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QU ES EL MARKETING?

El marketing es un proceso social y administrativo mediante el


cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a
travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor
con sus semejantes
Proceso de planificacin y ejecucin del producto, precio,
promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios, a fin de
crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales
como de las organizaciones
Segn Kotler Marketing es: El arte y ciencia de escoger mercados meta y
captar, conservar y hacer crecer el nmero de clientes mediante la creacin
entrega y comunicacin al cliente de un valor superior.
MARKETING es la entrega de satisfaccin a los clientes obteniendo una
utilidad. La meta doble del marketing es atraer nuevos clientes al prometer un
valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la
entrega de satisfaccin.

Un marketing slido es crucial para el xito de cualquier organizacin: grande
o pequea, con o sin fines de lucro, nacional o global.

Hoy en da es preciso entender el marketing, no en el sentido antiguo de
lograr una venta hablar y vender, sino en el nuevo sentido de
NECESIDADES, DESEOS Y EXIGENCIAS
El mercadologo debe tratar de entender las necesidades,
deseos y exigencias del mercado meta. Las necesidades
describen cosas bsicas que la gente requiere.

Las necesidades se convierten en deseos cuando se
dirigen a objetos especficos que podran satisfacer la
necesidad. Ejmp. Una persona necesita alimento pero
desea una hamburguesa. Los deseos son moldeados por
la sociedad en la que vive.

Las exigencias son deseos de productos especficos
respaldados por la capacidad de pagar.

Los mercadologos no crean necesidades, Las
necesidades existen antes que los mercadologos. Los
mercadologos junto a otras influencias de la sociedad,
influyen en los deseos.



PRODUCTOS Y SERVICIOS
MERCADOS META Y SEGMENTACION
Un mercadologo nunca puede satisfacer a todos los integrantes de un
mercado.
Por eso:
Lo primero que se hace es segmentar el mercado: identificar y preparar
perfiles de grupos bien definidos de compradores que podran preferir o
requerir distintos productos y combinaciones de marketing.

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES
INTERCAMBIO es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el
ofrecimiento de algo a cambio, y es slo una de las muchas formas que tiene la gente
de obtener un objeto deseado.

El intercambio permite a una sociedad producir mucho ms de lo que
producira con cualquier otro sistema.

Mientras que el intercambio es el concepto central del marketing, una
transaccin es la unidad de medida del marketing.
TRANSACCIN es el intercambio entre dos partes en el que intervienen al
menos dos cosas de valor; condiciones previamente acordadas; un momento
de acuerdo y un lugar de acuerdo.














MARKETING DE RELACIONES es el proceso de crear, mantener y fortalecer
relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas
Ms all de atraer clientes nuevos y crear transacciones, la meta es conservar
clientes y lograr que realicen ms transacciones con la empresa. Una buena
relacin con los clientes inicia con la entrega de un valor superior.
El marketing se est desplazando, de tratar de maximizar las utilidades de cada
transaccin individual, a cultivar relaciones mutuamente benficas con los
consumidores y otras entidades.

Las compaas quieren construir un activo nico llamado RED DE MARKETING,
que consiste en que la compaa y todas sus partes interesadas apoyan a:
clientes, empleados, proveedores, distribucin, detallistas, agencias publicitarias y
otros con los que ha forjado relaciones de negocios mutuamente redituables.

El MARKETING DE RELACIONES est ms orientado hacia el largo plazo. La
meta es entregar al cliente valor a largo plazo y las medidas del xito son la
satisfaccin a largo plazo de los clientes y su retencin.

Se deben establecer lazos fuertes con los consumidores que creen valor:
beneficios financieros, beneficios sociales y lazos estructurales.
MERCADOS Y MARKETING
El MARKETING implica administrar
mercados para que ocurran intercambios y
relaciones con el fin de crear valor y
satisfacer necesidades y deseos. Es el
proceso por el cual individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y desean al
crear e intercambiar productos y valor con
otros.
Un MERCADO es el conjunto de todos los
compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten
una necesidad o deseo determinado que
se puede satisfacer mediante intercambio
y relaciones.
DIRECCION DE MARKETING

La DIRECCION DEL MARKETING es el anlisis, planeacin, implementacin y
control de programas diseados para crear, fortalecer y mantener intercambios
provechosos con los compradores meta y as alcanzar los objetivos de la
organizacin.

