Clase # 7

Tcnica
de Venta
PROSPECTACIN
Reflexiones
"El secreto de un negocio es que sepas
algo que nadie ms sabe.
-ARISTTELES ONASSIS-

"Para tener xito en los negocios es
necesario hacer que los otros vean las
cosas como t las ves.
-ARISTTELES ONASSIS-
Reflexiones
"El oficio del comerciante consiste en
traer una cosa de donde abunda a donde
escasea."
-Ralph Waldo Emerson-
Prospectacin
Conjunto de actividades desarrolladas
para identificar posibles compradores.
Es el acto planificado y deliberado
(meditado) de buscar clientes
potenciales con mayor probabilidad de
efectuar un cierre de ventas.
Al utilizarla se mejora la obtencin de
clientes
Al no utilizar se dispersan los recursos

Tipos de Clientes
El cliente hablador:
Es el tipo de cliente que quita tiempo, ya que se
sale del tema de ventas y depende de la astucia
regresarlo a hablar del producto o servicio que
se le intenta vender. Una buena
presentacin de ventas no debe durar
ms de media hora, ya que despus de ese
tiempo el prospecto estar demasiado distrado,
y no capta el principal objetivo que es vender.
Tipos de Clientes
Cmo tratar al hablador?

Por lo general al hablador el producto o servicio
le interesa poco, no tiene necesidad, se hace
acompaar, quiere ser escuchado, y su natural
sociabilidad no le permite prestar importancia
al resto de la fila as sea larga.
Tipos de Clientes
Con el hablador es bueno preguntar:
Necesita el con urgencia (o
rpidamente)? ............
Lo usar usted............? El precio es .......

