12 DE SEPTIEMBRE DE 2011

CRDOBA

PROGRAMA PARA HOY:


I- EL ABC DE LA EXPORTACIN DE VINOS
II- TENDENCIAS DEL MERCADO INTERNACIONAL DE
VINOS
I- EL ABC DE LA EXPORTACIN


3 CONCEPTOS QUE SE ENCUENTRAN EN EL
CDIGO ADUANERO (Ley 22.415/81)

EXPORTACIN / IMPORTACIN
MERCADERA
TERRITORIO ADUANERO

CONCEPTOS BSICOS DEL
COMERCIO EXTERIOR
CONCEPTOS ADUANEROS
Clasificacin
Origen
Valoracin
Cotizaciones
CLASIFICACIN
La Nomenclatura Comn del Mercosur (NCM) clasifica los productos, asignando a cada
uno de ellos, una nica posicin arancelaria.
Esta clasificacin permite una interpretacin uniforme en todos los pases miembros de
OMC.
A partir de dicha clasificacin, se pueden identificar los incentivos gubernamentales que le
corresponden al producto. Asimismo, conociendo la posicin se puede obtener informacin
sobre el tratamiento que recibir el producto en el mercado de destino.
Se entiende por posicin arancelaria el cdigo numrico integrado por los siguientes pares
de dgitos:
Capitulo (2 dgitos)
Partida (4 dgitos)
Subpartida Sistema Armonizado (6 dgitos, comunes en el marco de la OMC)
Subpartida Regional (8 dgitos, comunes dentro del Mercosur)
La estructura de la NCM est conformada por 21 Secciones y 99 Captulos.
Ejemplo:
CAPTULO 22: BEBIDAS, LQUIDOS ALCOHLICOS Y VINAGRE
22.04 VINO DE UVAS FRESCAS
22.04.21.00 En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 litros

CLASIFICACIN
22.04
VINO DE UVAS FRESCAS, INCLUSO ENCABEZADO; MOSTO DE UVA, EXCEPTO EL DE LA PARTIDA
N 20.09.
2204.10 -Vino espumoso
2204.10.10 Tipo champaa (champagne)
2204.10.90 Los dems
-Los dems vinos; mosto de uva en el que la fermentacin se ha impedido o cortado aadiendo
alcohol:
2204.21.00 --En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l
2204.29.00 --Los dems
2204.30.00 -Los dems mostos de uva
22.05
VERMUT Y DEMAS VINOS DE UVAS FRESCAS PREPARADOS CON PLANTAS O SUSTANCIAS
AROMATICAS.
2205.10.00 -En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 l
2205.90.00 -Los dems
ORIGEN
Mercadera totalmente producida en un pas determinado.

Las reglas de origen permiten establecer la nacionalidad de un producto,
para determinar dnde fue elaborado.
En los acuerdos comerciales, las reglas de origen cumplen un rol central
ya que los aranceles y otras barreras se eliminan para los productos de un
determinado origen.
As, cuando existe una tarifa preferencial para el ingreso de un bien (ya
sea por la existencia de un acuerdo de libre comercio o por ser
beneficiario del SGP) se solicita al exportador que presente un certificado
de origen que demuestre dnde ha sido producida la mercadera.
Transformacin sustancial:
Salto de PA
Valor agregado
CERTIFICADO DE ORIGEN
Tratamiento preferencial.
Cada acuerdo particular establece los requisitos que un producto debe
cumplir para ser considerado originario de determinado pas o regin y las
entidades que estn habilitadas para otorgar certificados.
Adicionalmente, aunque no reciba tratamiento especial, algunos pases
importadores solicitan como requisito la Certificacin de Origen (Ej. UE).
Sobre los requisitos de origen, en general se establece un porcentaje del
valor agregado total que debe corresponder a procesos efectuados en un
pas, para conferirle al bien el carcter de originario de dicho pas.
El certificado de origen no rige para productos frescos ya que son 100%
originarios.
En el caso de los vinos los certificados los otorga el INV.
VALORACIN



VALOR EN ADUANA
Para exportacin FOB
Para importacin CIF
DESTINACIONES ADUANERAS
Definitivas Para consumo

Suspensivas Importacin temporal
Depsito de almacenamiento
Trnsito de importacin

Exportacin temporal
Trnsito de exportacin
Removido
INCOTERMS
Regulan derechos y obligaciones del comprador y del vendedor.

