Linguistic Skill for Selling

With Neuro Linguistic Programming (NLP)

NLP = Neuro Linguistic Programming
Neuro Merujuk pada otak/pikiran, bagaimana kita
mengorganisasikan kehidupan mental kita

Linguistic Bagaimana cara menggunakan bahasa dan
pengaruhnya pada kehidupan kita

Programming Urutan proses mental yang berpengaruh atas
prilaku mencapai tujuan, dan bagaimana
melakukan modifikasi atas proses mental itu

Intisari NLP
Mempelajari NLP mirip dengan mempelajari manual
otak
Agar menjadi tuan bagi otak, bukan budaknya
Bisa PD kapanpun mau
Tidak trauma gagal
Disebut people skill technology atau psychology of
excellence
Membaca orang lain
Mempengaruhi orang lain
Pacing - Leading
Yang Fleksibel Yang Persuasif
Berkenalan dengan Cepat
Intinya membangun keakraban (rapportbuilding) dalam
tempo singkat agar orang lain merasa nyaman, senang dan
percaya saat berkomunikasi
Membangun rapport dilakukan semenjak kontak pertama dan
terus menerus sampai proses berakhir
Orang akan cepat percaya pada orang lain yang menurutnya
memiliki kesamaan-kesamaan tertentu dengan dirinya
Bukti persamaan membangun
kepercayaan
Saat orang berkenalan apa yang biasa ditanyakan?
Kesamaan background (sekolah, asal kota, nama teman yang sama-
sama dikenal)

Saat dua orang mengobrol dan cocok apa yang terjadi?
Bahasa non verbal-nya (posisi tubuh, gerakan, kecepatan bicara,
dll) akan cenderung sama

Kata kunci dari menyukai adalah sama, jadi suka=sama
Dalam komunikasi bisnis/sales ternyata 83%
keberhasilannya ditentukan jika si pembeli menyukai
penjual
Rapport (NLP)
Disebut proses pacing leading
Pacing
Proses penyesuaian/penyelarasan/penyamaan untuk
mencapai kondisi rapport (akrab)


Leading
Proses saat anda meng-guide orang lain ke tujuan
anda
Lecel Pacing
Agar hubungan dengan lawan bicara bisa lancar,
maka perlu dibangun pacing di berbagai level

Pacing level alam sadar
Merupakan standar rapport dalam komunikasi

Pacing level alam bawah sadar
Merupakan pendekatan NLP
Pacing di level alam sadar
Secara mudah bisa dilakukan dengan menggunakan kata-
kata:
Iya/ya
Setuju/Sepakat
Betul/benar
Istilah/jargon yang sama
Mengangguk-angguk
Mencari kesamaan (match) background, hobby, interest, dll
Menyesuaikan diri dengan adat istiadat
Memuji dan membuat lawan bicara merasa penting
Dan lain-lain
Hindari Mismatch !
Kebanyakan orang tidak sadar dan justru
melakukan mismatch
Akibatnya proses pacing akan menjadi rusak
(breaking the rapport)
Mismatch misalkan terjadi saat:
Mengatakan:
Tidak/nggak
Tetapi
Namun
Pacing di level alam bawah sadar
Penyamaan pada level alam bawah sadar dilakukan
dengan teknik NLP
Bahasa non verbal (mirroring)
Kecepatan bicara, intonasi, volume suara
Nafas, gerakan mata, pupil
Gerakan anggota badan
Bahasa verbal
Predikat VAK
Dll
Pacing Non Verbal
(Mirroring and Matching)
Prinsipnya adalah Mind- Body Connections

Apa yang disamakan?
Gerakan dan posisi tangan
Gesture
Gerakan tubuh lain
Tinggi rendah suara
Kecepatan bicara


Hindari mimicking, lakukan dengan respek (empati)
Meredakan rasa kurang enak dalam bercermin
Bisa dilakukan dengan cara:
Bercermin silang (cross mirroring) dengan cara
menggunakan anggota badan yang berlawanan, artinya
kalau lawan bicara memakai tangan kanan, maka anda
memakai tangan kiri