Sugerencia!! Si el hablador responde en
negativo, mejor buscar como alejarlo, muy
posible que no compre y solo sea ocio, o recin
averige donde comprar.
Si contesta, si, paciencia, y mucho entusiasmo.
Tipos de Clientes
El cliente callado:
Su silencio puede ser por aburrimiento de la
rutina que el vendedor escoge exponer o que su
forma de ser, sea as. Si se encuentra la
oportunidad de preguntarle, que espera de
nuestro producto o servicio en buena hora,
como tambin es valioso tomar el hecho con
calma y encontrar la forma de preguntarle si
desea una alternativa de informacin adicional,
as conocer sus intenciones, si las confiesa.
Tipos de Clientes
Qu hacer con el cliente callado?
Si el cliente fuera serio o callado, intentar ser
empticos (adaptarse a su forma de ser),
un error de vendedores es tratar de motivarlos
con una atencin ms rpida y terminar con su
huida.
Sugerencia!! Cuando se le explique lo ms
importante, escribrselo y remrcaselo,
sera mejor entregarle parte de la
explicacin con los datos escritos.
Tipos de Clientes
El cliente acelerado:
Son aquellas personas que desbordan energa
desde su saludo y preguntas iniciales, para ello
hay que buscar el punto de exposicin
dominante para ir bajando poco a poco su
rpido hablar y hacerle ver tranquilo y atento
las ventajas y beneficios que queremos que
queden grabadas en la mente de este
prospecto.
Tipos de Clientes
Qu hacer con el cliente acelerado?
Algunas personas tienen su agenda colmada de
pendientes, que contagian su ritmo a las dems
actividades, para eso el trabajo de ventas
requiere de un tiempo para dedicar
atencin e inters al prospecto, sino ser
muy difcil cerrar alguna venta, as que habra
que buscar el momento y la forma indicada de
programarle una cita o visita para que pueda
escuchar atentamente nuestra informacin.
Tipos de Clientes
El cliente influyente y a veces presumido:
Muchas veces, los clientes que visitan los
establecimientos, gustan por alardear sus
contactos, contndole a los dems y muchas
veces a los propios vendedores su relacin con
el dueo de la compaa donde o el cargo de un
familiar. Si as fuere, lo mejor sera encontrar la
forma de referirlo con su conocido y as cuidar
el valioso tiempo de un vendedor.
El cliente de nuestra familia o entorno
Evitar confiarse muchas veces se cae en el
error de ver una accin fcil al tener una
negociacin con algn familiar o amigo pero es
bueno dejar la negociacin clara y por
escrito. No multiplicar el error as, as nada
ms, ni Somos familia, nos conocemos
de tiempo, tenemos confianza
Sugerencia!! Cumplir los escritos y el
conteo de dinero frente a frente.
Tipos de Clientes
Ejemplo 1
Todo negocio tiene riesgos
Tcn. Prospectacin
Cambaceo (seleccionar a quien se vende)
Conocida como una de las mas antiguas formas
de vender, en esta tcnica se ve al vendedor
escoger al azar un lugar donde va a
ofrecer su producto, puede ser algn centro
comercial, edificio o calle, etc. Poco utilizada
por vergenza pero muy exitosa, avalada por los
mejores vendedores de seguro.
Donald Trump admiti haber realizado esta
tcnica en sus inicios.
Tcn. Prospectacin
Puerta a puerta:
Para usar esta tcnica se recomienda haber
identificado, previamente, el nivel social del
mercado al cual dirigirse. Luego de ello
planificar la visita a las zonas para exponer la
presentacin de el/los producto(s), ayudar la
preparacin y presentacin personal para
dejar informacin de manera rpida y
explicita (clara), el porcentaje de venta es
10%-20% pero crece de acuerdo al entusiasmo.
Tcn. Prospectacin
Recomendacin (cadena interminable)
Se le conoce como una de las ms efectivas
ya que al cliente o prospecto se le solicita la
recomendacin de 2 o ms personas, en buena
hora si es de su mismo nivel socioeconmico,
para hablarle del producto o servicio, y pedirle
de favor la presentacin de parte suya. La
confianza de la recomendacin genera un alto
nmero de negociaciones y rpidos cierres.
Tcn. Prospectacin
Ferias y exposiciones:
Poco favorable por el rgido horario, y la sensacin
de obligacin que produce al vendedor por atender
en un espacio limitado, pero a los planificadores y
visionarios les resulta valioso por las personas que
asisten, ya que estn relacionadas directamente con
el producto o servicio. Adems se puede realizar
nuevos prospectos y hasta cierres, sino el inicio
coordinacin de llamadas y registro de datos para
recordarles lo que se ofrece.
Tcn. Prospectacin
Colegas de venta
Es el intercambio de informacin entre
vendedores de diferentes rubros, si no se halla
el colega con el prospecto deseado, se
puede crear uno y ofrecerlo. Un simple
ejemplo podra ser que, un vendedor de
seguros intercambie prospectos con un
vendedor de bienes races, o ejecutivos de
cuenta del banco, entre otros. Lo idneo sera
programar reuniones entre vendedores.
Tcn. Prospectacin
Telemarketing
Los prospectos de clientes, siempre estarn en los
directorios y muchas veces es posible encontrar
directorios especializados como por ejemplo
construccin, restaurantes, y otros. Algunas veces
resulta frustrante pero poco a poco se va conociendo
la mejor tcnica para esta va. En algunos sitios tiene
desprestigio por la mala prctica robotizada, pero el
vendedor profesional tiene el reto de hacerlo ameno,
interesante, hasta concretar citas y/o cierres.
Tcn. Prospectacin
Volanteo y perifoneo:
El volanteo es la reparticin de publicidad
impresa, en algunos casos se hace a prospectos
o a destajo. Tiene el defecto de generar basura,
y quien los emite es responsable, as tambin la
legislacin prohbe en algunos sitios colocarlos
en autos o aventarlos en la va pblica.
El objetivo principal es atraer.
Su complemento es el perifoneo (autoparlante)
causando doble impacto.
Sugerencia
A la tcnica de Prospectacin
Practicar cada una de ellas, lo que para unos
puede ser algo incmodo de aplicar para otros
puede ser la clave del xito en ventas.
Una forma de medir los resultados es
monitorear el nmero de prospectos y cierres
de cada una de las formas, para poder
determinar cual tcnica conviene ms.