Anda di halaman 1dari 53

GENERAL MOTOR CORPORATION

(GM)
 Roger Smith merupakan presiden General Motor
yang paling kontroversial. Saat Smith memegang
kekuasaan di General Motor pada awal tahun 1981,
perusahaan beroperasi pada saat mengalami
kerugian.
 Saat Smith pensiun pada Juli 1990, dia
meninggalkan perusahaan sebagai perusahaan yang
paling menguntungkan di dunia.
 Pada akhir dasawarsa, GM kehilangan market share
di pasar Amerika, tersusul oleh meningkatnya
penjualan Ford Motor Company, dan saham yang
tertahan di bawah rata-rata standar & poor’s 500.
 Smith mungkin melakukan yang terbaik atau yang
terburuk bagi GM. Juri akan memutuskan.
 Robert Stempel menggantikan Smith sebagai presiden GM.
Stempel memulai karirnya dari insinyur di GM dan sebagai
manajer di divisi Chevy dan Pontiac.
 Ia juga bertanggung jawab pada perusahaan-perusahaan
GM Eropa.
 Sebagai seorang insinyur, Stempel harus memahami proses
manufaktur dan apa saja yang dibutuhkan untuk membuat
sebuah mobil yang berkualitas.
 Staf-staf di GM percaya bahwa GM tidak hanya membuat
mobil yang bagus atau produk yang nomor 2, tetapi benar-
benar sebuah mobil yang superior.
 Untuk mengimplementasikan tipe perubahan seperti itu di GM,
berarti Stempel harus memperkerjakan ulang birokrasi
perusahaan yang masif (besar).
 Ross Perrot seorang mantan anggota komisaris pernah
mengatakan “usaha mengubah budaya GM adalah seperti
berusaha untuk mengajarkan gajah menari tap”.
 Stempel harus menekan kemarahan konsumer yang sedang
tumbuh terhadap industri automobile domestik dan GM.
 Film Roger & Me sedikit membantu image besar perusahaan.
Film ini merupakan sebauh film dokumenter yang mengkritik
keputusan GM untuk menutup cabangnya di Flint Michigan.
 General Motor membutuhkan waktu yang lama dan jalan
yang panjang untuk mengambil lagi market share yang
hilang dari pabrik mobil asing pada dasawarsa terakhir.
 GM memutuskan untuk mengambil sebuah cara baru
untuk mengkampanyekan iklan agar orang-orang
Amerika tahu tentang produk truk dan mobil GM yang
berkualitas tinggi.
 Saat dilakukan survey, 92% orang yang berprospektif
sebagai pembeli mobil mengatakan bahwa Honda
memproduksi mobil yang berkualitas tinggi, hanya 44%
yang mengatakan mobil GM sebagai ranking pertama.
 Pengiklanan “quality on the road” GM didesain
untuk memperbaiki persepsi, tetapi butuh waktu
dan proses yang lambat untuk merubah perilaku
konsumen. GM tidak hanya butuh promosi untuk
image kualitas tetapi juga butuh melakukan
beberapa perbaikan pada produknya.
 General Motor masih terbebani dengan masalah
manufacture.
 Chevy Caprice bertransformasi dari sebuah sedate
 Sebuah sedan menjadi sebuah bubble cars yang
futuristic, dan menuai kritik sebagai salah satu
mobil terjelek yang pernah dibuat.
 Majalah mobil populer mengatakan bahwa
Caprice merupakan Edsel tahun 90-an.
 Versi 4 pintu dari blazer, didesain untuk
menyaingi Ford Explorer dan Jeep Cherokee
juga mendapatkan masalah
 Consumer Reports mengkritik blazer,
mengatakan bahwa pekerjaan cat truk ini
merupakan yang terburuk yang pernah dilihat.
 Harapan tercerah dari GM adalah pada divisi
New Saturn.
