CONFLITO

Organizao
Pessoas Grupos
Interesses
Arena para conflitos individuais e grupais: lutam por recursos
limitados, possibilidades de progresso na carreira, privilgios e
outras recompensas.
Conflitos
As pessoas nunca tm objetivos e interesses idnticos, o que gera
Natureza humana
o oposto da COOPERAO e da COLABORAO
Embora o conflito denote quase sempre situaes desagradveis
tais como
COMPETIO
OPOSIO
INCOMPATIBILIDADE
DESARMONIA
DISCORDNCIA
LUTA
DISCUSSO
Existem duas maneiras de encar-los:
NEGATIVISTA
Algo prejudicial, devendo
ser evitado a todo custo
ou, ao menos, buscar
minimizar seus efeitos.
POSITIVISTA
Possibilidade de
benefcios como
aprendizagem e
enriquecimento
organizacional.
O conflito pode ocorrer entre:
PESSOAS
GRUPOS
ORGANIZAES
CONFLITO
NOVO
CONFLITO RESOLUO
O CONFLITO PODE SER DE DIFERENTES NATUREZAS
De interesses
De necessidades
De opinio
Condies antecedentes ou razes dos conflitos:
1. Ambigidade de papel
2. Objetivos concorrentes
3. Recursos compartilhados
4. Interdependncia de atividades
Trs tipos bsicos de conflito:
1. Discusso
2. Competio
3. Conflito propriamente dito
Administrador deve saber desativ-los a tempo e evitar sua
ecloso ou abord-los de forma positiva para a organizao
ADMINISTRADOR DE
CONFLITOS
Tentar suprimi-lo Mecnico Taylor

Tentar cur-lo Relaes Humanas Mayo

Reconhec-lo e tentar Gerencial Estruturalista
administr-lo Sistmica
EFEITOS POSITIVOS OU NEGATIVOS
Desperta sentimentos e energia no grupo e alimenta interesse
em descobrir meios eficazes de realizar tarefas, bem como
solues criativas e inovadoras.
Chama ateno para problemas existentes e funciona como
mecanismo de correo para evitar problemas mais srios.
AUMENTAR EFEITOS CONSTRUTIVOS E MINIMIZAR OS
EFEITOS DESTRUTIVOS!
ONDE AGIR?
Trs abordagens:
Abordagem Estrutural
Atua sobre as condies
Que predispem o
conflito
Reduzir diferenciao
Interferir nos recursos
Compartilhados
Reduzir interdependncia
Abordagem Mista
Interveno estrutural e
sobre o conflito
Adotar regras para
Resoluo
Criar papis integradores
Abordagem Processo
Interveno no episdio
De conflito
(exige habilidade humana)
Desativar
Reunir partes
Colaborar
O processo de conflito
Condies antecedentes
Percepo do conflito
Comportamento uma
das partes
Resoluo
Resultado
Comportamento da
outra parte
NEGOCIAO
Um dos melhores e mais utilizados meios de solucionar
conflitos.
Negociao o uso da informao e do poder, com o fim de
influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso
(Cohen, 1980:13)
INFORMAO
COMUNICAO
A negociao um processo bilateral de comunicao com o
objetivo de se chegar a uma deciso conjunta.
USO DO PODER
Poder pessoal
Poder circunstancial
Resultado depende do sentimento de satisfao de ambos os
lados.
PERSUASO E ASPECTOS COMPORTAMENTAIS
Negociao um processo complexo e uma coleo de
comportamentos que envolve comunicao, vendas,
marketing, psicologia, sociologia e resoluo de conflitos.
Dilogo
Relacionamento
Interesses comuns
Negociao importa em acordo e, assim, pressupe a
existncia de afinidades, uma base comum de interesses que
aproxime e leve as pessoas a conversarem.
Movimento
Resposta a um dos possveis enfoque da negociao:
compromisso
barganha
coero
emoo
raciocnio lgico
Negociao o processo no qual as partes se movem de suas
posies iniciais divergentes at um ponto no qual o acordo
pode ser obtido.
(Steele et alii, 1989)
No impede que se faa um planejamento da negociao,
estabelecendo o que se pretende atingir e os passos a serem
seguidos.

Porm, deve-se manter a abertura para novas situaes e
opes que possam surgir durante o processo.
FLEXIBILIDADE
Identificar:

Objetivos tangveis
Objetivos emocionais e simblicos
Resultados desejados
Impactos esperados nos relacionamentos
PONTO DE VISTA ESTRATGICO DA NEGOCIO
Negociao , depois de ler e escrever, a habilidade mais
importante das necessrias para se tornar bem sucedido
pessoalmente, financeiramente e nos negcios
Pollan & Levine, 1994.
HABILIDADES BSICAS EM NEGOCIAO
O entendimento dos estilos de negociao auxilia no processo.
Reconhecendo o estilo da outra parte possvel prever aes.

Em geral, tem-se um estilo primrio e, ao menos, um secundrio
de negociao.
ESTILOS DE NEGOCIAO
NEGOCIAMOS A VIDA INTEIRA E A TODO MOMENTO, MESMO
SEM TER CONSCINCIA DISSO.
CONTUDO, NEGOCIAR EFETIVAMENTE REQUER CONDIES
NEM SEMPRE PREENCHIDAS PELOS QUE NEGOCIAM
INFORMALMENTE
PROCESSO DE NEGOCIAO
Identificar o problema a ser resolvido (objetivo de negociao)
Separar as pessoas dos problemas
Concentrar-se nos interesses e no nas posies
Buscar alternativas de ganhos mtuos
Encontrar critrios objetivos
Assim, nenhum dos lados precisa ceder ao outro, mas sim, acatar
uma soluo justa, baseada em critrios discutidos e aceitos.
ESTRATGIAS DE NEGOCIAO
Considerando a importncia do relacionamento e a relevncia do
resultado:
Estratgia de evitar: perde-perde.
Estratgia de acomodao: perde-ganha.
Estratgia competitiva: ganha-perde.
Estratgia colaborativa: ganha-ganha.
Estratgia do compromisso

NEGOCIAO E TICA
Aspectos ticos: padres de grupo; no h padro formal para os
negociadores.
Aspectos legais: h padro formal para os negociadores.
PASSOS PARA A RESOLUO
DE CONFLITOS
a. Criar uma atmosfera efetiva
b. Esclarecer as percepes
c. Focalizar-se em necessidades individuais e compartilhadas
d. Construir um poder positivo compartilhado
e. Olhar para o futuro e em seguida aprender com o passado
f. Gerar opes
g. Desenvolver degraus para a ao
h. Estabelecer acordos de benefcios mtuos