Tcnicas de negociacin.

Habilidades personales para llegar a buenos

acuerdos
Octubre 2009
Versin: 1.0.
ProQuaMe 2005, S.L.

De qu vamos a hablar?
1. Tipos de Negociacin
2. Proceso y tiempo negociador
3. El lado humano de la negociacin:
percepcin y emociones
4. Habilidades de comunicacin: el arte
de escuchar
5. Factores de xitos en la negociacin

Expectativas:

Situaciones comerciales con clientes

habituales (confianza)
Negociaciones comerciales de precio y
servicio a la vez
Ganar confianza y determinacin
Negociaciones con proveedores, compras

Video. Una negociacin

histrica.
Negociacin histrica. Guerra del opio. Perdida de
Hong Kong hasta 1997 que es devuelto a China.
http://www.youtube.com/watch?v=JLvhoAeroBo

Test del buen negociador

Me pongo en el lugar del otro?

Soy paciente?
Soy capaz de escuchar y observar para
entender?
Soy flexible y abierto a los cambios?
Puedo ser creativo?
Tengo iniciativa propia o me dejo llevar
por la situacin?
Tengo autocontrol o autodominio?
Soy persuasivo?
Realista y razonable?
Analtico?
Ambicioso y perseverante?
Tengo confianza en mi mismo?

Tcnicas de negociacin.
1. Tipos de negociacin

Tipos de negociacin

GANA-PIERDE (suma
cero): Qu trozo de la
tarta es para m?
GANA-GANA (suma
variable): Cuan grande
puedo hacer la tarta?
Podemos crear valor?
Tenemos alternativas?

Conceptos previos
Lmites de la negociacin
Posibilidades de no acuerdo
Intereses en conflicto
Mis intereses
(mximos y mnimos)
Tus intereses
(mximos y mnimos)

Posibilidades de acuerdo
Intereses comunes

Conceptos previos
Intereses ocultos

Todos mis intereses

Intereses ocultos (a descubrir)

Los intereses
que hago pblicos

Conceptos previos
La situacin de no-acuerdo
El fuerte de la
negociacin no es el ms
poderoso, es el que
tenga la mejor situacin
de no-acuerdo. En la
valoracin de esta
situacin entran tanto los
intereses directos como
los ocultos.

Tcnicas de negociacin.
2. Proceso y tiempo de
negociacin

Video. Fases de una

negociacin.
Se plantea una negociacin que no termina en un
acuerdo. Solorzo apodado el Turco , hace una
propuesta que Don Vito Corleone rechaza.
http://video.google.es/videoplay?docid=8090164995198956075&hl=es#

Proceso de negociacin
Etapas a seguir
1. Preparacin
previa

2. Discusin

3. Proposicin

4. Negociacin

Duracin de la negociacin
Gestin del tiempo, de las prisas, etc en relacin con la situacin de no acuerdo
Gestin de las reiteraciones en relacin a conservar las buenas relaciones

Proceso de negociacin
Preparacin previa
Objetivo: preparar
la negociacin

Cmo?:
1. Qu tipo de negociacin es?
2. Definir claramente nuestros objetivos
3. Qu perfil tiene la contraparte? Qu
informacin tenemos de ella?
4. Cules son los temas clave a tocar en
la negociacin?
5. Cules son los argumentos para
defender nuestra postura?
6. Qu concesiones estamos dispuestos a
hacer?
7. Cundo podemos romper la
negociacin?

Proceso de negociacin
Preparacin previa
Objetivo: preparar tu
mejor situacin
de no-acuerdo

Cmo?:
1. Preparar una buena situacin de no
acuerdo
2. Listar oportunidades de gana-gana y
concesiones de bajo costo
3. Buscar informacin, aunque slo sea
cualitativa, sobre limites de
negociacin, situaciones de noacuerdo e intereses ocultos de la parte
contraria
4. Elegir la tctica (procedimiento de
trabajo) adecuada para la negociacin

CASO PRCTICO
Lectura del caso y preparacin previa
Cmo?:
1. Qu tipo de negociacin es?
2. Definir claramente nuestros objetivos
3. Qu perfil tiene la contraparte? Qu
informacin tenemos de ella?
4. Cules son los temas clave a tocar en
la negociacin?
5. Cules son los argumentos para
defender nuestra postura?
6. Qu concesiones estamos dispuestos
a hacer?
7. Cundo podemos romper la
negociacin?

