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UNIDAD 5

PROMOCIN

MCA. Mara del Carmen David Miros


15 de Noviembre de 2013


carmen-david-miros@hotmail.com

Objetivo
de Aprendizaje

Disear y evaluar , las campaas
de la promocin de
mercadotecnia
PROMOCIN
Estrategias de promocin
5.1 Comunicacin integral de la mercadotecnia
5.1.Publicidad
5.1.1Objetivos de la Publicidad
5.1.2.Herramientas
5.1.3.La estrategia de Publicidad
5.1.4.Evaluacin de un programa de publicidad
5.2.Promocin de ventas
5.2.1Objetivos de la promocin de ventas
5.2.2.Herramientas de promocin de ventas
5.2.3.Evaluacin de un programa de la promocin
de ventas
5.3.Relaciones Pblicas
PROMOCIN

5.3.Relaciones Pblicas
5.3.1.Relaciones pblicas en la mercadotecnia
5.3.2.Herramientas de Relaciones pblicas
5.3.3.Evaluacin de un programa de comunicacin
integral de mercadotecnia
5.4.Ventas personales
5.4.1El proceso de las Ventas personales
5.4.2.Administracin de la fuerza de ventas
5.4.3.Estrategias de Venta y posventa
5.4.4.Benchmarketing
5.4.5.Marketing directo
Criterios de
Acreditacin
Campaa publicitaria del proyecto del producto o servicio, trabajo
en equipo, valor 50% el cual consistir en elaborar la publicidad en
spots, volantes, carteles, lonas, tarjetas de presentacin, pginas de
internet, etc., todo depender en que medios se de a conocer el
producto o servicio.
Campaa promocional en ventas, trabajo en equipo, valor 20% en
la que elaboraran la promocin que manejar la empresa.
Relaciones pblicas. Trabajo en equipo, valor 20% debern disear
planes de trabajo para atraer clientes a la empresa, ejemplo como
prospectar, visitas a empresas
Campaa de ventas personal, trabajo en equipo valor 10% debern
describir el proceso de ventas personales, el cual se esquematizar,
tambin disearan el servicio de posventa que realizarn.





















































































































COMO INCREMENTAR LAS VENTAS?
que estamos haciendo mal?
Evaluar todo lo anterior
Fuerza de ventas comprometido motivacin y capacitacin
Conocer lo que vendemos
calidad, precio
Surtido
Logstico de tienda
Mix de productos compras
Visual merchandising
exhibicin de los productos
Buscar clientes nuevos
publicidad
Campaas publicitarias marketing
Incrementar el consumo de nuestros actuales clientes
tcnicas de venta
Fidelizar a nuestros clientes actuales
atencin al cliente
Corregir errores actuales
QUE ES UNA PROMOCIN

Es un conjunto de
herramientas que el
Marketing, ha creado para
incentivar y estimular a corto
plazo al consumidor a
adquirir un producto .
MATERIAL POP AGOSTO
El visual merchandising es una especialidad que
agrupa criterios para mejorar la exhibicin de los
productos, el objetivo es generar el deseo de compra
en el consumidor a travs de una presentacin
impactante y al mismo tiempo facilitar la lectura de
los productos.
De alguna manera se podra decir que manipulamos
al consumidor mediante estmulos visuales y
estrategia de ubicacin de los productos.
Comprar para el cliente es una experiencia emotiva.
El visual merchandising se emplea para unificar la
imagen de nuestras tiendas. Esto es todas nuestras
tiendas se manejan bajo una sola identidad y debe
ser percibido as por el cliente. La imagen que
queremos proyectar como empresa depende en
gran parte del buen manejo de visual que tengamos.
VISUAL MERCHANDISING
Aspecto de la seccin:
Una tienda vendedora se define como
aquella donde el cliente puede
encontrar fcilmente lo que busca,
significa que en las mejores ubicaciones
tiene a los productos ganadores y el rea
se encuentra despejada y ordenada
para recibir al cliente.
Correcta utilizacin de los exhibidores:
Utilizar los muebles y elementos para lo
que fueron concebidos. El cuidado de
estos muebles nos permitir presentar un
producto de la forma optima.
ASPECTOS RELEVANTES
ptima presentacin de producto:
El producto a la venta debe encontrarse
limpio, con su etiqueta de precio, no debe
presentar roturas, puesto que la imagen que
el producto proyecte es la misma de la
calidad que estamos promoviendo.

