Funciones de los Canales de Distribucin

Los integrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto nmero de funciones claves:
* Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio. * Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. * Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

* Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y empaque.
* Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin. * Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes. * Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. * Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribucin.

Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres ltimas, para completarlas.

Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin

La cobertura del mercado

Reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao.

La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios gerenciales:

Control
Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto.

Costos
L Los costos de distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.

. FACTORES DEL MERCADO FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS

FACTORES DE LA COMPAA

FACTORES DEL PRODUCTO

1. 2. 3. 4.

Tipo de mercado Nmero de compradores potenciales Concentracin geogrfica del mercado Tamao de pedidos

1. 2. 3.

Servicios que dan los intermediarios Disponibilidad de los intermediarios idneos Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante

1. 1. 2. 3. 4. Deseo de controlar los canales Servicios dados por el vendedor Capacidad de los ejecutivos Recursos financieros 2.

3.

Valor unitario Carcter perecedero Naturaleza tcnica de un producto

El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento despus del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor satisfaccin al consumidor.

.
Distribucin de los bienes de consumo
Canal directo (Productor consumidor) b) Canal detallista (Productor - detallista consumidor) c) Canal mayorista (Productor- mayoristadetallista- consumidor) d) Productor - agente detallista - consumidor e) Canal agente/intermediario (Productor - agente mayorista - detallista consumidor

Distribucin de los bienes industriales a. Canal directo b. Distribuidor industria c. Canal agente/intermediario d. Canal Agente/intermediario distribuidor industrial

Distribucin de servicios a. Productor consumidor: b. Productor agente consumidor

se contentan con un solo canal de distribucin

Canales mltiples de distribucin

Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus competidores

Canales no tradicionales

Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante.(reparacin o reciclaje).

Canales inversos

1. El lugar de venta del producto afecta a la imagen de la marca. Si vendemos el producto en tiendas exclusivas, selectas y caras, nuestro producto se beneficia de esa imagen. Por ejemplo la empresa Pepsi 2. Existen canales de distribucin incompatibles. Uno de los canales no permite que los productos se vendan en el canal competidor. Por ejemplo las perfumeras selectas no quieren que los productos que venden se vendan tambin en los grades hipermercados que venden a bajo precio 3. Los mrgenes comerciales de los distintos canales son muy diferentes Por ejemplo Coca Cola gana mucho ms vendiendo en mquinas automticas que en supermercados. 4. Las barreras de entrada son diferentes Es decir los recursos necesarios y los costes son muy distintos dependiendo del canal que seleccionemos. Por ejemplo ciertos canales exigen una gran plantilla de vendedores motivados y formados

son
Los medios a travs de los cuales se mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor final

.
Reducir los costos de transporte
muy caro para un fabricante, tener que enviar los pedidos individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores finales, pues las fbricas no pueden estar presentes en todas las ciudades

Exclusiva

la distribucin del producto solo se da mediante una o muy pocas tiendas de una ciudad. Es lo opuesto a la intensiva.

Establecer contacto con los clientes potenciales

En muchas ocasiones, los fabricantes no pueden llegar al consumidor final directamente, por lo que se valen de los mayoristas y detallistas para hacerlo.

LAS PRINCIPALES FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN, SON LAS SIGUIENTES

Selectiva
viene a ser el punto medio entre las coberturas anteriores. Se usa por lo regular para artculos de calidad y precio medios o variables.

Intensiva

Transmitir informacin del mercado

conocen las necesidades de stos y las transmiten a los productores, con el fin de que se mejore el producto y se incrementen las ventas.

busca que el producto llegue a tantos consumidores como sea posible, por que las ventas dependen de la presencia del producto en el mercado.