SEMINARIOS DE CAPACITACIN

COMERCIAL

TCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIN
COMERCIAL



LOGSTICA DEL SEMINARIO
Duracin
Dinmica del seminario
Preguntas/ Aportaciones
Por Favor....

DEFINICIN DEL VENDEDOR
El que trabaja con las manos es un obrero.

El que lo hace con las manos y la cabeza, es un
artesano.

El que trabaja con las manos, la cabeza y el corazn, es
un artista.

El que lo hace con las manos, la cabeza, el corazn y
los pies...ES UN VENDEDOR!..
IMPORTANCIA DE LA VENTA
NUNCA SUCEDE NADA, a menos que....
ALGUIEN VENDA ALGO A ALGUIEN!


Si miramos alrededor, veremos muchas cosas
que TUVIERON QUE SER VENDIDAS , para
que estn donde estn ahora y las podamos
disfrutar.
1-CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA
1-CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA
OBJETIVO DE LOS SEMINARIOS DE
VENTA

Los Seminarios de Venta tienen como
objetivo adquirir en pocas horas unos
conocimientos comerciales que tardaramos
AOS en aprender.... slo con visitas a
clientes.
OBJETIVOS DEL SEMINARIO
Elevar el nivel profesional y econmico de
nuestras acciones comerciales...
Y adems...


DEJAR AL CLIENTE SATISFECHO!
CONSEGUIR LA FIDELIZACIN !
SER UN VENDEDOR DIFERENTE !
DISFRUTAR MS CON LA VENTA !
OBJETIVO GLOBAL
HAGAMOS MEJOR LO QUE YA
ESTAMOS HACIENDO BIEN
UNA REFLEXIN PARA LOS ASISTENTES


Como Vendedores, quizs Uds. NO puedan influir
ni en la eficacia ni en la calidad de los
productos o servicios que venden......
......Pero, SI que pueden influir en la eficacia
y la calidad de sus acciones de venta.


TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO

TEMARIO :
1-Conceptos Actuales de la venta.
2-Los Factores del xito personal del Vendedor.
3-La aproximacin a la mente del Cliente.
4-Las Tres Claves triunfadoras de La Venta.
5-El manejo inteligente de los precios.
6-Estrategias y Tcnicas de Venta de Alto Impacto.
7-Los Argumentos de Venta.
8-El tratamiento eficaz de las Objeciones de compra.
9-El Cierre de Ventas: el gran momento.
10-La Fidelizacin de los clientes: Aftermarketing.
11-Siete Consejos prcticos para incrementar las ventas



MI MENSAJE ESPECIAL A LOS
ASISTENTES

La suerte, en ventas, tambin existe,....
pero suele favorecer a los vendedores
ms capacitados.

El xito llega cuando la oportunidad se
cruza con la capacitacin.
ENTRANDO EN CALOR !






1)-CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA
CONCEPTOS ACTUALES DE LA VENTA
EN EUROPA
CONCEPTOS ACTUALES DE LA VENTA EN
EUROPA
Incremento del Trade Marketing como medio de
aumentar las ventas y de establecer vnculos duraderos con
los clientes.(venta Relacional)

En muchos casos, las compras ya no las decide slo el
cliente habitual. La figura del purchasing manager
endurece la venta y crea la necesidad de aumentar las
habilidades de negociacin (negotiation skills) de los
equipos de venta.

Incremento de la figura del Key Account Managercomo
herramienta de consolidacin y control de los clientes Sper
A y Estratgicos

CONCEPTOS ACTUALES DE LA VENTA EN
EUROPA
Se buscan otros medios ms directos de llegar al
cliente: Internet, Televenta, Venta telefnica, Puntos de
influencia, Vending, Venta Multinivel o Piramidal, Venta
por correo etc....
Innovacin emergente: El Outsourcing o
subcontratacin de equipos de ventas o call center
ajenos a la empresa. Bajan costes y aumentan la
flexibilidad de maniobra.
Crecimiento importante de comercios minoristas con el
concepto Franquicias . Se amplia enormemente la
diversidad de productos o servicios franquiciados....

CONCEPTOS ACTUALES DE LA VENTA EN
EUROPA

Los altos costes de conseguir nuevos clientes obliga a las
empresas a implantar polticas comerciales con fuerte
orientacin a la fidelizacin de clientes: Aftermarketing.
Presentaciones de productos-servicios al cliente por medio
del sistema TABLET PC. ,en fase de experimentacin en
algunas empresas por las ventajas logsticas y de imagen
moderna.
Las Marcas con sinergias importantes ganan mercado al
producto barato y annimo. Incluso en pases de bajo
potencial del Este europeo, el marquismo (Branding)
mueve millones.







LA EVOLUCIN DEL MERCADO Y LA NUEVA
ORIENTACIN DE LA VENTA
LA EVOLUCIN DEL MERCADO Y LA NUEVA
ORIENTACIN DE LA VENTA

La venta por Internet est creciendo, sobre todo en
productos donde el aspecto tctil o de prueba, tiene poca
incidencia en el comprador: pasajes, boletos, libros, etc.
Los clientes son cada da ms difciles de retener y fidelizar
debido a la masiva oferta de productos semejantes y a las
agresivas polticas de descuentos.
Los productos de consumo son cada vez de vida ms
corta, por lo que los equipos comerciales y sus directivos
necesitarn dedicar ms tiempo y esfuerzo en dominar a
los nuevos productos y a la preparacin de argumentos....






LA EVOLUCIN DEL MERCADO Y LA NUEVA ORIENTACIN
DE LA VENTA

La venta orientada al producto deja paso a la venta orientada al cliente.
Las empresas buscan como objetivo prioritariola fidelizacin del cliente.
Empresas competidoras se asocian en joint ventures y se intercambian la
venta de productos propios.
Las empresas orientadas al cambio, transforman al vendedorrecoge-
pedidos en un vendedor-consultor- asesor.
Los clientes crean alianzas para asociarse en compras y conseguir mejores
descuentos.
Los productos y servicios son muy similares. Se busca la diferencia a travs
del vendedor y de su aportacin de Valor al cliente......




Se busca la diferenciacin y el aumento de beneficios a travs de la
venta de productos de alta gama y con valor agregado demostrable.
Los equipos comerciales se desintegran fcilmente y el compromiso
vendedor-empresa es casi inexistente.
Los equipos de venta no solo han de comunicar productos o servicios
sino que tienen que Crear Valor para sus clientes
Se imponen polticas comerciales de Aproximacin al cliente, a cargo
de vendedores-consultores-asesores (Venta relacional)
Unicamente podremos afrontar con xito estos cambios a
travs de una adecuada Capacitacin Comercial .






LA EVOLUCIN DEL MERCADO Y LA
NUEVA ORIENTACIN DE LA VENTA
CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA
Vender no es un talento, sino una habilidad.
Las habilidades se aprenden. Y practicndolas,se mejoran.
El Elemento ms importante de un venta..... es el propio
vendedor.
La funcin del vendedor actual, NO es slo vender, sino
AYUDAR al cliente a comprar....
..Y tambin AYUDARLE A VENDER..
El Vendedor se transforma en Consultor-Asesor-Vendedor



1-CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA
QU ES LA VENTA?
La Venta es un intercambio de
satisfacciones
1-CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA
QU ES UNA VENTA?
Una venta es como una partida de ajedrez.
No hay jams dos partidas iguales.
Aunque el inicio sea parecido....
Pero podemos mejorar las aperturas de ajedrez..
Y tambin los finales de partida.!
A BASE DE TCNICAS y ESTRATEGIAS
1-CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA
LA GRAN INFLUENCIA DEL VENDEDOR EN
LOS XITOS DE LA EMPRESA
1-CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA


La venta es una de las profesiones ms complejas que
existen.
Porque los resultados dependen de forma ABSOLUTA
de cmo reaccionan otras personas, (clientes) a las
propuestas y estmulos que le ofrece el vendedor.
..Y NO todos los vendedores saben estimular al cliente
de la misma forma....


LA GRAN INFLUENCIA DEL VENDEDEDOR
EN LOS XITOS DE LA EMPRESA
1-CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA
LA GRAN INFLUENCIA DEL VENDEDOR EN LOS
XITOS DE LA EMPRESA
En muchos casos, el Vendedor es lo nico vivo que el
cliente conoce de nuestra empresa.
En muchos casos, es la Imagen visible de la Empresa
El vendedor tiene que estar muy capacitado tanto en el
rea profesional como en la de comportamientos.
Hasta conseguir su PLUS DIFERENCIAL (valor
agregado).




