Condicionamiento Operante -

Marketing
Integrantes:
Alberca Araujo, Briyitte.
Chvez Vargas, July
De La Cruz Aguilar, Carmen.
Montoya Fonseca, Durka.
Salcedo Carrizales, Alexandra.
Sanchez Das, Carlos
CONDICIONAMIENTO OPERANTE
Los consumidores aprenden mediante
el refuerzo o recompensa que
obtienen al adoptar una determinada
conducta.

Tipo de aprendizaje asociativo segn el cul el sujeto asocia
comportamientos con sus consecuencias. Este tipo de
aprendizaje aumenta si viene seguido por un refuerzo o
disminuye si le sigue un castigo.
RESPUESTA
CONSECUENCIA
COMPRA DE
CARRO
COMODIDAD
AL DESPLAZARSE
Aplicacin
Una mujer que trabaja y desea efectuar la
compra de forma rpida , va al
supermercado a medioda (respuesta
operante). El ahorro de tiempo y la
ausencia de las molestias provocadas por
las aglomeraciones pueden reforzar el
mantenimiento de esta conducta (son
refuerzos positivos).
Procedimientos de condicionamiento

QU ES UN REFORZADOR?
Cualquier acontecimiento que aumenta la frecuencia
de una respuesta anterior.

Refuerzo positivo: Un refuerzo positivo es
un objeto, evento o conducta cuya presencia
incrementa la frecuencia de la respuesta por
parte del sujeto.
Este es un tipo de condicionamiento
operante en que a los consumidores se
les recompensa por la compra de un
producto o servicio. La recompensa
acta para reforzar el comportamiento,
haciendo que el consumidor aumente
sus posibilidades de compra.
Aplicacin Refuerzo positivo:


Los cupones son una forma de
condicionamiento operante. Los
consumidores los utilizan para
comprar un producto por dinero
y luego continan comprando el
producto, incluso cuando los
cupones ya no estn disponibles,
porque ya se han condicionado a
comprar el producto.

El mejor reforzador positivo es el
dinero.
Likes de Facebook: se basan en
esto.
El objetivo es la participacin de
los usuarios y esto se fomenta a
travs del refuerzo positivo de
los dems. Se postea no slo por
la necesidad de compartir, sino que
se busca conseguir el mayor
nmero de Likes posible.
Normalmente cuantos ms Likes
obtienes ms posteas (se ha
reforzado la conducta de postear).
Aplicacin Refuerzo positivo:


REFUERZO POSITIVO: utilizacin de shampoo resultado
cabello brillante

Aplicacin Refuerzo positivo:


Refuerzo negativo:
Consiste en la desaparicin de un
objeto o hecho desagradable que
antecede a la respuesta que nos
interesa; como consecuencia de dicha
desaparicin aumenta la frecuencia de
la conducta deseada.
Este tipo de
condicionamiento operante
se puede utilizar para hacer
que los consumidores dejen
de hacer algo.
Aplicacin Refuerzo negativo:


Las compaas elctricas
pueden cobrar ms por la
electricidad utilizada
durante las horas pico.

Aplicacin Refuerzo negativo:



La prdida de la garanta de
una impresora si no utiliza
cartuchos de marca del
fabricante de tinta.
Mucho de los anuncios publicitarios de
seguro de vida se valen del reforzamiento
negativo, para fomentar la compra de sus
plizas en esos anuncios se advierte a los
padres de familia cuales seran las
terribles consecuencias que sufriran sus
esposas e hijos si ellos murieran
repentinamente.

Aplicacin Refuerzo negativo:


Los anuncios de productos analgsicos
para el dolor de cabeza utilizan el
reforzamiento negativo cuando ilustran los
desagradables sntomas de esos
malestares.

Aplicacin Refuerzo negativo:


