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2.6.1.

Introduccin
2.6.2. Los contratos agroindustriales
Caracterizacin Jurdica
Modalidades de contratos: Fideicomiso,
agricultura por contrato, Bolsas de productos
2.6.3. Caracterizacin de los contratos agrarios en la
comercializacin
2.6.4. Implementacin de la cadena educativa



2.6. Contratos
2.6.1.Introduccin
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La naturaleza de la produccin de alimentos ha
experimentado un cambio sustancial: paso desde un
modelo tradicional complejo agroalimentario
con alcance global, tratamiento problemas tambin es
mas amplio y general. Intervencin de la agroindustria
En este escenario las relaciones contractuales
constituyen poderosas herramientas alternativas de
formalizacin de dichas articulaciones.
Opciones: Alianzas estratgicas, joint ventures,
consorcios y contratos agroindustriales
Factores que determinan el grado de
formalidad y contenido de relaciones
contractuales
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Estrategia organizacional:
.Estrategia reacciones de las unidades
productoras
. El tipo de estrategia elegida define:
el tipo de contratos asumidos,
la caracterstica de los productores
seleccionados,
el grado de participacin de la empresa en
la gestin productiva,
el nivel de precios pagados al productor, y la
forma de pago y el resto de las clusulas
incorporadas en los contratos.



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Tipo de producto : productos no tradicionales o
tradicionales.
. Para productos no tradicionales la capacidad de
adaptacin de los productores es un factor
esencial
. Productos tradicionales: tecnologa ya est
desarrollada e internalizada
Grado de integracin horizontal y/o tamao de las
explotaciones: a mayor grado de organizacin entre
productores y/o mayor tamao de las explotaciones,
ms posibilidad de obtener clusulas contractuales
favorables.
Mercados de crdito inexistente o imperfecto:
acceso al crdito formal - sector informal que cobra
intereses ms elevados
-las empresas industrializadoras y/o comercializadoras
se constituyen en proveedoras de recursos para los
productores, quienes se ven expuestos a dos
alternativas: pagar un precio extra por el crdito informal
o vender a menor precio a las empresas para acceder a
este.


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Grado de competencia por los insumos agroindustriales:
cuanto ms competitivo sea el ambiente en el cual se
adquieren los insumos, mayores sern los precios pagados
al productor y mejores las condiciones contractuales
incorporadas
Nivel de intervencin estatal:
Las asimetras cuando no existe un marco regulatorio
eficiente, por ausencia de polticas globales y regionales,
carencia de apoyo para los pequeos agricultores, etc.
Barreras a la entrada:
El dominio de todos los aspectos relacionados a la
distribucin de un producto establece barreras a la entrada
de competidores.
Costos de transaccin:
empresas y productores tratan de minimizar los costos
asociados a las diversas transacciones que forman parte de
su actividad. Los productores, obviamente, son los agentes
de la cadena que mayores dificultades y costos deben
afrontar

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Considerando los factores indicados ciertas cadenas
productivas al reducir la desigualdad en la
negociacin de las partes, el uso de contratos
agroindustriales les ha permitido el acceso a nuevos
mercados de exportacin, financiamiento para el
productor, mayor alcance y empleo de la tecnologa,
transparencia en las relaciones, mejor redistribucin de
las utilidades en toda la cadena.
Tambin debemos recordar que el contrato
agroindustrial es el broche final de una serie de
articulaciones previas consensuadas, sin las cuales es
inevitable el desbalance en la relacin de las partes.