La DIRECCION DEL MARKETING implica administrar la demanda, lo que a su vez
implica administrar las relaciones con los clientes.

La organizacin tiene un nivel deseado de demanda de sus productos. En un
momento dado, podra no haber demanda, haber suficiente demanda, demanda
irregular o demasiada demanda, y la direccin del marketing debe encontrar
formas de enfrentar todos sus estados de demanda.

En los casos de demanda excesiva podramos enfrentarnos al DESMARKETING
para reducir la demanda de forma temporal o permanente. El objetivo del
DESMARKETING no es destruir la demanda, slo reducirla o desplazarla. Por
ejemplo las campaas de concienciacin sobre el consumo racional de agua,
contra el tabaco, etc., son producto del desmarketing.




FILOSOFAS DE DIRECCION DE MARKETING

QU FILOSOFA DEBE GUIAR LAS LABORES DE MARKETING? QU PESO SE DEBE
ASIGNAR A LOS INTERESES DE LA ORGANIZACIN, LOS CLIENTES Y LA SOCIEDAD?

Existen 5 conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones realizan sus actividades de
marketing: PRODUCCIN, PRODUCTO, VENDER, MARKETING Y MARKETING SOCIAL.

FILOSOFA DE LA PRODUCCIN: sostiene que los consumidores preferirn productos que
estn disponibles y sean econmicamente accesibles, por lo tanto la direccin debe
concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y la distribucin. Este concepto es una
de las filosofas ms antiguas que guan a quienes venden algo.

El concepto de PRODUCCIN sigue siendo una filosofa til en 2 tipos de situaciones:
1 . Cuando la demanda de un producto excede la oferta
2 . Cuando el costo del producto es demasiado alto y es preciso mejorar la productividad para
reducirlo.

FILOSOFA DEL PRODUCTO: es la idea de que los consumidores prefieren los productos
que ofrecen la mejor calidad, desempeo y caractersticas, y que por tanto la organizacin
deber dedicar su energa a mejorar continuamente sus productos.
FILOSOFA DEL MARKETING: es la filosofa de direccin segn la cual el logro de las
metas de la organizacin depende de la determinacin de las necesidades y deseos de
los mercados meta y de la satisfaccin de los deseos de forma ms eficaz y eficiente que
los competidores.










FILOSOFA DEL MARKETING SOCIAL: es la filosofa en que la organizacin debe
determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados metas, y entonces debe
proporcionar valor superior a los clientes de forma tal que se mantenga o mejore el
bienestar del consumidor y de la sociedad. El concepto del marketing social exige
equilibrar tres consideraciones al fijar sus polticas de marketing: las utilidades de la
empresa, los deseos del consumidor y los intereses de la sociedad.
FILOSOFA DE LA VENTA: es la idea de que los consumidores no compraran
una cantidad suficiente de productos de la organizacin a menos que sta
realice una labor de ventas y promocin a gran escala.
DIFERENCIA ENTRE FILOSOFIA DE VENTAS Y FILOSOFIA
DEL MARKETING
RETOS DEL MARKETING EN EL NUEVO
MILENIO CONECTADO
UN EJEMPLO
Supongamos que estamos en el mercado de los automviles.
Bien!!! . pero de que CLASE de auto?
SEGMENTOS
El mercado de los (compradores de) autos es muy
amplio .
Analicemos los diferentes tipos de clientes que hay
Hay gente joven, los hay casados con hijos, los hay
mayores
Hay de estilo deportista, de lujo, otros con
requerimientos de economa y practicidad
Los hay con ms dinero y los hay con menos
Etc, etc
Esto que estamos haciendo al analizar los diferentes
tipos de potenciales clientes que hay, se llama
descubrir los SEGMENTOS del mercado automotor
Como lo hacemos?
Investigacin de Mercado
Anlisis del comportamiento del consumidor
Por Edad
Por Estilo de Vida
Por Poder Adquisitivo
Por Sexo
TARGET
Como no es fcil atender a todos
los segmentos y ms difcil an,
lograr desarrollar un auto que satisfaga
a todos los segmentos, de todos ellos elegiremos uno o dos
Ejemplo: Si elegimos un segmento que representa a la familia tpica, con
requerimientos de practicidad y economa, habremos definido el TARGET
(blanco) de nuestra empresa
POSICIONAMIENTO
Una vez elegido el Target al que vamos a apuntar,
debemos POSICIONARNOS ante este blanco.
Esto significa que idea se hace el potencial cliente
de mi producto
Ferrari = Velocidad
Rolls & Royce = Lujo
F-100 = Fortaleza
Caravan = Familia
PRODUCTO
Una vez definido como quiero que el mercado me perciba,
desarrollaremos el producto que mejor satisfaga ese posicionamiento
Qu atributos querra una persona que compra un auto con fin de usarlo de modo familiar?
Que sea SEGURO!
Deber llevar mucha carga
Deber ser econmico
Actividades del Departamento de Producto
Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing.
Observar y analizar el comportamiento del consumidor
Elaborar encuestas
Anlisis de la informacin
Realizacin de test de mercado
Evaluacin de las posibilidades de un mercado