 Saturn divisi mobil baru yang pertama dalam
58 tahun terakhir, tidak mau menggunakan
pengiklanan “quality on the road”. Divisi ini
menggunakan slogan “A different kind of
company. A different kind of car”.
 Untuk mengukur bagaimana pelanggan
memperhatikan produk atau pelayanan
perusahaan adalah dengan melihat penjualan
atau market sharenya.
 Selanjutnya jika nilai relatif produk dapat
merubah pelanggan maka penjualan dan pangsa
telah terpengaruhi, meskipun beberapa kasus
mungkin pengaruh tersebut tertunda yang
disebabkan oleh kelambanan pasar dan adanya
kesukaran memutuskan kebiasaaan pelanggan.
 Dengan demikian penjualan atau pangsa pasar
menyediakan ukuran kepekaan performance
pasar.
 Tingkat penjualan dapat menjadi dasar strategi yang
penting.
 Peningkatan penjualan berarti bahwa pelanggan pada
dasarnya telah tumbuh, di sana pelanggan telah lebih
banyak memakainya.
 Sebagian besar pelanggan pada dasarnya diasumsikan
sebagai lapangan baru mengembangkan kesetiaan, dan
akan berguna untuk penjualan dan laba yang akan datang.
 Peningkatan share dapat memberikan keuntungan
potensial SCA dalam bentuk skala ekonomi dan pengaruh
learning curve. Penurunan penjualan dapat berarti
penurunan pelanggan dan rendahnya skala ekonomi.
 Penjualan sebagai ukuran dapat dipengaruhi
oleh tindakan jangka pendek seperti promosi
merk dan pesaingnya merubah penjualan
disebabkan oleh taktik tindakannya dan itu
menunjukkan perubahan mendasar atas nilai
pada pelanggan.
 Untuk itu penting adanya 2 analisa penjualan
atau share dengan kepuasan pelanggan yang
akan dibahas secara sempit.
 Tantangan dari Pendatang Baru:
Tantangan dari pendatang baru dalam industri
mobil adalah rendah, karena industri ini sudah
sangat dewasa dan telah mencapai skala
ekonomis yang sangat besar.
Beberapa pabrik mobil baru menghadapi
masalah tentang kurangnya modal untuk
memulai, kesulitan dalam mengakses saluran-
saluran disribusi, kurangnya ketersediaan
dealer dan penelitian dan pengembangan
yang mendalam tentang harga dan biaya
untuk inovasi suatu produk.
 Posisi Penyalur: Posisi tawar dari penyalur sangat
rendah dalam industri mobil karena membanjirnya pasar
mobil.
Terdapat banyak sekali penyalur bagian-bagian mobil
(spare part) yang secara langsung berhubungan dengan
pabrik, sehingga hal ini memberikan kekuatan bagi
pabrik untuk mengganti penyalur jika dianggap perlu.
 Posisi Pembeli: Posisi tawar pembeli relatif tinggi pada
industri mobil karena mayoritas pembeli mobil adalah
konsumen individu, dimana mereka menentukan
sebagian besar pendapatan industri mobil.
Dengan demikian, pabrik harus mengenali kebutuhan dan
keinginan konsumen serta memastikan perubahan trend
dari konsumsi dengan maksud untuk mengembangkan
volume penjualan.
 Ketersediaan Barang Substitusi: Ketersediaan
barang substitusi dalam industri mobil tergolong
rendah.
Alternatif yang memungkinkan untuk mengganti
mobil sebagai sarana transportasi adalah jalan
kaki, menaiki motor atau sepeda atau akses pada
transportasi public seperti bis, atau kereta.
Ketersediaan alternatif tersebut sangat tergantung
pada lokasi geografis konsumen.
Di kota besar seperti Jakarta, kebutuhan akan mobil
mungkin bisa dikurangi dengan adanya akses
seperti busway ataupun kereta kota.
 Kompetisi Rivalitas: kompetisi dalam industri mobil
sangatlah kuat, hal ini karena sedikitnya perbedaan
produk dan kesempatan.
