FIJACIN DE PRECIOS

PRECIO
El precio puede ser considerado como el punto al
que se iguala el valor monetario de un producto
para el comprador con el valor de realizar la
transaccin para el vendedor.
FIJACION DEL
PRECIO
PARTES
INTERESA
DAS
CICLO DE
VIDA DEL
PRODUCT
O
INTERACIO
N
INSTRUME
NTOS
COMERCIA
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COSTOS Y
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CRUZADAS
OBJETIVO
S DE LA
EMPRESA
MERCADO
Y
COMPETEN
CIA
MARCO
LEGAL
Marco legal:

Regula los limites dentro de los cuales deben moverse los
precios a pagar por los productos ofrecidos por la
empresa.
Ejemplos:
La energa elctrica, el agua, los trasportes pblicos, etc.

Mercado y competencia:

La competencia condiciona las decisiones sobre la fijacin
del precio.
Las modificaciones del precio tendr consecuencias en las
decisiones de la competencia.



Objetivos de la empresa:

Los objetivos son un factor decisivo en el proceso de
fijacin de precios.
Segn los objetivos perseguidos, las estrategias de precios
pueden ser distintas.

Ejemplo: si el objetivo es conseguir una fuerte
participacin en el mercado, debe fijar sus precios
inferiores a los de la competencia.

Mltiples parte interesadas:

La empresa se enfrenta en sus decisiones de fijacin de
precios a reacciones que pueden sucintarse entre:
a. Competidores
b. Intermediarios
c. Accionistas y trabajadores
d. Proveedores
e. Sociedad en general

Interdependencia de las demandas de los productos
ofrecidos (elasticidad cruzada)

Se produce cuando existe una relacin de
complementariedad o de sustitucin entre los productos.

Ejemplo: una disminucin en el precio de las cmaras
fotogrficas digitales. Producira un aumento en su
demanda y tambin en productos relacionados, como:
papel, impresora, tinta, etc.


Interaccin entre los instrumentos comerciales:

Calidad; si la calidad es percibida y apreciada el
consumidor estar dispuesto a pagar un mayor precio
por el producto.

Publicidad; muchas veces las marcas anunciadas se
venden mas caras que las que no hacen publicidad.
o Los costos y la curva de experiencia del
producto.

Costos fijos; son independientes a la cantidad de
productos elaborados y permanecen constantes.
Ejemplo: rentas, sueldos, etc.


Costos variables; varan directamente con la cantidad
producida.
Ejemplo: energa, materias primas, etc.





Curva de experiencia; expresa la disminucin al costo por
unidad a medida que aumenta el volumen de produccin.

Si los costos de produccin disminuyen, los precios
ofrecidos pueden ser menores y la empresa adquiere
una ventaja competitiva.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Este condiciona el precio a fijar.



METODOS DE FIJACION DE PRECIOS
Se emplean bsicamente tres mtodos que estn
en funcin de:
a. Los costos
b. La competencia
c. El mercado o la demanda
MTODOS BASADOS EN EL COSTO
a. Mtodo del costo mas margen.
Consiste en aadir un margen de utilidad al costo total
unitario del producto.

Ejemplo: si el costo variable y los costos fijos de edicin de
un libro son los siguientes:

Costo variable unitario: 6 dlares
Costos fijos: 30,000 dlares
Unidades producidas: 5000 ejemplares


El costo unitario vendr dado por:

Costo total unitario= costo variable + (costos fijos / unidades
producidas) =
6+(30000/5000)=12 dlares

La empresa desea obtener un margen sobre el costo de 25 por 100 el
precio de venta seria:

Precio de venta= Costo total unitario + margen de utilidad sobre el
costo=
12+(0.25*12)=12(1-0.25)=15 dlares


b. Mtodo del precio objetivo:

Este trata de fijar el precio que permite obtener una utilidad
o volumen de venta dados.

Para su determinacin puede utilizarse el anlisis de
punto de equilibrio.