2.6.2. Los contratos agroindustriales
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Las posibilidades para integrarse a la globalizacin
econmica se centraliza en la produccin agropecuaria
y la industrializacin derivada.
El productor agrario: forma tradicional de produccin y
de transaccin Vs. nuevas formas de transaccin
En tal sentido una transaccin contractual involucra
poner intereses en conflicto hasta encontrar un punto
de equilibrio que permita la transaccin.
Las transacciones o ventas pueden realizarse a travs
de mercados abiertos (sin establecer un contrato previo
a la operacin de la venta)
En otros casos empresas vendedoras o compradoras
realizan contratos escritos o verbales y establecen
las especificaciones de la compraventa en funcin
a los puntos crticos para cada una de las partes.
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Puntos crticos: precios, cantidades, fechas de
entrega, presentacin, calidades, situacin de la
mercanca, forma de pago, momentos de entrega, etc.
Estos contratos se perfila como el instrumento legal
ms acorde para la reorganizacin de la produccin
y la comercializacin de alimentos, ello implica el
perfeccionamiento de los contratos agroindustriales o
contratos de produccin, como instrumento de la
coordinacin vertical entre los productores primarios y,
las empresas agroindustriales y/o agro comerciales
Todo contrato de transaccin implica para productores
como para procesadores: riesgos diferentes, nuevas
formas de manejo, tipos de informacin, etc.
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Una de las caractersticas de estos contratos de
transaccin es el desequilibrio que puede producirse
entre productores y empresas, sucintndose un
condicionamiento esto puede superarse en la
medida que exista una legislacin, instrumentos
jurdicos y una organizacin sectorial adecuada.

Actualmente implementacin de contratos se
constata en la produccin de hortalizas y frutas tanto
para consumo en fresco como para industria. Ej. la
industrializacin del tomate


Caracterizacin jurdica de la contratacin
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Acuerdo bilateral de voluntades, objeto regular la
relacin jurdica entre dos partes empresa
agroindustrial y productor agrcola- y este ltimo se
constituye en proveedor de materia prima con
caractersticas cualitativas, resultado de mltiples
obligaciones.

Dan nacimiento a una forma de coordinacin vertical
contractual o integracin externa y parcial. no hay
fusin de dos empresas, en una nueva empresa de
gestin unitaria. Existen vnculos que no eliminan la
individualidad ni la autonoma de las participantes
del negocio jurdico.

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El contrato agroindustrial es un tipo contractual
mixto -sui generis- con gran multiplicidad de
causas, razn por la cual en pases como Espaa,
Italia y Francia comenzaron a ser tipificados social y
jurdicamente.

El riesgo y conduccin tcnica corre por cuenta
exclusiva de la parte encargada de la ejecucin, y
como afirmramos, en los contratos agroindustriales -
tal como se perfeccionan actualmente- la obligacin
de hacer se desarrolla bajo la supervisin o asistencia
de los tcnicos o expertos del sector industrial.

Modalidades de contrato
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a) Fideicomiso :
Naturaleza jurdica:
Categora de los llamados negocios jurdicos
fiduciarios o de confianza, que permiten la
transferencia de un bien a una persona con la que se
mantienen vnculos de amistad, a fin que la destine a un
fin lcito determinado en su beneficio, en el de un tercero
o como garanta crediticia.
Los bienes dados en fideicomiso constituyen un
patrimonio de afectacin, plenamente autnomo, que
permite la realizacin del objeto del contrato.
A diferencia de la propiedad civil que tiene como
caractersticas principales la de ser absoluta y perpetua,
expresadas en su ejercicio no condicionado al
cumplimiento de un determinado hecho ni de un plazo
cierto, el dominio fiduciario se encuentra
directamente orientado a la realizacin del encargo
convenido dentro de un plazo expresamente
establecido.


Partes o miembros
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Fideicomitente o constituyente del fideicomiso:
Titular de los bienes o derechos que conforman el
patrimonio autnomo administrado por el fiduciario.

Fiduciario: es la persona encargada de cumplir el
encargo contenido en el fideicomiso; es la institucin
financiera a la que se le transmite el dominio
fiduciario sobre ciertos bienes o derechos para que
realice slo aquellos actos necesarios para el
cumplimiento del fin al cual se destinan.

Fideicomisario o beneficiario del fideicomiso:
tiene derecho a exigir el cumplimiento de la finalidad
para la cual se constituy