1-CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA
LA GRAN INFLUENCIA DEL VENDEDOR EN LOS
XITOS DE LA EMPRESA
Es muy probable que el Mercado actual est saturado de
productos/servicios semejantes al nuestro.

Qu tanto por ciento del xito de nuestras ventas se debe
a las cualidades de nuestros productos o servicios?.

REALIDAD: el tanto por ciento restante pertenece a la
calidad de nuestra gestin y a la aplicacin de estrategias
y tcnicas de venta adecuadas.

El Vendedor tiene una gran influencia como elemento
DIFERENCIADOR ante los clientes. Slo depende de su
actitud y capacitacin



1-CONCEPTOS ACTUALES DE VENTA
PUEDO SER EL MEJOR ?





2) -LOS FACTORES DEL XITO PERSONAL
DEL VENDEDOR
2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
LOS TRES TIPOS DE VENDEDORES

1- El ofrecedor de productos.

2-El bla-bla-bla...

3-El vendedor que Pregunta...Argumenta...Asesora
y ofrece ventajas y soluciones al cliente!
Cul queremos ser?...

2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
EL VENDEDOR, NACE O SE HACE?
Existen Habilidades-Cualidades propias,innatas.
Pueden existir Habilidades-Cualidades adquiridas.
Evidentemente hay atributos casi innatos:
aspecto, timbre de voz, inteligencia verbal,
inteligencia emocional, resistencia, salud,
carisma....pero siempre son susceptibles de
MEJORAR.








2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
EL VENDEDOR, NACE O SE HACE?
Realidad actual:
Ante clientes distintos y situaciones
diferentes, se requieren distintas habilidades,
que S pueden adquirirse:
dominar el producto, argumentar, evaluar,
coordinar, rebatir objeciones, fidelizar,
presentar productos, ....
Los Vendedores nacen..... y se hacen
2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
ESTIMULAR APTITUDES Y ACTITUDES

En la mayora de equipos de venta , el 20% de
los vendedores son superiores al 80% restante
Es que tienen ms suerte???
Tienen ms curriculum???
Tienen clientes ms fciles???
Tienen distintos o mejores productos ??.
Son ms altos?
Cul es su secreto???


2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
CUL ES SU SECRETO?

La diferencia clave es que estos vendedores tienen un Valor
agregado o Plus diferencial.
Originado por una fuerza mental, una capacitacin y una
actitud muy superiores al vendedor medio.
Estos tres puntos pueden mejorarse por medio de la
Capacitacin integral: seminarios comerciales,
talleres de ventas, habilidades comunicativas,
habilidades negociadoras, etc...
Generando la SEGURIDAD PERSONAL del vendedor.



2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
EL PLUS DIFERENCIAL DEL VENDEDOR

UNA REALIDAD: El primer producto que hemos
de vender... somos nosotros mismos!!..

Hemos de potenciar y desarrollar nuestro PLUS
DIFERENCIAL para ser ms interesantes y lograr
la seduccin del cliente
2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
EL PLUS DIFERENCIAL DEL VENDEDOR
Quizs los clientes podran prescindir fcilmente de
tus productos...
Pero les costar mucho prescindir..
De tus ideas y sugerencias.
De tu profesionalidad.
De tus soluciones y asesoramiento.
De tu caricia psicolgica
De tu ayuda y predisposicin al servicio.
De tu creatividad.
De tu honradez profesional...
SON TU PLUS DIFERENCIAL!..SON TU DIFERENCIACIN!

2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
EL PLUS DIFERENCIAL DEL VENDEDOR
LA CREATIVIDAD.
El vendedor creativo es el que trabaja para encontrar
cinco o seis caractersticas atractivas de sus
productos.......y que han pasado desapercibidas para el
resto.

Somos creativos?
o bien slo utilizamos frases y argumentos comunes?

LA CREATIVIDAD PUEDE SER NUESTRO PLUS DIFERENCIAL !


2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
LOS 5 ENFOQUES DE LA CAPACITACIN DEL
VENDEDOR ACTUAL
El vendedor tiene que capacitarse:
1- Sobre lo que se vende. (Producto)
2-Sobre a quin se vende. (Clientes)
3- Sobre el entorno que se vende. (Pas-Regin)
4- Sobre cmo se vende. (Tcnicas de venta)
5- Sobre que nimo se vende.( Actitud-Motivacin)
2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
LA EXCELENCIA : EN BUSCA DEL VENDEDOR IDEAL DE HOY
Estos cinco enfoques de la capacitacin continua
nos darn las claves del perfeccionamiento o
excelencia total del vendedor ideal.
2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
LA EXCELENCIA : EN BUSCA DEL
VENDEDOR IDEAL DE HOY
Taller:
AUTOVALORACIN DE DESEMPEOS
PROFESIONALES Y COMPORTAMIENTOS
2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
LA EXCELENCIA : EN BUSCA DEL VENDEDOR IDEAL DE HOY
Absoluto Dominio tcnico-comercial de todos sus
productos.
Conoce bien el sector o rubro
Conoce bien la competencia.
Conoce muy bien la propia Empresa.
Sentido prctico de la Organizacin del tiempo.
Utiliza Tcnicas de Venta.
Alta Motivacin y Entusiasmo PERMANENTES.
Gran Resiliencia. (Resistencia al fracaso)
Fuerte orientacin al cierre de la venta.
Crecimiento profesional continuo....




2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR



Motivado a capacitarse en todo momento.
Capacitado para asesorar a sus clientes.
Imagen personal cuidada y emptica.
Imagen elegante de los accesorios de venta.
Comunicacin verbal eficaz, persuasiva y amena.
Dominio de la comunicacin no verbal y escrita.
Fortaleza mental y fsica.
Realiza excelentes presentaciones de producto en pblico.
Amplia cultura.
Prepara y rentabiliza sus viajes y visitas a clientes....






LA EXCELENCIA: EN BUSCA DEL VENDEDOR IDEAL DE HOY
2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
LA EXCELENCIA: EN BUSCA DEL VENDEDOR IDEAL DE HOY

Busca su Plus Diferencial como vendedor.
Capacidad de negociar con creatividad y rentabilidad
Transmite modestia.
Espritu de sacrificio.
Ofrece Caricia psicolgica a los clientes.
Muy activo y dinmico.
Est siempre socialmente correcto.(habilidades sociales)
Orientado hacia la creacin de Valor para el cliente
Conducta asertiva ante los clientes.
Rigor y cumplimiento en sus compromisos...

2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
LA EXCELENCIA :EN BUSCA DEL VENDEDOR IDEAL DE HOY

Fuerte Orientacin a objetivos.
Positivo ante situaciones de crisis.
Excelente Embajador de su Empresa.
Buen equilibrio emocional.
Ambicin profesional.
Receptivo ante nuevas ideas y propuestas.
Orientado hacia la contencin de los gastos.
Se integra en el equipo con facilidad.
Aporta ideas creativas
Nivel suficiente de Autoestima.....
CMO SE HAN AUTOVALORADO Uds.?????



2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
LA AUTOESTIMA DEL VENDEDOR
Un vendedor con bajo nivel de autoestima se
encuentra:
Con falta de seguridad personal.
Con demasiada fragilidad mental.
Con pnico a ser rechazado por el cliente.
Con mediocres resultados de venta.
Estamos satisfechos de nuestro actual nivel de
autoestima?.
Recuerden: El rechazo a nuestro producto, NO ES
ALGO PERSONAL!.
SLO rechazan el producto, NO a nuestra persona
2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR

La dureza del Mercado actual ha motivado que la Venta
tenga un gran componente psicolgico.
El 70% del xito en las ventas lo determinan LA FUERZA
MENTAL DEL VENDEDOR ,basada en dos ejes:
1-Su capacitacin, su motivacin, su entusiasmo y su
fuerza comunicativa.
2-Y poseer,adems, una gran Resiliencia personal.
Objetivo:
Necesitamos ENTRENAMIENTO MENTAL continuo:
brainstormings, sesiones de creatividad, ejercicios de
situacin,
...y aprender de cada visita o venta.
ACTIVACIN DE LA FUERZA MENTAL Y RESILIENCIA
2-LOS FACTORES DEL XITO DEL VENDEDOR
! MS CERCA !






