POSICIONAMIENTO EN EL

MERCADO
Profesora: Mara Virginia Baptista
Posicionamiento
Concepto:

Se llama Posicionamiento a la
referencia del 'lugar' que en la
percepcin mental de un cliente o
consumidor tiene una marca lo que
constituye la principal diferencia que
existe entre esta y su competencia.
Posicionamiento
El posicionamiento se refiere a las
estrategias orientadas a crear y
mantener en la mente de los clientes
un determinado concepto del
producto o servicio de la empresa en
relacin con la competencia, siendo
parte de una progresin natural
cuando se utiliza la segmentacin de
mercado.
Posicionamiento
Sociedad Sobrecomunicada:

LA MENTE, COMO MEDIO DE DEFENSA
EN CONTRA DEL VOLUMEN DE LA
COMUNICACIN ACTUAL, FILTRA Y
RECHAZA GRAN PARTE DE LA
INFORMACIN QUE SE LE OFRECE.
POR LO GENERAL, LA MENTE ACEPTA
SOLO LO QUE TIENE RELACIN CON
CONOCIMIENTOS O EXPERIENCIAS
ANTERIORES
Posicionamiento
La nica defensa que tiene una
persona en una sociedad
sobrecomunicada es tener una
mentalidad demasiado simplificada.
Por esta razn el mejor mtodo que
se puede adoptar en una sociedad
sobrecomunicada es la elaboracin de
mensajes sobresimplificados.
Posicionamiento
Recomendaciones en relacin al
mensaje:
1. Eliminar y evitar las ambiguedades
2. Simplificar el mensaje
3. Principal enemigo: Volumen de
Comunicacin.
4. Buscar la solucin del problema en la
mente del cliente no en el producto.
Posicionamiento
Algunos mensajes:

Pide mas
Gente en quien confiar
Posicionamiento
Despierta el tigre que hay en ti
Me encanta
El asalto a la mente
Por que no llegan los mensajes a
la mente del consumidor?

1) Exceso de informacin dirigido a
la mente del consumidor.

PODEMOS ASIMILAR
TODA LA INFORMACIN
QUE NOS OFRECEN?
Posicionamiento
Ace es un detergente sin cloro que le da blancura
incomparable a sus prendas.
Ace remueve el percudido que otras marcas no pueden y
mantiene su ropa blanca por ms tiempo. Adems,
tambin puede utilizarse en ropa de color.
Ace fue introducido al mercado mexicano en 1998 y
desde entonces ha sido la marca de detergentes con
mayor crecimiento gracias a su excelente desempeo.
Ace blancura intensa cuenta con ingredientes que
mejoran la blancura de las prendas desde la primera
lavada y continan trabajando durante el secado!
Adems cuenta con una mejora en sus abrillantadores...
la tecnologa de Ace capta la luz del sol (UV) y la
proyecta en el rango de los blancos azulados que son los
que ms le gusta a las consumidoras mexicanas!

Por ello, Ace actualmente es la marca ms importante
del segmento de precio medio del mercado de
detergentes.


Posicionamiento
El blanco
ms blanco,
solo Ace lo
hace


Posicionamiento
Por que no llegan los mensajes
a la mente del consumidor?

2. Explosin de los medios
Posicionamiento
3) El Aumento de Productos

Posicionamiento
Por que no llegan los mensajes
a la mente del consumidor?

4) El incremento en la publicidad
Posicionamiento
Cul es la mejor manera de
llegar a la mente del cliente?
SER EL
PRIMERO
Primeros en llegar a la mente
Historia de la Comunicacin
ERA DEL PRODUCTO
ERA DE LA IMAGEN
ERA DEL POSICIONAMIENTO:

LA CREATIVIDAD NO ES LA CLAVE DEL
XITO SINO EL OCUPAR UNA
POSICIN EN LA MENTE DE LOS
CLIENTES PROSPECTO y ESTA IMAGEN
DEBE COMPETIR FRENTE A LA
COMPETENCIA.
ERA DEL POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
No siempre quien realiza el invento
del producto o del servicio es el
primero en posicionarse en la mente
del cliente an cuando esto es lo mas
importante .

Quien invent la computadora?

Sperry Rand?????? O IBM ?????
Escaleras de la Mente Humana
Para entender mejor a qu se
enfrenta su mensaje, examine con
detalle el objetivo ltimo de toda
comunicacin: la mente humana.