Se distinguen cuatro grupos:
Grupo E (de salida): Se minimizan las obligaciones y los riesgos del vendedor. El
comprador debe hacerse cargo de la mercadera en la fbrica del vendedor o en
cualquier otro lugar convenido en el contrato de compraventa (por ejemplo el depsito)
siempre ubicado en el pas del exportador EXW
Grupo F: El puerto de embarque es el lugar donde se transmiten al comprador los riesgos de
dao/Prdida de mercadera y a partir del cual el comprador asume los costos relativos al
seguro, transporte, descarga e importacin de las mercaderas. El exportador debe
entregar las mercaderas ya despachadas para su exportacin FCA, FAS, FOB
Grupo C: El vendedor debe soportar los costos de contratar el transporte y adems la
contratacin del seguro en los trminos CIF y CIP desde el lugar en que se transmitieron
los riesgos CFR, CIF, CPT, CIP
Grupo D (de arribo): El vendedor asume la totalidad de los costos y los riesgos hasta el
punto convenido que figura en el contrato de compraventa DAF, DESS, DEQ, DDU,
DDP

IMPORTADOR (Grado de responsabilidad sobre el transporte) EXPORTADOR
EXW FCA FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP
FOB (FREE ON BOARD / FRANCO A BORDO)
PUERTO DE CARGA CONVENIDO
INCOTERMS
CFR (COST & FREIGHT / COSTO Y FLETE)
PUERTO DE DESTINO CONVENIDO
INCOTERMS
DES (DELIVERED EX SHIP / ENTREGADO SOBRE
BUQUE)
PUERTO DE DESTINO CONVENIDO
INCOTERMS

Para poder elaborar una excelente estrategia es necesario
establecer algunos parmetros. Las preguntas que debe formularse
la empresa son:
Queremos exportar?
A dnde queremos exportar?
Por intermedio de quin?
Qu queremos lograr, cules son las metas u objetivos?

La empresa debe familiarizarse con la secuencia de la operacin y
tener en cuenta factores tales como:
Envases y embalajes
Logstica, transporte y seguros
Cuestiones bancarias
Rgimen aduanero
Costos y precios de exportacin
ESTRATEGIA
Se pueden diferenciar tres fases:
Fase comercial
Decisin de exportar
Investigacin de mercados, anlisis FODA, anlisis sectorial
en destino
Determinacin de la ventaja y la estrategia competitiva
Marketing mix
Envo de muestras, cotizaciones
Negociacin

Fase operativa
Acuerdos de venta

Fase post-venta

POR DNDE EMPEZAR?
Los siguientes procesos forman parte de la operacin de exportacin:

Decisin de internacionalizacin
Investigacin de Mercados Anlisis FODA Anlisis sectorial en destino
Determinacin de la ventaja Competitiva
Determinacin de la estrategia competitiva
Marketing Mix PPPP: Producto, Precio, Distribucin Fsica y Promocin
Envo de Cotizaciones Negociacin
Acuerdos de Venta
Relacin con los Bancos
Produccin
Preparacin del embarque: contratacin de servicios
Embarque
Cobro de la operacin
Post-Venta



SECUENCIA DE EXPORTACIN
Decisin Empresaria
de Exportar
Estudios de Mercados
Externos
Envo de ofertas
Envo de informacin
adicional
Recepcin de la
aceptacin de la oferta
X: gestiona la
documentacin
necesaria
Banco: apertura
Crdito Documentario
y condiciones
X: recibe aviso de
apertura del Crdito
Documentario.
Controla condiciones
Eventual gestin
bancaria financiera
X: Prepara mercadera
y confecciona la
documentacin del
Crdito Documentario
Transporte: atender
las instrucciones del
importador
Despachante : recibe
instrucciones y
documentacin del
exportador. Tramita
permiso de embarque
DGA: aprueba
documentacin,
autoriza embarque y
otorga cumplido
X: Rene
documentacin en L/C
y presenta al Banco.
Percibe PromEX.
Abona Despachante.
Banco : recibe
documentacin del
exportador, controla de
acuerdo a L/C y
aprueba pago
Secuencia grfica de una exportacin FOB:
SECUENCIA DE EXPORTACIN
SECUENCIA DE EXPORTACIN
SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES
Para las empresas que toman la decisin de
internacionalizarse, la investigacin de mercado debe constituir
una actividad permanente.
Hay que tener en cuenta que sin informacin fidedigna los
directivos corren el riesgo de tomar decisiones errneas, las
que suelen salir muy caras, tanto en trminos monetarios como
estratgicos.
Adems, para la empresa, la investigacin de mercado bien
diseada y bien realizada, no tiene por qu ser costosa, al
menos en relacin al beneficio que representa.