Clases:
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De inversin: El fideicomitente entrega al fiduciario una
suma determinada de dinero para que ste efecte
determinadas inversiones, con el pago de las rentas
correspondientes.
De administracin: El fideicomitente transfiere
determinados bienes al fiduciario para que ste los
administre y destine las rentas obtenidas a una
determinada finalidad establecida expresamente.
De garanta: Transferencia de un bien del fideicomitente
al fiduciario para que lo afecte como garanta de una
deuda con un tercero.
Regulacin legal: Este contrato se encuentra previsto en
Mxico, Venezuela, Colombia, Chile y recientemente en el
Per en virtud del Decreto Legislativo 770, Ley General de
Instituciones Bancarias, Financieras y de Seguros que
recoge sus elementos distintivos.
Estimamos que la existencia de nuevas figuras
contractuales modernas ampla las alternativas
negociables que en ejercicio de la libertad de contratacin
puedan emplear las partes, constituyendo decididamente
a la inversin y circulacin de la riqueza
Ej. Fideicomiso de garanta:
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Es el contrato de Fideicomiso por el cual se
respaldan obligaciones financieras:
El Fideicomitente requiere de un prstamo y lo
solicita al Fideicomisario.
El Fideicomitente nos transfiere bienes para
garantizar sus obligaciones para con el
Fideicomisario.
El Fideicomitente cancela la deuda con el
Fideicomisario, por lo que se le restituyen sus
bienes.
El Fideicomitente incumple con sus obligaciones,
por lo que se ejecuta la garantia y se aplica al
crdito del Fideicomisario.


Ej. Fideicomiso de administracin
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Es el Contrato por el cual el Fideicomitente
transfiere determinados bienes o derechos, con el
fin de que el fiduciario los administre en los
trminos y condiciones que se establezcan en el
Contrato.
El Fideicomisario realiza un prstamo al
Fideicomitente.
El Fideicomitente transfiere flujos para que la
Fiduciaria S.A. los administre.
La Fiduciaria administra los flujos de acuerdo
a lo acordado.
Cuando se cumple el fin se restituyen los
bienes o derechos al Fideicomitente

b).Agricultura por contrato
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Definicin:
un acuerdo legal entre los agricultores y una
empresa privada para sincronizar la oferta y la
demanda de un cierto producto.
Modalidades de contratos:
Contratos que especifican condiciones de
venta/compra del producto (precio, calidad
estndar del producto y fecha de entrega),
Contratos que especifican la provisin de
insumos (crditos e insumos de produccin), y
Contratos que garantizan una capacitacin
adecuada para asegurar un rgimen especial
de produccin (produccin orgnica, por
ejemplo).

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Un contrato conviene a ambas partes:
el productor disminuye el riesgo de comercializacin
(logrando garanta de compra), mientras que la empresa
asegura la obtencin de su materia prima (logrando
garanta de venta).
La decisin de implementar un sistema de produccin por
contrato siempre est en manos de la empresa: compra o
produce
Una empresa busca contratos con agricultores si esta
opcin es la ms rentable y segura para la provisin de la
materia prima que requiere, y lo analiza desde tres puntos
de vista:
Escasez de oferta del producto requerido
(ausencia del producto en el mercado mayorista por
poca demanda nacional)
La produccin del producto no requiere alta
tecnologa ni procesos sofisticados (sino
tecnologa comn difundida entre los agricultores), y
Los principales factores de produccin son ms
baratos cuando son aportados por los agricultores.



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Estas tres caractersticas son importantes en los
pases en desarrollo sobre todo en productos no
tradicionales para la exportacin como por ej. Frutas y
verduras que son intensivos en mano de obra y no
involucran alta especializacin

Mmientras que para los pases desarrollados estos
requisitos son importantes en la fase de produccin de
cultivos con lo cual se asegura la materia prima de alta
calidad para la planta, adems se tiene que los
productores tienen buen nivel de educacin, estn
familiarizados con la tecnologa de produccin y tienen
un buen acceso a los factores de produccin
(informacin, maquinaria, capital, etc.).
Riesgos y desventajas en los contratos
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El riesgo de incumplimiento o distorsin del
contrato por cualquiera de las partes:
las empresas por ser las nicas compradores
y por la falta de alternativas productivas de
parte de los agricultores, tienden a manipular
aspectos del contrato (normas de calidad,
precios, etc.) o modalidades del trabajo
(control de calidad, atraso del pago, etc.). En
estas condiciones los contratos son poco
favorables para los agricultores (precios bajos,
garanta reducida de compra, etc.)
Visto desde el lado del productor pueda ser
que stos tiendan a infringir los contratos si
se presentan mejores alternativas


