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O poder como varivel bsica no processo de negociao

Referncia bibliogrfica MARTINELLI, Dante, P. ALMEIDA, Ana Paula. Negociao:como transformar confronto em cooperao. 1 ed. Atlas. 1997 Parte II cap. 3

Poder

Poderes pessoais so natos, presentes em qualquer situao , independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas.
Poder da moralidade relaciona-se com a cultura; transmitido desde a infncia, pela famlia, pela escola, pela sociedade. Poder da atitude de natureza comportamental situa-se em campos como o pessimismo e o otimismo, a proatividade e a inatividade... Poder da persistncia persistncia # insistncia - envolve perseverana, vontade de prosseguir, de no desistir ante um insucesso de segunda importncia Poder de persuaso Persuadir pessoas mostrar-lhes a importncia de algum fato que ocorre. Requer capacidade de argumentao ao mesmo tempo que uma boa dose de capacidade de reconhecimento do interlocutor.

Poderes circunstanciais

Poderes circunstanciais: envolvem variveis abstratas, mas que interferem na negociao de maneira concreta. Enfocam a questo da situao, o momento, o tipo de negociao, a influncia do meio sobre a mesma.
Poder do especialista o negociador deve conhecer o objeto, os objetivos da negociao, arena de negociao, alm de desenvolver tticas e estratgias que possam levar ao sucesso. Poder de investimento frequentemente utilizado em vendas. O negociador investe estrategicamente na negociao perifrica para alcanar o objetivo principal. Poder da concorrncia significa a capacidade de demonstrar ao interlocutor que h mais de um interessado no objeto da negociao. Uma espcie de leilo velado. a capacidade de criar disputa em torno do objeto da negociao. Poder do precedente pode gerar pretextos para as mudanas. Em muitos momentos o precedente visto positivamente como experincia anterior surte efeitos positivos.

Poderes circunstanciais continuao...

Poder dos riscos Existem limites tcnicos e de riscos para a negociao. A negociao em seu mltiplo cenrios de tcnicas em muitos momentos impe a necessidade de riscos aos negociadores para que alcancem seus objetivos. Poder do compromisso O envolvimento de vrias pessoas me um mesmo projeto de forma comprometida leva crena da socializao dos riscos e a conseqente explorao de oportunidades mais favorveis. Poder de conhecer as necessidades Para obter eficcia neste poder necessrio investigar, observar atentamente o outro negociador, induz-lo, quando for o caso e expressar sua histria. Em muitos momentos possvel obter informaes durante almoos, eventos culturais... Os servios de informao desenvolvem com habilidade este poder.

Poderes circunstanciais -continuao...


Poder de recompensa e de punio um poder com vetores diametralmente opostos: pode ser usado quando o negociador tem mais poderes que o outro, fazendo valer o poder da legalidade antes de qualquer um outro. Quanto mais informaes se tem sobre uma pessoa mais poderes possvel obter sobre ela. O que pode levar o negociador busca de uma vantagem absoluta na negociao perdeganha. Poder de identificao existe em todas as relaes interpessoais. Estabelece-se na liderana profissional, na famlia. Envolve carisma. OBS.: Liderana e carisma tm um pouco de poderes pessoais e um pouco de poderes circunstanciais. Poder de barganha: capacidade de exercer influncia, de realizar objetivos, de conquistar resultados. um poder bastante subjetivo.

Tempo

O limite de tempo definido por quem negocia. A varivel tempo essencial para quem negocia. Como produto da negociao os prazos tambm podem ser negociados Quanto mais prximo do fim dos prazos, maior a presso do tempo, a tenso de fazer concesses para a realizao de um acordo, que tender a no ser to satisfatrio. A maneira como se utiliza o tempo essencial para o sucesso. Ver pgina 81

Informao

o ato ou efeito de informar-se, obter dados de algum ou de algo, conhecimento participao, instruo, direo, conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da anlise e combinao de vrios informes. A informao quando bem utilizada pode e deve conduzir a um acordo duradouro, ao ganha-ganha. Mal utilizada, como forma de manipulao, pode gerar clima negativo no cenrio das negociaes. Est intimamente relacionada com o poder de se conhecer as necessidades. A informao tem o poder de mudar o rumo das negociaes. A informao est intimamente relacionada ao processo de comunicao nas negociaes.