Neuromarketing Tarea N 1

lvaro Pecho
Alexandra Montoya
Carlos Garca

Por qu se dice que el Neuromarketing ayuda a una

mayor eficacia y eficiencia del Marketing?
En definitiva, la Neurociencia ha ayudado a la humanidad a entender mucho mejor el
comportamiento de seres humanos y animales lo cual, a su vez, ha sido de gran ayuda
para el avance tecnolgico. Sumada esta ciencia al Marketing, su importancia se hace ms
slida para entender mucho mejor a los consumidores actuales y futuros quienes a su vez
han cambiado sus hbitos de compra, gustos, preferencias y formas de consumo.
Anteriormente, la competencia era casi nula, las inversiones, en cuanto a publicidad, eran
millonarias y se crea que lo que era bueno para los creativos era bueno, a su vez, para los
clientes. El mercado era cerrado, no exista mucha influencia de marcas; sin embargo, a
medida fue pasando el tiempo el mercado se volvi ms agresivo y las empresas de
Marketing y Publicidad necesitaban invertir an ms para llegar a tener una posicin
privilegiada en l. Actualmente, con la llegada de la Web 2.0, los consumidores aportan
informacin; por ende, la comunicacin es mucho ms fluida y es enriquecida por un sin
nmero de personas a travs de las Redes Sociales y el Word of Mouth es ahora

tambin un Word of Mouse. Los clientes y consumidores crean y conceptualizan las

marcas. Ahora bien, mediante el Neuromarketing se quiere volver cada dlar de inversin
mucho ms eficaz y a travs de tcnicas Neurocientficas, el Neuromarketing analiza las
reacciones del cerebro, directamente y sin preguntas, lo que lo convierte y posiciona
como una tcnica mucho ms eficaz puesto que no hay interpretacin humana de por
medio.

Cul es el papel del inconsciente en las decisiones de

compra?
El cerebro selecciona (de todos nuestros recuerdos) las marcas ms gratificantes, ms
frecuentes y con las que ms interactuamos en el pasado. Eso significa, que el cerebro
almacena la informacin de acuerdo a la relevancia que le dimos a las cosas en el
camino de nuestras vidas y se activan mediante estmulos actuales, lo cual permite que
los hombres reaccionen de forma inconsciente ante olores, sabores, colores, sonidos,
etc. La informacin almacenada es guardada y archivada por el cerebro, quien coloca
la informacin ms relevante al inicio y las menos relevantes al final; sin embargo, este
almacenamiento es imperceptible por la razn. Mediante estudios realizados, se lleg
a la conclusin de que el 85% de las decisiones de compra son inconscientes o por
impulso, en otras palabras, el driver de compra es emocional y es ese factor el que
dirige nuestra compra, algo que no se haba tomado en cuenta en anteriores debates
y que era poco creble. En nuestra actualidad suma un papel muy importante ya que
los consumidores compran o adquieren productos no por el lado racional, ms bien se
dejan llevar por el inconsciente sin saber porque, tratando de justificar su compra
racionalmente.

Cmo las neurociencias ayudan al Marketing?

En la humanidad, hubo millones de veces en las que se intent
descubrir el funcionamiento del cerebro y esto ha sido como una
piedra en el zapato para los cientficos, hasta que en la dcada de
los 90s, las neurociencias irrumpieron el fascinante mundo del
cerebro. La aparicin de nuevas tcnicas de investigacin no
invasivas, aument el inters en las neurociencias. Mediante
dichas tcnicas como resonancia magntica, encefalogramas,
circuitos neuronales podemos detectar los procesos cerebrales
vinculados a las acciones de compra o recordacin de
marca/producto. As, el Neuromarketing, se enfoca en el estudio
del funcionamiento del cerebro durante las decisiones de compra
de un producto y de cmo las personas eligen. Estas tcnicas han
dado como resultado que los consumidores utilizan
principalmente emociones (sentimientos y experiencias
personales) en lugar de la informacin (atributos de la marca,

caractersticas y hechos).

Se puede estar seguro de que la industria fabrica lo

que la gente quiere?
Actualmente no se puede estar seguro de esa hiptesis,
porque no se conocen realmente las preferencias de los
consumidores.
Cerca del 90% de los productos que salen al mercado,
fracasan durante el 1er ao de lanzamiento porque estn
basados en sesgadas encuestas y la discordancia en los
grupos focales entre lo que se dice que se hace y lo que

realmente se hace o porque predomina una persona en el

grupo que condiciona muchas veces las respuestas, en su
mayora, mal planteadas o que estn direccionadas hacia
una respuesta predeterminada. El consumidor est en
constante cambio de gustos, actitudes, adems la industria
solo trata de satisfacer necesidades bsicas y siempre trata
de agrupar o segmentar productos para un amplio grupo
de personas generalizando gustos o preferencias.

