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EL MERCADO

Conjunto de oferentes y demandantes que intentan ponerse de acuerdo sobre la cantidad de bienes y
servicios que desean intercambiar y el precio al que realizarn la transaccin.

ELEMENTOS:
La Demanda (D): conjunto de personas que desean adquirir los bienes y servicios que se ofrecen en
el mercado
La Oferta (O): conjunto de personas fsicas o jurdicas que ofrecen (venden) bienes o prestan
servicios en el mercado.
La cantidad (Q): n de unidades del bien que se intercambia. Est relacionada con el Precio del bien,
el precio de otros bienes, la renta del consumidor, sus gustos, etc.La reduccin o aumento del
precio de un bien implica un incremento o reduccin de la demanda de ese bien.
El precio (P): n de unidades monetarias o de otro bien que se precisan para obtener a cambio una
unidad del bien.
TIPOS DE MERCADO
CRITERIOS TIPOS DE MERCADO
Segn la competencia -De competencia perfecta: existen muchos vendedores que ofertan un producto homogneo
y muchos compradores
-De monopolio: un solo vendedor y muchos compradores
-De oligopolio: pocos vendedores y muchos compradores
-De competencia monopolstica: muchos vendedores que ofertan productos diferenciados y
muchos compradores que compran productos segn sus preferencias.
Segn el mbito geogrfico -Local --Regional -Nacional -Internacional -Mundial
Segn el tipo de compradores -Mercado de consumo: las personas compran los productos para su uso personal. Pueden
ser: de consumo:
-Inmediato: se compra el producto frecuentemente y se consume al poco tiempo de
ser adquirido, pan..
-Duradero: compra del producto ms espaciada y su consumo dura ms tiempo, hasta
que pierde utilidad o queda anticuado.. Un ordenador..
- De servicio: productos inmateriales y su consumo es simultneo a su produccin,
servicios de consulta mdica..
-Mercado industrial: los compradores son empresas que adquieren los bienes y servicios
para utilizarlos en procesos de produccin o revenderlos a otros. Un supermercado



TIPOS DE MERCADO
CRITERIOS TIPOS DE MERCADO
Segn el tipo de producto o
servicio
-Mercado de productos agropecuarios y del mar
-Mercado de materias primas
-Mercado de productos tcnicos o industriales
-Mercado de productos manufacturados
-Mercado de servicios
Segn el punto de vista de la
empresa
-Mercado actual: formado por los clientes que actualmente compran nuestro producto
-Mercado potencial: conjunto de personas que an no compran nuestro producto pero que
podran hacerlo en el futuro
-Mercado tendencial: indica la evolucin del mercado global
TAMAO Y CUOTA DE MERCADO
TAMAO del mercado de un bien o servicio es la cantidad vendida de ese bien o servicio, en un rea geogrfica
concreta, durante un determinado perodo de tiempo, medido en unidades fsicas o econmicas

CUOTA DE MERCADO: es la proporcin total de ventas de un producto que consigue realizar una empresa en un
determinado mercado y en un perodo de tiempo concreto

Produccin y venta de la empresa
Cuota de mercdo = ---------------------------------------------------------------- 100
Produccin y venta del mercado total actual

Una empresa lidera un mercado cuando tiene la mayor cuota de participacin en dicho mercado.
La empresa debe ser capaz de ganar cuota de mercado y asegurar la cuota lograda a lo largo del tiempo, es decir,
captar nuevos clientes y fidelizar a los existentes, proporcionndoles plena satisfaccin para obtener su lealtad.
EL ESTUDIO DE MERCADO
Es un proceso sistemtico de recogida y anlisis de informacin acerca de los consumidores, el producto, la
competencia o el mercado en s

FASES DEL ESTUDIO DE MERCADO:
-Anlisis de la situacin de partida: describe la realidad de la empresa y su entorno
-Definicin del objetivo de la investigacin: concreta lo que deseamos saber. Pueden ser
Objetivos cuantitativos (metas mensurables ) o cualitativos (metas ms genricas, como la imagen del producto
Diseo del modelo de investigacin: modo de llevar a cabo la investigacin
Seleccin y obtencin de informacin: recopilacin de datos, para lo que se utilizan:
Fuentes primarias: por investigacin directa para ese estudio
Fuentes secundarias, son las qu e utilizan datos existentes:
Fuentes internas: los datos provienen d ella propia empresa
Fuentes externas: los datos se obtienen fuera de la empresa por publicaciones o
informes, Ejem. Padrn municipal





EL ESTUDIO DE MERCADO
-Anlisis e interpretacin de los datos: clasificacin y presentacin en tablas de los datos recogidos con el fin de
obtener informacin
-Elaboracin del informe: conclusiones a las que se llega

