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Plan de Marketing

MAIRA arroyo RAL longa GIANCARLO vergel


MairaArroyoRalLonga GiancarloVergel MairaArroyoRalLonga GiancarloVergelMairaArroyoRalLonga
GiancarloVergel
MairaArroyoRalLonga GiancarloVergel MairaArroyoRalLonga GiancarloVergelMairaArroyoRalLonga
GiancarloVergel
La empresa Min Trader SAC se encuentra ubicada en la av. Amrica
Oeste 330 urb. Los Cedros, fue creada en Octubre del 2010 y tiene tres
lneas de productos y/o servicios.
Resea
Alquiler de
camionetas
4x4
Transporte
de carga
pesada en
carretera
Alquiler de
maquinaria
pesada
DATOS GENERALES

Razn Social: MIN TRADER SAC
RUC: 20482539620
Direccin: Mz. B lt 18 Urb. Los Cedros

Comercializar y alquilar bienes de capital de ltima generacin,
concentrndonos en el servicio y en la satisfaccin de nuestros socios
comerciales.
Ser la alternativa fiable en el rubro, compitiendo a nivel nacional.
Misin
Visin
Econmicos
Recursos Carencias
Local propio Poco poder de endeudamiento
Recursos Carencias
Equipos actualizados Herramientas de software de
comunicacin antiguas.
Falta de programas de
seguimiento post-venta.
Tecnolgicos
Recursos Carencias
Slida cartera de clientes
Orientacin al servicio
Fuerza de ventas
Comerciales
Recursos Carencias
Liderazgo Falta de Estructura organizacional.
Gerencia
Recursos Humanos
Recursos Carencias
Operadores con experiencia
Personal motivado
Personal calificado
Poco personal Administrativo
Recursos Carencias
Equipos actualizados Herramientas de software de
comunicacin antiguas.
Falta de programas de
seguimiento post-venta.
Cambios polticos
Vacos legales

Crecimiento del sector construccin y
agroindustrial
Crecimiento de los socios comerciales
Inversin pblica
Inversin privada (obras por impuestos)
Crecimiento de regiones cercanas
Corrupcin
Delincuencia
Conflictos
Importaciones asiticas
P E
T S
SERVICIOS Ao 1 Ao 2 %
Part. Rel.
Tasa de Crec.
Alquiler de Maquinaria Pesada 356486.13 377984.61 88.91 11.24 6.03%
Alquiler de camionetas 4X4 32780.33 33642.89 7.91 0.09 2.63%
Transporte de carga por carretera 20487.71 13528.05 3.18 0.04 -33.97%
409754.17 425155.55 100 3.76%
-50.00%
-40.00%
-30.00%
-20.00%
-10.00%
0.00%
10.00%
20.00%
-2 0 2 4 6 8 10 12 14
A
x
i
s

T
i
t
l
e

Axis Title
MATRIZ BCG
Alquiler de Maquinaria Pesada
Alquiler de camionetas 4X4
Transporte de carga por carretera
ATRACTIVO DEL MERCADO Factores Peso Calificacin
Intensidad de la competencia 0.10 4 0.40
Crecimiento del sector 0.15 2 0.30
Proveedores 0.15 3 0.45
Demanda derivada 0.20 4 0.80
Formalidad del sector 0.20 4 0.80
Rentabilidad 0.20 4 0.80
TOTAL 1.00 3.55
POSICIN COMPETITIVA Factores Peso Calificacin
Enfoque al Servicio 0.15 4 0.60
Calidad de Maquinaria 0.15 4 0.60
Cantidad de Maquinaria 0.15 2 0.30
Operadores Capacitados 0.20 4 0.80
Gerencia Estratgica 0.20 1 0.20
Crecimiento de la participacin 0.15 2 0.30
TOTAL 1 2.80
Matriz GE
B
A
J
O