Semua pabrik mobil memproduksi produk yang hampir
sama; mobil, truk, MPV ataupun SUV.
Pembeda dari masing-masing lebih pada keunggulan dan
kelemahan peluncuran harga, kualitas dan daya tahan.
Dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan dan
memperoleh market share yang lebih besar, perusahaan
mobil sering menggunakan iklan komparatif untuk
membesar-besarkan kekuarangan kompetitornya.
 Industri mobil adalah industri yang mempunyai
tingkat persaingan yang tinggi.
 Industri mobil di Amerika Utara didominasi oleh
perusahaan-perusahaan yang dikenal dengan “The
Big Three”, yaitu : General Motor, Daimler Chrysler,
dan Ford Motor Company.
 Terdapat pula dua kompetitor asing terbesar yakni
Toyota dan Honda.
 GM merupakan pemimpin pasar dan manufaktur
mobil yang sekarang harus semakin berjuang untuk
tetap bersaing dengan kompetitor-kompetitornya.
 Sejak Toyota memperkenalkan Prius dengan
bahan bakar inovatif gas dan listrik, banyak
pabrik mobil mengubah haluan dalam
merancang mobil barunya. Termasuk Ford juga
ikut mengembangkan pabrik mobil ramah
lingkungan untuk mendorong penjualan di
Eropa.
 Sayangnya, GM salah dalam mengikuti
perkembangan perubahan pasar tersebut yang
menyebabkan GM tertinggal dari kompetitor-
kompetitornya, sehingga GM terpaksa
kehilangan sebagian besar market share yang
ada.
 Semenjak didera krisis financial di Amerika,
perusahaan besar banyak mengalami kebangkrutan,
tidak terlepas juga General Motor.
 Meski pada 2004 GM masih mampu mencetak
pendapatan hingga USD 2,8 miliar. Namun, pada
2005 hingga kuartal I 2009, GM Corp harus
kehilangan hampir USD 88 miliar.
 Perusahaan ini harus mengajukan perlindungan akan
kebangkrutan pada pengadilan pada 1 Juni 2009 lalu.
 Hal ini ditempuh setelah pada 12 Desember 2008,
GM mengumumkan bahwa mereka hampir kehabisan
cadangan likuiditasnya.
 Senat AS pun mulai mengulurkan pertolongan berupa
bailout senilai USD14 miliar untuk tiga produsen mobil
AS.
 Pada 19 Desember 2008, Presiden AS saat itu George W
Bush akhirnya menyetujui bailout sebesar USD13,4
miliar untuk GM dan Chrysler yang diambil dari dana
cadangan (Troubled Assets Relief Program/TARP).
 Namun, suntikan dana ini tidak mampu menolong kedua
pabrikan automotif tersebut.
 Pada 14 Februari 2009 mereka mempertimbangkan
untuk mengajukan proteksi terhadap kebangkrutan.
 Presiden AS Barack Obama akhirnya mengumumkan
akan memberikan waktu 60 hari bagi GM untuk
melakukan restrukturisasi dan membuktikan
kemampuannya untuk bertahan.
 Jika mereka berhasil melakukannya, Pemerintah AS
berjanji akan menyediakan tambahan suntikan dana
pinjaman.
 Namun, waktu yang diberikan Obama tampaknya
percuma saja. GM saat itu sudah tidak mampu lagi
memenuhi apa yang dituntut oleh pemerintah.
 GM ternyata terbukti gagal merestrukturisasi unit-unit
usahanya. Tepat pada 1 Juni 2009, GM akhirnya
mengajukan perlindungan terhadap kebangkrutan.
 Setelah bertahun-tahun mengandalkan konsumen setia
Amerika dengan pendekatan generasi patriotisme.
 Produsen mobil mulai mengalihkan pasaran dengan
membidik generasi-generasi yang lebih muda – biasa
disebut dengan generasi Y.
 Generasi ini mencapai sebuah titik stabilias financial
sehingga memberikan kontribusi yang besar pada
pembelian barang-barang mewah seperti mobil-mobil
yang stylish.