-Toma de decisiones: tras el informe el empresario puede tomar las decisiones ms acertadas sobre las acciones que
debe realizar:
Entrar en un nuevo mercado
Introducir un nuevo producto
Satisfacer las necesidades del cliente (que el producto cumpla con los requisitos
exigidos)
Planificar y organizar la empresa
Tcnicas de recogida de informacin:
Para recoger informacin cuantitativa: las encuestas
Para recoger informacin cualitativa: la observacin, la entrevista y el grupo focal
EL MARKETING
Conjunto de actividades desarrolladas por la empresa con el objetivo de:
-identificar las necesidades del consumidor
-desarrollar los productos y servicios necesarios para satisfacerlas
-crear y potenciar su demanda, con la intencin de conseguir beneficios
TIPOS DE MARKETING:
-ESTRATGICO
-OPERATIVO O MARKETING MIX

MARKETING ESTRATGICO: Encargado de establecer los objetivos que desea alcanzar la empresa y disear la
estrategia para alcanzarlos. Debe concretar:
1.- Decisiones estratgicas de segmentacin del mercado: proceso mediante el cual se identifica a un grupo de clientes que
comparten caractersticas, necesidades y deseos similares.
Criterios para segmentar mercados:
Geogrficos: segn la regin del mundo, del pas, el rea metropolitana, la densidad de poblacin.
Sociodemogrficos: segn la edad, el sexo, el ciclo de vida familiar, el nivel de estudios, la ocupacin, el nivel de
ingresos, etc.




EL MARKETING
Criterios para segmentar mercados:
Psicogrficos: segn la la personalidad, el estilo de vida, los intereses, las opiniones, los valores.
Conductuales: segn su conocimiento del producto, el uso que le d, el momento de uso, los beneficios buscados, el
posicionamiento, el ndice de utilizacin, la actitud hacia el producto y la lealtad hacia la marca
Un segmento de mercado debe ser:
-Identificable, en grupos diferenciados dentro del mercado y que responden de forma diferente al marketing de
la empresa
-Medible: cuantificable en volumen de comprar
-Accesible: fcilmente alcanzable con los recursos de la empresa
-Rentable: suficientemente grande y lucrativo como para ser atendido.
Una vez identificadas las oportunidades de cada segmento, la empresa decide a cul o cules dirigir su producto,
determina su mercado meta:
El mercado meta, objetivo o target, es el grupo de consumidores que comparten necesidades o caractersticas
comunes y hacia el cual la empresa dirige sus esfuerzos de marketing para su beneficio.

EL MARKETING
2.- Decisiones estratgicas de posicionamiento del producto en el mercado:
El posicionamiento del producto es el lugar que ocupa en la mente de los consumidores respecto a los productos de
la competencia y se consigue con la diferenciacin.
Diferenciamos un producto por:
-Sus caractersticas
-Su marca
-Su calidad
-Su precio
-Su servicio posventa
-Sus garantas
Despus de seleccionar los segmentos a los que dirigirnos y su posicionamiento, para satisfacer las necesidades de
estos, la empresa puede utilizar tres tipos de estrategias de segmentacin:
1.- Diferenciada: la empresa se dirigir a cada segmento de mercado con una oferta de productos y un
posicionamiento diferente..
2.- Indiferenciada o de masas: Se dirige a todos los clientes con la misma oferta de productos y posicionamiento.
Pretende llegar a un mximo mercado potencial, reduciendo costes y precio
3.- Concentrada: La empresa concentra sus esfuerzo en unos segmentos determinados, adaptando la oferta a las
caractersticas de cada uno de ellos.
EL MARKETING
3.- Decisiones estratgicas de cartera:
-De penetracin de mercado: incrementar nuestra cuota de mercado en los mercados en los que ya operamos y con
los productos actuales. Atrayendo clientes de la competencia
-De desarrollo de productos: supone incorporar nuevos productos a la empresa, dentro del mercado en el que opera,
o desarrollar nuevos modelo que impliquen mejoras en calidad.
-Desarrollo de nuevos mercados: comercializar el producto en otras reas geogrficas o captando nuevos segmentos
de mercado, adaptando los productos actuales.
-De diversificacin: lanzamiento simultneo de nuevos productos en mercados en los que an no estaba presente. Es
una estrategia arriesgada ya que la empresa carece de experiencia con el producto y con el mercado

MARKETING OPERATIVO O MARKETING MIX
Se encarga de llevar a la prctica la estrategia comercial de la empresa, diseada en la fase de marketing estratgico de la
forma ms eficiente posible a travs de los 4 elementos que puede controlar:
-product
-price
-promotion
-place


EL MARKETING

MARKETING OPERATIVO O MARKETING MIX
1.- PRODUCT (producto): bien o servicio que se puede ofrecer en el mercado para su uso o consumo y que tiene
capacidad de satisfacer un deseo o necesidad del consumidor.
El producto se presenta al consumidor formando la cartera de productos:
Cartera de productos: Conjunto de productos que comercializa la empresa
Lnea de producto: Aquellos que presenten cierta homogeneidad
Amplitud de cartera: nmero de lneas de productos que comercializa la empresa
Profundidad de lnea: nmero de versiones (modelos, tamaos ) que forman cada lnea de producto.