M
E
D
I
O

A
L
T
O

ALTA MEDIA BAJA
A
T
R
A
C
T
I
V
O

POSICIN COMPETITIVA
1
5
1 5
Invertir
Equilibrar
Detenerse
Diamante de Porter
Amenaza de Nuevos Competidores
S Regular No
Ventajas de los otros X
Productos diferenciados X
Identidad de marca X
Mucho capital X
Acceso a personal calificado X
Dificultad en licencia y permisos X
Dificultad para localizar clientes X
Historia X
Crecimiento X
Atractivo de Mercado X
TOTAL
3 5 2
Poder de Negociacin de los clientes S Regular No
Cantidad de clientes frente al sector X
Importancia de nuestro costo en el costo del cliente X
Costos de cambio altos X
Producto nico en calidad y marca X
Sensibles al precio X
Los clientes son rentables X
Se necesita informacin para el cliente X
Cercana de competidores X
Costos elevados X
TOTAL
3 5 1
Poder de Negociacin de los Proveedores S Regular No
Variedad de Proveedores X
Costos de cambio de proveedor X
Somos importantes para ellos X
Cercana a proveedores X
Proveedores especializados X
TOTAL 2 2 1
Rivalidad entre competidores S Regular No
Crecimiento del sector X
Producto diferenciado X
Somos competitivos X
Costos de cambio X
Dificultad de salir X
TOTAL
4 0 1
Productos sustitutos S Regular No
Nuevas tendecias X
Costo de cambio X
Existencia de productos sustitutos X
Probabilidad de cambio X
TOTAL 1 0 3
Fuerzas de Porter Favorable Moderado Desfavorable Total %Favor %Desfavorable
Amenaza de Nuevos Competidores 3 5 2 10 30 20
Poder de Negociacin de los clientes 3 5 1 9 33 11
Poder de Negociacin de los Proveedores 2 2 1 5 40 20
Rivalidad entre competidores 4 0 1 5 80 20
Productos sustitutos 1 0 3 4 25 75
TOTAL obtenido en el anlisis 13 12 8 33
% del TOEA 39.39 36.36 24.24 100
MATRIZ EFE
Factores Determinnates
Peso Valor Ponderacin
Oportunidades
1. Crecimiento del Sector Construccin y
Agroindustrial.
0.07 4 0.28
2. Crecimiento de los socios comerciales 0.08 4 0.32
3. Inversin pblica en infraestructura. 0.08 3 0.24
4. Inversin privada bajo la modalidad de obras por
impuestos.
0.07 3 0.21
5. Crecimiento de Regiones cercanas. (Ancash,
Piura)
0.07 3 0.21
6. Crecimiento de la Sierra Libertea 0.08 4 0.32
7. Reactivacin de Proyectos Chinecas y
Chavimochic.
0.05 3 0.15
0.50
Amenazas
1. Nuevos competidores con poder econmico.
0.07 1 0.07
2. Corrupcin. 0.11 2 0.22
3. Delincuencia. 0.07 2 0.14
4. Conflictos Sociales. 0.07 2 0.14
5. Conflictos entre empresas. 0.06 1 0.06
6. Cambios polticos. 0.07 2 0.14
7. Vacos legales. 0.05 1 0.05
0.50
TOTAL 2.55
MATRIZ EFI
Factores Determinnates
Peso Valor Ponderacin
Fortalezas
1. Calidad de servicio.
0.08 4 0.32
2. Personal capacitado y motivado.
0.07 4 0.28
3. Liderazgo presente. 0.05 3
0.15
4. Buen clima laboral. 0.06 4 0.24
5. Comunicacin horizontal.
0.05 3 0.15
6. Maquinaria moderna. 0.08 4
0.32
7. Fuertes relaciones comerciales con los clientes.
0.08 4 0.32
8. Seriedad comercial. 0.05 4
0.2
9. Poca burocracia. 0.04 3
0.12
0.56
Debilidades
1. Ausencia de fuerza de ventas.
0.06 2 0.12
2. Falta de infraestructura. 0.04 1 0.04
3. Poca capacidad de endeudamiento. 0.07 2 0.14
4. Deficiencia tecnolgica en recepcin de pedidos. 0.06 2 0.12
5. Poca diversidad de maquinaria. 0.07 1 0.07
6. Cantidad reducidad de maquinaria. 0.07 2 0.14
7. Falta de Estructura Organizacional.
0.07 2 0.14
0.44
TOTAL 2.55
FORTALEZAS IMPLICANCIAS
1. Calidad de servicio.
Genera satisfacin para el cliente y es
factor diferenciador y de posible
recompra en el futuro.
2. Personal capacitado y motivado.
Contribuye a brindar un mejor servicio
y a desarrollar sus actividades con
eficacia y eficiencia.
3. Liderazgo presente.
Existe una presencia de autoridad y de