Castigo:
Ocurre cuando una conducta es seguida por una
situacin desagradable diseada para
eliminarla.
Ejemplo: Las multas por estacionarse en lugar
prohibido son una forma de castigo
establecida para desalentar a los automovilistas
de estacionarse indebidamente.
Aplicacin - castigo
FASES DEL CONDICIONAMIENTO
OPERANTE:
Adquisicin: La
adquisicin de la
respuesta se refiere a
la fase del
aprendizaje en que la
respuesta es seguida
por reforzadores. Se
vuelve ms fuerte o
ms frecuente,
debido a su relacin
con la consecuencia
reforzante.
Juan, quien gusta mucho
de acudir al Cine al menos 3
veces al mes, acude al Cine
X donde se encuentra con
que por cada 2 visitas al
cine le regalan una entrada
gratis y por cada 4 le dan 2
entradas gratis ms un
premio sorpresa.
Ejemplo:
Generalizacin: Las respuestas fortalecidas tienden a
extenderse o a generalizarse en situaciones similares.
Cuando ms parecidos sean los contextos, ms probable
es la generalizacin.
Mara, es una joven de 17 aos, que le
gusta llamar la atencin de los chicos,
sus amigas le han dicho que usando
jeans pitillos marca D iba a tener ms
chicos a su alrededor, para lograr que
esa conducta se reproduzca con otras
marcas de pantalones del mismo
modelo, bast con que los chicos las
miraran ms por la calle, teniendo cada
vez ms admiradores, reforzando de esa
manera sistemticamente el uso de ese
modelo de jeans (pitillos).
Ejemplo:
Discriminacin: Los individuos desarrollan tambin
discriminaciones al reforzarse las respuestas en una
situacin, pero no en otra.
En un estacionamiento se sealan
a travs de imgenes de
sealizacin, los lugares que son
reservados para: minusvlidos,.
Aqu estas imgenes o
sealizacin actan como
Estimulo discriminatorio, ya que
discriminan una respuesta de
estacionarse en el espacio
destinado para otras personas.
Ejemplo:
Extincin: Cuando se retira
el reforzamiento para alguna
respuesta particular, dicha
conducta disminuye su
frecuencia gradualmente.
Luis estaba acostumbrado a
consumir la marca de yogurt
Vaquita en su presentacin de
litro, porque le daba el 20% ms
adems de tener un muy buen
sabor a frutas, por el mismo
precio de los dems yogures de
litro que existen en el mercado.
De pronto dejaron de dar el 20%
ms y el sabor no era el mismo,
por lo que Luis dej de comprar
y consumir yogurt Vaquita.
Ejemplo:
Recuperacin espontnea: Al igual que en el
condicionamiento clsico, las respuestas que se
han extinguido vuelven a aparecer algunas veces,
es decir, se da una recuperacin espontnea
despus de un descanso.
Luego de unos meses el
yogurt vaquita al bajar
sus ventas en el mercado,
nuevamente ofreci el 20%
ms y sumado a ello el
mejoramiento del sabor de
su producto, Luis
nuevamente empez a
consumir el yogurt
Vaquita.
Ejemplo:
PROGRAMAS DE REFORZAMIENTO

EL REFORZAMIENTO CONTINUO
La conducta deseada es reforzada cada vez
que ocurre.
Ejemplo:
EL REFORZAMIENTO CONTINUO
Es la bebida gratis o la
bandeja de fruta de cortesa
que se sirven despus de la
comida a los clientes
habituales de ciertos
restaurantes.
Ejemplo:
PROGRAMAS DE REFORZAMIENTO

Consiste en presentar el reforzador de
manera discontinua, o sea, que no se
refuerzan todas y cada una de las respuestas
del sujeto, sino solamente algunas de ellas.
El reforzamiento intermitente:
Ejemplo:
Martha acude los sbados a una
discoteca que promociona
sbados gratis para las chicas
con minifalda, pero esta
promocin solo se da por 2
sbados al mes. Por lo que el
refuerzo es intermitente , no es
continuo.

PROGRAMAS DE REFORZAMIENTO

Razn fija: El refuerzo se
obtiene despus de un nmero
fijo de respuestas.
Ejemplo:
Una tienda minorista podra
enviar cada 3 meses un
certificado de crdito a los
clientes que tienen una
cuenta abierta en el
establecimiento, de acuerdo
con un porcentaje de sus
compras realizadas.
Ejemplo:
Si se le dice a un vendedor,
que por cada diez helados
que venda, uno ser para
l, la razn fija ser 10.
Razn fija:
PROGRAMAS DE REFORZAMIENTO

Razn variable: En este caso, el
nmero de respuestas para
conseguir el reforzador vara
aleatoriamente, aunque siempre
dentro de un promedio
determinado.
Ejemplos:
Las loteras ,las rifas ,y los concursos donde
se quiere cierto comportamiento para que el
consumidor participe .
Razn variable:
PROGRAMAS DE REFORZAMIENTO

Intervalo fijo: El refuerzo
aparece cada vez que trascurre
una determinada cantidad de
tiempo, siempre que durante el
intervalo se haya dado la
respuesta.
Intervalo variable: El refuerzo
est disponible despus de un
tiempo que vara aleatoriamente,
pero alrededor de un promedio.
Ejemplo:

Juana lleva estudiando 3 horas
para su examen de biologa , de
la cual su mam decide que
pasado ese intervalo de
tiempo, debe darle 2 horas de
descanso con lo que mas le
gusta a Juana ,que es
escuchando msica o viendo la
TV.
Lucia llama a la radio para ganarse
una canasta navidea sin que le
contesten por la congestin de
llamadas. Luego de varios intentos
se da cuenta de que las llamadas
entran cada 20 min ,cada media y
cada hora. El intervalo de tiempo
es variable .
Gracias!!!