Niveles de producto:
Bsico: esencia del producto, necesidad que espera satisfacer, un coche como medio de locomocin
Formal o real: cuando el producto bsico se transforma en algo tangible: marca, diseo, calidad, envase,
caractersticas tcnicas Volvo S80
Ampliado: producto formal al que se le aaden ventajas asociadas, garanta, instalacin, servicio postventa,
financiacin.


EL MARKETING

MARKETING OPERATIVO O MARKETING MIX
1.- PRODUCT (producto):
Caractersticas de los productos: distintos atributos que se le pueden aadir al producto o servicio y que los diferencian de
los de la competencia.. Principales caractersticas son:
-La marca, puede ser: nica , mltiples, blancas o del distribuidor
-El envase
_La garanta
-Las condiciones de pago
-El servicio posventa
-Las satisfacciones
Ciclo de vida de un producto: proceso cronolgico que transcurre desde su concepcin hasta su desaparicin del mercado.
Fases:
Concepcin: creacin y diseo del producto o servicio
Introduccin o lanzamiento: salida de un producto nuevo o la innovacin de otro ya existente
Crecimiento: apogeo de las campaas de promocin
Madurez: aunque las ventas son importantes se aprecia cierto grado de estancamiento, hay ms competencia y el mercado
se satura
Declive: fase final, las ventas descienden ante productos ms competitivos. Los ingresos son inferiores a los coste
EL MARKETING

MARKETING OPERATIVO O MARKETING MIX
2.- PRICE (precio): Cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio entrega al vendedor a cambio
de su adquisicin.
La empresa puede fijar el precio en funcin de 4 variables:
1.- Los costes de produccin
2.- Los ndices de rentabilidad
3.- La competencia
4.-El valor percibido
1.- Los costes de produccin: consiste en sumar un margen (cantidad o porcentaje sobre el coste) al coste del producto
para obtener el precio final

Precio= Coste total unitario+Margen= PVP= CTu+M
EL MARKETING

MARKETING OPERATIVO O MARKETING MIX
2.- Los ndices de rentabilidad: fijar un precio que permita a la empresa alcanzar una tasa de rentabilidad previamente
determinada sobre sus inversiones
3.- La competencia: se fijan los mismos o similares precios que los de la competencia
4.- El valor percibido: La percepcin del valor que el comprador tienen de nuestro producto



Precio= Coste Unitario+ (Renta deseada x Capital Invertido)/Ventas en unidades
EL MARKETING

MARKETING OPERATIVO O MARKETING MIX Precio.
Estrategias para fijar los precios:
Precios promocionales: incentivan la venta de productos en un determinado momento, vender productos 2x1..
De penetracin: precios bajos que faciliten la introduccin del producto Ejem. Los 3 primeros nmero de una nueva
revista a un precio inferior
De descremacin: para productos innovadores y sin competencia: Los precios son altos al principio
Psicolgicos: 0.99
Descuentos por cantidad: reduccin en el precio unitario ofrecida al comprador que adquiera una cantidad superior a la
normal
Descuentos por pronto pago: bonificacin en el precio si el comprador paga al contado o al cabo de pocos das
Descuentos aleatorios (ofertas): reduccin del precio en tiempo o lugares determinados para atraer nuevos clientes
Precios rebajados: reduccin temporal del precio de venta del producto
Discriminacin de precios: precios diferentes en funcin del comprador, para jubilados, jvenes
Precios de prestigio: el precio alto se asocia a productos de calidad
Precios de los productos cautivos: ofrecer el producto principal a un precio atractivo para que el usuario se vea cautivo a
la hora de adquirir los complementos Ejem. Impresoras-cartuchos de tinta.
EL MARKETING

