Roco Valdivia Mrquez

Cristal Nouche Reyna

Norma Patricia Serna Rodrguez
COMERCIALIZACIN
DE UN PRODUCTO
Es ms que vender o hacer publicidad

ANLISIS DE LA
COMERCIALIZACIN

La comercializacin es la actividad que
permite al productor hacer llegar un bien o un
servicio al consumidor con los beneficios de
tiempo y lugar.
La comercializacin es la parte esencial en el
funcionamiento de una empresa. Se puede
estar produciendo el mejor artculo o servicio
en su gnero y al mejor precio; pero si no se
tienen los medios para que llegue al cliente en
forma eficiente, esa empresa ir a la quiebra

La comercializacin no es la simple
transferencia de productos o servicios hasta
las manos del cliente; esta actividad debe
conferirle al producto los beneficios de tiempo
y lugar, es decir, una buena comercializacin
es la que coloca al producto en un sitio y
momento adecuados, para dar al cliente la
satisfaccin que l espera con la compra de
ste.

Casi siempre ninguna empresa est
capacitada, sobre todo en recursos materiales,
para vender todos sus productos directamente
al consumidor final. Para ello tenemos a los
intermediarios, que son empresas o negocios
propiedad de terceros encargados de
transferir el producto o servicio al consumidor
final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.

OTRO AUTOR
Tiene que analizar su nombre, el logotipo y el
slogan seran adecuados, porqu un producto
tiene que llevar determinado diseo (color,
tamao, textura, material), va a realizar un estudio
de mercado para saber quin es su pblico
objetivo y qu necesidades tiene, si el producto
las satisface o hay que hacer algunas
modificaciones, analiza a la competencia para
saber cules son sus puntos fuertes y dbiles,
sus innovaciones, sus precios, para saber cules
son los aspectos competitivos de nuestro
producto.

De acuerdo a estos factores mencionados,
teniendo en cuenta los costos de produccin y
establecidos el margen de ganancia, va a fijar
un precio de venta. Elaborar una estrategia
de medios para hacer la publicidad y
promocionar el producto (designar cules
son los canales adecuados que sean
coherentes con el producto y que llegue a su
target), y de qu manera se va a promocionar:
con algn evento, concurso, con
demostradoras en el sper, con autos que
lleven publicidad repartiendo muestras, etc .

BARRERAS NORMATIVAS O
GUBERNAMENTALES
En este caso impone impuestos y pago de
derechos a los agentes econmicos para
acrecentar la hacienda pblica.
1. Recaudatorios
Se utiliza esta barrera cuando el consumo o
uso de determinado producto o y/o servicio
pudiese daar la salud corporal, intelectual o
moral de la poblacin.
2. DE
PROTECCION AL
CONSUMIDOR
Esta barrera tiene como fin proteger sectores
estratgicos de la economa o de la industria
nacional as como eliminar
3. De proteccin a
la industria o a la
economa
nacional.
. El propsito de sta es restringir cualquier tipo
de operaciones y acciones comerciales que
pueden afectar negativamente a zonas que se
consideren patrimonio cultural del pas.
4. De
proteccin al
patrimonio
cultural del pas
Esta barrera consiste en restringir el uso de
material contaminante en productos y envases,
en material publicitario
5. De
conservacin
del medio
ambiente fsico
Visual o auditivo, o de ambos tipos, como
carteles y anuncios espectaculares, o
propaganda sonora emitida mediante
megfonos fijos o mviles, en material para
promocin.