Mtodos de clasificacin de producto:
Se deben ordenar dentro de un layout en
base a tres grandes factores: estilo, calidad
y precio. Estos factores se conjugan segn el
efecto que se quiera lograr . Si estamos en
un evento de ofertas el factor precio
predominara sobre el resto, si en cambio es
un evento de imagen el factor estilo
predominara.
ATENCIN AL CLIENTE
En cualquier sector del mercado, el cliente exige ser
escuchado, comprendido y reconocido. Slo a
travs de la calidad, las empresas podrn estar
preparadas para satisfacer estas exigencias e,
incluso para superar las expectativas del cliente,
nica va para que cada una de ellas resulte
realmente competitiva en el mercado.
En este panorama en el que la calidad constituye
una estrategia empresarial, el servicio al cliente
ocupa un lugar relevante, dando lugar a nuevas
filosofas de gestin empresarial enfocadas al
cliente o dirigidas al cliente
El cliente :
Es la persona ms importante de nuestro negocio.
No depende de nosotros, nosotros dependemos de
l.
INTRODUCCIN
POR QUE SE PIERDEN LOS CLIENTES?
Porque se mueren
Porque se mudan a otra parte
Porque se hacen amigos de otros
Por los precios bajos de la competencia
Por la mala calidad de los productos/servicios
Por la indiferencia y la mala atencin del personal de ventas y
servicio, asesores comerciales, prevencin, despacho, jefes
comerciales, jefe de operaciones, gerente de tienda, y otros en
contacto con clientes.

1 %
3 %
5 %
9 %
14 %
68 %
PRINCIPALES ASPECTOS DE ATENCION AL
CLIENTE

Confiabilidad : Los clientes quieren que su experiencia de compra
sea lo menos riesgosa posible. Esperan encontrar lo que buscan o que
alguien responda a sus preguntas. Tambin esperan que si se les ha
prometido algo, esto se cumpla.

Cortesa : Se pierden muchos clientes si el personal
que los atiende es descorts. El cliente desea siempre
ser bien recibido, sentirse importante y que perciba que
uno le es til.
Atencin rpida : A nadie le agrada esperar o sentir que se lo
ignora. Si llega un cliente y estamos ocupados, dirigirse a l en forma
sonriente y decirle: "Estar con usted en un momento".
Atencin personal : Nos agrada y nos hace sentir
importantes la atencin personalizada. Nos disgusta sentir
que somos un nmero. Una forma de personalizar el servicio
es llamar al cliente por su nombre.
PRINCIPALES ASPECTOS DE ATENCION
AL CLIENTE
Personal bien informado : El cliente espera recibir de los
empleados encargados de brindar un servicio, una informacin
completa y segura respecto de los productos que venden.
Simpata : El trato comercial con el cliente no debe ser fro y
distante, sino por el contrario responder a sus necesidades con
entusiasmo y cordialidad.

COMUNICACIN VERBAL
La calidad de la voz (serena no chillona), El
volumen o intensidad (no hablar en voz
demasiado alta).
El acento (pronunciar con claridad)
El tono y la entonacin (cada momento de
la conversacin requiere cierta entonacin)
Tiempo de habla ( debe ser compartido, es
muy importante que el cliente se exprese)
Saber escuchar (crea un clima de confianza)
COMUNICACIN NO VERBAL
Este tipo de comunicacin llamado lenguaje corporal, se produce en situacin cara a
cara, ya que no nos comunicaremos solamente por palabras, sino que los gestos
forman parte de nuestra comunicacin, expresando emociones y sentimientos. Ambas
formas de comunicacin van inseparables y se utilizan simultneamente e influyen
notablemente en la impresin que podemos dar a otras personas.
Los mensajes no verbales pueden cumplir varias funciones:
Reemplazar las palabras.
Repetir lo que se dice (decir adis con palabras y mano).
Enfatizar el mensaje verbal.
Regular la conversacin (con una mirada se puede
regular el turno de palabras).
LA HABILIDAD DE ESCUCHAR
Una de las partes esenciales de la comunicacin es saber escuchar. Va ms all de lo que nosotros omos
con nuestros odos. Significa escuchar con la mente.
Hay que escuchar los hechos y los sentimientos. Porque la gente se expresa con ambos elementos.