 GM melalui pengiklanan berusaha mendekatkan diri
pada masyarakat dengan mengeluarkan beberapa
program komunitas dalam experience Community,
seperti get involved, get together ataupun lend a hand.
KASUS: GENERAL MOTOR
1) CORPORATION
Divisi Saturn
 Saturn sebenarnya diinginkan benar-benar menjadi
sebuah divisi mobil inovatif untuk GM.
 GM menginvestasikan $5 miliar untuk melengkapi
manufacturing otomatis dalam pembuatannya.
 Harga asli dari model subcompact diinginkan pada
kisaran $6,000.
 Mesin assembly pertama yang berjalan pada pabrik
Saturn adalah untuk model compact.
 Mobil yang tersedia adalah sedan 4 pintu atau
coupe 2 pintu dan dijual antara $10,000 hingga
$12,000. Lebih lagi GM menurunkan estimasi
produksi dari 500.000 mobil menjadi 120.000 mobil.
Beberapa keunggulan Saturn adalah
sebagai berikut:
Automatic Crash Response
Turn-by-turn Navigation
On Star Vehicle Diagnostics
Emergency and Security Services
Hands-Free Calling
 Sedan 4 pintu ditujukan untuk konsumen
berumur, yang kebanyakan memakai jasa
supir. Coupe 2 pintu lebih menarik para
pemuda yang memperhatikan gaya.
 Saturn ditargetkan untuk menarik konsumen
dari pasar mobil import.
 Model-model saat ini dibuat untuk menyaingi
Honda Civic dan Toyota Corolla. GM
menginginkan 80% pembeli Saturn adalah
pindahan dari konsumen mobil import.
 Para ahli industri mengkhawatirkan divisi ini
mungkin menarik pembeli dari divisi GM yang
lain seperti Chevrolet dan Pontiac.
 Sehingga Saturn akan menambah problem
GM bukan memecahkannya.
 Iklan merupakan bentuk presentasi yang bersifat non
pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor
tertentu yang harus di bayar.
 Iklan merupakan cara yang memiliki biaya yang cukup
efektif untuk dapat menyebarkan pesan, membangun
preferensi merek atau untuk mendidik orang.
 Tujuan iklan merupakan suatu gagasan komunikasi tertentu
dan dimana tingkat pencapainnya harus diperoleh pada
audiens tertentu dan dalam kurun waktu tertentu.
 Adapun tujuan dari dipergunakannya iklan sebagai media
promosi produk dapat dilihat dari sasaran iklan tersebut
yaitu untuk menginformasikan, mengingatkan, membujuk,
atau memperkuat.
 Iklan menjadi salah satu media yang
dapat membantu perusahaan untuk
memperkenalkan produk yang dibuat
ke konsumen sehingga produk tersebut
dapat dikenal dan dapat diterima oleh
pasar.
 Untuk menetapkan kemana arah dari
perusahaan dalam mengiklankan
produk harus terlebih dahulu didasari
dari perusahaan, dimana dalam misi
tersebut tercantum sasaran penjualan
dan tujuan dari iklan yang akan dibuat.
Faktor yang harus dipertimbangkan
oleh perusahaan dalam mengeluarkan
iklan adalah:
1)Siklus hidup produk, perusahaan harus
dapat menganalisa seberapa lama produk
tersebut dapat bertahan di pasar.
2)Pangsa pasar dan basis konsumen.
3)Adanya pesaing dan gangguan.
4)Frekuensi iklan menjadi salah satu faktor
penting dalam pengenalan produk.
5)Daya substitusi produk tujuan iklan juga
harus menjadi perhatian utama perusahaan.
General Motor menunjuk Hal Riney
& Partners untuk mengembangkan
kampanye pengiklanan.
Satu masalah yang dihadapi Riney
adalah mobil perusahaan yang
diluncurkan GM bukanlah mobil
yang dipikirkan akan dipromosikan.