SECUENCIA DE EXPORTACIN
ETAPAS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Anlisis de situacin interna de la empresa
Disponibilidad de recursos (financieros o tecnolgicos)
Capacidades de gestin, organizacin, know how e innovacin
Objetivos con los que se encara el proceso de internacionalizacin (vender produccin excedente,
ocupar capacidad productiva ociosa, alcanzar estndares de competitividad internacional, lograr
economas de escala, etc.).
Estudio exploratorio en base a fuentes secundarias
Identificar organismos vinculados al comercio exterior (locales como en destinos potenciales).
Hacer una descripcin del producto (incluir P.A. en Argentina y en los pases de destino y
denominacin en otros idiomas).
Averiguar aranceles de importacin en destino y convenios vigentes con la Argentina.
Investigar los gravmenes a los que est sometido en esos mercados (a la importacin,
especficos, impuestos internos, IVA) adems de eventuales restricciones no arancelarias.
Ver la evolucin de las importaciones, principales pases proveedores y participacin.
Determinar el consumo aparente: produccin local si la hay, exportaciones, productos
competidores, caractersticas del consumo, medios de promocin que se utilizan.
Investigar la estructura de comercializacin y distribucin en dichos mercados: redes y estructura
de distribucin, medios y formas de pago habituales, precios al consumidor final.
Medios de transporte internacional y costos generales a los diferentes destinos.
Posibles exigencias y requerimientos en cuanto a embalajes, rtulos y etiquetas.
SECUENCIA DE EXPORTACIN
INVESTIGACIN COMERCIAL

Formas de promocionar el producto y conocer el mercado
Viajes de negocios
Participacin en misiones
Participacin en ferias
Muestra propia
Cuestiones a considerar:
Folletos
Muestras
Tarjetas
Idioma
Costumbres
Regalos empresariales
Conocimientos de comercio exterior

SECUENCIA DE EXPORTACIN
SELECCIN DE LA ESTRATEGIA DE ENTRADA

Modalidades de desarrollo de negocios internacionales
Conforme al nivel de riesgo, control, compromiso y utilidades, las empresas
deben elegir la estrategia adecuada para cumplir los objetivos determinados.


Exportacin
indirecta
Exportacin
directa
Conferir
licencias
Conformar
empresas
conjuntas
Inversin
directa
Nivel de aumento del riesgo, control, compromiso y utilidades
Exportacin
indirecta
Exportacin
directa
Conferir
licencias
Conformar
empresas
conjuntas
Inversin
directa
Exportacin
indirecta
Exportacin
directa
Conferir
licencias
Conformar
empresas
conjuntas
Exportacin
indirecta
Exportacin
directa
Conferir
licencias
Conformar
empresas
conjuntas
Inversin
directa
Nivel de aumento del riesgo, control, compromiso y utilidades
INICIANDO EL PROCESO
Informacin bsica antes de exportar:

Posicin arancelaria del producto a comercializar
Rgimen de reintegros dispuesto por el Estado para cada producto.
Rgimen de derechos a la exportacin dispuesto por el Estado.
Rgimen de exencin del IVA e Ingresos Brutos.
Exigencias por parte el pas de destino.
Legislacin en torno a la liquidacin de divisas.
INSCRIPCIN AL REGISTRO DE
EXPORTADORES
El primer requisito para realizar una operacin de exportacin es
encontrarse inscripto en el Registro de Exportadores e Importadores de
la Repblica Argentina.
Esta inscripcin es obligatoria y se realiza en la Direccin General de
Aduanas (DGA).
El trmite se realiza slo una vez y es vlido para efectuar operaciones
de exportacin y/o importacin.
El nmero de inscripcin obtenido habilita para operar a travs de
cualquier Aduana del pas.
En 2007 AFIP implement un nuevo criterio que regula el acceso al
Registro. Consiste en demostrar la solvencia econmica necesaria para
realizar operaciones de comercio exterior o, en su defecto, la capacidad
de constituir una garanta de actuacin.
INCENTIVOS A LA EXPORTACIN
Devolucin total o parcial de los impuestos interiores (IB, IVA, Tasas Comunales) que se
hayan pagado en las distintas etapas de produccin y comercializacin de las mercaderas a
exportar, nuevas, sin uso, y manufacturadas en el pas.
La solicitud se presenta ante la Direccin General de Aduanas en el rea de Reintegros. El
pago de reintegros se efectiviza una vez presentada la documentacin que acredita el
embarque de la mercadera. El trmite suele demorar entre 30 y 60 das.
Los reintegros y los derechos de exportacin se pueden consultar en la pgina de la AFIP:
http://www.afip.gov.ar/servicios_y_consultas/consultas_en_linea/arancel_integrado/arancel
_integrado_main.asp