Matching, yakni melakukan tindakan yang mirip, misal
lawan bicara menyilangkan tangan, anda menyilangkan
kaki
Selalu lakukan Pacing terlebih dahulu sebelum
mempengaruhi orang lain

Pacing harus dilakukan dengan penuh respek pada
model/dunia orang lain
Pacing
menimbulkan
kepercayaan
Cara Otak memproses informasi
Otak menerima informasi eksternal (stimulus)
melalui 5 indera







Untuk mempermudah dikelompokkan dalam 3
macam sistem input saja: Visual (V), Auditorial
(A), Kinestetik (K+A+G)
V Visual Sight
A Auditory Hearing
K Kinesthetic touch/feeling
O Olfactory Smell
G Gustatory Taste
Cara Berpikir
Umumnya salah satu indera akan berkembang lebih dominan
dari indera yang lain, disebut sebagai preferred system
Dominasi indera akan mempengaruhi cara berpikirnya
Kaum visual melihat dunia (dengan mata)
Kaum auditorial mendengarnya (melalui telinga)
Kaum kinestetik merasakannya (melalui sentuhan, bau,
pengecapan/rasa, dan gerakan)


Jadi orang akan lebih nyaman dan mudah memahami sesuatu
jika diproses melalui preferred system-nya
Ilmu membaca Pref System/Cara Berpikir
CS perlu menguasai cara membaca preffered
system prospeknya
Mengetahui cara berpikir seseorang, merupakan
alat yang dahsyat untuk mempengaruhi pikirannya
NLP mengajarkan ilmu membaca cara berpikir ini
dengan sangat akurat, melalui 3 cara
1. Memperhatikan predikat yang dipakai
Pernahkah Anda mendengar kata-kata:
Tampaknya itu cocok untukku
Kedegarannya itu cocok untukku
Rasa-rasanya hal itu berat bagiku

Kalimat semacam itu merupakan petunjuk
kecenderungan cara berpikir seseorang. Perhatikan
predikatnya !
Tampaknya -> visual
Kedengarannya -> Auditorial
Rasa-rasanya -> Kinestetik
Nampak
Pandangan
Melihat
Nyata
Visi
Pamer
Ruang lingkup
Seindah lukisan
Samar
Dalam cahaya
Gemerlapan
Mata hati
Citra diri
mirip
Mendengar
Berirama
Menyuarakan
Jelas
Diungkapkan
Mengatakan
Menyeru
Harmoni
Pesan
Percakapan
Tegas
Terus terang
Mengoceh
merdu
Rajin
Mempersingkat
Rahasia
Sangat rapi
Merasakan/terasa
Berhubungan/kontak
Menangkap alur
Bertahanlah
Datar saja
Berat sekali
Hancur berantakan
Ringan tangan
Pemarah
halus
Visual
Auditorial Kinestetik
2. Memperhatikan Bahasa Tubuh
Visual :
Banyak menggerakkan tangan di sekitar depan atas badan
Gerakan tangan ini menggambarkan sesuatu
Cara bicara cepat (berpikir dalam gambar)

Auditorial
Gerakan tangan sedang, di sekitar depan perut atas
Cara bicara menggunakan intonasi, nada, jeda yang serasi

Kinestetik
Jarang sekali menggunakan gerakan anggota badan, cool..
Bicara penuh perasaan, lambat
3. Memperhatikan gerakan mata
Arah mata (ke atas, bawah, tengah) menunjukkan cara
berpikir yang dominan
Kanan Atas
Kanan Samping
Bawah
Kiri Atas
Kiri Samping
The Power of Persuasion
Linguistik Skill for Sales
Yang disukai dan tidak disukai prospek
Prospek pada umunya
tidak suka disuruh
untuk membeli
Mereka senang jika
dibantu/ditolong untuk
mendapatkan apa
kebutuhannya
Bisnis Persuasi
Bagaimana pengalaman
anda dengan cara
beliau mempengaruhi
supaya tilang di
tempat?
Bagaimana cara
mengesankan agar ide
damai berasal dari diri
sendiri?
1. Mempengaruhi dengan Metafora
Metafora digunakan untuk pengarah arti/makna atas
peristiwa
Bisa berbentuk peribahasa, kisah atau perumpamaan yang
mirip
Metafora akan mengurangi dominasi otak kiri yang kritis