Beberapa advertising executive menawarkan
beberapa rekomendasi kepada Riney:
 “Saturn berharus hati-hati tentang pengemasannya di
sebuah negara atau perusahaan. Karena konsumen
membeli sebuah mobil bukan membeli patriotisme. Jika
hal tersebut dijadikan sederhana, maka tidak akan ada
lagi mobil-mobil Jepang dijalanan”.
Scott Gilbert, executive vice-president management director, Team One
(Toyota Lexus’ advertising agency)
“Pengiklanan telah berubah menjadi pembuat sebuah
persepsi (negatif) pada kualitas dan realibilitas mobil
lokal. (pada tema Focus pada mobil Saturn) sebagai
sebuah jenis mobil baru di Amerika”.
Chuck Valentine, senior vice-president-group account director, Rubin
Postaer & Associates (American Honda’s advertising agency)
 “(Riney seharusnya memakai) sebuah
posisi nilai, sehingga akhirnya anda tidak
harus membayar harga yang sangat mahal
untuk sebuah mobil yang jelek”.
Jack Trout
 “Suatu hal yang sangat penting adalah
meningkatkan kepedulian. Selling point-nya
adalah kualitas yang tinggi dan nilai yang
tinggi. Pesan penting tersebut harus sampai
pada calon konsumen.
John Hammond, partner, J.D Power & Associates
 Perusahaan menginginkan mengejar dua
model yang spesifik pada iklan yakni
pengiklanan produk dan kampanye
perusahaan.
 Isu kunci yang diperhatikan pada
kampanye perusahaan akan mengikat
divisi Saturn kembali ke General Motor.
 Seluruh pekerja Saturn bangga menjadi
bagian dari GM, tetapi mereka
mengkhawatirkan tentang bagaimana
GM-Saturn membuat nyaman konsumen.
4) Kepuasan
Konsumen
 Divisi Saturn telah dipilih untuk menjalankan strategi
lebih pada peningkatkan kepuasan konsumen daripada
untuk sebuah perang harga.
 Disaat mayoritas pabrik mobil cenderung untuk
menawarkan potongan harga pada konsumen sebagai
sebuah daya tarik untuk membeli, Saturn menawarkan
30 hari uang kembali.
 Penawaran ini mirip dengan penawaran yang dibuat
oleh Volkswagen (VW), dimana memungkinkan pembeli
Saturn untuk mengembalikan mobil dalam 30 hari atau
1500 mil jika mereka tidak benar-benar puas dengan
mobil barunya.
 Saturn juga menawarkan jaminan 3
tahun, 36.000 mil untuk garansi
bumper-to-bumper.
 Pemilik mobil tidak perlu membayar
kembali untuk jaminan servis.
Sedangkan untuk jaminan konsumen
GM selama 3 tahun, 50.000 mil
diperoleh dengan membayar kembali
$100 di muka.
PEMBAHASAN PERTANYAAN
KASUS
1. Tipe pengiklanan apa yang anda
rekomendasikan kepada GM untuk divisi
Saturn-nya? Haruskah GM menyebutkan hal
tersebut pada divisi-divisi barunya? Berikan
alasan yang mendukung jawaban anda.
JAWABAN:
Tipe pengiklanan yang direkomendasikan oleh
kelompok 1 kepada GM untuk produk Saturn-
nya adalah tipe iklan yang mencakup tentang
berbagai aspek penting dalam kehidupan
masyarakat global seperti:
1) Experience Safety, yang mencakup “Peace of Mind”
dalam hal ini penggunaan salah satu sistem informasi
yang dapat menjangkau seluruh pasar sasaran produk.
2) Experience Environment, yang mencakup tiga hal pokok
yaitu: Reduce, Reuse, Repeat (mengurangi, memakai
kembali dan mengulang-untuk pembuatan user’s guide
dan brosur); ikut memikirkan masa depan dan teknologi
yang lebih “hijau”; serta ikut memberikan bantuan untuk
penjagaan lingkungan hidup.