3)-LA APROXIMACIN A LA MENTE
DEL CLIENTE
3-LA APROXIMACIN A LA MENTE DEL CLIENTE
LA APROXIMACIN A LA MENTE DEL
CLIENTE





SOMOS SIEMPRE INTERESANTES
PARA LOS CLIENTES?
3-LA APROXIMACIN A LA MENTE DEL CLIENTE
SOMOS SIEMPRE INTERESANTES A LOS
CLIENTES?
EL INTERS DEL CLIENTE HACIA NOSOTROS
EMPIEZA CUANDO LE HABLAMOS DE......


1-SOLUCIONAR sus problemas.
2-AUMENTAR sus beneficios.
3-AYUDARLE y ASESORARLE en sus ventas

Somos SIEMPRE interesantes?....
3-LA APROXIMACIN A LA MENTE DEL CLIENTE
LOS FRENOS MENTALES DEL
CLIENTE.... PARA NO COMPRAR


1- LA FALTA DE NECESIDAD.
2- EL MIEDO A EQUIVOCARSE.
3- LA FALTA DE INFORMACIN.
3- UN GASTO NO PREVISTO.

Son los componentes esenciales de
La Zona de duda del comprador.


3-LA APROXIMACIN A LA MENTE DEL CLIENTE

COMO ELIMINAR LA ZONA DE DUDA DEL
COMPRADOR
Nadie toma una decisin....
..que no le estimule o beneficie
de alguna manera.


3-LA APROXIMACIN A LA MENTE DEL CLIENTE
ACTIVAR EL INTERS Y LA DECISIN
DE COMPRA
Todo producto-servicio puede parecer caro o
poco interesante para el cliente....



...Hasta que el cliente no vea o perciba los beneficios
y soluciones que le reportar.
...Hasta que no vea o perciba lo que pierde , si NO lo
compra...

3-LA APROXIMACIN A LA MENTE DEL CLIENTE
ACTIVAR EL INTERS Y LA
DECISIN DE COMPRA
Una Realidad:
Los clientes No estn interesados en productos.
S estn interesados en conceptos como:
Beneficios.
Ventajas.
Soluciones.
Una Duda:
Exponemos siempre estas claves en nuestras
argumentaciones?


3-LA APROXIMACIN A LA MENTE DEL CLIENTE
ALCANZANDO EL XITO!






4)- LAS TRES CLAVES TRIUNFADORAS DE
LA VENTA PROFESIONAL
4-LAS 3 CLAVES TRIUNFADORAS DE LA VENTA
LAS 3 CLAVES TRIUNFADORAS DE
LA VENTA PROFESIONAL
1- La Capacitacin en el dominio del producto y
del rubro o sector.

2- La Capacitacin comercial-mental continua.

3- El aprendizaje y utilizacin de estrategias y
tcnicas de venta de alto impacto.


4-LAS 3 CLAVES TRIUNFADORAS DE LA VENTA


Caractersticas generales del producto.
Sus puntos fuertes y puntos diferenciales.
Sus ventajas y beneficios al cliente... y a terceros.
Su concepto de origen.
Sus materiales bsicos.
Cmo se fabrican los productos.
Principales competidores y amenazas a nuestro producto.
Posibles debilidades.
Situacin del sector o rubro en el pas: productos lder,
precios, tendencias,fabricantes, publicidad , etc...

1 CLAVE : CAPACITACIN EN EL
DOMINIO DEL PRODUCTO Y DEL RUBRO
4-LAS 3 CLAVES TRIUNFADORAS DE LA VENTA
DOMINIO DEL PRODUCTO...
Y ADEMS.....
Cmo montarlo, probarlo, limpiarlo, enviarlo...
Su duracin prevista, su peso....
Historia del producto y su entorno, ancdotas...
Fabricantes ms conocidos.
Visita a Ferias del sector.
Acceso a revistas especializadas del rubro...Etc.
Consejo: NUNCA se sabe TODO acerca del
producto....


4-LAS 3 CLAVES TRIUNFADORAS DE LA VENTA
2 CLAVE: LA CAPACITACIN MENTAL-
COMERCIAL CONTINUA
Fuerza mental y Resiliencia.
Actitud positiva y estimulante.
Motivacin y entusiasmo..permanentes.
Empata y Caricia psicolgica al cliente.
Escucha activa y Comunicacin persuasiva.
Potenciar la inteligencia verbal
Vocabulario comercial amplio y positivo.
Buscar el plus diferencial personal.
Conseguir el crecimiento profesional.
Incrementar la autoestima.





4-LAS 3 CLAVES TRIUNFADORAS DE LA VENTA



Preparacin de viajes y visitas.
Primer Contacto personal con el cliente.
Sondeo del cliente: sus necesidades y mvil de compra.
La captacin del inters del cliente.
Las preguntas de alto rendimiento.
Las tcnicas de presentacin del producto al cliente.
Argumentaciones slidas y bien estructuradas.
Rebatir objeciones con eficacia.
Activar constantemente el cierre de la venta.
Seguimiento y Fidelizacin a nuestros clientes: Ofrecer
asesoramiento, ayuda personal, apoyos de marketing y
merchandising, ofrecer Capacitacin, etc.

3 CLAVE: APRENDIZAJE Y UTILIZACIN DE
ESTRATEGIASS Y TCNICAS DE VENTA
4-LAS 3 CLAVES TRIUNFADORAS DE LA VENTA
EN EL CAMPO DE BATALLA!






5)-ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE
VENTA DE ALTO IMPACTO
ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA

Una venta NO ES UN ACTO AISLADO, sino un
proceso encadenado de estrategias,tcnicas y
habilidades.......que creemos dominar y NO
siempre utilizamos.
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA
Tcnica: (Diccionario Vox de lengua castellana)
Conjunto de procedimientos o mtodos para
realizar una ciencia o arte.
Habilidad para usar estos procedimiento.




5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA

La tcnica de venta ms clsica y que suele dar
muy buenos resultados, es la que propone:
1-Visitar a clientes.
2-Visitar a ms clientes.
3-Visitar a muchos ms clientes!
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA
LAS FASES DE LA VENTA:

1 -PREPARACIN de las visitas.

2 -Contacto y PRESENTACIN personal.

3 -Presentar el producto o servicio: crear EL INTERS.

4 -Argumentar para activar EL DESEO DE COMPRA.

5 -Aclarar y rebatir DUDAS Y OBJECIONES.

6 -Efectuar EL CIERRE de la venta.

7- Cobro, seguimiento y fidelizacin del cliente
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA PREPARACIN EFICAZ DE VISITAS A CLIENTES
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA PREPARACIN EFICAZ DE VIAJES Y
VISITAS A CLIENTES
Antes de una visita a un cliente, el vendedor tiene que
realizar el siguiente planteamiento y anlisis:

1-. Dnde estoy?.....(Conocimiento de la situacin actual de partida)

2-. Dnde quiero estar? ......(Fijacin de objetivos y cuotas)

3-. Cmo lo voy a conseguir? ......(Estrategias a seguir)

SI NO SABEMOS DONDE VAMOS......,
... JAMS SABREMOS SI HEMOS LLEGADO
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA PREPARACIN EFICAZ DE VIAJES Y
VISITAS A CLIENTES
ANLISIS-TIPO DE SITUACIN ACTUAL DE PARTIDA.
Cundo se le visit por ltima vez?
Qu tipo de pedido se consigui?
Hemos ledo raport-informe de la ltima visita?
Por qu no nos compra?
Es cliente de otros productos de mi empresa?
Qu objetivos pretendo en esta visita?
Qu cuota le puedo asignar?
Tiene alguna mercanca pendiente de envo?
Tiene pagos pendientes?
Sobre qu temas NO me interesa hablar?
Hay algn tema prioritario?
Es visitable cualquier da de la semana?....etc.

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA PREPARACIN EFICAZ DE VIAJES Y
VISITAS A CLIENTES
ACCIONES DE ESTRATEGIA PRE-VISITA:
Estudio del pas, regin y zona de nuestros clientes.
Averiguar o presuponer el potencial del cliente.
Conocer la solucin actual del cliente.
Averiguar sus necesidades y mviles de compra.
Marcar el objetivo prioritario de la visita
Preparacin adecuada del muestrario,catlogos,tarifas, etc.
Averiguar rasgos psicolgicos del cliente.Consultar colegas.
Leer y analizar informes o pedidos anteriores.
Disponer de un exhaustivo Check List de viaje-visita.
Marcar cuotas de lo que pretendemos vender al cliente.
Revisar pagos , quejas anteriores, pedidos pendientes...etc.