Contoh:
Kita ingin menjelaskan perbedaan (keunggulan) IM3 dari
kartu operator lain:
seperti perbedaan tikar dan karpet Pak, fungsinya sama,
namun karpet memberi banyak benefit lain seperti lebih
empuk, memiliki citra tinggi dan modis .
2. Menggunakan kata semakin
Untuk menanamkan kesan ke benak prospek bahwa
sesuatu hal sudah terjadi dan sedang meningkat
intensitasnya.

Misal:
coverage Indosat semakin luas.
(sebelumnya sudah luas, dan kini meningkat terus)
tarif mentari semakin murah, jadi .
(sebelumnya sudah murah, dan kini semakin
murah)
3. Kekuatan kata semakin, semakin..
Untuk menanamkan suatu pikiran kepada customer bahwa
ada hubungan yang logis dan kuat antara 2 kalimat/2
peristiwa
Senyatanya kedua peristiwa itu tidak harus berhubungan
logis
Caranya dengan menyusun 2 kalimat yang dihubungkan
dengan kata semakin, maka semakin

Misal :
semakin Mas bersedia melunasi tagihan, semakin cepat
masalah ini selesai

semakin Bapak menggunakan SMS lebih banyak, semakin
besar kemungkinan akan dapat hadiah
4. Menciptakan Ilusi Pilihan
Untuk membujuk customer, jangan tanyakan ya atau
tidak
Buat kalimat dengan asumsi customer setuju, ubah menjadi
setuju dengan yang mana
Lakukan dengan cara memberi 2 pilihan (yang keduanya
adalah tujuan kita), dihubungkan dengan kata atau
sehingga menimbulkan ilusi pilihan

Misal:
Supaya pelanggan datang lagi ke kantor untuk di follow up
Saya tidak tahu, apakah Bapak lebih senang utnuk datang
ke kantor besok pada jam kerja atau pada saat hari Sabtu
saja ..
5. Memberikan Atribut Positif
Suatu teknik untuk menempatkan customer pada posisi yang
baik/positif sehingga ia akan mempertahankan reputasi yang
telah diperolehnya itu

Anda pasti sudah tahu bahwa
Saya rasa kita sama-sama memahami bahwa



Meminta kerjasama dari customer:
Saya yakin anda pasti mengerti bahwa dengan kerjasama
diantara kita, maka akan menguntungkan semua pihak
Menggunakan Kata Sambung Paralel
Digunakan untuk menghubungkan 2 kalimat sehingga terasa logic
Kalimat kedua adalah untuk mengarahkan makna yang kita
inginkan:
Tak heran jika
Hal itu mengandung arti/artinya
Ini sama seja dengan
Logikanya adalah
Secara otomatis

Contoh
Merubah kemarahan pelanggan menjadi perasaan berjasa
kedatangan Ibu kesini sangat kami hargai, karena itu mengandung
arti bahwa ibu memahami kami dengan memberi feedback
Menggunakan kata setelah
Menggunakan kata sambung setelah akan memaksa
prospek membayangkan bahwa ia sudah melakukan sesuatu
Jauh lebih persuasif dibanding kata misalkan/jika

Agar customer mau membeli, maka pertama kali ia harus
secara bawah sadar membayangkan membeli:
setelah perusahaan bapak menggunakan kartu Matrix ini, maka
perusahaan Bapak akan dapat layanan
Agar customer mau menunggu satu hari
sesudah Mbak menunggu satu hari, maka aplikasi Mbak kita
tindak lanjuti dengan menelpon Mbak