Es necesario involucrarse activamente en la conversacin. Comprender lo
que est diciendo el cliente, y con gestos y palabras transmitirle que
comprende la situacin y ofrecer las soluciones que estn dentro del
compromiso de venta.
Mientras se atiende al cliente, no hay que distraerse. Ni tampoco permitir que
otros empleados, clientes o cosas que estn sucediendo dispersen nuestra
atencin. Eso muestra al cliente que "l" es importante y nos estamos
ocupamos de su problema.
Hay que esperar que el cliente termine de hablar antes de formular la
respuesta. Se debe evitar interrumpir y contestar apresuradamente. No hay
que perder ni una palabra de lo que el cliente tiene para decirnos.
No se debe prejuzgar. En general la apariencia o aspecto exterior de un
cliente no debe ser la pauta para juzgar si puede o no comprar un producto
o servicio; porque se corre el riesgo de perder una venta importante. "Las
apariencias engaan


LA HABILIDAD DE
PREGUNTAR
En todos los casos hay que escuchar lo que el cliente "dice" pero tambin lo
que "no dice".
Muchas veces los clientes tienen dificultad para expresarse, nuestra
responsabilidad es llegar al verdadero asunto. De qu forma?, indagando.
Cmo?, formulando preguntas ABIERTAS o generales o CERRADAS especficas.
Las preguntas ABIERTAS sirven para:
1.Establecer necesidades
2.Definir problemas
3.Comprender pedidos
4.Obtener ms informacin
Se utilizan preguntas CERRADAS para:
1.Clarificar lo que se ha dicho
2.Hacer que el cliente preste su conformidad
3.Resumir una conversacin o confirmar un pedido

EL TRATO AL CLIENTE
El cliente discutidor : Son agresivos por naturaleza y
seguramente no estarn de acuerdo o discutan cada
cosa que digamos. No hay que caer en la trampa.
algunos consejos que sirven de ayuda para tratar este
tipo de clientes: (solicitarle su opinin, hablar suavemente
pero firme, contar hasta diez o mas)

El cliente enojado : Cuando se trata este tipo de clientes
no hay que negar su enojo y decirle, "No hay motivo para
enojarse". Esto lo enojar ms.
Algunas formas de manejar la situacin son: (ver mas all
del enojo, no ponerse a la defensiva, calmar el enojo,
analizar el fondo del problema)


El cliente conversador : Estas personas pueden ocupar
mucho de nuestro tiempo. Adems de entrar a comprar algo,
nos cuentan la historia de su vida. No hay que tratar de
sacrselo de encima de un plumazo, se debe demostrar inters
y tener un poco de paciencia, ya que el motivo real de su
comportamiento es que se encuentran solas.

El cliente ofensivo : El primer pensamiento que se nos cruza
al tratar con individuos ofensivos es volverse "irnico" o
"ponerlos en vereda". NO LO HAGA!. Lo mejor es ser
amables, excepcionalmente amables. Esto los descoloca y
hacer bajar el nivel de confrontacin.

El cliente exigente : Es el que interrumpe y pide atencin
inmediata. Esta reaccin nace de individuos que se sienten
inseguros y de esta forma creen tener ms control. Hay que
tratarlos con respeto, pero no acceder a sus demandas.

El cliente infeliz : Entran en un negocio y hacen esta afirmacin:
"Estoy seguro que no tienen lo que busco". Estas personas no
necesariamente tienen un problema con nosotros o con la
empresa, su conflicto es con la vida en general. No hay que
intentar cambiarlos, se debe procurar de mejorar la situacin,
mostrarse amable y comprensivo, tratando de colaborar y
satisfacer lo que estn buscando.