-Revisar condiciones de venta,descuentos,

-

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
CONTACTO y PRESENTACIN PERSONAL
EL CONTACTO TELEFNICO:
El telfono es una herramienta de doble filo.
Necesario conocer Tcnicas de conversacin telefnica.
No ofrecer demasiados detalles del producto o servicio.
.. Es difcil transmitir las ventajas de mi producto-
servicio por telfono... Por lo que...
El objetivo: La cita con el cliente !.
No vendan la mercanca, vendan la cita.
Prefiere Vd. Por las tardes?
A las 15,30 o bien las 16,30??




5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
CONTACTO y PRESENTACIN PERSONAL
EL CONTACTO TELEFNICO:
Contactar con quien pueda decidir.
Tcnica de la Triple Presentacin:
Mi nombre es Garca, Judith Garca de la empresa
COMSA.
Utilizar trampoln introductorio de ventajas:
Implicar al cliente: sabemos que Ud est utilizando....
Por lo que me dirijo a Ud. Para.... solucionar, mejorar,
activar, etc.

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
EL PRIMER CONTACTO PERSONAL:
Sintonizar con el canal de TV del cliente ofreciendo:
Imagen ntida y brillante.
Sonido agradable, volumen adecuado.
Contenido interesante.
Los clientes tienen tienen tres canales para
sintonizar:
La familia y amigos.
Los hobbies.
Los Negocios.
Utilizar la tcnica del trampoln, involucrando al
cliente.





CONTACTO y PRESENTACIN PERSONAL
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
CONTACTO Y PRESENTACIN PERSONAL
No tendremos una segunda oportunidad
de causar una primera buena impresin.
La regla del 20x4:
Los primeros 20 segundos...
Los primeros 20 movimientos..
Las primeras 20 palabras...
Los primeros 20 centmetros de cara...

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
EL SONDEO AL CLIENTE COMO ESTRATEGIA DE
PRE-VENTA
LA TCNICA DEL SONDEO:
No podemos ir a ciegas con el cliente.
Toda venta necesita un Sondeo al cliente para
tener suficiente informacin que nos ayude a
orientar nuestra estrategia.
No se puede vender TODO, a TODO el mundo.
Las preguntas de sondeo nos ayudan a conocer
la situacin y solucin actual del cliente.
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
EL SONDEO AL CLIENTE COMO ESTRATEGIA DE
PRE-VENTA
En la Tcnica del sondeo, iremos mentalizando al cliente
de que nosotros podemos MEJORAR su solucin actual.
Es una tcnica sutil de mantener la atencin del cliente y
activar su deseo.
MEDIO: Las preguntas inteligentes de alto
rendimiento.
OBJETIVOS:
Informacin general.
Informacin de su solucin actual
Descubrir las necesidades y el mvil dominante de
compra del cliente.

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LAS PREGUNTAS AL CLIENTE
LAS PREGUNTAS INTELIGENTES.... son la mitad de un
pedido.
El vendedor que hace preguntas... es el que controla
la entrevista.
Los mejores vendedores efectan a los clientes el
doble de preguntas que el resto.
Haga preguntas a sus clientes!:
Conocer mejor su solucin actual.
Conocer mejor su zona de duda.
Conducir Ud. La entrevista.
Podremos orientar mejor nuestros argumentos!





5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
EL SONDEO AL CLIENTE COMO ESTRATEGIA DE
PRE-VENTA
ALGUNAS PREGUNTAS DE SONDEO:
Cmo est viendo el mercado actualmente?
Su Visin comercial, est ms orientado a la calidad o al precio?
A qu segmentos de mercado quiere incidir con ms fuerza?
Cmo valora las novedades tecnolgicas? Y el diseo?.
Tiene un pblico seguidor de la moda? o es ms bien clsico?
Cul es su principal dificultad actualmente?
Veo que todava no es cliente nuestro, Tiene un motivo especial?
Conoce nuestra nueva lnea de productos?

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
DESCUBRIENDO AL CLIENTE





Las Necesidades y el Mvil de compra del
cliente
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
NECESIDADES Y MVIL DE COMPRA DEL CLIENTE
Las Necesidades y el Mvil de compra de un cliente
NO son exactamente lo mismo.
La Necesidad de un producto-servicio, induce a
comprarlo.Es la falta de algo. (una casa).
El Mvil de compra es variable : su precio, su ubicacin, su
tamao, la calidad de los acabados, su diseo, su jardn, sus
vecinos, las facilidades de pago, Necesitamos garaje? Hay
centros comerciales cerca?. Colegios para los nios?... etc..



5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
NECESIDADES Y MVIL DE COMPRA DEL CLIENTE
Siempre existe un Mvil primario o
dominante,ms poderoso que el resto.
Si se desconoce el mvil de compra, habr que
recurrir a las preguntas de alto rendimiento
para averiguarlo.
Una vez conocido el mvil dominante de compra
podremos argumentar con ms precisin y llegar
ms fcilmente a su corazn y a satisfacer con
eficacia SU DESEO...
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA NECESIDAD LATENTE DEL CLIENTE
En algunos casos la necesidad est slo latente : el
cliente todava no la percibe o no es consciente de su
necesidad.
Es cuando el vendedor tiene que sacarla a flote,
haciendo DESEAR el producto al cliente.
MEDIOS:
Con la tcnica del anlisis de las ventajas y beneficios que logra
nuestro producto.
Demostrando al cliente LO QUE PIERDE sin nuestro producto.
Recordndole lo felices y satisfechos que estn OTROS clientes
con dicho producto...
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
NECESIDAD Y MVIL DE COMPRA DEL CLIENTE
Necesito un automvil ...(necesidad)
Mviles de compra:
Pequeo.(Ahorro combustible, facilidad manejo)
Enorme. (familia numerosa y perros)
Mantenimiento cero (Econmico)
De mxima seguridad para el viajero
Descapotable, deportivo (soltero)
Muy duro y resistente (calidad)
Diseo sofisticado, color novedoso.
Ultima tecnologa punta.
De Marca Impactante (status, ego)
De mecnica fiable (tranquilidad)
Asientos ergonmicos (comodidad)
Rpido, Potente...(Poder)...etc


5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA PRESENTACIN DEL PRODUCTO o
SERVICIO AL CLIENTE
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA PRESENTACIN DEL PRODUCTO O
SERVICIO AL CLIENTE
El 87% de lo que captamos viene de los ojos.
Y los ojos abren el camino al cerebro.
EL VENDEDOR QUE SABE PRESENTAR Y
MOSTRAR.......EMPIEZA A GANAR
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA PRESENTACIN DEL PRODUCTO o SERVICIO AL
CLIENTE
FORMAS DE PRESENTAR:
1 - Como todo el mundo: (otro ms..)
2 - Con creatividad (la diferenciacin):
Realizar brainstorming con colegas.
Observar otros rubros o productos.
Romper tradiciones o rutinas.
Objetivos de una presentacin: impactar, crear
inters, facilitar la comprensin, activar el deseo...


5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA PRESENTACIN DEL PRODUCTO o SERVICIO AL
CLIENTE

PRESENTACIN IDEAL:
La que influye en los cinco sentidos corporales del cliente.
LAS AYUDAS VISUALES O TCTILES:
Muestras de tipo general.
Muestras especiales de detalle.
Grficos, dibujos.
Videos, DVD.
Nuevas tecnologas (Ordenador, P.Point)
Fotos, Posters
La utilizacin del Concept selling book.
Otros...





5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA PRESENTACIN DEL PRODUCTO o SERVICIO AL
CLIENTE
INVOLUCRAR AL CLIENTE: El cliente tiene que participar en
el descubrimiento o comprobacin de las ventajas del producto.
Tiene que participar con todos sus sentidos. Que toque. Que
maneje. Que aprecie texturas. Es la mejor forma de que el
cliente COMPRENDA, APRENDA Y RECUERDE.
NUESTRA MANIPULACIN: Tenemos que manejar los
productos con delicadeza y buen gusto. Con la yema de los
dedos si son de pequeo volumen,o con las dos manos abiertas
y extendidas si son grandes. Curiosamente, los clientes los
manejarn imitando al vendedor.