6. Evitar la
contaminacin
Las barreras comerciales pueden
ser:
BARRERAS FSICAS, CULTURALES Y ECONMICAS
son:



Legales:
surgen de una
disposicin de la
autoridad (poder
ejecutivo)
Econmicas:
se relacionan
con el bajo
poder
adquisitivo de
los
consumidores
de los productos
que se desea
exportar
Culturales:
impiden total o
parcialmente la
comercializacin
de determinados
productos
BARRERAS GUBERNAMENTALES AL
COMERCIO INTERNACIONAL
Proteccin a la planta industrial del pas.
Obstculos que imponen los gobiernos con el
fin de evitar o limitar el ingreso de bienes y
servicios provenientes del extranjero mediante
el establecimiento y la aplicacin de normas y
estrategias.
Propsito: es imponer barreras comerciales
internacionales a la importacin de productos
y/o servicios provenientes de otros pases son:
1. Proteger su planta industrial.
2. proteger a los consumidores evitando que
utilicen productos y/o servicios que pudiese
daar su salud fsica, o los valores, cultura y
costumbres nacionales.
3. Sancionar a la falta de reciprocidad y/o
prcticas comerciales desleales de otros
pases.
4. Como medida de presin, esta barrera por lo
general slo la utilizan los pases poderosos
para obtener ventajas de diversa ndole (poltica
o econmica) de los pases perifricos o con
menos capacidad negociadora.
Los gobiernos suelen imponer al comercio
exterior 3 clases de barreras,
que en funcin de su naturaleza pueden ser:
1. Arancelarias: fin impedir o desalentar el
ingreso de determinadas mercancas y/o
servicios a un pas dado, por medio del
establecimiento de impuesto a la importacin
2. No arancelarias: Son de 2, sanitarias y
tcnicas.
3. Proteccionistas: Obstculos al comercio
internacional que imponen los gobiernos
asignndoles cuotas de importacin, boicot,
bloqueo y embargo.
La distribucin comercial
La distribucin trata de cmo hacer llegar
fsicamente el producto (bien o servicio) al
consumidor; la distribucin comercial es
responsable de que aumente el valor tiempo y
el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una
bebida refrescante tiene un valor por su
marca, imagen... la distribucin comercial
aumenta el valor tiempo y valor lugar
ponindola a disposicin del cliente en el
momento y lugar en que la necesita o desea
comprarla.

Las decisiones sobre
distribucin deben responder
preguntas como:
Qu canales de distribucin se deben (canal
de distribucin) utilizar?
Debera el producto venderse a travs de
comercio minorista?
Debera el producto distribuirse a travs de
mayoristas?
Deberan utilizarse un canal de venta
multinivel?
Cuntos intermediarios debera tener el
canal de distribucin?

Dnde y cuando debera estar disponible el producto
o servicio?
La distribucin debera ser exclusiva o extensiva?
Quin debera controlar el canal de distribucin?
Las relaciones en el canal deberan ser informales o
contractuales?
Los miembros del canal deberan compartir la
publicidad?
Deberan utilizarse mtodos de distribucin
electrnica?
Hay alguna limitacin en la distribucin fsica y
logstica?
Cunto costar mantener un inventario de productos
en las estanteras de las tiendas y en los almacenes de
los miembros del canal?

Canal de distribucin
La separacin geogrfica entre compradores y
vendedores y la imposibilidad de situar la
fbrica frente al consumidor hacen necesaria
la distribucin (transporte y comercializacin)
de bienes y servicios desde su lugar de
produccin hasta su lugar de utilizacin o
consumo.

Canal de distribucin o cadena
Existe una cadena de intermediarios, en la
que cada uno pasa el producto al siguiente
eslabn, hasta que finalmente alcanza al
consumidor o usuario final. Este proceso se
conoce como canal de distribucin o
cadena. Cada uno de los elementos del canal
tiene sus propias necesidades, que el
productor debe considerar junto con las del
usuario final.

Tipos de canales
Agente, son personas ntimamente
relacionadas a la empresa que deben respetar
zonas geogrficas de venta y cumplir cuotas
Mayoristas adquieren sus productos
directamente de los fabricantes o de los
agentes, venden a los minoristas o otros
fabricantes
Minorista (tambin llamado detallista), que
vende al cliente final.

Ejemplo:
Los hoteles, pueden vender sus servicios
directamente o con agentes, operadores de
viaje, lneas areas, tableros tursticos,
sistemas centralizados de reservas, el etc.

Ejemplo:
Innovaciones en la distribucin de servicios. Por
ejemplo, aumento en las franquicias y en los servicios
de alquiler, y, la ltima novedad, ofreciendo cualquier
cosa a travs de las televisiones. Tambin hay una
cierta evidencia de la integracin del sector de servicios,
con distintos servicios ofrecindose juntos,
particularmente en los sectores del transporte y turismo.
Por ejemplo, los acoplamientos ahora existentes entre
las lneas areas, los hoteles y los servicios de alquiler
de coches. Adems, ha habido un aumento significativo
en los distribuidores al por menor para el sector de
servicios.

Miembros de los canales
el del contacto directo sin intermediarios
implicados, como el canal nivel cero.
El nivel siguiente, es el canal nivel uno,
caracterizado por un intermediario; en bienes
de consumo un minorista, para las mercancas
industriales un distribuidor. En mercados
pequeos (y pases pequeos) es prctico
llegar a todo el mercado usando apenas los
niveles cero y uno.