El que siempre se queja : No hay nada que le guste. El servicio es
malo, los precios son caros, etc. etc. Hay que asumir que es parte
de su personalidad. Se debe intentar separar las quejas reales de
las falsas. Dejarlo hablar y una vez que se desahogue encarrilar la
solucin teniendo en cuenta el tema principal.

El cliente coqueteador : Las insinuaciones, comentarios en doble
sentido con implicancias sexuales, pueden provenir tanto de
hombres como de mujeres. Se debe mantener una actitud
calma, ubicada y de tipo profesional en todo momento.
Ayudarles a encontrar lo que buscan y as se van lo ms rpido
posible.

El que no habla y el indeciso : Hay que tener paciencia,
ayudarlos, no hacerles preguntas donde su respuesta tiene que
ser muy elaborada. Sugerirles alternativas y colaborar en la
decisin.
EL TRATO AL CLIENTE
LA EXCELENCIA
La buena calidad en la atencin crea nuevos clientes y mantiene la
lealtad con los propios. Ello se logra poniendo en prctica stos y
otros conceptos cuya aplicacin debe superar las expectativas
pautadas, logrando sorprender al cliente por darle ms de lo que
esperaba, en sntesis, estaremos logrando la excelencia.

CALIDAD: "Es dar al cliente lo que se prometi"

EXCELENCIA: "Es sorprender al cliente, dndole ms de lo que se le
prometi".
TCNICAS DE VENTA
Para que el asesor comercial
pueda contar o relatar la
"historia" del producto que
ofrece, necesita conocer y utilizar
adecuadamente un conjunto de
tcnicas de venta que le
permitan presentar su producto
mediante un proceso de suave
fluidez (de la entrada al cierre)
para de esa manera, poder
obtener la respuesta deseada de
su pblico objetivo (por ejemplo,
la compra del producto).
INTRODUCCION

Atraer la ATENCIN del Cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la
gran mayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en
el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...)




Por tanto, para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la
ATENCIN del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica
"romper" una barrera llamada "indiferencia".
El saludo (buenos das, buenas tardes, cual fuera el caso)
Dar la impresin de ESTOY AQU PARA AYUDARLO
Proporcionar informacin (calidad del productos, modelos nuevos,
ofertas vigentes)
Crear y Retener el INTERS del Cliente
Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto,
suele durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est
ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la
presentacin. Para ello, se recomienda el uso de algunas tcnicas:

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una
necesidad o que se encuentra ante un problema.
Guiar al posible comprador (haciendo preguntas
concernientes a lo que le agrada) para ofrecerle lo que
necesita.
Plantear una necesidad o problema. (ofrecerle un producto
que ella no tiene pero esta de moda)
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras (accesorios que
pueden combinarle a alguna prenda que ella este llevando)
Despertar el DESEO por Adquirir lo que se Est
Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su
cliente a que entienda que el producto que se le est presentando,
lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor
solucin a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

Mencionar las ventajas mas importantes que tiene
el producto, con respecto a otro similar de la
competencia (Ejemplo En Oechsle ofrecemos
prendas 100% algodn)
Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el
producto ofrece. (Prendas que se cien al cuerpo
dndole mejor forma a su silueta, escotes
pronunciados, etc.)
Llevar al Cliente Hacia la ACCIN y Cerrar la Venta
Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque
es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte
definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "La
cancelacin del producto por el modulo de caja

Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe
insistir demasiado, porque se terminar irritando al
cliente.
El asesor comercial debe considerar ese momento
oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y
para persuadirlo de que acte sin demora.
Establecer razones para comprar, el precio es de
promocin, ya no quedan colores, etc.
SATISFACCIN TOTAL DEL
CLIENTE
VENTA PERSONALIZADA
ASIGNAR A CADA ASESOR COMERCIAL
UN CODIGO DE VENTAS.
DIVIDIR LA CUOTA DIARIA ENTRE LA
CANTIDAD DE ASESORES COMERCIALES,
PARA ASIGNARLE UNA CUOTA DIARIA.
REVISAR DURANTE EL DIA, QUE SE ESTE
REALIZANDO EL PROCESO DE VENTAS
CON UNA ADECUADA ATENCION AL
CLIENTE.
REALIZAR REUNIONES DIARIAS

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