5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA PRESENTACIN DEL PRODUCTO o SERVICIO
AL CLIENTE

LAS AYUDAS VISUALES:
En caso de querer reforzar con ms nfasis alguna
ventaja o caracterstica especial del producto , es muy
positivo hacerlo a travs de dibujos, grficos,
esquemas, etc.
Podrn ser realizados por el propio vendedor en el
momento adecuado, o bien llevarlos ya hechos de
antemano.
EL PRODUCTO HAY QUE HACERLO SENTIR, HACERLO VIVIR....
HACERLO DESEAR!.
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA COMUNICACIN ....PERSUASIVA
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA COMUNICACIN....segn Platn
Una buena Comunicacin
significa ganarse la Voluntad
Humana a travs de la palabra.
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA COMUNICACIN PERSUASIVA

El inters del cliente hacia nuestras propuestas ,
depender totalmente de lo que nuestro lenguaje
transmite, de nuestro poder de conviccin y de
nuestra fuerza comunicativa: LA COMUNICACIN
PERSUASIVA
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA COMUNICACIN PERSUASIVA
LA PRDIDA DEL MENSAJE:
Lo que yo pienso...........................100%
Lo que creo decir...........................90%
Lo que realmente digo....................80%
Lo que el cliente oye...................... 70%
Lo que el cliente escucha.................60%
Lo que el cliente comprende.............50%
Lo que el cliente RETIENE.....................??????

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
PREGUNTAS QUE HACEN VENDER
El cliente nos informa de que est comprando a
otro proveedor de la competencia..
Reaccin del vendedor mediocre: Desanimarse y huir.
Reaccin del vendedor eficaz: PREGUNTAR AL CLIENTE sobre su
SOLUCIN ACTUAL con nuestro competidor:
Le solucionan todos sus problemas?
Le cubren todos los segmentos de mercado?
Le ofrecen sus productos buena rentabilidad econmica?
Tienen bien solucionado el servicio post-venta?
Le apoyan en marketing y en elementos de merchandising,?.....
Le ayudan en la capacitacin a sus colaboradores?

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
PREGUNTAS QUE HACEN VENDER
Tienen tanta variedad de producto como nosotros?
Le ofrecen la misma garanta en la calidad?
Le garantizan continuidad en el mercado?
Colaboran con Ud, en acciones publicitarias?
Le visitan de forma regular para mostrarle novedades?
Le satisface la cantidad de novedades que le proponen?
Le aseguran la mxima exactitud en el envo de los pedidos?
Sus marcas tienen la misma fuerza y sinergias que las nuestras?
LAS RESPUESTAS DEL CLIENTE, NOS AYUDARN A CONOCER SU
SOLUCIN ACTUAL .
OBJETIVO: Introducir de forma ms precisa nuestros puntos
fuertes para ofrecerle, en comparacin, una MEJOR SOLUCIN a
su situacin actual.
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
PREGUNTAS QUE HACEN VENDER

Preguntamos al cliente: Cul es el factor
predominante que le induce a Vd. a comprar?
POSIBLE RESPUESTA: ..Confianza, Precio, Prestigio
marca, Servicio, Calidad, Comodidad, Ahorro, Apoyo
publicitario, Continuidad, Merchandising, etc.
Es el momento adecuado para indicar al cliente que
nuestro producto ofrece exactamente el factor
predominante que est buscando.


5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
LA COMUNICACIN PERSUASIVA
EL VOCABULARIO COMERCIAL es parte importante
de la comunicacin persuasiva.
La ampliacin de nuestro vocabulario comercial nos
ayudar a ofrecer argumentaciones ms ricas y
creativas.
Hemos de utilizar palabras positivas, impactantes,
que transmitan profesionalidad y confianza al que
escucha.
La Comunicacin es parte esencial de una entrevista
de Ventas.
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
VOCABULARIO COMERCIAL


xitos comerciales. - Resultados positivos.
Actualizacin de producto. - Innovaciones tcnicas.
Soluciones inmediatas. - Confianza total
Eficacia comprobada. - Calidad contrastada.
Satisfaccin total. - Plus diferencial.
Prestaciones superiores. - Producto de alta gama.
Producto muy exclusivo. - Producto muy selectivo.
Producto lder de mercado. - Producto muy comercial.
Producto econmico.--Producto masificado.
Producto muy satisfactorio. - Gama de producto.

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
VOCABULARIO COMERCIAL

Gran rotacin de producto. - Fiabilidad comercial.
Seguridad de compra. - Mvil de Compra.
Seriedad profesional. - Mercado potencial.
Alternativa comercial.- Valor agregado.
Mercado receptivo. - Segmento de mercado.
Estrategia comercial adecuada.
Imagen de Empresa.- Garanta comprobada.
Alto inters tecnolgico.
Tecnologa punta. - Alta tecnologa.



5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
VOCABULARIO COMERCIAL
Le dar superior ventaja en....
Compruebe la diferencia con......
Ahora ms que nunca es el momento de....
Es la solucin a sus problemas...
Hoy, por primera vez tiene Ud......
Hemos reunido talento con imaginacin ....
Es el reflejo de nuestra creatividad.....
Hemos enriquecido las prestaciones de....
Es indispensable para......
Es la llave para....
Protegeremos su inversin con...
Es la respuesta a sus necesidades.....


5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
VOCABULARIO COMERCIAL DE UN
PRODUCTO
Por su estructura:
FUERTE
RESISTENTE
SLIDO
REFORZADO
ROBUSTO
COMPACTO
FLEXIBLE
LIGERO
EQUILIBRADO
AMPLIO
DURADERO
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
Por su funcin o uso:
CONFORTABLE
CMODO
ANATMICO
ADAPTABLE
FUNCIONAL
PRCTICO
ADECUADO
CONVENIENTE
VOCABULARIO COMERCIAL DE UN
PRODUCTO
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
VOCABULARIO COMERCIAL DE UN
PRODUCTO
Por su concepto:
CLSICO
MODERNO
TRADICIONAL
MASCULINO
FEMENINO
JUVENIL
UNISEX
DEPORTIVO
ACTUAL
GRAN CALIDAD
GRAN CATEGORA
DISEO EXCLUSIVO
ALTA GAMA
CASUAL
URBANO
MINORITARIO
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
PRODUCTO POR SU DISEO-COLOR....
ORIGINAL
DISCRETO
SOBRIO
EXTRAVAGANTE
ESTILIZADO
VANGUARDISTA
PRESTIGIOSO
CAPRICHOSO
FASHION
GLAMUROSO
ATEMPORAL
DISTINGUIDO
ELEGANTE
SOFISTICADO
ESBELTO
SUAVE
SEDUCTOR
SINGULAR
REFINADO
CHIC
LUJOSO
SELECTO
SUTIL
ATRACTIVO
DIVERTIDO
ESTTICO
FAVORECEDOR
COMBINABLE
EXPRESIVO
ARMONIOSO
CONTRASTADO
CREATiVO
MINIMALISTA
FASCINANTE
ETC...
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
VOCABULARIO COMERCIAL PARA
MQUINAS Y BIENES DE EQUIPO
Original - Precisa - Estilizada - Vanguardista
Fiable - Aportativa - Cmoda - Elegante
Duradera - Prctica - Rpida - Limpia
Compacta - Sofisticada - Avanzada.
Esencial - Minimalista - Sutil - Slida.
Exacta - Competitiva - Rentable - Eficaz.
Satisfactoria - Atractiva - Esttica-
Funcional - Impactante
Inteligente - Segura - Equilibrada
Sencilla - Manejable - Imaginativa.....



5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
COMUNICACIN PERSUASIVA
LOS VERBOS DE APOYO:
Es muy til emplear Verbos de apoyo
durante nuestras argumentaciones para
potenciar ms las ventajas y transmitir
mejor los beneficios que ofrecen nuestros
productos, ideas o servicios. .
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
COMUNICACIN PERSUASIVA: VERBOS DE APOYO
Frases habituales en ventas:
.... Este nuevo producto.....
.....Este nuevo servicio...
.... Esta nueva coleccin.....
.....Esta nueva tecnologa.....
.....Aplicando este sistema.....
.... Este seguro de vida .....
... .Este nuevo concepto de mquina....
Verbos de Apoyo:
Aumenta - Evita - Mejora.
Optimiza - Ayuda - Procura.
Satisface - Crea - Aporta.
Activa - Protege - Ahorra.
Rentabiliza - Une - Incrementa.
Facilita - Potencia - Favorece.
Incorpora - Fortalece - Asegura - Etc.... PRUEBEN!
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
QU EST VENDIENDO ESTE CABALLERO?
EL CONCEPT SELLING , UN NUEVO
ESTILO DE VENTA CONCEPTUAL

Luz, confort visual, diseo, ahorro, comodidad,
duracin,..etc.