Estructura de los canales
Convencional o de flujo libre, canal con una
gama de intermediarios por donde llegan las
mercancas al usuario final.
Transaccin nica, un canal temporal que se
puede instalar para una transaccin; por
ejemplo, la venta de un proyecto especfico.
Sistema de comercializacin vertical, es aqul
en que los elementos de la distribucin se
integran.
Mercado interior
Mercancas se transfieren entre las distintas
partes de la organizacin con un precio de
transferencia. Para fines prcticos, con la
excepcin posible del mecanismo de tasacin
en s mismo, este proceso se debe ver como
relacin normal entre comprador y vendedor.
El hecho de que este sea un mercado
prisionero, dando por resultado un precio de
monopolio, no debe desalentar a los
participantes de emplear tcnicas de
comercializacin.

Calidad de los miembros del
canal
Distribucin intensiva, donde la mayora de
revendedores almacena y compite con el precio del
producto, (con productos de conveniencia, por ejemplo,
y particularmente con marcas lderes en mercados de
bienes de consumo). Ej. refresco de cola
Distribucin selectiva, ste es el patrn normal entre
consumidor y mercados industriales, donde algunos
revendedores especializados almacenan el producto.
Ej. la gasolina
Distribucin exclusiva, en que solamente se permite a
unos revendedores especialmente seleccionados
(generalmente solamente uno por rea geogrfica)
venden el producto. Ej. automviles, a travs de su red
de concesionarios.

Motivacin del canal
Es difcil motivar a empleados directos para
promocionar las ventas, y la motivacin de los dueos y
de los empleados de organizaciones independientes en
una cadena de distribucin requiere mayor esfuerzo.
Utilizan mucho el soborno: el fabricante ofrece un
margen mejor, para tentar a los dueos del canal a
empujar el producto ms que a sus competidores; o se
ofrece una competicin al personal de ventas de los
distribuidores, para tentarles a vender el producto
propio. En el otro extremo del espectro est la relacin
casi simbitica que el fabricante en algunos campos
desarrolla con sus agentes, donde el personal del
agente se entrena segn el mtodo del propio personal
de fbrica.

Supervisar y manejar el canal
De la misma manera que las propias ventas
de la organizacin y las actividades de la
distribucin necesitan ser supervisadas y
manejadas, hay que cuidar las de la cadena
de distribucin.
En la prctica, por supuesto, muchas
organizaciones utilizan una mezcla de
diversos canales; pueden complementar una
fuerza de ventas directa, manejando a los
clientes grandes, con agentes que cubren los
clientes ms pequeos.

Comercializacin vertical
Reciente integra el canal con el abastecedor
original, tanto el productor como distribuidores
y minoristas trabajan en un sistema unificado.
Esto puede darse porque un miembro de la
cadena posee los otros elementos (a menudo
llamado integracin corporativa de sistemas)
La intencin de la comercializacin vertical es
controlar desde el fabricante en un extremo al
minorista en el otro, la cadena de distribucin.
Esto elimina un sistema de variables de las
ecuaciones de la comercializacin.

Comercializacin horizontal
El mgico ejemplo propuesto por Walt Disney,
algo menos frecuente, de acercamiento
horizontal a los canales, es cuando dos o ms
organizaciones no competidoras forman una
empresa a riesgo compartido, una operacin
de marketing conjunto, porque ste est ms
all de la capacidad de cada organizacin
individual.

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LA DIFE
RENCIA ENTRE VENDER PRODUCTOS,
SERVICIOS O AMBOS


Semana Pyme: " Vendiendo lo invisible:
cuatro herramientas para vender servicio
1. Analizar las necesidades de las personas que
juegan al tenis y decidir si los consumidores
prefieren ms cantidad o diferentes raquetas.
2. Prever qu tipos de raquetas desearan los
distintos jugadores en lo que concierne a
dimensiones de mango... y decidir cules de
estas personas tratar de satisfacer la firma.
3. Estimar cuntas de esas personas estarn
jugando al tenis en los prximos aos y cuntas
raquetas comprarn.
4. Prever con exactitud cundo dichos jugadores
desearn comprar raquetas.
Sintess
5. Determinar en dnde estarn estos jugadores
y cmo poner las raquetas de la firma a su
alcance.
6. Calcular qu precio estarn dispuestos a
pagar por sus raquetas y si la firma obtendr
ganancias vendiendo a ese precio.
7. Decidir qu clase de promocin deber
utilizarse para que los probables clientes
conozcan las raquetas de la firma.
8. Estimar cuntas empresas competidoras
estarn fabricando raquetas, qu cantidad
producirn, de qu clase y a qu precio.
Sintess
Las actividades anteriores no forman parte de la
produccin, ya que sta consiste en fabricar el
producto o prestar servicios. Por el contrario
integran un proceso ms vasto - llamado
comercializacin - que provee la orientacin
necesaria para la produccin y ayuda a lograr que
se fabrique el producto adecuado y que llegue a los
consumidores.
Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definicin del
concepto de comercializacin:
1. Orientacin hacia el cliente.
2. Esfuerzo total de la empresa.
3. Ganancia como objetivo.