directriz.
4. Buen clima laboral.
Colabora a desempear mejor las
labores dentro de la empresa.
5. Comunicacin horizontal.
Existe confianza y genera un buen
clima.
6. Maquinaria moderna.
Mejora la productividad de los clientes
y desemboca en satisfaccin de stos.
7. Fuertes relaciones comerciales con los
clientes.
Las relaciones comerciales hacen que
MinTrader se encuentre entre una de
las alternativas de contrato para los
clientes.
8. Seriedad comercial. Desarrolla confianza en los clientes.
9. Poca burocracia. Agiliza los procesos de contratacin.
DEBILIDADES IMPLICANCIAS
1. Ausencia de fuerza de ventas. Podra haber oportunidades perdindose.
2. Falta de infraestructura. Genera desorden: Tres empresas en un
mismo lugar.
3. Poca capacidad de endeudamiento. Podra haber oportunidades perdindose.
4. Deficiencia tecnolgica en recepcin de
pedidos.
Existen solicitudes que no llegan a la
empresa.
5. Poca diversidad de maquinaria. Limita el tipo de trabajo.
6. Cantidad reducidad de maquinaria. A veces no hay disponibilidad.
7. Falta de Estructura Organizacional.
No existe una determinacin definida
sobre las reas y las tareas dentro de la
empresa.
OPORTUNIDADES IMPLICANCIAS
1. Crecimiento del Sector Construccin y
Agroindustrial.
El crecimiento de estos sectores
econmicos generan demanda del
servicio prestado por MinTrader.
2. Crecimiento de los socios comerciales
El crecimiento de los socios genera que
stos tengan mayores proyectos. Estos
proyectos son oportunidades
potenciales para Mintrader.
3. Inversin pblica en infraestructura.
Que los gobiernos inviertan en
infraestructura hace que la demanda del
servicio que brinda MinTrader aumente.
4. Inversin privada bajo la modalidad de
obras por impuestos.
La demanda del servicio brindado por
Mintrader aumenta.
5. Crecimiento de Regiones cercanas.
(Ancash, Piura)
Genera crecimiento en los sectores
econmicos a los que MinTrader ser
dirige.
6. Crecimiento de la Sierra Libertea
Genera crecimiento en los sectores
econmicos a los que MinTrader ser
dirige.
7. Reactivacin de Proyectos Chinecas y
Chavimochic.
Son proyectos con alta inversin que
necesitarn de servicios como los de
MinTrader.
AMENAZAS IMPLICANCIAS
1. Nuevos competidores con poder
econmico.
El ingreso de nuevos competidores con
poder econmico podra reducir la
participacin de MinTrader.
2. Corrupcin.
Existen empresas que realizan pagos a
autoridades y se les da prioridad en
ciertos proyectos.
3. Delincuencia.
El amedrentamiento a los empresarios
podra hacer que stos decidan dirimir
de seguir con las actividades de la
empresa.
4. Conflictos Sociales.
Pueden afectar en las actividades de
los clientes de MinTrader.
5. Conflictos entre empresas.
La falta de formalidad y
responsabilidad podra afectar a
MinTrader cuando terceriza servicios.
6. Cambios polticos.
Regulaciones en las actividades
econmicas de los clientes podran
disminuir su ritmo de inversin y de
contratos con MinTrader.
7. Vacos legales.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Calidad de servicio. 1. Ausencia de fuerza de ventas.
2. Personal capacitado y motivado. 2. Falta de infraestructura.
3. Liderazgo presente. 3. Poca capacidad de endeudamiento.
4. Buen clima laboral.
4. Deficiencia tecnolgica en recepcin
de pedidos.
5. Comunicacin horizontal. 5. Poca diversidad de maquinaria.
6. Maquinaria moderna. 6. Cantidad reducidad de maquinaria.
7. Fuertes relaciones comerciales con
los clientes.
7. Falta de Estructura Organizacional.
8. Seriedad comercial.
9. Poca burocracia.
Estrategias FO Estrategias DO
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S