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
Una Estrategia comercial obsoleta: la venta tradicional
orientada al producto.
La venta actual est orientada al cliente.
Y un cliente NO compra una silla, sino que compra el
concepto de la comodidad, del diseo, del placer o
quizs el concepto de resistencia que le ofrece la silla ...
Y cada cliente tiene su propio concepto de compra.
OBJETIVO: utilizar el Concept selling o venta
conceptual,orientada a satisfacer el concepto de
compra de cada cliente:
NO VENDAS PRODUCTOS,... VENDE CONCEPTOS
EL CONCEPT SELLING : UN NUEVO ESTILO DE VENTA
CONCEPTUAL
5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
EL CONCEPT SELLING : LA VENTA CONCEPTUAL
CONCEPTOS DE COMPRA DE LOS CLIENTES:
Exclusividad
Rentabilidad
Seriedad profesional
Trato personalizado
Solucin a sus problemas.
Mejorar su situacin actual.
Garanta y servicio post-venta fiable.
Novedades.
Comodidad.
Imagen-orgullo-status.
Simpata hacia.....(la empresa, la marca, el
vendedor etc.)
....otros ????..

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
EL CONCEPT SELLING BOOK : UNA
HERRAMIENTA DE VENTAS
Las empresas de xito no lo son slo por sus productos.
Lo son, ante todo, por sus personas y el entusiasmo y
creatividad que aportan.
Todo lo dems, se puede comprar, aprender o copiar.
Seamos creativos: el Concept selling book
(dossier de conceptos)
Es una herramienta de apoyo visual, que nos ayuda de
forma muy eficaz a la presentacin de nuestros
productos...... y de nuestra empresa.


5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
EL CONCEPT SELLING BOOK : UNA HERRAMIENTA DE
VENTAS
QU INTRODUCIREMOS EN NUESTRO C.S.B.?
Secuencias fotogrficas de cmo usar el producto o
servicio....
Avisos publicitarios sobre nuestros productos.....
Informacin de los momentos cumbre de la
Empresa.....
Mapas y estadsticas de la expansin que ha realizado
la Empresa....
Artculos periodsticos sobre la Empresa, sus cambios,
su crecimiento.....
Informacin de otros productos que comercializa la
Empresa....

5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
EL CONCEPT SELLING BOOK : UNA HERRAMIENTA DE
VENTAS
QU INTRODUCIREMOS EN NUESTRO C.S.B.?
Estadsticas favorables de nuestro tipo de producto...
Argumentos de venta para nuestros clientes.....
Informacin de otros departamentos de la Empresa:
fabricacin, logstica , I+D...
Noticias de personas o firmas relevantes que
compraron nuestros productos.....
Documentacin sobre los materiales empleados en los
productos que vendemos.....
...No hay lmite a la Creatividad!


5--ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE VENTA DE ALTO IMPACTO
CARO CARO CARO caro caro .....





6)-EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS
EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS
PRECIOS
LA DIFERENCIA ENTRE PRECIO Y VALOR

... Slo el necio confunde Valor con Precio...
( Quevedo)

Precio: Lo que pagas.
Valor: Lo que recibes,disfrutas,utilizas...
Valor agregado: Lo extra que no esperas.

6-EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS
LA RELATIVIZACIN DE LOS PRECIOS
Un precio no es ni alto ni bajo, es un valor relativo
La percepcin del precio no siempre es igual para todas
las personas:
Se venden RENAULT, habiendo LADA .
Se venden MERCEDES, habiendo OPEL.
Se venden ROLLS ,habiendo MERCEDES

HAY CLIENTES PARA TODO !
SOLO FALTA DESPERTAR EL DESEO....


6-EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS
EL POTENCIAL ECONMICO DEL COMPRADOR
ACTUAL
Tienen Vds. dificultades en la venta de productos de
alta gama de precio?..Posibles razones:
Poca consistencia de los argumentos.
El cliente no percibe el Valor agregado.
Falta de conviccin del vendedor.
La facilidad y rapidez de la venta barata.
La venta de productos de alta gama NO es un acierto
espordico, sino una estrategia y una ACTITUD
COMERCIAL
Porque muchos clientes pueden comprar ms y mejor de lo
que haba previsto. Slo falta estimularlos.......






6-EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS
EL POTENCIAL ECONMICO DEL COMPRADOR
ACTUAL

1-El cliente de bajo potencial de compra.
2-El cliente de alto potencial de compra.
3-El cliente con suficiente potencial de compra.
( por qu compran en WONG?)
En que grupo podemos influenciar ms?



6-EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS
EL POTENCIAL ECONMICO DEL COMPRADOR
ACTUAL
OBJETIVO:
El vendedor tiene que fijar en su mente que:
-Los precios bajos NO son SIEMPRE un motivo
de compra.
-Hay clientes que NO estn interesados en el
segmento econmico de los productos.

Slo existen CLIENTES Y ESTMULOS !
6-EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS
LA GRAN HERRAMIENTA !






7)- LOS ARGUMENTOS DE VENTA
LOS ARGUMENTOS DE VENTA
Argumentar no es hablar mucho.
Argumentar no es hablar de nuestro producto-servicio
Argumentar es transmitir al cliente el VALOR de nuestro
producto-servicio, su concepto y sus ventajas y beneficios...
Argumentar es ASESORAR al cliente .
El vendedor de hoy se ha de convertir en CONSULTOR-
ASESOR- VENDEDOR.
Y por este orden....


7-LOS ARGUMENTOS DE VENTA
REGLA DE ORO DE LAS ARGUMENTACIONES:
Las argumentaciones tienen que ser: slidas, crebles, bien
estructuradas y creativas.
Su finalidad es convertirse en argumentaciones asesorativas.
Por lo tanto:
Tenemos que crearlas y almacenarlas.
Mejor en grupo: brainstorming.
Comprobar si son entendibles 100%.
Utilizarlas con inteligencia.
Evaluarlas, mejorarlas y actualizarlas.
Lo que impacta hoy, puede ser inoperante maana....
LAS ARGUMENTACIONES ASESORATIVAS
7-LOS ARGUMENTOS DE VENTA
LAS ARGUMENTACIONES ASESORATIVAS

LA ESTRUCTURA DE UNA ARGUMENTACIN EFICAZ:
Conocer y analizar las caractersticas generales de nuestro
producto/servicio
Destacar sus Puntos fuertes
Buscar si tiene tambin Puntos diferenciales.
Transformarlo todo en Ventajas y Beneficios para el cliente.
Analizar tambin las posibles ventajas a terceros.
Apoyar los argumentos con ayudas visuales y tctiles.
Orientar la argumentacin hacia el concepto de compra del
cliente: necesidades, mvil dominante.
Involucrar al cliente con preguntas y participacin....

.



7-LOS ARGUMENTOS DE VENTA
LAS ARGUMENTACIONES ASESORATIVAS
5 CONSEJOS PRCTICOS PARA ARGUMENTAR CON XITO:
1-NO empezar a argumentar demasiado pronto.Esperar a
conocer la zona de duda del cliente.
2-Repetir con sutileza los puntos fuertes y ventajas que ms se
ajustan a las necesidades y al concepto de compra del
cliente.
3-No argumentar todas las ventajas de una vez.
4-Conocer las posibles limitaciones del producto-servicio, por
si las plantea el cliente... o para adelantarse a su objecin.
5-Tomar nota de las caractersticas y ventajas que ms suelen
impactar a los clientes.


7-LOS ARGUMENTOS DE VENTA
LAS ARGUMENTACIONES ASESORATIVAS
CONSEJO: Cuidado con nuestros excesos
verbales:




Somos dueos de nuestros silencios..y
esclavos de nuestras palabras

7-LOS ARGUMENTOS DE VENTA
S O C O R R O !...






8) LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE

LA VENTA EMPIEZA CUANDO EL CLIENTE DICE
...NO !

Cuando un cliente escucha las razones para
comprar un producto....est pensando tambin
las razones para no comprarlo.
8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE

DOS DEFINICIONES DE OBJECIN:

1- Aquello que existe en la mente del cliente y que significa
un freno para tomar la decisin de compra.

