CHINA

DESARROLLAR UN PLAN DE NEGOCIACIN

No negociar sin estar preparado

Tener clara la Estrategia (un mtodo para
conseguir objetivos)
Tener una Tctica (un movimiento para
generar situaciones)

RECOMENDACIONES PARA NEGOCIOS CON CHINA

Conocer todo lo posible sobre China

a. Cultura
b. Historia
c. Geografa
Tener en cuenta
a.
b.
c.
d.

Armona y orden
Puntualidad
Respeto
Una vestimenta formal

NEGOCIACIN CARA A CARA

El Chino prefiere las reuniones cara a cara
Saludar con un ligero apreton de mano
No se deben usar los nombres propios
Los chinos no les gusta negociar con gente que no conozcan.
Actuar con humildad.
Tener en claro sus limites y sus metas, no regatear

Busque alternativas que satisfaga a ambas

partes.
Sea muy paciente y tmense el tiempo
necesario.
Lleve su propio interprete.
No diga no , preferible un tal vez o veremos.

Tampoco le diran No, entienda los mensajes.

Llevar acabo los tres ritos principales

a. Intercambio de tarjetas.
(llevar suficientes tarjetas la calidad de las tarjetas tienen
mucha importancia)
b. Intercambio de regalos.
(preguntar sobre significado de los regalos y el color de su
envoltura)
c. Toma de fotografas.
(mostrar inters, tomese fotos con el lder y con quien lo
indique)

Relacin y respeto
Cultura en las negociaciones internacionales

Fuertemente orientada a trabajo en grupo conforme a las normas y la

armona entre sus miembros.
Es vital la construccin de una relacin personal duradera y de confianza.
Establecer lazos fuertes antes de cerrar cualquier trato.
Diferente orientacin hacia el tiempo.
Las relacin se basan en el conocimiento, el respeto y la confianza personal
Son paciente y persistente en la bsqueda de sus objetivo

Elementos culturales importantes

Guanxi (Contactos Personales)
Zhongjian Ren (El Intermediario)
Shehui Dengji (Jerarqua)
Renji Hexie (Armona en las Relaciones)
Zhengti Guannian (Razonamiento Global)
Jiejian (Ahorro)
Mianzi (Reputacin o perder la cara)
Chiku Nailao (Resistencia en el trabajo)
Lunlixue (tica)

Comunicaciones
Los lenguajes ms importantes son el mandarn; el cantons e
ingls.
Al comunicarse en Ingls, hablan con frases cortas y sencillas para
evitar el uso de argot y la jerga.
Suelen hablar en voz baja, suave, y la conversacin puede incluir
perodos de silencio.
A veces pueden parecer emocional, pero esto sera engaoso.
La comunicacin en general es muy indirecta.
Los gestos son generalmente muy sutiles.
El contacto con los ojos debe ser poco frecuente.
Suelen contestar sus telfonos mviles todo el tiempo, incluso en
medio de una discusin importante.

Contacto
Iniciales
y reuniones

ELEMENTOS
CULTURALES
1. Zhongjian Ren (El Intermediario)
2. Shehui Dengji (Jerarqua)
3. Renji Hexie (Armona en las
Relaciones)
4. Zhengti Guannian (Razonamiento
Global)
5. Jiejian (Ahorro)
6. Mianzi (Reputacin o perder la
cara)
7. Chiku Nailao (Resistencia en el
trabajo)
8. Lunlixue (tica) Guanxi (Contactos
Personales)

Guanxi

(Contactos Personales)
El activo ms importante que tienen los ejecutivos
chinos.
Red de contactos personales (Guanxi) capital
social que utilizan para progresar profesionalmente.
Compuesta de familiares, compaeros del colegio o la
universidad, amigos, conocidos, compaeros de trabajo,
etc.
Funciona en base a un principio de reciprocidad, lo que
los chinos denominan hui bao.