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Los pequeos productores aceptan
condiciones que los grandes agricultores no
aceptaran , un contrato siempre es
atractivo para el pequeo productor cuando
ste logra superar las restricciones ms
fuertes para la produccin (acceso a
tecnologa, informacin y crdito, etc.) y le
proporciona ms seguridad de ingreso.
Igualmente importante es la modalidad de
pago del producto. Por falta de liquidez, los
pequeos productores prefieren asociarse
con quienes no slo les aseguren la compra
del producto, sino que adems les
garanticen un pago a corto plazo.
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Experiencias en la Agricultura por Contrato en
Papa caso Per.
Uso de la variedades de papa ticahuasi y mariva
para transformarlo en
hojuelas data desde 1970.
1988: Karinto S.A. estableci los primeros
contactos directos con los productores de papa con
el fin de mejorar su adquisicin de materia prima. La
zona de produccin escogida fue el valle
interandino del Mantaro

1980, la empresa Chipy dio un gran impulso a la
produccin de papa para hojuelas. Esta empresa
posteriormente se convirti en Savoy Brands,
despus de haber sido incorporada a la empresa
internacional Frito Lays





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1993-94: Snacks Amrica Latina S.R.L ,
empez a producir semilla bsica de Capiro
(trado de Colombia) bajo convenios con
productores independientes, el INIA (Instituto
Nacional de Investigacin Agraria) y la ONG
Fovida
1997-1999, Bocaditos Nacionales S.A, firmo
convenio con 16 pequeos productores que se
comprometieron a vender la cosecha de sus 12
hectreas de Capiro
En la actualidad mercado es dominado por
Snacks Amrica Latina S.R.L.

c)Compras estatales en bolsas de
productos
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Decreto de Urgencia 093-2001, el estado autoriza a
las entidades pblicas comprar productos agrarios de
origen local a travs de la Bolsa de Productos de
Lima, lo cual abre una nueva posibilidad y
alternativa de comercializacin para los
productos de las zonas rurales.
Beneficios: Las empresas son exoneradas de los
procedimientos de licitacin o concursos establecidos
en la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del
Estado. reducen sus costos principalmente los de
transporte, financiamiento para los productores.
Los productos deben estar inscritos en el Registro
Pblico del Mercado de Valores, normas de calidad
previamente establecidas: algodn, arroz, azcar,
maz amarillo, caf, cacao y aceite de palma.




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Pueden negociarse productos no inscritos como:
papa, maz amilceo, menestras, cereales andinos
(quinua y kiwicha), cebolla, tomate, zanahoria y otros,
siempre que se oferte no menos de 5 toneladas por
producto
Las operaciones de compra y venta se realizan sin la
presencia fsica del producto y en su lugar se
presentan ttulos que lo describen fijndose el precio
en base a la calidad, cantidad, fecha y lugar de
entrega.
Compradores y vendedores, que no son identificados,
son representados por las Sociedades Corredoras
de Productos autorizadas.
El contrato toma el carcter de "disponible" cuando
el producto se encuentra almacenado y listo para ser
entregado, y liquidado dentro de los tres das
siguientes a la fecha en que se cerr la operacin.


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Tambin existen contratos de venta a futuro,
pudiendo fijarse el precio al momento de cerrarse la
operacin o ser determinado en base a las
condiciones pactadas por las partes.
Este tipo de contratos son los que permitiran a los
productores asegurar la venta de sus cosechas y
obtener financiamiento pues el comprador puede
adelantar fondos al vendedor para que ste financie
su proceso productivo y entregue el producto en el
plazo y lugar establecidos.
Se han concretado este tipo de operaciones con caf
pergamino y algodn Tangis. Se espera una mayor
participacin de municipios, Pronaa y dems
organismos estatales y compren alimentos a travs
de la Bolsa lo cual va a dinamizar este nuevo
mercado.