2- Toda duda razonable que tiene el comprador y que
supone un obstculo para la accin de compra:
EL CLIENTE Y SU ZONA DE DUDA
8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
Las objeciones son el terror de los vendedores mediocres.
Y una fuente de informacin y aprendizaje para el vendedor
receptivo y profesional
Las objeciones son un elemento natural dentro de la
gestin de ventas.
Las hay de ciertas. Y otras son pura cortina de humo que el
cliente interpone para retrasar la compra.

8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE

QU HACER CON ELLAS?
Comprobar si son ciertas.
Si lo son, relativizarlas y minimizarlas.
Obtener informacin til para la Empresa.
Rebatirlas con inteligencia y profesionalidad.
Evitar la discusin con el cliente, porque:
Quizs ganes la batalla.. pero puedes perder la
guerra.




8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
Incluso los clientes muy predispuestos a comprar, ponen
objeciones.
Por qu?
Para ganar ventaja en una posible negociacin...
Para atemorizar al vendedor y ste ceda ,ceda..ceda..
Para poseer los cinco minutos de poder..
Y para no ponerlo fcil al que viene a sacarle dinero..
...Y desgraciadamente NO existen varitas mgicas que
hagan desaparecer las objeciones...
Pero s existen tcnicas que nos ayudan... Si se utilizan.

8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE




SON USTEDES MUY CAROS!
8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE

LAS OBJECIONES AL PRECIO
En muchas ocasiones, la objecin al precio por parte del
cliente NO es una objecin real.
Es un acto reflejo.
Por ello es ,quizs, la objecin ms utilizada.
Es una defensa comn del comprador universal.
No debe impactarnos ni desmotivarnos.
De momento,slo es una falta de asesoramiento hacia el
cliente , de las ventajas y beneficios del producto.
8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
SON USTEDES CAROS!
-Caros...con respecto a quin ?.

Las innovaciones justifican un precio superior...

Creo que si analiza sus prestaciones y sus ventajas,
ver que el precio est muy justificado.

Podramos hacerlo ms econmico, pero entonces
tendra Ud. que renunciar a.......



8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
SON USTEDES CAROS!
Puedo preguntarle con quin me est comparando?
Comprar la ltima tendencia suele costar algo ms.
El packaging y el merchandising de este producto le
ayudan a Ud. a vender con ms facilidad.
Una marca de esta categora tiene que costar ms que un
producto annimo....de lo contrario pierde su prestigio.
-Hay pblico para estos precios y todava ms elevados...


8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
SON USTEDES CAROS!
Sr. Cliente: Si Vd. Tiene que realizar un viaje largo en
avin..Quiere al mejor piloto.....o al que cobra
menos dinero?
Le gustara volar en el avin ms moderno y
sofisticado..... O en el ms barato?....

En las cosas importantes, LA SEGURIDAD Y LA
CONFIANZA ESTN POR ENCIMA DEL PRECIO.
8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
SON USTEDES CAROS!
..Supongo que Ud. quiere tres cosas cuando invierte su
dinero: 1-Calidad. 2-Servicio. 3-Precio
Casi nadie puede ofrecer los tres puntos de forma
total:
NO es posible una gran calidad a precio de ganga.
NO es posible un servicio exquisito a precios de derribo.
De modo que, A CUL DE LOS TRES PUNTOS PREFIERE UD.
RENUNCIAR?.
,
8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE


Ya sabemos que el precio de COMSA es ms bajo que el
nuestro.....pero lo que no sabemos es ... LO QUE
SUPRIMEN para conseguirlo!:
Calidad?
Diseo?
Servicio?
Garanta?
Seguridad?
Duracin?
Innovacin tecnolgica?
Packaging y Merchandising ?









8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
SON USTEDES CAROS CON
RESPECTO A COMSA !
TENGO MUCHO STOCK !


Enfocar la venta por cuas de producto.
Analizar con el cliente los posibles huecos de sus
existencias.
Desarrollar las ventajas de un cambio de proveedor.
Asesorar al cliente en como mejorar la exhibicin de sus
productos.
Ayudar al cliente a vender sus productos con capacitacin
comercial a su personal.

8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
REBATIR OBJECIONES... MEDIANTE
PREGUNTAS

Cliente: ME LO VOY A PENSAR

Sobre qu puntos tiene Vd. dudas?

Le parece bien si lo analizamos todo otra vez?

Quizs hay algo que no he aclarado bien?
8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
REBATIR OBJECIONES... MEDIANTE
PREGUNTAS

Cliente: TODOS LOS PRODUCTOS DEL MERCADO SON
SIMILARES

Est completamente seguro?

Conoce las ventajas de nuestro nuevo.....?

Le expliqu las caractersticas del......?

Saba Vd. que esta ventaja nicamente se encuentra en nuestro
producto?

Conoce nuestro programa de servicio post-venta ?

Ha valorado los beneficios que logra con la venta de nuestro
producto?

8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES DEL CLIENTE

Una tranquilidad para el vendedor:
Un cliente podr hacer 100 preguntas sobre
nuestros productos.....pero las OBJECIONES de
compra raramente pasarn de 6.

LA LEY DE LAS 6:
Durante una venta, los clientes no suelen
interponer ms de seis objeciones
distintas sobre el mismo producto.

8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES: LA LEY DE LAS 6
TCNICA A SEGUIR: Es fundamental encontrar la
forma ms inteligente de rebatir las 6 objeciones ms
frecuentes.

Ser necesario que el vendedor conozca las 6 objeciones
ms habituales, antes de visitar al cliente.

Deber tener preparada una respuesta lgica para cada
una de las 6 objeciones para lograr un mecanismo de
respuesta rpida a cada una de ellas.



8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
LAS OBJECIONES: LA LEY DE LAS 6
TECNICA A SEGUIR:
En la prctica diaria de ventas es muy
til disponer de un almacn de
respuestas tipo, para rebatir las
objeciones ms habituales.
8-LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
EL GRAN MOMENTO !






9)- EL CIERRE DE LA VENTA
EL CIERRE: OBJETIVO PRIORITARIO DE
LA VENTA
El objetivo de Vender, es cerrar la venta
Sin cierre, todo el trabajo realizado no es rentable.
Hay que inducir y ayudar al cliente a cerrar la venta
El vendedor tiene que activar acciones para cerrar.
El vendedor tiene que poseer la decisin y la confianza
necesarias para solicitar la orden de compra.
9-EL CIERRE DE LA VENTA
EL CIERRE DE LA VENTA
Seales que indican un posible cierre:
El cliente nos escucha con mucha ms atencin.
Se acerca fsicamente ms a nosotros.
Se interesa por detalles: forma de envo y pago,
garanta del producto, medidas y colores, precios etc.
Habla como si ya tuviese el producto.
Hace comentarios positivos de las prestaciones del
producto.
Analiza y manipula el producto con simpata e inters.
9-EL CIERRE DE LA VENTA
EL CIERRE DE LA VENTA

LOS CIERRES PARCIALES
Para lograr el cierre definitivo o Gran Cierre, es muy
til lograr cierres parciales durante la entrevista.
A travs de estos acuerdos parciales, se crea un clima
positivo que ayudar a conseguir el cierre de la venta.
Varios S por parte del cliente llevan al cierre
definitivo.
9-EL CIERRE DE LA VENTA
MTODOS DE CIERRE
9-EL CIERRE DE LA VENTA
MTODOS DE CIERRE
El Cierre alternativo:
El vendedor sugiere una alternativa para ayudar a
tomar la decisin:
Qu colores o tamaos prefiere?
Cundo le gustara que le empezaran el servicio?
Desea el producto en un solo envo?.
Le gustara recibir la mercanca con urgencia?
Desea que capacitemos a su equipo comercial?


9-EL CIERRE DE LA VENTA
MTODOS DE CIERRE
El Cierre con incentivo:
El vendedor tiene preparada una oferta especial,
un descuento, un servicio adicional que no se
haban mencionado hasta el momento.
Este plus final hace aumentar el deseo del cliente
y toma la decisin de compra. Es el empujn
que necesitaba.
9-EL CIERRE DE LA VENTA
MTODOS DE CIERRE

El Cierre por analoga:
El vendedor impulsa el cierre explicando
un caso anlogo o parecido al de este
cliente.
El vendedor describe una situacin
similar con otro cliente, que finaliz con
buenos resultados para ambas partes.