Zhongjian Ren
(El Intermediario)
Las empresas extranjeras utilicen un
Intermediario (Zhongjian) para negociar con
empresas chinas.
La eleccin de un buen intermediario es decisiva
para tener xito.
Funciones:
Establecer los primeros contactos y fijar las
reuniones
Iniciar la conversacin de negocios
Interpretar las respuestas y gestos de los
negociadores chinos
Resolver las diferencias que se produzcan
Realizar un seguimiento constante de los
acuerdos que se vayan logrando.

Shehui Dengji
(Jerarqua)
1. Las empresas extranjeras debe
enviar a China representantes del
nivel apropiado al acuerdo que se
quiere lograr

El respeto y la obediencia
a los superiores

Implicaciones en la
negociacin con empresas
chinas

2. Durante las negociaciones hay

que mostrar un trato deferente,
reconociendo su posicin
jerrquica a los principales
ejecutivos de la empresa china
3. Durante las negociaciones, los
ejecutivos de mayor rango nunca se
enfrentan a la otra parte, ni entrar a
discutir temas importantes. El papel
de negociador duro lo hacen
ejecutivos de segundo nivel.

Renji Hexie
(Armona en las Relaciones)
El logro de acuerdos exige que las partes desarrollen
relaciones personales basadas en el respeto, la amistad
y los sentimientos positivos.
Es
necesario
viajar
varias veces al pas y
mantener
numerosas
reuniones.
Celebrar
almuerzos
o
cenas en los que se habla de
numerosos temas, excepto de
negocios.

Zhengti Guannian
(Razonamiento
Global)
Los chinos tienen
un enfoque
global de los temas
a tratar y no negocian uno por uno de forma
secuencial.
Tratan todos los temas
conjuntamente, de tal
forma que el acuerdo
que se logre tiene que
ser global, no tema por
tema.

Jiejian
Las condiciones de vida tan (Ahorro)
duras que
han tenido que soportar los chinos les
han acostumbrado a ser muy
ahorradores para asegurar el bienestar
en su vejez.
Para conseguir estos ahorros recurren,
tanto en la vida profesional como en la
personal, a tcticas extremas de
regateo: se muestran muy agresivos
cuando negocian precios, llegando a dar
precios extremadamente bajos y muy
alejados de lo que realmente estn
dispuestos a aceptar, simplemente como
tctica para debilitar a la otra parte.

Mianzi
(Reputacin o perder la cara)
Un elemento esencial de la cultura de negocios en China.
Algunas acciones que pueden hacer perder la cara a un negociador chino son:
Interrumpirle mientras est hablando
enfrentarse a l directamente o hacerle ver que est equivocado.
Si durante la negociaciones se hace perder la cara delante de sus compaeros
a algn miembro del equipo negociador chino ste reaccionar muy
negativamente y ser muy difcil llegar a un acuerdo.
Como contraposicin al concepto de perder la cara tambin existe el de dar
la cara (Gei Mianzi) que se logra por ejemplo, haciendo cumplidos o
alabando su trabajo delante de algn superior.

Chiku Nailao
(Resistencia en el trabajo)

Trabajo
duro

Nunc
a
pierde
n la
calma

Largas
sesiones

Muy
pacientes

Reflejo de la resistencia
durante las negociaciones

Los
chinos
son
grandes negociadores
y en su cultura la
capacidad
y
resistencia en el
trabajo se valora ms
que el talento o la
creatividad.

Lunlixue
(tica)
Para entender el concepto de tica
en China hay que recurrir a la
filosofa de Confucio, una de cuyas mximas es que la moralidad se
basa en las circunstancias del momento y no en principios
universales.
China se ha convertido en el principal mercado mundial y,
posiblemente en el ms competitivo.
Las empresas extranjeras que quieran adaptarse a la cultura de
negocios en China debern:
Elegira un buen intermediario (Zhongjian Ren) que les permita
beneficiarse de una amplia red de
contactos (Guanxi).
Durante las negociaciones debern tener muy presente algunos
elementos de su cultura
La reputacin (Mianzi),
CLIMA
La jerarqua (Shehui Dengji) o
DE
La armona en las relaciones (Renji Hexie)
CONFIA
NZA Y
AMISTA
D

ACTITUDES Y ESTILOS
Su enfoque principal para negociar es emplear la
negociacin distributiva.