2.6.3. Caracterizacin de contratos
agrarios en la comercializacin.
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1. Estipulaciones habituales de los contratos
Los trminos especficos de cada contrato varan entre
partes, segn productos y zonas
forma verbal como escrita obligando mutuamente a
las partes
se firman por cosecha anticipada o pretemporada y,
por lo comn, se renuevan anualmente
Objeto: hace referencia clara a la cantidad y la
especie o variedad del producto.
obligaciones especficas de las partes: productor y
comprador
estipulacin del precio y formas de pago a travs
de diferentes frmulas (precio fijo, %, precio mnimo
o en base a un mercado de referencia )


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formas de pago al productor: dependen de la
empresa agroindustrial y del tipo de producto: en
general a la liquidacin final del contrato se le
descuentan los activos anticipados en efectivo
y/o insumos y adems se le suman o restan
bonificaciones segn la calidad preestablecida
del producto.
Sanciones para todo tipo de incumplimiento:
Se establecen diferentes cuantas
indemnizatorias y generalmente se establece
el pacto comisorio expreso, que da lugar a la
parte que ha cumplido rescindir el contrato y
reclamar daos y perjuicios. Justifiquen el
incumplimiento total o parcial las contingencias
meteorolgicas;
.
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Contemplan garantas mutuas y las vas para
resolver cualquier diferencia
Algunos casos acuerdan formas de seguro de
cosecha.
Se utiliza tambin la obligacin de parte del productor
de realizar anlisis de suelo al firmar y renovar
contrato.
Suelen redactarse clusulas referidas a los fletes y
el almacenamiento (en general a cargo de la
industria) y determinarse los porcentajes de
descuentos o bonificaciones por calidad.

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2. Especificaciones tcnicas
estrictos condicionamientos tcnicos,
acompaados de los respectivos seguimientos
de profesionales del proceso productivo de parte
del comprador.
Es usual equiparar a la fuerza mayor "vis maior,
como eximente del incumplimiento contractual,
los casos de enfermedades por plagas no
controlables o los desastres climticos.
3. Asuncin de riesgo
principio de autonoma de la voluntad: En
caso de prdida o deterioro del producto antes
de la entrega se toma en cuenta la
reciprocidad de obligaciones



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4. Ventajas y desventajas de la contratacin.
Qu lleva al sector agroindustrial y/o agrocomercial
y al productor a vincularse mediante estos nexos
contractuales?
Es difcil hacer una evaluacin exhaustiva costo-
beneficio; si es notorio el incremento de la prctica
de "produccin y venta por contrato".
Ventajas:
productor cuenta, con una demanda asegurada,
conoce de antemano el precio, lo que en
conjunto le permite minimizar riesgos
Frente a una inestabilidad de mercados, el
productor tiene acceso a la asistencia tcnica
garantizndole la gestin eficiente de su
empresa y aumento de su competitividad.



M
m


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A nivel de la Agroindustria, sta asegura una
oferta constante del producto y de calidad, lo
cual ayuda a enfrentar mercados ms dinmicos
y obtener mayores mrgenes de utilidad
Para el consumidor final la materia prima llegue
desde el rea productiva hasta ese nivel, con
reduccin de costos, eliminndose en parte a los
intermediarios
Desventajas:
Una desventaja es la primaca de las grandes
empresas extra-agrarias con relacin a los medianos
y pequeos productores agropecuarios lo cual hace
perder significativamente su autonoma de
decisin


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4. Implementar la cadena educativa como
herramienta para la inocuidad /calidad de
alimentos.
una buena relacin entre el sector productivo
primario y el agroindustrial va a depender de la
seguridad que los productos ofrecidos brinden a
los consumidores,
Es necesario aplicar el principio de prevencin y
para conseguir la mxima proteccin de los
consumidores es fundamental que los conceptos de
inocuidad y calidad se introduzcan en toda la cadena
que va desde la produccin hasta el consumo
(productor, elaborador, transportista, vendedor y
consumidor).
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Buenas Prcticas Agrcolas (BPA): evitar el uso de
reas de contaminacin, control de plagas y
enfermedades, adoptar prcticas y medidas bajo
condiciones higinicas apropiadas.
Buenas Prcticas de Manufactura
(BPM)obligatorias para todos los establecimientos
elaboradores de alimentos.
Buenas Prcticas de Transporte y Distribucin (BPTD)
Finalmente complementarias con los procesos de
HACCP (Anlisis de Riesgos y Control de Puntos
Crticos), obligatorios para la industria de los
productos que tengan por destino la Unin Europea,
en tanto optativo para nuestro mercado y otros de
exportacin