1. Crecimiento del Sector Construccin y
Agroindustrial.
Customizar el servicio segn el perfil
del cliente. (F1,O2)
Profesionalizar las vas de contacto
entre empresa y clientes. (D1, D4, O2)
2. Crecimiento de los socios comerciales Polticas de remodelacin de
maquinaria y equipos. (F6, O2, O3, O4)
Capacitar en gerencia estratgica y
generar planificacin en la empresa.
(D3, D5, D6, D7, O1, O3-O6)
3. Inversin pblica en infraestructura.
Implementar un sistema de
seguimiento a los clientes. (F7, O2)
4. Inversin privada bajo la modalidad de
obras por impuestos.
5. Crecimiento de Regiones cercanas.
(Ancash, Piura)
6. Reactivacin de Proyectos Chinecas y
Chavimochic.
A
M
E
N
A
Z
A
S

1. Nuevos competidores con poder
econmico.
Estrategias FA Estrategias DA
2. Corrupcin.
Profesionalizar el servicio. (F1, F2, A1)
Identificar la estructura financiera ideal
para la empresa. (D2, A1)
3. Delincuencia.
Implementar un sistema de filtracin y
seguimiento de proveedores. (F3, F8,
A5)
Hacer evaluaciones de Inversin o
Desinversin. (D2, D3, A1)
4. Conflictos Sociales.
5. Conflictos entre empresas.
6. Cambios polticos.
7. Vacos legales.
Matriz FODA
Principal
Competidor
Productos
/
Mercados
Directriz estratgica de la empresa
objetivos y estrategias actuales
Fortalezas Debilidades
Posicin
Competitiva
F
E
R
R
E
Y
R
O
S

S
.
A
.

Alquiler y
Venta de
maquinari
a pesada
Estrategias Objetivos
Lider en el
mercado peruano
de maquinaria
pesada y equipos.
Alta correlacin
con el desempeo
del sector minera
y construccin.
Ferreyros S.A.
ha venido
liderando el
mercado
peruano en el
alquiler y
venta de
maquinaria
pesada,
debido a su
alianza
estratgica
con Caterpillar
y la diversidad
y amplitud de
equipos.
Desarrollo de
Mercados
Apertura de
sucursales en
diferentes provincias
Representacin
exclusiva de la
marca Caterpillar.
Exposicin al
riesgo cambiario
por ventas y
gastos operativos
en distintas
monedas.
Capacitacin
constante a su
personal tcnico.
Lograr generar un alto
nivel de calidad en el
servicio postventa y
en la reparacin de
los equipos.
Amplia
experiencia de la
plana comercia y
en la industria.
Diversificacin
Lograr obtener
participacin en
diferentes rubros
como construccin,
minera, agroindustria
y el transporte de
carga por carretera.
Cultura de
Gobierno
Corporativo.
Elevado nivel de
existencias y
necesidades de
capital de trabajo.
MIN TRADER SAC FERREYROS S.A.
FACTORES DETERMINATES DEL
XITO PESO CALIFICACIN
PESO
PONDERADO
CALIFICACIN PESO PONDERADO
Participacin en el mercado 0.15 2 0.3 4 0.6
Competitividad en Precios 0.2 3 0.6 3 0.6
Posicin Financiera 0.2 2 0.4 4 0.8
Calidad del Servicio 0.3 4 1.2 4 1.2
Lealtad del Cliente 0.15 3 0.45 2 0.3
1 2.95 3.5
Posicin Competitiva versus Ferreyros
OBJETIVOS
Alcanzar un reconocimiento de marca del 50% del mercado meta.

Posicionarnos como la alternativa confiable, moderna,productiva y
responsible en el rubro de alquiler de maquinaria pesada.

Conseguir una participacin del 40%.

Alcanzar un rentabilidad no menor a 30%.

ANLISIS DEL VALOR PERCEPTUAL
MIN TRADER
FACTORES IMPORTANTES A
EVALUAR EN EL MERCADO
IMPORTANCIA
( 1 10 )
EVALUACION
DE
FERREYROS
(1-5)
EVALUACION
DE FORMALES
(1-5)
EVALUACION DE
INFORMALES (1-
5)
EVALUACION
DE MIN
TRADER(1-5)
EVALUACION
MEDIA (1-5)
1- Calidad de Servicio 10 5 3 1 4 3.25
2- Fiabilidad 9 5 3 1 4 3.25
3- Eficacia 9 5 3 1 4 3.25
4- Mano de obra Capacitada 9 5 3 1 4 3.25
5- Disponibilidad 10 5 4 4 3 4
6- Imagen y reputacin 9 5 3 1 3 3
7- Modernidad de maquinaria
y equipos
9 5 4 1 4 3.5
8- Precio 8 3 4 5 4 4
9. Servicio Post-Venta 8 5 3 1 2 2.75
TOTAL 389 270 143 289 272.75
Indice Perceptual 1.43 0.99 0.52 1.06 1.00
PRECIOS DE MERCADO 150 120 80 110 115
PRECIOS PERCIBIDOS 164.01 113.84 60.29 121.85 115.00
LA ECUACIN Y PROPUESTA DE VALOR
Beneficios Buscados
Costos a Pagar
Calidad de Servicio
Fiabilidad
Eficacia
Modernidad de
maquinaria