3) Experience Community, yang mencakup keikutsertaan
perusahaan dalam pengembangan masyarakat,
menunjang program kebersamaan dan program
komunitas dalam masyarakat, dan bantuan perusahaan
untuk program kemasyarakat atau peningkatan
kapasitas masyarakat.
4) Experience Inovation, yang pengiklanan ini
mencakup ketersediaan saluran bagi
masyarakat untuk menyalurkan ide-ide dalam
bidang automobile seperti design bentuk,
mesin atau kelengkapan-kelengkapan mobil.
 Tipe pengiklanan di atas didasarkan pada
pengkombinasian antara iklan yang
bertemakan informasi produk Saturn dan
informasi tentang bisnis perusahaan
 Selain tipe pengiklanan tersebut di atas,
kelompok 1 juga memberikan rekomendasi tipe
pengiklanan yang dapat dipergunakan oleh GM
yaituPenggunaan E-Commerce untuk
mengiklankan produk yang dihasilkan.
 Untuk dapat mendukung tipe pengiklanan yang
tersebut di atas, GM harus mampu untuk
menyebutkan seperti apa model pengiklanan
atas produknya pada setiap divisi yang ada
tanpa adanya maksud untuk mengintervensi
kebijakan yang ada pada masing-masing divisi.
 Adapun tujuan dari GM adalah agar target
penjualan setiap produknya dapat terpenuhi
dengan cara mengenalkan produk tersebut
melalui iklan yang berkualitas sehingga para
calon konsumen dapat lebih tertarik dengan
tawaran yang diajukan oleh GM sehingga angka
penjualan yang ditargetkan dapat terpenuhi.
 GM harus mampu mengungkapkan seperti apa model
pengiklanan yang diinginkan kepada divisi-divisinya
agar dapat meningkatkan nilai penjualan produk baru.
 memberikan semangat kepada karyawannya untuk
tetap melakukan inovasi atas produk yang dihasilkan
tanpa adanya tujuan lain yaitu membatasi kebebasan
pada masing-masing divisi dalam mengembangkan
setiap inovasi baru untuk pengiklanan setiap model
baru dari produk mereka.
 Setiap divisi yang ada tentu memiliki ciri khas
tersendiri yang tidak dimiliki oleh divisi lain.
2.Apakah anda setuju dengan strategi promosi GM
yang telah diputuskan untuk digunakan? Kenapa
atau kenapa tidak? Jika ada, perubahan apa yang
akan anda rekomendasikan pada perusahaan?
JAWABAN:
 Kelompok kami setuju dengan strategi promosi yang
dilakukan GM dengan pengiklanan produk dan
kampanye perusahaan
 Karena pada saat sekarang perusahaan sedang
mengalami penurunan kepercayaan dari konsumen
dan terlebih lagi GM sedang mengalami krisis
financial yang menyebabkan terjadinya penurunan
nilai dari GM itu sendiri.
 Strategi promosi lain yang diterapkan oleh GM
yang akan mendapatkan perhatian khusus dari
konsumen adalah berupa penggunan
penawaran potongan harga dengan perhatian
utamanya adalah dengan mengedepankan
kepuasan konsumen dari pada perang harga.
 Untuk menciptakan daya tarik produknya, GM
pada produk Saturn-nya memberikan berbagai
macam penawaran yang dapat dipilih oleh
konsumen yang mengingnkan mobil tersebut.
Beberapa rekomendasi yang kami berikan sebagai tambahan
kepada GM dalam hal strategi promosi yang diterapkan,
diantaranya adalah:
1) Untuk setiap produk yang baru dikeluarkan, GM harus tetap
memperhatikan pengemasan dari produknya tersebut.
2)GM harus tetap memperhatikan setiap perubahan perilaku
yang terjadi pada masyarakat baik itu regional, bahkan sampai
masyarakat internasional.
