1.El marketing se puede definir como el conjunto de tcnicas diseadas y orientadas a la comercializacin de un producto o servicio.
2.Es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a travs de procesos de intercambio. (P. KOTLER)
3.Es un sistema integral; de actividades de negocios, diseado para: planear, fijar precios, promover y distribuir algo de valor: bienes y servicios que satisfacen necesidades para el beneficio: del mercado y de los consumidores domsticos o usuarios industriales actuales o potenciales. (W. STANTON)
EVOLUCIN HISTRICA
El marketing ha evolucionado durante este siglo, pasando de ser una actividad secundaria a ser el centro de orientacin de las decisiones de la empresa. a) Principios de siglo. Fase orientada a la produccin
A principios de siglo el marketing era una actividad secundaria. Todos los bienes producidos estaban a priori vendidos, por lo que se valoraban ms las innovaciones de los procesos de produccin. El marketing como tecnica para captar clientes era utilizada por los pequeos comerciantes en sus escaparates. Se fabricaban productos de primera necesidad Las limitaciones de produccin regan el diseo y la gama de productos El precio del producto lo fijaba el departamento de produccin No se haca publicidad y promocin La distribucin de los productos era lenta . b) Mediados de siglo (1930-1960). La funcin esencial es la venta
El crecimiento del numero de empresas productoras genero un incremento importante de la oferta. La produccin adquiere mayor rapidez por el uso de tecnologa moderna y el xito o fracaso depende de la fuerza de las ventas.
Se ofrece una mayor diversidad de productos y la competencia hace que el marketing se considere como una ayuda importante para las ventas. Se fabrican todo tipo de productos La competencia mejora la gama de productos El precio y diseo se sigue fijando por el departamento de produccin El objetivo es vender incluso con tcticas agresivas La publicidad y promocin se utilizan como medios para fomentar la venta Se disearon rutas de distribucin para las ventas sin tener en cuenta la rentabilidad c) Marketing y ventas.Orientacin al mercado
Aumenta el poder adquisitivo y las exigencias del cliente. Para producir es necesario realizar estudios de mercado y el marketing desplaza a las ventas. Ahora el objetivo es producir de forma rentable lo que el cliente quiere. El departamento de marketing es el encargado de realizar los diseos de los productos atendiendo las exigencias del mercado.
Se estudia el mercado y los comportamientos del consumidor Se define el producto o servicio a vender Se analiza si se puede fabricar a un determinado precio Se escogen los canales de distribucin rentables Se promueven las ventas (publicidad, imagen, marca, presentacin, y plazo de entrega) para satisfacer las necesidades del cliente Surge el servicio postventa para mantener la fidelidad del cliente. d) Concepcin moderna. Orientacin a la sociedad de bienestar
Ya no basta con satisfacer las necesidades del cliente, sino que el producto debe cuidar, mimar y mejorar la calidad de vida. Se pasa del materialismo al humanismo y la calidad de vida. Adems de satisfacer al usuario, el producto debe aportar algo a su salud, a su seguridad, a la ergonoma, a la proteccin del medio ambiente ,al ahorro de energa, etc. No hay departamentos sino cultura de empresa. La planificacin se orienta a largo plazo, en funcin de nuevos productos, de los mercados y necesidades futuras. Se determinan las necesidades y luego se busca la forma del producto o servicio que satisface al cliente. Adems de la satisfaccin, el producto debe ser til para mejorar la calidad de vida y el bienestar. HERRAMIENTAS DE MARKETING El marketing, como conjunto de medios y procesos y organizacin, utiliza una serie de herramientas para conocer y ofrecer al cliente lo que satisface sus necesidades. Entre las principales figuran las siguientes:
