Curso de Administrao

Disciplina: 7 ADM 059 Negociao Empresarial

7 Srie Matutino/Noturno - Prof. Gerson Melatti


Aula 4: INFLUNCIAS CULTURAIS NA NEGOCIAO



Data: 02/09/2014

Sugestes de leitura

No primeiro dia e segundo dia
apontvamos para nossos pases.

No terceiro e quarto dia, estvamos
apontando para nossos continentes.

No quinto dia, s percebamos uma nica
terra.

(Prncipe Sulto Bin Salmon Al-Saud, astronauta da rabia
Saudita em viagem espacial)



Fonte: Os nortes da bssola. Sebben & Dourado Filho, 2005.

Como vemos o mundo?
COMRCIO INTERNACIONAL
COMRCIO INTERNACIONAL

Significado de Cultura? Cultura de um povo?
Conjunto de valores, hbitos, influncias
sociais e costumes reunidos ao longo do tempo
de um processo histrico de uma sociedade.

(GILBERTO FREIRE, 1985)


Significado de Cultura? Cultura de um povo?

Cultura corresponde s caractersticas nicas
de um grupo social, aos valores e normas
partilhados pelos seus membros, que permite
distingui-los de outros grupos sociais
(GILBERTO FREIRE, 1985)


A Cultura reflete, em cada indivduo, a forma
como ele aprendeu a viver em uma sociedade.
(HOLT,1998)

Cultura e negociao
Cada povo possui uma cultura distinta, com suas
prprias caractersticas, alguns so mais amigveis
ou frios, mais calados ou mais falantes, acostumados
com enfrentamentos em negociaes ou no.

Todos estes fatores compreendem a formao
cultural e tem profunda relao com o processo de
negociao, com seus profissionais e com os
mtodos utilizados.

(MARTINELLI, 2008).



Cultura: Obstculo Negociao


CULTURA




CULTURA

CULTURA
MODOS DE SER

CULTURA

CULTURA

CULTURA
MEIOS DE TRANSPORTE
MEIOS DE TRANSPORTE





Modos de comrcio















QUESTES SOBRE CULTURA E NEGOCIAO
INFLUNCIAS NA CONDUO E DESFECHO



1. VISO DO PROCESSO:


COOPERAO OU COMPETIO?
INFLUNCIAS NA CONDUO E DESFECHO



2. CONSTRUO DO ACORDO:


a. FOCO INICIAL NOS ASPECTOS ESPECFICOS
E DEPOIS NOS GERAIS?

b. ATENO INICIAL A ASPECTOS GERAIS E
DEPOIS EM QUESTES ESPECFICAS?
INFLUNCIAS NA CONDUO E DESFECHO



3. FORMATO DO ACORDO:


a. CONTRATO COM PRINCIPIOS GERAIS E SEM
CLUSULAS DETALHADAS?

b. CONTRATO COM GRANDE NMERO DE
CLUSULAS, DETALHES E PREVISAO DE
CONTINGENCIAS?
INFLUNCIAS NA CONDUO E DESFECHO



4. IMPLEMENTAO DO CONTRATO:


a. EXIGNCIA DO CUMPRIMENTO DO CONTRATO
RISCA, COM POUCA CONDIO DE RENEGOCIAR?

b. PROTOCOLO DE INTENES, COM TOTAL
POSSIBILIDADE PARA REDISCUTIR NORMAS E
CONDIES?

QUEM PODE INFLUENCIAR NA NEGOCIAO?

rgos fiscalizadores e reguladores que influenciam
decises (Departamento de Justia USA; Conselho
Administrativo de Defesa Econmica/CADE Brasil)

Representaes de sindicatos e trabalhadores
(Alemanha)

Membros locais do Partido Comunista (China)

Ministros de Estado e representantes do Governo
(Rssia)


QUEM PODE INFLUENCIAR NA
NEGOCIAO?

Representantes de empresas que atuam
em vrios pases (Unio Europia)

Grupos interligados a parcerias
comerciais e acionrias (Japo)

Famlias tradicionais envolvidas no
negcio (Itlia)


Tomada de Deciso
1. De Cima para Baixo

2. Atravs de Consenso

3. Mediante a Coalizao em etapas
De Cima para Baixo

1. DE CIMA PARA BAIXO

Saber quando se negocia com o verdadeiro
chefe, algum que no delega autoridade em
nveis significativos e toma a deciso
UNILATERALMENTE.

Deve-se concentrar a ateno e esforos nessa
pessoa. Ela quem decide.

Evitar firmar acordos com interlocutores
secundrios.





Tomada de Deciso
Consenso
Tomada de Deciso
2. CONSENSO

Perceber quando h necessidade de
buscar um acordo entre todos os
membros da equipe de negociao para o
fechamento das propostas.

E em alguns casos, desde todas as
diretorias da empresa e at de
representares externos.

Coalizo em etapas
Tomada de Deciso
3. COALIZAO EM ETAPAS

Quando se busca o apoio de um grupo ou
pessoa importante da empresa que influencia na
deciso, pressionando, contornando ou
superando os demais envolvidos.

Esse grupo/pessoa envolve participantes-chave,
com interesses e escolhas semelhantes, que
acabam interferindo na deciso da empresa.