Responsabilidad de llegar a un acuerdo por

ambas partes
Llegar a compromisos a largo plazo

Si se llegar al conflicto se podra resolver con el

dilogo
Los negociadores chinos estn dispuestos a pasar un
tiempo considerable recopilando informacin
Hay que tener en cuenta que la negociacin ser
lenta y prolongada.

CARACTERIZA

Astucia
Tcnicas
engaosas
Ausencia de
una autoridad
limitada

BUSCA
Concesiones

Silencio

Ofertas
finales

Tcnicas
de
Presin
Tiempo

Negociaciones
actitudinales

Expirar
ofertas

BUSCA
Poca franqueza
No se realicen
ofertas y tcnicas
por escrito
Cooperacin y
relaciones
duraderas
Contrato

CARACTERIZA
Corrupcin
Regateo
Problemtica del
Idioma

Toma de Decisiones

Acuerdos y Contratos

Proceso jerarquizado
Proceso de grupo orientado
al consenso.
"Tiempo" + Paciencia

Por escrito es ms claro.

Son herramientas para la
comunicacin.
Acuerdo: sujeto a cambios .
Concepcin distinta a los
occidentales. China se ocpa
de las necesidades para
establecer y apoyar el marco
legal para el comercio.
Se basan en la fuerza de la
relacin y no en los
acuerdos.

Fomenta las ralciones de las partes e

identificar intenciones

Figura "senior leaders"

Comportamiento como una
empresa.
Sincrona con el Estado.
Principios universales
(excepciones)
Prioridad a sentimientos y
experiencias.
"Decisiones de Riesgo"

Acuerdo
Culminacin del proceso de
negociacin que genera un
acuerdo final diseado para
resistir el paso del tiempo.
La fuerza principal radica
en el compromiso de los
socios en lugar de que en su
documentacin escrita.

Contrato
Papeles que documentan la
intencin de una relacin de
trabajo en el momento que
fueron escritos y firmados.
Se capturan aspectos
primarios, los trminos y
condiciones
No son confiables. Siempre
se busca un mejor trato.
"Garanta"

Antes de firmar, leerlo.

"Si existen modificaciones no consultadas o de mala fe, son
vistas como aclaraciones por los chinos."
Abogado = desconfianza

Si existe una controversia

que haga insostenible el
contrato:
Uso del Arbitraje resulta
unilateral, no se puede
emplear a uno extranjero.
Fomentar y promover
una relacin constante
para que los
compromisos se
mantengan.

Papel de la Mujer
Los roles de gnero en China son
claramente distintos
Apertura gracias a la influencia
occidental.
La mujer negociadora debe de
guardar las formas, y actuar
profesionalmente en los negocios y
en situaciones sociales.
Apoyo masculina de un rango
mayor.
Actuar con prudencia y anunciar la
participacin femenina con
anticipacin para que las partes
estn preparadas.

Extras
Comidas de negocios y eventos ayuda a fortalecer el proceso de
construccin de relaciones fuertes.
Utilizacin de este tipo de eventos como oportunidades para
transmitir mensajes importantes o resolver disputas. Adems de tratar
de obtener informacin.
No mostrar desconfianza a los chinos
Algunos eventos de la agenda occidental podran ser considerados
inapropiados. Declinar la invitacin de la mejor manera.
Hacer regalos es comn en el entorno social y empresarial en China.
Es necesario la recprocidad.
Dar un regalo despus de firmar un contrato se considera muy
favorable. Dar y aceptar regalos usando ambas manos. No abrir
los regalos en presencia del donante a menos que su anfitrin lo hizo
primero.

Temas que deben evitarse en las discusiones son China y su

relacin con Taiwn, el papel cambiante Hong Kong, o aspectos
negativos de todo el gobierno, tales como la censura que ejerce
sobre los medios de comunicacin y el internet.