Posicionamiento
LA MENTE HUMANA SOLO ACEPTA
LA INFORMACIN NUEVA QUE
CORRESPONDE A SU ESTADO
ACTUAL Y ELIMINA TODO LO DEMS
Posicionamiento

Uno ve lo que espera ver


Uno saborea lo que espera
saborear
Posicionamiento
LA MENTE HUMANA EN PROMEDIO
NO PUEDE OCUPARSE DE MAS DE
SIETE UNIDADES AL MISMO TIEMPO.

PIENSE EN CUALQUIER CATEGORA
DE PRODUCTO, PUEDE RECORDAR
MAS DE SIETE MARCAS?
Posicionamiento
PARA PODER CLASIFICAR
MENTALMENTE LOS PRODUCTOS Y
LAS MARCAS LA GENTE SE FORMA EN
SU MENTE UNA ESPECIE DE
ESCALERAS MENTALES Y CADA
ESCALERA REPRESENTA UNA
CATEGORIA DE PRODUCTO
DIFERENTE. ASCENDER EN LA
ESCALERA MENTAL NO ES TAREA
FACIL.
Posicionamiento
LA MENTE NO TIENE ESPACIO PARA
LO NUEVO A MENOS QUE SE
RELACIONE CON ALGN
PRECEDENTE.

Si tenemos un producto que es
realmente nuevo, es mejor decirle al
cliente lo que no es el producto en
vez de lo que es.
La Posicin en contra
Dentro de las escaleras mentales de
las personas, una marca puede
alcanzar una buena posicin al
relacionarse con la marca de nivel
superior.
Si una compaa no es la primera,
tendr que ser la primera en ocupar
la posicin nmero 2
Posicionamiento
La posicin sin cola consiste en lograr
ascender con astucia por la escalera
de alguien mas.
NO PODEMOS LLEGAR HASTA
ALLA DESDE AQU



Posicionamiento de la Oferta de
Mercado

1) Definir el modelo de valor para el
cliente.
2) Construir la jerarqua de valor
para el cliente (Factores bsicos,
esperados y deseados)
3) Escoger el paquete de valor para
el cliente.

Herramientas de diferenciacin


La diferenciacin es el acto de
disear un conjunto de
diferencias importantes que
distingan la oferta de la empresa
de las de su competidor .
Como diferenciarnos?
Productos:
Forma, Caractersticas, Desempeo,
Conformidad, Durabilidad, Confiabilidad,
Reparabilidad, estilo y diseo.

Servicios:
Facilidad para ordenar, entrega, instalacin,
capacitacin al cliente, asesora al cliente,
mantenimiento y reparacin.
Como diferenciarnos?
Personal:
Competente, cortesa, credibilidad,
confiabilidad, capacidad de
respuesta, comunicacin.
Canal:
Cobertura, experiencia y
desempeo.
Como diferenciarnos?
Imagen:
Smbolos, medios, ambiente y
acontecimientos.
Como desarrollar y comunicar una
estrategia de posicionamiento?
Todos los productos se pueden
diferenciar en cierto grado, pero no
todas las diferencias son importantes.
Conviene establecer diferencias en la
medida que estas son: Importantes,
distintivas, superior, exclusiva,
costeable y rentable.
Estrategias de Posicionamiento
Posicionamiento por atributos:
Por ejemplo: tamao, antigedad,
Experiencia.
Posicionamiento por beneficios:
Por ejemplo: diversin, tranquilidad,
Lujo ( experiencias ).
Posicionamiento por uso o aplicacin:
El mejor producto para determinado uso.

Estrategias de Posicionamiento
Posicionamiento de por usuario:
Posicionarlo como el mejor dentro de un
grupo de usuarios.
Posicionamiento por Competidor:
Se afirma que el producto es mejor en
algn sentido que el del competidor
cuyo nombre se dice.
Errores del Posicionamiento
Posicionamiento por categora de
productos:
El producto se posiciona como lder
dentro de cierta categora de productos.
Posicionamiento por calidad o
precio:
El producto se posiciona como el que
ofrece el mejor valor.
Errores del Posicionamiento
Subposicionamiento:
Los compradores tienen una idea vaga
de la marca.
Sobreposicionamiento:
Los compradores tienen una idea
demasiado estrecha de la marca.
Posicionamiento Confuso:
Los consumidores tienen una idea confusa de
la marca porque se afirman demasiadas cosas
de la misma.

Errores del Posicionamiento
Posicionamiento dudoso:
Para los consumidores podra ser difcil
creer las afirmaciones acerca de la
marca en vista de las caractersticas,
precio o fabricante del producto.