LES TECHNIQUES DE

VENTE

Ralis par:
El Mehdi Saoud
Loudrhiri Mohammed
Anas Ouhdidane


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PLAN
I. Introduction
II.Etapes de la vente
III.Rgles dor
IV.Identification ou dcouverte
du client
V. Argumentation
VI.Traitement des objections
VII.Conclusion de la vente

2
3
Vendre cest:
Rechercher un accord;
Correspondre les
avantages de votre
produit aux besoins et
aux motivation de votre
client
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Pour bien vendre, il faut:
Se mettre la place du client;
Partir du problme que se pose ou
peut se poser votre client, et
faire concider votre solution;
Apporter la rponse qui convient
la question: Que doit-je faire
pour obtenir laccord final, et
donc conclure la vente?
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Votre interlocuteur attend de
vous une solution son
problme dachat,
dapprovisionnement, de
service tout ce qui ne
sadresse pas directement
lui, ce quil est, ou ce quil
croit tre, ne lintresse pas.

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Rcapitulons !

Lempathie
Que dois-je faire pour obtenir laccord final de vente?
Me mettre la place du client
Vendre= rpondre la
question suivante:
7
COMMENT SE PREPARER A VENDRE ?
8
Les tapes de la vente
Prise de contact
Dcouverte
Synthse
Argumentation
Rponse aux objections
Conclusion
Prise de cong
9
tre attentif
Cest
lobservation
Rflchir
Cest la
psychologie
Avoir
lintention
Cest la
communication
La prise de contact = laccroche
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La rgle des cinq premiers:

1
Le premier
instant
Il est capital, son impact
influencera lintgralit de
lentretien
2
Le premier
pas
Ce sont les attitudes, les
gestes qui inspirent
confiance
3
Le premier
regard
Il transmet lintention
4
Le premier
sourire
Il met laise et
dtend le prospect
5
Le premier
mot
Il permet dobtenir le
premier accord
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La rgle des 4/20
1
2
3
4
Les 20 premiers pas
Les 20 premiers mots
Les 20 centimtres du
visage
Les 20 premires
secondes
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On na jamais
loccasion de
faire deux
fois une bonne
premire fois
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Lidentification ou la
dcouverte du client
14
LES BESOINS DU CLIENT
Selon la pyramide de Maslow:

Besoins physiologiques
Besoins de scurit
Besoins dappartenance
Besoins destime
Besoins daccomplissement
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LES MOTIVATIONS DU CLIENT
Besoin
Composante physique
Choix
composante psychologique
Motivation
Motivation davidit
Motivation de confort
Motivation hdoniste
Motivation daltruiste
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DEVINER LA PSYCHOLOGIE DU CLIENT
Dcouvrir La Psychologie du Client = coute du client
Quels Freins
psychologiques ?
Quelles
Motivations?
Arguments personnaliss
selon la psychologie du
client
Quelle constitution
psychologique mon client?
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LA COMBINAISON PSYCHIQUE DU CLIENT
La grille SONCAS
Composantes 1 2 3 4 5
Scurit (maintien de lintgrit, recherche de la
protection)
Orgueil (exigences, estime de soi, estim par les autres,
laccomplissement et le dpassement, le besoin de dominer)
Nouveaut (lanticonformisme, dsir de casser la
routine..)
Confort (la commodit la facilit et lhdonisme)
Argent (lavidit est dominante, et lapptit de puissance)
Sympathie (lexpression de soi, laltruisme et le besoin
dappartenance)
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Largumentation
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Bnfice ou
satisfaction
reprs dans la
dcouverte
Avantage:
mots simples
promesse
Caractristiques
techniques:
preuves de la
promesse
Le systme
dargumentation
BAC

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Caractristiques
Fait indiscutables
sur le produit
Avantages
Finalits des
caractristiques
Bnfices
Ce quen tire
le client
Informent
Expliquent
lintrt
gnral
Ce que le
client
achte
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La psychologie du prospect face
au vendeur
Avantages communs Inconvnients communs
Avantages exclusifs Inconvnients exclusifs
Avantages communs
(de notre produit et de celui de la concurrence)
Inconvnients communs (du
produit de la concurrence)
Avantages exclusifs
(de notre produit )
Inconvnients exclusifs
( Nous citons jamais ceux de notre produit)
Pour le client:
Acheter =
choisir
Pour le vendeur:
Vendre = solutionner
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Le traitement des objections
Comprendre le client en se
mettant sa place
Reformuler ce que le
client dit en le
minimisant
Enchaner avec un
argument
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Approfondir lobjection:

Vous nliminer pas une mauvaise
herbe en coupant les feuilles mais en
arrachant la racine, mme si cela
ncessite plus de travail.
Chercher la racine de
lobjection, revenez ltape
de la dcouverte.
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Comment traiter les objections
simples
Silence, de 0.5 3 secondes.
Accuser rception.
Traiter le fond de lobjection en
utilisant une ou plusieurs
techniques.
Poser une question pour que le
client participe la construction et
ne tombe pas dans la tentation de la
destruction.
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La conclusion
La conclusion est une tape
logique, mais peu de clients la
franchissent seuls, cest la rle du
vendeur de lamorcer.

La conclusion cre un stress
autant chez le vendeur que chez le
client.

Le client a peur de se tromper.

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La vendeur a peur de voir son
travail ruin en quelques secondes

Inconsciemment lun et lautre
tente de repousser cette tape.

Le vendeur doit prendre conscience
de la peur de louper laffaire, il
doit ladmettre et la reconnatre
pour pouvoir la dominer .

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Classification des approches de conclusion
1) Approche directe - Je vais vous
demander votre
code
2) Synthse des oui

- Rappel des
avantages
3) Alternative - vous prfrez
ou
4) Le butoir
disponible
- cest le dernier
disponible
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5)Le butoir promotion

- la promotion est
arrte depuis dj
deux jours
6)Le butoir temps

- si vous voulez
lavoir avant telle
date, il faut agir
immdiatement.
7) lerreur voulue - je crois que pou
loption vous mavez
dit que vous verriez
dan un second temps,
nest-ce pas?
8)Accord accessoire - Je vous laisse un
autre formulaire?
POUR FINIR
On peut dire que lopration
de vente est base
essentiellement sur la
psychologie de lacheteur ainsi
que sur celle du vendeur
galement cela la
communication verbale et
corporelle est une technique
indispensable.
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