MARKETING OPERATIVO O MARKETING MIX
3.-PROMOTION o COMUNICACIN COMERCIAL: Instrumento de marketing que tiene por objetivo informar al
pblico sobre la existencia del producto o servicio, dar a conocer sus caractersticas, sus ventajas y las necesidades que
satisface, estimulando a los clientes para que lo adquieran.
Para cumplir estos objetivos la empresa cuenta con las siguientes tcnicas de comunicacin:
- Publicidad: forma de comunicacin no personal realizada por la empresa a travs de medios de comunicacin de
masas con los objetivos de:
Introducir nuevos productos
Acceder a un nuevo sector de mercado
Aumentar la cuota de mercado
Educar al consumidor
Marketing directo: comunicacin directa establecida por el vendedor con un cliente determinado Ejem.
Telemarketing,(telefnico), la venta electrnica a travs de internet, el mailing o buzoneo..
Marketing de guerrilla: pretende conseguir una gran repercusin meditica y un fuerte impacto en el consumidor.
Gran dosis de creatividad, acciones relmpago y bajo presupuesto. Se comparte a travs de redes sociales, blogs,
WhatsApp
Promocin de ventas: actividades de corta duracin dirigidas a los vendedores, intermediarios y consumidores que,
mediante una serie de incentivos econmicos o materiales, tratan de estimular la demanda a corto plazo.
EL MARKETING

MARKETING OPERATIVO O MARKETING MIX
3.- Promotion: Publicidad: Tcnicas de comunicacin
Las relaciones pblicas: conjunto de actividades que tienden a mejorar la imagen de la empresa entre consumidores,
medios de comunicacin, organizaciones, trabajadores y accionistas. La herramientas ms utilizadas son:
La esponsorizacin y el patrocinio: financiar eventos sociales, deportivos, culturales etc. Tratando de crear una
imagen favorable en el pblico
El merchandising: conjunto de acciones que pretenden persuadir al cliente en los momentos previos a la
decisin de comprar en el punto de venta incentivando la compra por impulso:
-Colocacin del producto en el punto de venta, al lado de las cajas de pago
-Presentacin del producto en las estanteras, pasillo central, a la altura de la vista, en el lado derecho
-Utilizacin de reclamos visuales o audiovisuales, carteles, folletos, vdeos. Etc.
4.- PLACE (Distribucin): Su objetivo es poner a disposicin de los clientes la cantidad de producto solicitada, en el
momento y en el lugar que dese
Los canales de distribucin son los circuitos a travs de los cuales llegan los productos desde la empresa productora hasta
el consumidor final. Se mide por el nmero de intermediarios existentes entre productor y consumidor final:
Canal largo: PRODUCTOR-------- MAYORISTA------MINORISTA--------CONSUMIDOR
Canal corto: PRODUCTOR---------------------------------MINORISTA--------CONSUMIDOR
Canal directo:PRODUCTOR----------------------------------------------------------CONSUMIDOR


EL MARKETING

3.- NUEVAS TENDENCIAS DEL MARKETING: EL MARKETING RELACIONAL Y LA FIDELIZACIN DE
LOS CLIENTES.
Marketing relacional o CRM (Customer Relationship Management): Estrategia de negocios basada en la consideracin del
cliente como el activo ms importante de la empresa. Se basa en las 4 P:
-Personalizacin: ofertas hechas a medida de los clientes. Garantiza que a cada cliente se le entrega lo que necesita.
-Permiso: Se necesita autorizacin para poder transmitir al cliente el valor del producto, mensajes
-Persuasin: Crear mensajes personalizados que orienten y ayuden al comprador potencial,, disear y presupuestar
gratis una cocina,,,,
-Presencia: Las marcas tienen que estar presentes siempre que el cliente tenga intencin de comprar (accesibilidad)

Fidelizacin del cliente: Lograr que una persona que nos comprar un bien o servicio se convierta en cliente habitual
nuestro.. Para ello la empresa debe trabajar el marketing relacional (manteniendo una estrecha relacin con el cliente) y
la gestin del valor percibido (proporcionar al cliente un valor percibido superior al de la competencia)
La satisfaccin del cliente se genera al comparar las expectativas (lo que espera obtener en el momento de la compra) y el
rendimiento percibido (valoracin de la calidad del producto o servicio recibido) y constituye la base para fidelizar a
los clientes y perpetuar la rentabilidad de la empresa.


EL MARKETING

3.- NUEVAS TENDENCIAS DEL MARKETING: EL MARKETING RELACIONAL Y LA FIDELIZACIN DE
LOS CLIENTES.
Ventajas de la fidelizacin del cliente para la empresa:
Aumento de la vida del cliente
Aumento de las ventas medias o de repeticin
Aumento de las ventas cruzadas
Disminucin de los coste operacionales
Crea barreras para la competencia
Menor sensibilidad al precio
Aumento de las recomendaciones efectivas: marketing viral, que extiende el virus de las recomendaciones positivas
Proporciona mayor estabilidad a la empresa.

En la decisin de compra pueden intervenir:
El prescriptor: Indica el producto que se debe adquirir, su opinin no es cuestionada por el comprador, Un mdico
El comprador: adquiere los productos, pero no siempre coincide con el consumidor
El consumidor: satisface su necesidad con el consumo