Polticas de Producto
Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos
Modificar o eliminar productos
Creacin de nombres y marcas comerciales
Planear envases, diseos, formas, colores y diseos
PROMOCIN
Como daremos a conocer nuestro auto en el segmento elegido (target)?
Publicidad, en los medios que suele acceder nuestro target
Diarios y revistas que suele leer, TV y radios que suele escuchar y ver
Internet: Sitios, banners, redes sociales, blogs, NO sera lgico publicitar
un auto de tipo familiar en una revista que apunta
a un target diferente al nuestro
Promociones
Que acciones de marketing haremos para despertar
el deseo de compra? Test Drive, otros
Fuerza de Ventas
Que modelo de ventas usaremos? Concesionarios propios? De terceros?
Relaciones Pblicas
Acciones que me ayudan a comunicarme con el mercado
Muchas, muchas cosas ms
El sitio de internet, envio de SMSs, concursos, descuentos, etc, etc

Polticas de Promocin
Fijar objetivos promocionales Determinar los tipos de promociones a realizar
Seleccionar y programas medios de publicidad Desarrollar anuncios publicitarios
Medir la eficacia de las campaas Determinar territorios y zonas de venta
Llevar a cabo promociones Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda
DISTRIBUCIN
Cmo llegaremos a los posibles
clientes con nuestro producto?
Agencias
Donde? En que barrios?
Cuantas?
Cobertura en el interior?
En que ciudades?
Se va a vender por la web?
Cmo?
Polticas de distribucin
Analizar canales de distribucin
Seleccionar canales
Establecer centros de distribucin
Analizar los sistemas de transporte y
entrega
Determinar localizaciones de plantas
PRECIO
Qu precio pagar el potencial
cliente por mi producto?
El posicionamiento ya me indicaba algo
No ser el auto ms barato del mercado, pero tampoco ser lujoso
Polticas de Precios
Anlisis de precios de la competencia
Determinar estrategias de precios
Fijar precios
Polticas de descuentos, mrgenes, comisiones
Establecer trminos y condiciones de venta
EJECUCIN
Hasta ac solo hemos hecho el PLAN DE MARKETING
Ahora hay que EJECUTAR!
Produccin debe desarrollar el auto como se defini
El departamento de marketing debe hacer las campaas de promocin
correspondientes, en los lugares adecuados, comunicando lo que se debe
comunicar
Ventas (el departamento de ventas) debe generar ventas, apoyndose en las
campaas de promocin
Logstica debe satisfacer los requerimientos de produccin (la fbrica)
Administracin deber coordinar el flujo de dinero y pago a proveedores
etc
ENTONCES SER NECESARIO EVALUAR LAS:
Pero las cosas cambian
SATISFACCION DEL CLIENTE
CONTROL DE GESTIN
Los planes se han hecho en base a ciertos estimados de ventas
(cuantas unidades por mes)
Se debe ir controlando esos supuestos y corregir los desvos
si se vende menos, que debemos hacer para mejorar?
Si se vende ms, como aprovecharlo mejor?
Control de Marketing
Establecer metas y objetivos
Planear las actividades de marketing
Evaluar y controlar todas las actividades de marketing
Y COMO LO HACEMOS EN UN MUNDO
HIPERCOMUNICADO Y ULTRA CONECTADO?
Apalancndonos en la
tecnologa

Utilizando los nuevos medios
Internet
Mviles

Incorporando a la matemtica
y a la estadstica cada vez
ms como aliadas del mkt

Agudizando el ingenio

Y por eso se necesita mucho
BRAINPOWER
Los mejores profesionales!!!!
Tal vez seas vos.