3)GM harus dapat menyampaikan makna dan keunggulan dari
setiap produk yang dikeluarkan kepada konsumen secara
langsung
4)GM harus dapat menjadikan setiap kelemahan yang ada
sebagai nilai lebih yang harus segera diatasi dengan segera
melakukan inovasi-inovasi baru atas produknya
5)GM harus mampu menciptakan image yang positif untuk
perusahaannya dan atas produk yang dikeluarkan
3)Apa masalah potensial yang dihadapi oleh GM
dengan dealer dan para penjual dalam menjual
mobil Saturn? Apa yang anda sarankan pada
GM untuk memecahkan masalah ini?
JAWABAN:
Masalah potensial yang dihadapi oleh GM dengan
dealer dan para penjual dalam menjual mobil
Saturn adalah:
 Dalam hal penarikan konsumen untuk produk
Saturn-nya. GM mengharapkan 80% pembeli
Saturn merupakan pindahan dari pembeli mobil
import.
 Model Saturn merupakan model perbaikan atas
model-model mobil GM yang lain
 General Motor (GM) akan melakukan
penjualan pada unit Saturn-nya kepada
penyalur kendaraan bermotor Renske
Automotive Group yang dimiliki oleh mantan
pembalap Roger Penske yang juga memiliki
tim balap Nascar 2 Indycar.
 Penjualan tersebut merupakan bagian dari
strategi GM untuk meninggalkan empat
merek yang bukan lagi bisnis utamanya
yaitu Saturn, Hummer, Pontiac dan Saab,
sebagai langkah dalam merekstrukturisasi
perusahaan.
Saran kelompok kami kepada GM untuk
memecahkan masalah ini adalah:
 GM harus melakukan identifikasi pasar terlebih
dahulu dengan memetakan konsumen yang telah
dimiliki pada semua produk yang dimiliki, untuk
menghindari terjadinya perpindahan konsumen
pada produk yang telah ada ke produk yang baru
dalam satu perusahaan.
 GM harus mengidentifikasi keinginan calon
konsumen yang berupa penerapan teknologi apa
yang sangat dibutuhkan oleh calon konsumen
untuk setiap mobil baru mereka, harga yang
ditawarkan, dan jenis pelayanan.
 GM harus dapat menetukan market share atas
produk barunya, sehingga tidak akan terlihat asal-
asalan dalam mengelurkan produk baru.
 GM harus mampu menciptakan inovasi yang lain atas
setiap produk barunya. Model baru sebaiknya bukan
berasal dari perbaikan model-model produk lain pada
divisi yang berbeda.
 Model Saturn sebaiknya bukan membentuk ulang dari
model-model mobil GM yang lain.
 GM dapat melakukan investasi pada merek Hummer
karena berdasarkan riset dan kemampuan
pengembangan yang dimiliki lebih baik dari Saturn.
 Karena sedikitnya sudah terdapat 400 dealer Saturn di
seluruh negeri Paman Sam tersebut, ini berarti bahwa
merek tersebut telah mendapat predikat tinggi dalam
tingkat kepuasan konsumen untuk hal kebijakan tawar
menawar harga.
 Dalam setiap bisnis yang dilakukan, perusahaan
harus memiliki tingkat kejelian yang tinggi, karena
dengan dapat melihat setiap prospek pasar yang
dapat dikembangkan tersebut, maka
kelangsungan hidup perusahaan akan lebih lama.
 Dalam situasi global yang berubah cepat, GM
harus memantau enam kekuatan lingkungan
utama yang ada yaitu: Lingkungan demografi,
Lingkungan ekonomi, Lingkungan alam,
Lingkungan teknologi, Lingkungan politik-hukum,
Lingkungan sosial-budaya.
4) Menurut anda, mana yang lebih penting untuk
menjual mobil, pengiklanan, sales promotion
(promosi penjualan) atau aktivitas personal selling?
Berikan alasan yang mendukung jawaban anda?