De Adquisicin
Precio
Tiempo de Pago
Expertos en
soluciones
integrales para
tus proyectos.
MERCADO Y SEGMENTACIN
Construccin* 117
Minera* 36
Agroindustrial** 149
334 TOTAL
* INEI
** Gerencia Regioal Agricultura La Libertad
El 70% de las empresas alquilan maquinaria pesada a terceros.
Mercado Total
MERCADO TOTAL 334
MERCADO POTENCIAL 234 70%
MERCADO OBJETIVO 89 38%
MERCADO REAL 33 37%
SEGMENTACIN
Sectores:
Minera
Construccin
Agroindustria
Ubcacin
geogrfica:
La Libertad, Per
Motivacin: Alquilan de maquinaria pesada y camionetas para
desarrollar sus proyectos.
Pblico
Ambos
Privado
Se aplicar marketing no diferenciado, ya que los grupos en el pblico objetivo,
Buscan los mismos beneficios para el alquiler de maquinaria pesada.
MEZCLA DE MARKETING
MIN TRADER
MINERA
CONSTRUCCIN
AGROINDUSTRIAL
Modernidad
Calidad de Servicio
Informales
FORMALES
MIN TRADER
FERREYROS
Mismo Precio
Mejor servicio, maquinaria
moderna, colaboradores
capacitados y con
experiencia.
POSICIONAMIENTO
POR VALOR
Ms
x
Lo Mismo
ESTRATEGIA GENERAL DE POSICIONAMIENTO
INVENTARIO DE POSICIONAMIENTO
ALTERNATIVA Ferreyros Formales Informales
PUBLICO
OBJETIVO
Empresas dedicadas a la minera, construccin y
agroindustria.
Empresas dedicadas a la minera,
construccin y agroindustria.
Empresas dedicadas a la minera,
construccin y agroindustria.
BENEFICIO
CLAVE Fiabilidad, Amplitud y Profundidad Disponibilidad Economa
SOPORTE AL
BENEFICIO
Experiencia en el mercado y Respaldo financiero Cantidad de equipos Menores Costos
CATEGORIA Alquiler de maquinaria pesada Alquiler de maquinaria pesada Alquiler de maquinaria pesada
MODOS Y
MOMENTOS Ejecucin de Proyectos Ejecucin de Proyectos Ejecucin de Proyectos
NIVEL DE PRECIO Precio Alto 20% Menos que Ferreyros Precios bajos (40% menos que Ferreyros)
RELACIONAMIEN
TO Con Caterpillar
Caterpillar, Komatsu y John Deere, Marcas
Chinas Caterpillar y Komatsu
SLOGAN
INVENTARIO DE POSICIONAMIENTO
ALTERNATIVA Min Tader
PUBLICO OBJETIVO Empresas dedicadas a la minera, construccin y agroindustria.
BENEFICIO CLAVE Fiabilidad y Calidad de Servicio
SOPORTE AL
BENEFICIO
Factor humano capacitado, maquinaria moderna y responsabilidad
comercial.
CATEGORIA Alquiler de maquinaria pesada
MODOS Y
MOMENTOS Ejecucin de Proyectos
NIVEL DE PRECIO Paridad con Formales
RELACIONAMIENTO Caterpillar
SLOGAN
DECLARACIN DE POSICIONAMIENTO

Para empresas dedicadas a la construccin, minera y/o agroindustria
Mintrader
es la solucin
en el alquiler de maquinaria pesada
que le otorga productividad, calidad y rapidez a sus proyectos
mejor que el comn de las empresas formales
porque contamos con colaboradores calificados, maquinaria moderna y un
servicio de calidad.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
MATRIZ ANSOFF
PENETRACIN DE MERCADOS
DESARROLLO DE MERCADOS
DESARROLLO DE PRODUCTOS
DIVERSIFICACIN
AUMENTAR VENTAS
Estrategia de Crecimiento
Intensivo
Estrategia de Penetracin
de Mercado
Aumentar Posicionamiento de Marca.
Acciones de comunicacin.
Aumentar Participacin de mercado.