Por qu no dicen la verdad los compradores?

Los compradores atribuimos nuestras decisiones a la razn, pero si
nos damos cuenta de la manera en la que tomamos decisiones,
veremos que la razn no es lo que nos impulsa en el 85% de los

casos, sino los sentimientos, quienes tienen un papel muy

importante a la hora de que comprar y por qu. Lamentablemente
no somos capaces de atribuirle a nuestro comportamiento nuestros
sentimientos por muchas razones, por lo que detrs de la compra
racional, hay un mecanismo de defensa, el cual nos ayuda a
justificar nuestras compras o decisiones de compras. Principalmente
sucede esto en las encuestas, entrevistas o focus group, ya que las
respuestas pueden estar condicionadas por el mismo
entrevistador/encuestador o en caso de los focus group puede

existir un lder que a la vez condicione las respuestas esperadas de

los participantes. Entonces los consumidores dicen una respuesta
con mucho sesgo y no es conveniente para una evaluacin.

Cul es el papel de las emociones y de los

sentimientos en las decisiones de compra?
Como se expres anteriormente, el 85% de las decisiones de
compra son de manera inconsciente, llevados a cabo
mediante emociones o sentimientos. Si bien es cierto, los
atributos son importantes, el sentimiento es el motor que
impulsa a los compradores a adquirir los productos, por lo
que el reto est en crear ms emociones, un marketing
emocional y apelar a eso para diferenciarnos. La emocin
debera estar en el ADN de la marca, ser la esencia de esta.
Las emociones estn ligadas a la atencin y esta puede llegar
mediante un producto ya sea por su color, forma,
presentacin entonces lo vamos a comprar incluso sin
necesitarlo, los sentimientos tambin estn ligados porque
uno puede llegar a sentir afeccin por una o diferentes
marcas especficas. Tanto las emociones y sentimientos se
encuentran ligados a la parte no racional.

Cul es la relacin entre razn, emocin e instinto?

La relacin que existe entre ellos (cerebro Triuno) es
que es sumamente difcil o casi imposible entender

el comportamiento de nuestros consumidores a

partir de la mirada de un soolo cerebro. Se debe
analizar las decisiones del consumidor desde la
perspectiva de los 3 cerebros, entender cmo acta

o reacciona cada uno antes determinados estmulos.

La razn conlleva a una conclusin y la emocin
conlleva a una accin. Sin embargo, cuando el
cerebro reptil se activa (instinto) tiene total

prioridad sobre los otros 2 cerebros: el emocional y

el racional.

Cmo se puede aplicar el Neuromarketing a la

Publicidad?
Se puede aplicar en la bsqueda y comprensin de
la relacin entre mente y conducta del
consumidor/comprador, algo que se puede
considerar como el desafo ms grande del
Marketing moderno. En un mercado dominado por
tantas marcas, la competencia es feroz, y las marcas
y publicistas tienen que luchar por sobrevivir y
superar a sus rivales, y aqu es donde es de vital
importancia conocer la mente de los consumidores,
conocer que pasa, por qu prefieren una marca ante
otra, que los impulsa, que sienten y esto puede
decidir, quienes se quedan y quienes salen del
mercado.

Existe un conflicto tico en el uso del Neuromarketing?

Mientras quienes apliquen el Neuromarketing y en
quienes sea aplicado sepan cules son los objetivos

al final y se cian a estos, no habr problemas ticos

como la manipulacin, cambio de preferencias etc.
El Neuromarketing es una herramienta que ayudar a
conocer el comportamiento en la decisin de
compra y no a manipularlo. Al final de cuentas, es
beneficioso para todos, las empresas conocen al

consumidor, brindan lo que ellos necesitan, y los

consumidores se sienten escuchados, comprendidos
y generas un engagement.

Cul cree que es el futuro del Neuromarketing?

En el futuro el Neuromarketing va a seguir

creciendo y va a lograr desarrollarse ms all de

tcnicas a una ciencia completa para tener una
evaluacin correcta del comportamiento del
consumidor, en nuestro pas en un principio va a ser
un poco difcil poder manejar estas estrategias de
Neuromarketing debido a que el consumidor
peruano est en constante cambio de actitudes y

decisiones de compra (factores culturales, sociales)

pero poco a poco se est desarrollando y va a ser
necesario en las estrategias de las empresas.

Muchas gracias
por tu atencin