INVESTIGACIN DE MERCADOS Disear un plan de estudio Recopilar datos Realizar encuestas Analizar los datos Decidir la estrategia a seguir El marketing mix Marketing mix Producto Cartera de productos Calidad Caractersticas Marca Envase Etiquetado Garanta Otros aspectos relacionados con el producto Precio Precio recomendado Descuentos Financiacin Perodo de pago Otros aspectos relacionados con el precio Promocin Publicidad Promocin de ventas Relaciones pblicas Venta personal Marketing directo Comunicacin en Internet Otros aspectos relacionados con la promocin Plaza o Distribucin Cobertura Surtido Localizacin Inventario Transporte y Almacenamiento Gestin de pedidos Otros aspectos relacionados con la distribucin QU ES UN PRODUCTO? En sentido estricto, el producto es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma identificable Los niveles bsicos del producto son: Producto esencial Producto aumentado Producto real DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX: EL PRODUCTO NIVELES DEL PRODUCTO Producto aumentado Producto real Producto esencial Beneficio o servicio bsico Instalacin Calidad Caractersticas Diseo Empaquetado Servicio postventa Garanta Crdito EL PRODUCTO CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO ETAPAS INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE I C M D V E N T A S
TIEMPO EL PRODUCTO CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO Introduccin
Muchos gastos, pocas demandas y bajos beneficios Crecimiento
Rpido incremento de ventas y mejora de los beneficios Madurez Las ventas empiezan a bajar, los gastos suben y los beneficios se estabilizan Declive
Disminucin paulatina de ventas y beneficios EL PRODUCTO ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTE ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA Coste + margen = precio Estrategias de penetracin Estrategias de tamizacin DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX: EL PRECIO ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS por pronto pago por cantidad funcionales de temporada por bonificacin por segmentos por forma del producto por lugar segn el tiempo EL PRECIO EST COMPUESTA POR VARIOS MTODOS QUE PRETENDEN DAR A CONOCER EL PRODUCTO A LOS POSIBLES CONSUMIDORES.
LAS CONDICIONES DE UNA PROMOCIN EFICAZ RESIDEN EN UNA COMUNICACIN EFICAZ DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX: LA PROMOCIN LA PROMOCIN es una venta apoyada en el regalo LA FUERZA DE VENTAS es el equipo humano de la empresa que ejerce actividades de venta, servicio e informacin LA COMUNICACIN DIRECTA es un sistema interactivo que crea y explota una relacin directa entre el anunciante y el cliente LA PROMOCIN LA PUBLICIDAD pretende dar a conocer un producto, servicio o idea, con objeto de influir en su compra o aceptacin LAS RELACIONES PBLICAS tienen entre sus actividades la difusin de la informacin de la empresa, el patrocinio, la mejora de la imagen de la empresa, la captacin de fondos LA PROMOCIN En una funcin de marketing que nos permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada. Actividades bsicas en el sistema de distribucin Localizacin y dimensin de los puntos de venta Direccin de las relaciones internas del canal Logstica de la distribucin Seleccin de los canales de distribucin DECISIONES COMERCIALES: EL MARKETING MIX: LA DISTRIBUCIN Canales de distribucin para un mercado de consumo Fabricante Consumidor Fabricante Detallista Consumidor Fabricante Mayorista Detallista Consumidor Fabricante Agente Mayorista Detallista
Consumidor Fabricante Mayorista o. Mayorista d. Detallista
Consumidor LA DISTRIBUCIN PROGRAMACIN COMERCIAL Definir objetivo de venta Establecer polticas de: Precio Producto Distribucin Comunicacin Plan de marketing
COMUNICACIN Publicidad Promocin Relaciones pblicas DISTRIBUCIN Eleccin de canales Organizacin fsica Rutas de distribucin Almacenes Transporte Control de existencias Atencin de pedidos Presentacin y envase ORGANIZACIN DE VENTAS Creacin de equipos Seleccin y formacin de vendedores Sistemas de recompensa Administracin de ventas Servicio postventa RESUMEN La investigacin de mercados proporciona la informacin bsica para decidir qu, cmo, cundo, dnde y a quin ofrecer nuestros productos y, si stos son aptos para satisfacer las necesidades del cliente. Precio asequible a baistas Bebida fresca en el acto Cerca de la playa Que haya suficientes existencias La programacin comercial establece las polticas a seguir y establece el plan de marketing a seguir. La comunicacin avisa, sugiere y convence al usuario de las ventajas de nuestro producto, mientras que con la distribucin se consigue ponerlo a su disposicin de la forma ms sencilla. El envase juega aqu un papel importante. La organizacin de ventas atiende al cliente en el momento de la compra y se encarga del servicio posventa que en muchos casos es la clave de la fidelidad a una marca o servicio.