Cmo?:
1. Preparar una buena situacin de no
acuerdo
2. Listar oportunidades de gana-gana
y concesiones de bajo costo
3. Buscar informacin, aunque slo
sea cualitativa, sobre limites de
negociacin, situaciones de noacuerdo e intereses ocultos de la
parte contraria
4. Elegir la tctica (procedimiento de
trabajo) adecuada para la
negociacin

Proceso de negociacin
Discusin
Objetivo: Comunicar
nuestro propsito

Cmo?:
1. Plantear y comunicar claramente
nuestra propuesta
2. Escuchar y observar para interpretar
bien las propuestas de las contrapartes

Proposicin
Objetivo: proponer
sobre las propuestas
de inicio

Cmo?:
1. Hacer propuestas realistas y
alcanzables
2. Interpretar los intereses ocultos de la
contraparte

Proceso de negociacin
Negociacin
Objetivo: culminar el
acuerdo

Cmo?:
1. Tctica aconsejable en funcin de
negociacin GANA-GANA o GANAPIERDE
2. Negociaciones GANA-GANA: hacer
que la tarta sea ms grande
3. Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar
un reparto de la tarta, manteniendo las
relaciones entre ambos

GANA-GANA
Aumentar el tamao de la tarta
1. Crear ambiente distendido y de
colaboracin.
2. Empezar por listar todas las
soluciones posibles. Evitar insistir en
la nuestra como nica opcin.
3. Analizar conjuntamente ventajas e
inconvenientes de las mismas.
Desechar opciones injustas para una
de las partes.
4. Elegir entre las restantes buscando un
procedimiento objetivo.
Harvard Negotiation Project.
http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiationproject/

GANA - PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta,
sin descuidar mi buena relacin
Objetivo general de nuestra
negociacin:
1. Transmitir la creencia que: el
acuerdo es mucho ms importante
para la contraparte que para ti
2. Transmitir que tenemos grandes
alternativas frente a un no acuerdo
3. Transmitir que la contraparte
necesita un acuerdo a cualquier
precio

GANA - PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta,
sin descuidar mi buena relacin
Fase inicial:
1. Crear un clima propicio para
nosotros
2. Obtener el mximo de informacin
(escuchar) sobre la contraparte:
1. reas de negociacin
2. Punto de no-acuerdo
3. Resaltar nuestras alternativas
4. Demostrar poco inters en el
acuerdo

GANA - PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta,
sin descuidar mi buena relacin
Tipo de negociacin:
1. Vertical. Punto a punto cerrando
temas.
2. Horizontal (recomendada). Todos los
puntos a la vez, sin cerrar nada
hasta un acuerdo global.

Quien pega primero, pega ms fuerte

excepto si ests completamente
desinformado.

GANA - PIERDE
Dinmica ptima
ATAQUE

DEFENSA

Empezar haciendo una exposicin sesgada, para que

el contrario piense que su situacin es dbil y necesita
hacer grandes concesiones.

Rebatir la exposicin con argumentos.

Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada

por la otra parte, pero defendible con argumentos

Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su

falta de sentido.

Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas

ante la otra parte y pedir contrapartidas.

Aceptar minimizando su importancia.

Ir araando concesiones parciales

No ceder sin contrapartidas.

Desgastar al contrario, terminar por aceptar cosas

que no hubiese aceptado sin la presin psicolgica.

Forzar un aplazamiento al sentirse agotado

Partir la diferencia.

Aceptar pidiendo algo a cambio.

En las negociaciones con peligro de ruptura es

conveniente que asistan dos negociadores y uno haga
de "bueno" y otro de "malo".

Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno".

En todo momento hay que ser duros con la empresa

de la parte contraria, pero amables con las personas
que la representan.

Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un

buen acuerdo

Tcnicas de negociacin.
3. Percepciones y
emociones

Video. Empata.
La importancia de no prejuzgar y de esforzarnos
por comprender a los dems, para as
relacionarnos mejor y dar un valor agregado al
mundo.
http://www.youtube.com/watch?v=S60xbz1qgKY

INTELIGENCIA EMOCIONAL
El ingrediente olvidado
el buen negociador debe tener la
habilidad para comprender y llevar
a la otra parte por el camino ms
conveniente para ambos,
manejando la relacin interpersonal
de la forma ms propicia y
adecuada
Joaquin Monz Snchez

INTELIGENCIA EMOCIONAL
Cerebro pensante + Cerebro emocional
Lado izquierdo

Lado derecho

Cerebro
pensante
(Neocrtex)

Analtico
Matemtico
Tcnico
Lgico
Racional
Prctico

Conceptual
Holstico
Imaginativo
Integrador
Espacial
Intuitivo

Cerebro
emocional
(Sistema lmbico)

Organizado
Orientado al
detalle
Tradicional
Fiable
Secuencial

Comunicativo
Emotivo
Sensible
Expresivo
Espiritual
Orientado al
logro

INTELIGENCIA EMOCIONAL
Habilidades intelectuales
una mayor capacidad de anlisis y sntesis
del tema a negociar,
originalidad para la creacin de
alternativas,
habilidad lingstica para desarrollar
correctamente el proceso dialctico de la
negociacin,
pensamiento conceptual,
capacidad para solucionar el problema
negociado y pensamiento sistmico.