RGIMEN DE REINTEGROS
RGIMEN DE EXENCIN DEL IVA
Para tener derecho a la acreditacin, devolucin o transferencia, los
exportadores debern estar inscriptos en el Registro de Exportadores.
La devolucin de los importes pagados en concepto de IVA debern ser
devueltos dentro de los 60 das de presentada la solicitud.
RESTRICCIONES COMERCIALES
Exigencias en mercado de destino. Deber tenerse en cuenta los requerimientos
del comprador y la documentacin a presentar en la aduana de destino.
Regulaciones aduaneras en materia de importacin.
Restricciones comerciales:
Arancelarias
Derecho Ad Valorem: porcentual del valor en aduana de la mercadera,
se calcula con base al valor de la factura.
Derecho Especfico: se expresa en trminos monetarios por unidad de
medida.
Derecho Mixto: es una combinacin de los anteriores.
No arancelarias
prohibiciones,
cupos,
cuotas,
medidas anti-dumping,
clusulas de salvaguarda,
restricciones cambiarias


COTIZACIONES Y NEGOCIACIN
Descripcin, cantidad y calidad de la mercadera.
Referencia a normas internacionales
Embalaje y marcas.
Modo de transporte adecuado a la mercadera.
Fecha de entrega.
Control de conformidad.
Garantas de la mercadera.
INCOTERM convenido.
Precio.
Moneda de pago.
Instrumento de pago.
Condiciones y lugar de pago.
Documentos necesarios e instrucciones documentarias.
Lugar y modo de despacho de los documentos.
Clusula de arbitraje.
Plazo de validez de la cotizacin.

Aspectos a considerar a la
hora de realizar las
cotizaciones internacionales
(ahorro de dolores de cabeza)

OFERTA: Contiene los mismos datos que la cotizacin pero implica compromiso
de cumplimiento
FORMALIZACION DEL ACUERDO: Se llevar a cabo de diversas maneras,
segn la operacin. Puede tener formato de lenguaje legal, o ser un conjunto
de documentos intercambiados entre las partes: oferta de venta o compra,
orden de compra, factura proforma, carta de crdito abierta.
FORMAS DE CONTRATOS
Oferta de Venta: la emite el vendedor, en papel membrete. La respuesta
afirmativa y firmada del comprador es la aceptacin.
Pro forma: la emite el vendedor. La firma del comprador es la aceptacin.
Orden de compra: le emite el comprador. La firma del vendedor es la
aceptacin.
Apertura de Carta de Crdito: la solicita el comprador a su Banco. La
apertura implica la aceptacin de la oferta de venta o de la pro forma.

COTIZACIONES Y NEGOCIACIN
Tener en cuenta:

La estructura de costos de la empresa = FOB mnimo
Variables controlables
Ajustes de utilidad
Competitividad va precio
El precio del mercado internacional = FOB mximo
Descuenta hacia atrs la estructura de costos y permite conocer
el margen de utilidad potencial y establecer una mejor estrategia de
insercin.

Cabe destacar la importancia de calcular el precio del producto
completo, es decir, con la estructura de costos que representa para el
bien desde la plata de produccin hasta la gndola del pas de destino.
Esto permite una mejor comparacin con la competencia.