9-EL CIERRE DE LA VENTA
MTODOS DE CIERRE

El Cierre del Resumen:

El vendedor resume los puntos ms cercanos
al concepto de compra del cliente o que ms le
impresionaron y deja para el final un cierre
alternativo.
9-EL CIERRE DE LA VENTA
MTODOS DE CIERRE


EL PODEROSO CIERRE WINSTON CHURCHILL:
Su enfoque:
Las razones positivas de compra, superan en nmero a
las negativas.
Quedarn pruebas tangibles y por escrito para que el
cliente pueda reflexionar a nuestro favor.
Funciona incluso con accin retardada.
Aunque puede utilizarse en todo tipo de productos, este
cierre es ideal para la venta de servicios, bienes
inmuebles, bienes industriales ....

9-EL CIERRE DE LA VENTA
MTODOS DE CIERRE
Cuando falla el primer cierre:
No nos ha de preocupar un primer cierre sin
xito.
Nos dar mucha informacin que retendremos y
aprovecharemos para cierres posteriores.
9-EL CIERRE DE LA VENTA
CONSEJOS DE CIERRE
No vacilar en el momento de solicitar el pedido.
Tener siempre el talonario y el bolgrafo en la mano.
Hacer preguntas durante la entrevista para conocer
la temperatura de cierre del cliente.
Probar con diversos mtodos de cierre.
No escuchar los primeros cinco NO del cliente.

9-EL CIERRE DE LA VENTA
CONSOLIDANDO FUTURO!





10)-LA FIDELIZACIN DE CLIENTES
LA FIDELIZACIN DE CLIENTES
CUANDO PERDEMOS UN CLIENTE.....NO
APARECE OTRO PARA SUSTITUIRLE
10-LA FIDELIZACIN DE CLIENTES
LA FIDELIZACIN DE CLIENTES

Es mucho ms caro hacer un cliente nuevo que
retenerlo.
Nace el Aftermarketing fidelizante:
Es el estudio de acciones y estrategias de Empresa
encaminadas a la fidelizacin de clientes.
No confundir con acciones promocionales puntuales.
En algunos casos importantes interviene Direccin General.








10-LA FIDELIZACIN DE CLIENTES
LA FIDELIZACIN DE CLIENTES
PERFIL DE LAS ACCIONES DE AFTERMARKETING:
Difciles de imitar por la competencia.
Muy ligadas a presionar mentalmente al cliente
Fciles de entender y ejecutar por TODOS los involucrados.
Capaces de hacer cambiar la decisin de compra del cliente
Que involucre al cliente en compras a largo plazo
10-LA FIDELIZACIN DE CLIENTES
LA FIDELIZACIN DE CLIENTES
Ventajas de un cliente Fidelizado:
Admite mejor las visitas del vendedor.
Incremento de ventas por simpata a la empresa.
Menor repercusin a los incrementos de precios.
Menor atencin a ofertas de la competencia.
Aumentan las ventas cruzadas de otros productos.
El cliente propaga referencias positivas a otros
clientes...
10-LA FIDELIZACIN DE CLIENTES
LA FIDELIZACIN DE CLIENTES A TRAVS
DE LAS ACCIONES DEL VENDEDOR

ACCIONES FIDELIZANTES:
Visitarle frecuentemente con/sin objetivo de ventas.
Presentarle las novedades de forma prioritaria.
Ofrecer nuestra ayuda incondicional ante sus problemas.
Reponer constantemente el merchandising.
Informarle de cualquier novedad del sector.
Seguimiento especial de sus actividades profesionales.
Seguimiento especial de sus actividades sociales.
Solucionar personalmente sus incidencias con la Empresa.
Participar de sus hobbies....etc

10-LA FIDELIZACIN DE CLIENTES
7 CONSEJOS PRCTICOS PARA
INCREMENTAR SUS VENTAS
7 CONSEJOS PRCTICOS PARA INCREMENTAR
SUS VENTAS
Consejo n 1: enfoque a un nicho especfico
No todo el mundo est necesitando sus productos o
servicios, por lo que tendr que dirigir sus esfuerzos
a un nicho de mercado especfico.
Si lo analizan, vern la gran cantidad de visitas
intiles que se hacen al ao por no conocer
previamente las necesidades o perfil del cliente.
Evitar costos de desplazamientos en visitas intiles
y evitar la desmoralizacin del vendedor.


7 CONSEJOS PRCTICOS PARA INCREMENTAR
SUS VENTAS
Consejo n 2: potencie su P.D.V
Haga que sus vendedores promocionen su P.D.V.
(Propuesta Diferenciada de Venta).
Los clientes tambin buscan comprar diferencias.
Demuestren que su producto/servicio les dar unos
beneficios que la competencia NO puede ofrecer.
Si no tienen su propia PDV, sean creativos y con la
ayuda de todo el equipo,diseen una propuesta que
aporte un valor agregado .
Y si es posible, incluyan la nueva PDV en su prxima
publicidad.
7 CONSEJOS PRCTICOS PARA INCREMENTAR
SUS VENTAS
Consejo n 3: registre sus contactos
Los prospectos no suelen comprar a la primera
informacin o visita.
Ustedes necesitan un sistema de registro de
contactos que les permita llegar a ellos
peridicamente con recordatorios y ofertas.
Muchos negocios realizan el 50% de sus ventas con
el seguimiento a prospectos que en alguna ocasin
solicitaron o recibieron informacin sobre sus
productos/servicios.

7 CONSEJOS PRCTICOS PARA INCREMENTAR
SUS VENTAS
Consejo n 4: diversifique su negocio
Si tiene clientes satisfechos y fidelizados, le ser ms
fcil y menos costoso generar nuevos tipos de
negocios con ellos.
Desarrolle nuevos productos o servicios relacionados
con el cliente y ellos aceptarn ms fcilmente sus
propuestas.
Es la Venta cruzada.
7 CONSEJOS PRCTICOS PARA INCREMENTAR
SUS VENTAS
Consejo n 5: elimine riesgos
Muchos clientes NO compran por el riesgo de recibir
algo que sea muy diferente a lo que esperan
obtener.
Garanticen de forma especial su producto o servicio.
Ofrezcan garanta de devolucin del dinero en caso
de insatisfaccin.
Si vende servicios, ofrezca el servicio gratis hasta
lograr los resultados pactados.


7 CONSEJOS PRCTICOS PARA INCREMENTAR
SUS VENTAS
Consejo n 6: evale en todo momento
Cuantifique y evale en todo momento la efectividad.
de las acciones y estrategias que ejecutan.
Aplique la ley de Pareto del ochenta/veinte.
Invierta el 80% de su tiempo en realizar acciones
estratgicas que ya la hayan resultado exitosas.
Y el 20% restante en probar otras alternativas.



7 CONSEJOS PRCTICOS PARA INCREMENTAR
SUS VENTAS
Consejo n 7: la visita extra.
Intenten realizar una visita extra (no prevista) cada da.
Esta visita extra, si la realizan durante un mes, los
resultados extra pueden ser espectaculares.
...Es la sencilla tcnica del esfuerzo extra
REFLEXIONES FINALES

Hay que tratar a TODOS los clientes como si se
trataran del nico cliente que tenemos.
El buen vendedor profesional es aquel que aprende
cualquier cosa en cualquier momento. Incluso
cuando lleva aos de saberlo todo.
La funcin del vendedor no es solamente vender a
los clientes,sino AYUDARLES A COMPRAR el producto
correcto. Es la venta asesorativa. La venta que
fideliza.
REFLEXIONES FINALES
Si se practica una tcnica de venta, una argumentacin,
un cierre, durante un mes.... Se convertir en un hbito
comercial!.
El xito en las ventas viene a travs de hbitos
adquiridos y no por actos ocasionales.
Las motivaciones de compra de los clientes cambian con
el tiempo. Incluso pueden cambiar de una visita a otra.
Cuando un cliente manipula,prueba y toca los productos,
es ms fcil activar sus deseos de compra.
REFLEXIONES FINALES
Vendamos ms ventajas y menos productos.
Los clientes compran por SUS razones, no por las del
vendedor.Tenemos que averiguarlas.
LA RUTINA es la desgracia del vendedor.
Las llaves del xito estn dentro de la mente del
vendedor,en su personalidad y en su capacitacin.
El xito sonre siempre a los ms imaginativos y
entusiastas.
El 70% del cierre de una venta es por la fuerza
mental del vendedor.

FIN del
Seminario