Este consiste en calcular el numero de productos que ha
de venderse a un determinado precio para cubrir los
costos fijos y variables

MTODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA
En este mtodo la referencia parra fijar el precio es
la actuacin de la competencia.

Las empresas mas grandes suelen ser los lideres
que fijan los precios las mas pequeas.
MTODOS BASADOS EN EL MERCADO O LA
DEMANDA

En este mtodo se toma en cuenta lo que el
consumidor esta dispuesto a pagar como un
mximo.
Los precios se fijan considerando la psicologa del
consumidor.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Estas contribuyen a conseguir los objetivos de la
empresa y tiene en cuenta el tipo de producto,
lneas existentes competencia, etc.
Se toman en cuenta los siguientes puntos:
a) Objetivos de la empresa
b) Flexibilidad: la estrategia de precios debe ser
capaz de adaptarse a los cambios del entorno .
c) Orientacin al mercado: debe tener en cuenta los
comportamientos, hbitos, tendencias,
necesidades y demanda del mercado.
ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
En este se vende el mismo producto o marca a
precios diferentes segn las caractersticas del
consumidor.

Se aplica un precio distinto en funcin de la
capacidad econmica del consumidor.

Dentro de este grupo de estrategias cabe
considerar los siguiente:

a) Estrategia de precios fijos o variables:

Supone que el producto se vende al mismo precio
y con las mismas condiciones de venta a todos los
clientes.

Ejemplo: por un peridico paga lo mismo un
millonario que el que percibe un salario mnimo.

Un precio variable implica una mayor flexibilidad en
la cuanta del mismo y en las condiciones de venta.
El precio es objeto de negociacin.
b) Descuentos por cantidad. Precios no lineal

El descuento por cantidad : es una reduccin en el
precio unitario ofrecido al comprador de un
producto en el cual adquiere una cantidad superior
a la normal.

El precio no lineal se fija en funcin de una cantidad
especifica de un producto o una determinada
utilizacin de un servicio.
Ejemplo: bonificaciones en los precios para
pasajeros que utilizan frecuentemente el avin.
c) Descuento por pronto pago
Esta es bonificacin en el precio efectuada al
comprador que paga al contado o en pocos das de
la recepcin de la mercanca.

d) Aplazamiento del pago
Consiste en el aplazamiento total o parcial del pago
durante un periodo establecido.
Se usa como promocin para estimular al comprador
a que adquiera el producto sin tener que pagarlo en
el momento.
e) Descuentos aleatorios (ofertas)
Consiste en realizar una reduccin del precio en
tiempos o lugares determinados sin que el
comprador tenga conocimiento de cuando se har
el descuento.

f) Descuentos peridicos (rebajas o baratas)
Esta es conocida con anterioridad por el consumidor
o usuario.
Ejemplo: la gran venta por fin de temporada de
liverpool.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
En este los precios se fijan tratando de aprovechar
las situaciones competitivas posibles; pueden ser
estableciendo precios iguales, superiores o
inferiores.

Aqu se usa las siguientes estrategias:
a) Precios primados: por encima de la competencia
Ejemplo: Sony vende sus televisores a mayor precio
que la competencia, lo hace por tener una alta
calidad.
b) Precios descontados: estrategia de precios
bajos, este se hace con productos de inferior
calidad.

c) La venta a perdida: consiste en vender por
debajo del costo de produccin o adquisicin.
Muchas veces usan esta estrategia para perjudicar o
eliminar a la competencia
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLGICOS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LNEAS DE
PRODUCTOS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS
NUEVOS

MODELOS DE FIJACIN DE PRECIOS
Segn Monroe y Della Bitta los modelos de fijacin
de precios pueden clasificarse en:

1. Modelos de fijacin de precios a nuevos
productos. Se determina el potencial del
mercado

2. Modelos de fijacin de precios a una lnea de
productos. Se contemplan los cambios en la line
de productos.

3. Modelos de cambios de precio. Contemplan el
cambio de precio en situaciones competitivas.

4. Modelo de estructura de precio. Incluye el
tiempo y las condiciones de pago y las
caractersticas del descuento.