PRECIO DE EXPORTACIN
REGIMEN ADUANERO
DERECHOS DE EXPORTACIN: 5%
REINTEGRO: 6%
INGRESO DE DIVISAS: 180 DAS
CERTIFICADO DE ANLISIS DE APTITUD
DE EXPORTACIN (INV)
INSCRIPCIN AL REGISTRO DE
EXPORTADORES DEL INV
El INV interviene cuando se realizan exportaciones de productos vitivincolas.
Requisitos. Presentar por duplicado en la delegacin del INV que le corresponda
por domicilio:
Solicitud de Inscripcin como Exportador de Productos Vitivincolas (form.
N 1856-O y M -Modelo Oficial).
Comprobante de inscripcin en la Administracin Federal de Ingresos
Pblicos (AFIP),
Constancia oficial de los integrantes de la Sociedad (puede ser fotocopia del
form. AFIP
F.460).y de los de poderes o autorizaciones, debidamente autenticados, con
las facultades otorgadas al apoderado
Una vez verificada la informacin declarada, el I.N.V. otorgar el
correspondiente Certificado de Inscripcin.
El trmite no tiene costo.
Para mayor informacin: www.inv.gov.ar

ANLISIS DE APTITUD DE
EXPORTACIN INV
- El "Anlisis de Aptitud Exportacin" indica el resultado de las
determinaciones realizadas por los Laboratorios del I.N.V. sobre las
muestras de un vino o mosto que se pretende exportar. Debe ser
solicitado para realizar cualquier tipo de exportacin de productos
vitivincolas.
- El exportador deber presentar, en la Dependencia correspondiente a su
jurisdiccin o en cualquier Laboratorio del Organismo, la "Solicitud para
Anlisis de Aptitud Exportacin" (form. 1691-O.y M.) por triplicado, junto
con DOS (2) botellas de litro.
- El trmite tiene costo.
- La validez del anlisis es de 360 das y no es renovable.
- Para mayor informacin: www.inv.gov.ar

DESPACHO DE EXPORTACIN INV
- Previo a cada despacho, el exportador deber comunicar ante la oficina del
I.N.V. de su jurisdiccin la operacin que realizar, mediante la presentacin del
Formulario N 1848 Documento de Exportacin, que tendr carcter de
Declaracin Jurada.
- Debe estar inscripto previamente como exportador.
- Los productos deben contar con el anlisis de aptitud para el destino
correspondiente.
- El trmite no tiene costo y realiza en el da.
- Debe presentar el formulario ms los certificados analticos correspondientes.
- Realizado el despacho, el exportador confirmar el egreso del producto del
establecimiento, mediante la presentacin del Anexo 1 Formulario N 1848
Taln Conformidad Exportacin, en original y duplicado, en un plazo no mayor
a los TREINTA (30) das corridos, posteriores a la fecha de autorizacin de la
exportacin por parte del I.N.V.
- Este taln tiene carcter de Declaracin Jurada, y al exportador que no lo
presente en el plazo estipulado, le sern paralizados los trmites de exportacin.
- Para mayor informacin: www.inv.gov.ar

OPERATORIA ADUANERA
PREPARACIN DE LA MERCADERA
Acondicionamiento
Embalaje
Rotulado
INTERVENCIN DE OPERADORES
Despachante
Depsito fiscal
Seguro
TRASLADO DE LA MERCADERA DE LA PLANTA AL DEPSITO FISCAL
TRMITE ADUANERO Y LIBRAMIENTO DE LA MERCADERA PARA
EXPORTACIN
Aduana verifica la clasificacin y el valor de la mercadera pudiendo realizar una
inspeccin fsica en forma selectiva.
TRASLADO DE LA MERCADERA AL PAS DE DESTINO
MEDIOS DE PAGO
Al momento de elegir un banco es importante considerar que ste cuente con
una importante lnea de sucursales (o convenios) en el exterior.
Medios de Pago: Son modalidades operativas por medio de las cuales el
comprador cancela el compromiso de pago contrado con el vendedor, en virtud
de una acuerdo
Factores que inciden en la eleccin de un medio de pago:
Generales: NATURALEZA DEL PRODUCTO, MONTO DE LA TRANSACCION,
FORMA DE PAGO, COSTO DEL INSTRUMENTO, AGILIDAD PARA EL COBRO,
TAMANO DE LAS PARTES, GRADO DE RELACION/CONFIANZA,
CARACTERISTICAS DE LOS BANCOS INTERVINIENTES.
Vinculados al exportador: LIQUIDEZ, CAPACIDAD DE CREDITO,
POLITICA EMPRESARIA, POLITICA MONETARIA DEL PAIS, POLITICA
PROMOCIONAL DEL PAIS.
Vinculados al importador: CARACTERISTICAS DEL PAIS, POLITICA
MONETARIA DEL PAIS, COMPORTAMIENTO DE LA COMPETENCIA,
SOLVENCIA ECONOMICA Y FINANCIERA.

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIN!


Lic. Paloma Ochoa
pochoa@fstb.com.ar