JAWABAN:
a. Pengiklanan
 Tujuan dari adanya pengiklanan untuk setiap
produk adalah untuk dapat mengkomunikasikan
produk yang telah dibuat dengan meningkatkan
seluruh efektifitas komunikasinya.
 Dengan adanya informasi tersebut, perusahaan
dapat membujuk konsumen, mengingatkan atau
memperkuat keinginan konsumen untuk membeli
atau memakai produk yang diiklankan tersebut.
b.Sales Promotion (promosi penjualan)
 Promosi penjualan merupakan unsur utama dalam
kampanye pemasaran adalah berbagai kumpulan alat-
alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek,
yang dirancang untuk merangsang pembeli atau jasa
tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh
konsumen atau pedagang.
 Jika iklan menawarkan alasan dari dilakukannya
pembelian, maka promosi penjualan menawarkan
isentif untuk membeli.
 Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi
konsumen yang berupa sampel, kupon, tawaran uang
kembali, potongan harga, cinderamata, hadiah, hadiah
berlangganan, pengujian gratis, garansi, promosi
bersama, promosi silangm pajangan di tempat
pembelian dan peragaan.
 Promosi perdagangan berupa potongan harga,
dana iklan dan pajangan, dan barang gratis.
 Sedangkan promosi bisnis dan Tenaga
penjualan berupa pameran dan konvensi
perdagangan, kontes untuk perwakilan penjualan
dan iklan khusus.
 Dengan adanya promosi penjualan, memungkinkan
bagi produsen untuk menguji seberapa tinggi harga
yang dapat mereka kenakan atas produk
 Promosi penjualan membujuk konsumen mencoba
produk baru alih-alih tidak pernah menyimpang dari
produk sekarang.
c. Aktivitas Personal Selling (Penjualan Pribadi)
 Penjualan pribadi merupakan metode yang sudah
lama dipergunakan oleh produsen.
 Pada saat sekarang, banyak perusahaan yang
melakukan teknik penjulanan pribadi tersebut,
dengan cara melatih para wiraniaga tentang seni
menjual.
 Adapun pendekatan-pendekatan yang dipergunakan
adalah berupaya untuk mengubah seorang wiraniaga
dari penerima pesanan yang pasif menjadi pencari
pesanan yang aktif yang terlibat dalam penyelesaian
masalah pelanggan.
Berdasarkan teori-teori di atas, maka dari ketiga unsur
yang berkaitan dengan pemasaran tersebut yang paling
penting bagi perusahaan yang menjual mobil adalah:
 Promosi penjualan, dengan beberapa pertimbangan
bahwa promosi lebh dapat diterima oleh manajemen
puncak sebagai alat penjualan yang efektif karena adanya
tekanan yang lebih besar untuk manager agar
meningkatkan penjualan mereka.
Pada saat sekarang, telah tumbuh banyak perusahaan
yang sejenis terutama dalam industri mobil. sehingga
merek bukan merupakan salah satu faktor utama yang
dapat menarik perhatian konsumen.
Konsumen pada saat sekarang lebih berorientasi pada
harga yang ditawarkan oleh perusahaan
 Promosi penjualan dengan menawarkan diskon, kupon dan hadiah-
hadian akan dapat menurunkan nilai tawaran atas produk yang
bersangkutan.
 Terdapat riset yang pernah dilakukan menunjukkan bahwa, promosi
penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat dan lebih
terukur dalam penjualan dibanding dilakukan dengan iklan.
 GM lebih memfokuskan pada strategi promosi penjualan yang
menekankan pada kepuasan konsumen yang dapat dilihat dari
beberapa tawaran yang diajukan untuk garansi produk Saturn-nya.
 Sedangkan untuk personal selling, pada perusahaan setingkat GM
sulit untuk diterapkan, karena metode penjualannya yang tidak
efektif, membutuhkan biaya yang lebih besar, dan waktu yang lama.
Sehingga target penjualan sulit akan terpenuhi.
SEKIAN
dan
TERIMA KASIH