar a ver hoy a sus hijos
Recorrido en SL
Cambio de lugar de productos No encuentra todo lo que necesita
Caja Registradora
Larga fila de personas. No hay cajas rpidas.
Formas de Pago
Problemas con los sistemas de pago
Experiencia del Cliente
Administracin de la Experiencia del Cliente (CEM)
El Concepto: La Sigla: Customer Experience Management. Administrar las experiencias de los clientes a travs de TODOS los puntos de contacto con la empresa.
La Realidad:
La clave para mantener a los clientes felices y leales a la marca.
Los lderes en la Administracin de Relaciones del Cliente enfocan sus esfuerzos en el mejoramiento de 3 acciones:
Disean mapas de experiencias basados en los puntos de contacto con el cliente con base en su valor y sus necesidades.
Recolectan la informacin y ofrecen una respuesta al cliente en tiempo real.
Invierten capital en tecnologas afines con el consumidor, para nivelarse con el uso de medios alternativos
1. Diseo de Mapas de Experiencias
Web
Fax e-mail Chat Phone F2F

Almacenaje de datos
Estrategias de Experiencias del Cliente
Analticos
Insight de valor y necesidades del cliente
Ventas
Marketing
Servicios
Actuaciones a travs del ciclo de vida del cliente
Cliente
2. Colaboracin para poner a trabajar la estrategia
Insights Tecnologa Clientes Marketing Experiencial Implantacin.

Eficiencia en Procesos Eficiencia en desempeo
Procesos
Gente
3. Tecnologas afines con el consumidor
Momento de Verdad Situacin detonante
Lista de Artculos
Falta de tiempo No lo recuerda todo
Sale del Trabajo

Se retraza un poco El transito es pesado
Recorrido en SL
Cambio de lugar de productos No encuentra su marca
Caja Registradora
Larga fila de personas. No hay cajas rpidas.
Formas de Pago
Problemas con los sistemas de pago
Experiencia del Cliente
Solucin de Servicio
Listado de compras en la Web. Registro de ltima lista.
Lnea celular gratuita. Ventanilla para recoger compras.
Seccin de ajustes y productos de conveniencia.
Cajas rpidas. Sistema de descarga infraroja de cdigos.
Post-pago web Pre pago de lista web.
Tiempo! Eso es lo que busco por encima de todo, lo dems es secundario.
Ser ms robustos en tecnologa para poder albergar datos individuales del cliente

Crear estrategias de marketing, ventas y servicios verdaderamente diferenciales para cada cliente
El CEM nos exige entonces

Establecer relaciones internas en la compaa para que todos los procesos respondan de la misma forma al cliente
Despus de todas las soluciones planteadas, qu responder Luisa a estas preguntas?
Fue agradable?
Fue eficiente? Fue consistente? Fue personalizada?
Fue proactiva?
Marketing Experiencial Implantacin. Fue lo que esperaba? Fue una buena experiencia?
Las expectativas frente a la marca se reflejaron bien?
Cules son los beneficios que debe obtener la empresa?
Incremento de su participacin en el bolsillo del cliente.
Aumento en el nmero de acciones de marca a travs de mltiples contactos.
Generacin de referidos y nuevos prospectos a travs del boca en boca.
Crecimiento anual en promedios de compra y cifras de aumento en pesos.
La Administracin de Experiencias de los Clientes obliga a un mejoramiento en el desempeo de la empresa y a poner en prctica aquellas emociones que hacen parte de las expectativas del cliente en la marca a travs de cada punto de contacto con ella.
Taller Grupal
Lectura del modelo Schmitt Un grupo debe preparar una exposicin sobre el tema.
Taller Grupal
Lectura de la Publicidad Experiencial Los grupo debe preparar: Un evento experiencial Gestionar una marca con alto contenido emocional.
Taller individual
Lectura del Caso Starbuks
(Numerales 4.1 y 4.2) Detalle como Starbuks convirtiendo un producto en una experiencia, logrando que millones de personas en medio mundo gasten ms de mil millones de dlares al ao en tazas de caf.
Taller grupal
Describa una experiencia de compra a travs de la construccin del Mapa de Experiencia. Segn las experiencia negativas visualizadas en el mapa Cmo puede la empresa enfrentar el desafo competitivo de tener un gran servicio al cliente y crear experiencias de cliente memorables?
UNIDAD 5: El MARKETING y Las TICS.
Nuevas tendencias
El Marketing y las TICS

Tend de MKT 2014

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Tendencias de marketing

UNIDAD 1: MARKETING DEL FUTURO, LA VISIN DE KOTLER.

El ocaso de una era

GENERALIDADES: Los elementos bsicos del mercadeo para el presente y futuro.

Unidad 1: Marketing del futuro

El ocaso de una era

Reflexin para empezar!!!

Unidad 1: Marketing del futuro

El ocaso de una era

Por qu es importante hablar de tendencias de marketing?

Cul es el alcance debemos darle al marketing para el siglo XXI?

Cmo ha cambiado la direccin de marketing en los ltimos aos?

Reflexiones del Nuevo Marketing

Unidad 1: Marketing del futuro

El ocaso de una era

Evolucin del Marketing

y. Que tienes para mi?

Unidad 1: Marketing del futuro

El ocaso de una era

Para mi deber ser lo mismo

Unidad 1: Marketing del futuro

Anlisis del Cliente

El ocaso de una era

Unidad 1: Marketing del futuro

El ocaso de una era

Anlisis del Cliente

Anlisis del Cliente

Unidad 1: Marketing del futuro

El ocaso de una era

Unidad 1: Marketing del futuro

El ocaso de una era

Piense en forma global y acte de manera local!

Unidad 1: Marketing del futuro

Anlisis del Cliente

El ocaso de una era

Cules son los temas clave que estn moviendo el mundo?

Unidad 1: Marketing del futuro

El ocaso de una era

Tema 1: Transparencia activa

Anlisis del Cliente

Cmo motivar al consumidor a partir de verdades de la marca?

Se mantiene una actitud de escepticismo y desconfianza frente a las empresas y el comercio.

Tema 1: Transparencia activa

Anlisis del Cliente

El placer de encontrar el lado oscuro de todo.

Cmo motivar al consumidor a partir de verdades de la marca?

Tema 1: Transparencia activa

Anlisis del Cliente

Tema 2: Diferencia exclusiva

Anlisis del Cliente

Cmo darle la oportunidad de ser nico por medio de la marca?

Aunque la marca est al alcance de todos es posible ofrecer valores de exclusividad.

Tema 2: Diferencia exclusiva

Anlisis del Cliente

El status es vivir una experiencia de marca

El status es participar de la creacin del producto para hacerlo nico

Cmo darle la oportunidad de ser nico por medio de la marca?

Tema 2: Diferencia exclusiva

Anlisis del Cliente

Anlisis del Cliente

Tema 3: Referencia libre

Cmo entregar experiencias sorprendentes que faciliten sus decisiones?

El consumidor confa sus decisiones en los expertos y ms, en tiempos de incertidumbre.