CATEGORIAS Y FAMILIAS DE PRODUCTOS

ING. JEFFERSON
MARTINEZ
Es el conjunto o variedad de artculos que un
establecimiento comercial ofrece a la venta.

Para referirse a la coleccin de productos
presentes en su Portafolio de productos:


Los minoristas y otras empresas de distribucin
utilizan la palabra surtido

Las empresas industriales o fabricantes usan el
vocablo gama
La eleccin del surtido hace parte de una de las
decisiones mas importantes de marketing que se
deben conjugar y poner en marcha a la hora de crear
un punto de venta.

El surtido hace la imagen
del establecimiento.

La variedad de artculos o referencias puestos
a la venta, hace que de l dependan
las ventas de la empresa
detallista.


La eleccin del surtido de un establecimiento
detallista, se deben tener en cuenta el anlisis de
las siguientes variables, segn el tipo de formato
comercial:



AMPLITUD
lONGITUD PROFUNDIDAD
Mide el nmero total de categoras de
productos que ofrece el
establecimiento.




amplitud
Nmero total de familias de productos
que dispone una categora.




longitud
El nmero total de referencias o
artculos especficos que existen en el
establecimiento.





profundidad
Segn el formatos comercial, existen diversas
combinaciones de estos componentes o variables.
Ejemplos:





Las grandes superficies deben ofrecer un surtido amplio y
profundo, fundamentalmente por la multitud de necesidades que
cubren y por otros factores que influyen en el impulso de compra.
Segn el formatos comercial, existen diversas
combinaciones de estos dos componentes o
variables. Ejemplos:





Es el caso de tiendas especializadas, el surtido puede ser tambin
algo ms limitado y profundo, es decir, satisfacer pocas necesidades
pero con una amplia posibilidad de eleccin.
Si el surtido de un establecimiento es amplio pero no es
especializado, existe el riesgo de que la profundidad no
sea suficiente para el cliente que busca algo muy
concreto.

Incluso puede ocurrir que con un nivel de profundidad
muy bajo, no interese ni al pblico general, que acudir
al establecimiento como ltimo recurso .
As pues, los componentes del surtido van a tener
consecuencias distintas sobre las ventas del
establecimiento en funcin del tipo de tienda al que nos
refiramos:

Tienda especializada o tienda de generalidades.

Una tienda que se especialice se debe preocupar de que
los clientes encuentren todo lo que quieren, porque si no
la vern como una tienda de segunda categora, o en un
caso peor, pasar a competir con los establecimientos no
especializados.

La eleccin del surtido no depende solo en funcin de la
especializacin del producto, sino que hay que tener
muy claro el posicionamiento de la marca, potenciar la
imagen del negocio, para ser una alternativa frente a la
competencia en aspectos que un consumidor va a tener
en cuenta a la hora de efectuar la compra en un
establecimiento o en otro.
La eleccin del surtido no depende solo en funcin de la
especializacin del producto, sino que hay que tener
muy claro el posicionamiento de la marca, potenciar la
imagen del negocio, para ser una alternativa frente a la
competencia en aspectos que un consumidor va a tener
en cuenta a la hora de efectuar la compra en un
establecimiento o en otro.
Criterio de
Semejanza
Forma de
conservacin
Criterio de
Origen
Misma Zona
Geogrfica o
fabricante
Criterio de
Uso
Sirven para usos
complementarios
Criterio de
Diferencias
Se concentran los
artculos
inclasificables
Para facilitar la localizacin de los productos, la
colocacin y reposicin de los mismos se utilizan los
siguientes niveles:






Departamentos
Es la nivel mas general y estndar del surtido en un punto de
venta que permite clasificar en grandes grupos segn algn
criterio de semejanza.





Ejemplo : Dpto. Textil
Seccin
Son las partes en las que se divide un departamento, clasificando
los productos en un nivel mas limitado.





Ejemplo : Ropa Mujer
Categora
Las secciones se dividen en categora que a su vez estn formadas
por productos relacionados que tienden a satisfacer
necesidades similares y requerimientos especficos.
Ejemplo : Ropa intima
Familia
Esta conformada por un conjunto de productos de una misma
marca que satisfacen una misma necesidad.
Ejemplo : Panty, Braseares, Tops, Bxer
Referencia
Se refiere a un articulo en especifico, marca y modelo.
Ejemplo : Braseares Ref. Strapless 04520
La clasificacin del surtido en el PdV debe cumplir 3
objetivos:


Facilitar al cliente la localizacin del producto.

Facilitar la gestin comercial y administrativa.

Facilitar la localizacin en el almacn y la reposicin
de los artculos en los estantes.






Coherencia: La correlacin entre las necesidades que
pretende satisfacer y los productos seleccionados.

El dinamismo: el continuo lanzamiento de productos hacen
necesaria una permanente adaptacin del surtido a las nuevas
necesidades.
Equilibrio: Algunos productos nos ayudan a la venta de otros.
El distribuidor debe conseguir una gama de productos entre
alto y bajo margen.

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