Satisfaccin
del cliente
Esfuerzo total
de la empresa
La ganancia
como objetivo
Funciones de la comercializacin
1. Definir y medir las necesidades y deseos
en el mercado.
2. Impulsar la creacin de productos o servicios
capaces de satisfacer necesidades y deseos.
3. Fijar los precios y promover, entre los
probables compradores, la adquisicin de los
productos o servicios.
4. Dirigir el flujo de productos o servicios
desde el productor hasta el consumidor o
usuario final.
En otras palabras, facilitar y estimular el intercambio comercial dentro
de un sector social.

Para emprender y posicionar un negocio de manera exitosa
en un mercado, es necesario cumplir con un sin nmero de
premisas mercantiles bsicas, las cuales pueden
enunciarse de la siguiente manera:
Se debe tener un producto que se pueda ofertar a un precio
conveniente que haga posible su adquisicin en una plaza o
mercado donde se va a comercializar en base a una tcnica
de promocin adecuada para su posicionamiento. Para ello,
es fundamental tener el conocimiento suficiente sobre las
caractersticas y propiedades del producto que se oferta, as
como de las necesidades o deseos que se resuelven con l;
la capacidad necesaria para producir y comercializar dicho
producto de manera competitiva; la creatividad permanente
para crear e innovar nuevos productos o mejorar los
existentes; el carisma para atender y atraer a la clientela y un
capital base para invertir, todo ello plasmado racionalmente
en el tiempo y el espacio a travs de una estrategia lgica y
realista de produccin y comercializacin, que tome en cuenta
todos los factores que influyen e inciden en el accionar del
mercadeo en un momento determinado.

Esta mezcla o mixtura de mercadeo se puede representar
por la siguiente ecuacin:

donde las 4ps se definen as:
...producto es todo aquello que se ofrece en un mercado
para su adquisicin, uso o consumo y que puede satisfacer
una necesidad o un deseo
...precio es el valor monetario con el que se adquiere un
producto y constituye un elemento clave en la mezcla de
mercadeo.
...plaza o mercado es el conjunto de consumidores de
una localidad y es nico para cada negocio, pues ste slo
tiene inters en un segmento para cada uno de sus
productos.
...promocin, consiste en convencer o persuadir sobre la
calidad o atractivo de los productos o servicios que ofrece un
negocio.

donde las 4ps se definen as:
5c`s
Conoci-
miento
Capaci-
dad
Creativi
-dad
Carism
a
Capital
Las 5cs de la ecuacin se definen
as:
...conocimiento, informacin que permite entender y
percibir la naturaleza, cualidades y relaciones propias de los
productos o servicios.
...capacidad, aptitud para desarrollar un producto o servicio
al menor costo posible y con la calidad deseable para su
comercializacin.
...creatividad, posesin o desarrollo de la facultad de crear,
inventar, innovar o mejorar un producto o servicio.
...carisma, capacidad de atraer o persuadir a las personas
hacia un propsito predeterminado, que en este caso es el de
la venta.
...capital, cantidad de dinero de que se dispone en un
momento dado.

Y, finalmente, e de estrategia, o mejor dicho, un plan
estratgico de mercadeo, el cual debe concebirse a partir de un
proceso de planificacin participativo y regulable, que asegure
que las decisiones sean ptimas en la ejecucin de las
actividades del negocio.

donde la e se define as:
Bibliografa
Mercado Vargas y Palmern Cerna: (2007) La
internacionalizacin de las pequeas y medianas
empresas, < riqueza, la de produccin
prctico>Edicin electrnica gratuita. Texto
completo en www.eumed.net/libros/2007c/334/

Bowman, C., Cliff, B. 1990. La esencia de la
administracin estratgica. Editorial Prentice
Hall,
Mxico. Hispanoamrica S.A.