EQUIPO ERGON

Un mtodo interesante
ANTECEDENTES

El mtodo SPIN es una tcnica de
venta desarrollada. Se basa en
preguntar
QUE ES?
Se puede decir que el procedimiento de venta ms
elemental sera averiguar las necesidades explcitas o
especficas del cliente y, a continuacin, presentar
beneficios, lo que le conducir a una gran posibilidad de
conseguir una venta.
El mtodo SPIN parte de la premisa de que el cliente
posee una necesidad implcita, lo que le lleva a una
situacin de insatisfaccin (problema) que desea
solucionar. As se establecen diversos tipos de preguntas
que el vendedor deber formular para ofrecer la solucin
adecuada al problema.

Tipos de preguntas del mtodo SPIN

? Preguntas de situacin S
? Preguntas sobre problemas P
? Preguntas sobre implicaciones I
? Preguntas sobre necesidad beneficio N
Son preguntas elementales
para conseguir informacin.
Son las que deben hacerse
para conseguir hechos y
datos, relacionadas con la
situacin especfica del
prospecto.
Cul es su presupuesto?
Cuntos empleados tiene usted?
Cunto tiempo tiene en su
negocio? Cules son sus objetivos
de negocios? Cul es su visin del
negocio?
Estas preguntas se usan:
Para descubrir el dolor que experimenta el prospecto.
Para descubrir la forma de ayudar al prospecto.
Entendiendo el por qu necesita adquirir lo que le ofrecemos est
relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente
existir siempre una relacin directa entre lo que el cliente desea modificar y
lo que se le ofrece.

Cules son las reas en
que usted ve dificultades de
proceso? Qu le gustara
mejorar? Qu obstculos
tienen en esa rea?
Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar
al prospecto en la negociacin de ventas.

Porqu es importante
resolver este hecho?
Cunto significa para usted?
Cules cree que seran las
implicaciones de resolverlas
(costo/tiempo)? Cmo ve
esto si se llega a realizar?
Deben revelar la forma que el
producto o servicio agrega o
da al prospecto beneficios
reales y actuales.
Debern propiciar que la
solucin presentada impulse
al prospecto a comprar.

Cmo puedo ayudarle a conseguir
sus objetivos? Cmo esta oferta le
ayudara? Dnde ve retribucin?
Cmo puede ayudarles mi producto
o servicio? Existe otra forma de que
pueda ayudarle?
stos pueden ser econmicos, de confort,
bienestar, comodidad, seguridad, etc., segn sean
las motivaciones o mviles de eleccin de cada
cliente.

UN CLIENTE
SIEMPRE
COMPRARA
BENEFICIOS

Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales,
compran por uno o varios de estos mviles de eleccin.
S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo,
inseguridad, garanta...
A: Afecto. Amor, amistad, simpata...
B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de
tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...
O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulacin, amor propio,
prestigio, ser ms...
N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar
que se est al da...
E: Economa. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos,
ahorrar...

Las caractersticas son las cualidades del producto. Un
conjunto de datos tcnicos que describen las
propiedades del producto, cmo y de qu est fabricado.
Las caractersticas pueden medirse, observarse y
comprobarse pues son totalmente objetivables. Es la
ficha tcnica de un producto o servicio.
Los beneficios son una consecuencia de las
caractersticas. Cuando una o varias utilidades de stas
satisfacen las necesidades o deseos del cliente,
podemos decir que estn produciendo beneficios a ese
cliente.
Las ventajas son aquellas caractersticas/beneficios que
diferencian el producto de sus competidores, son en
realidad los puntos fuertes.
No vendemos productos sino beneficios
Las grandes compaas siempre han insistido en la
venta de los beneficios que sus productos ofrecen, y eso
es lo que venden: el resultado de usar sus productos. Si
el vendedor argumenta de esta forma, lograr muchas
ms ventas.
Lo primero es transformar caractersticas en beneficios o
ventajas.
Para ello, elaborar un perfil del producto, listando todas
las caractersticas relacionadas con: la empresa, el
producto, e incluso el vendedor, y una vez que se tenga
esta relacin de caractersticas, pensar, una por una, en la
utilidad que le aportarn al cliente potencial.
Hay que tener en cuenta que una caracterstica o
cualidad puede dar lugar a varios beneficios. Es muy
importante presentar los beneficios que hagan referencia
a las necesidades especficas de cada cliente o a sus
motivaciones o deseos, ya que si se le presenta un
beneficio equivocado perder inters.
Caractersticas Beneficios
Empresa de gran tamao.

Variedad de recursos disponibles.
Produccin a gran escala (economa).
Entrega en 24 horas.

Minimiza sus existencias.
Reduce la inmovilizacin del capital.
Optimiza sus beneficios.
Fundada hace 50 aos. Garanta de calidad, seriedad, experiencia.
Mueble modular.

Adaptable a todos los presupuestos.
Puede adaptarse a cada habitacin perfectamente.
Frenos ABS.

Frenada ms rpida.
Puede frenar en curvas sin que se bloqueen las ruedas
motrices.
Seguridad en pendientes largas y pronunciadas, al no
producirse fatiga en los frenos.
Seguridad.
16 vlvulas, multipunto.

Mejor aprovechamiento del carburante.
Economa.
Menos residuos.
Menor contaminacin.
Proyector dotado con lmpara de
2.000 vatios.
La lmpara de 2.000 vatios del proyector da una luz tan
brillante que las presentaciones se proyectan con toda nitidez
sin tener que apagar la luz.
El objetivo clave en estos momentos est en desarrollar
profesionalmente la gestin integral del talento, hecho
que se hace ms importante si nos centramos en el
departamento comercial, ya que el seor vendedor del
futuro deber trabajar como el asesor de sus clientes
aportando conocimientos, soluciones, dedicacin y una
gran cultura de servicio.
Gestin del conocimiento. Enfoque estratgico de su gestin, adquirido a travs
de la formacin constante y el desarrollo de la trayectoria profesional para
ponerlo al servicio tanto de su cliente interno como externo.

Flexibilidad. Los cambios que se estn produciendo en el mercado obligan a los
vendedores a ser polivalentes y saber adaptarse eficazmente al entorno,
portando soluciones innovadoras y creativas.


Cambio de modelo. El concepto tradicional de la venta ha evolucionado
profundamente y ha pasado de captar y vender nicamente a captar, vender,
satisfacer, fidelizar y prescribir. Por lo que ahora el comercial deber saber
aportar, aparte de conocimientos, habilidades y metodologa.

cInteligencia emocional. Definida como la capacidad para gestionar las propias
emociones en la relacin con los dems y en este caso con los clientes, nos
indica que ya no se tiene nicamente el xito asegurado por saber hacer un uso
inteligente de la informacin, sino que el control de las emociones y el aporte
personal aseguran un mejor resultado.

" La gente que le va bien en la vida es la gente que va
en busca de las circunstancias que quiere y si no las
encuentra, se las hacen, se las fabrican...


Bernard Shaw