INTELIGENCIA EMOCIONAL
Habilidades emocionales
aumentando la confianza en s mismo,
mejorando su integridad (siempre se dice
que un negociador debe ser una persona
integra),
su autocontrol (no cediendo ante presiones
y dejndose intimidar),
la perseverancia para conseguir sus
objetivos en las negociaciones,
aumenta la comprensin de las partes
entendiendo la posicin del otro,
mejora sus habilidades para resolver
conflictos de actitudes,
y aumenta su capacidad de comunicacin

INTELIGENCIA EMOCIONAL
Dos dimensiones que trabajar
Intrapersonal

Interpersonal

conciencia de s mismo
(conciencia emocional,
conocimiento de uno mismo y
confianza en uno mismo),
a autorregularse
(autocontrol, confiabilidad,
actuacin en conciencia,
flexibilidad y creatividad),
y tambin a motivarse
(afn de logro, compromiso,
iniciativa y optimismo).

mejoran la empata
(comprensin de los dems,
orientacin hacia el servicio,
aprovechamiento de la
diversidad),
y las habilidades sociales
(influencia, comunicacin,
manejo de conflictos,
facilitacin de cambios,
establecimiento de vnculos,
colaboracin y cooperacin
y espritu de equipo).

INTELIGENCIA EMOCIONAL
Tiene que ver con el rendimiento negociador?

autoconocimiento,
control del estrs,
flexibilidad,
motivacin al logro,
iniciativa,
responsabilidad,
comprensin,
gestin de la diversidad,
influencia y
capacidad de liderazgo.

CASO PRCTICO
En un lugar neutro, simulamos una
negociacin
Cmo?:
1. Tenis 30 minutos para llegar a un acuerdo
2. Exposicin inicial de 5 minutos por cada parte
3. Negociacin libre en los 20 minutos siguientes
4. El formador tomar notas sobre el desarrollo de la reunin

Tcnicas de negociacin.
4. El arte de escuchar

Comunicacin
en empresas:
formatos

Importancia para la
empresa

Dedicacin en
formacin

1. Escuchar (+
frecuente)

1. Leer (4 aos)

2. Hablar exponer
3. Escribir
4. Leer

2. Escribir (4 aos)
3. Hablar-exponer
(opcional)
4. Escuchar (formal)
(apenas se forma)

Management para dummies

Consejos para
aprender a
escuchar

1.
2.

3.

4.
5.
6.

7.

Manifieste inters por su interlocutor

No se distraiga, centre su atencin
en las preguntas
Pregunte: escucha reflexiva (repetir
la opinin de la audiencia en forma
de pregunta) para fijar las ideas
Busque las claves de las opiniones
Evite las interrupciones cuando
dialoga
No escuche tan solo con los odos
(lenguaje no verbal = 90% de
comunicacin)
Tome notas (recuerde las
interlocuciones)
Management para dummies

Consejos para
aprender a
escuchar

1. Construir puentes
2. La tcnica de asentir con
la cabeza
3. Breves frases de nimo
4. Cmo mantener e
control visual
5. El efecto espejo
6. Ir al mismo paso
6 habilidades estratgicas para presentaciones
de impacto (tcnicas de venta).

Tcnicas de negociacin.
5. Factores de xito

No te olvides el objetivo de
toda negociacin es:

Hacer mximo nuestro

beneficio (objetivo) sin
perjudicar o daar la
relacin mtua
Debemos convencer (no
vencer) de un resultado
razonable para ambas
partes

Algunos consejos
1.
2.

Prepara y planifica tus negociaciones.

Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco propicios y
menos gestionables.
3. Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en campo
neutro.
4. Observa minuciosamente a la contraparte
5. Ser flexible: pequeas concesiones abren grandes caminos
6. Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases
previas)
7. Ponerse en el lugar de la contraparte (empata)
8. Ser comprensivo
9. No tener prisa
10. Prestar atencin al mensaje
11. Debilitar al contrario, explotando sus debilidades para que afronte sus
fortalezas con inseguridad

Getting to YES
1.

2.

3.

4.
5.

No negocies sobre POSTURAS previas y

precocinadas, sino sobre objetivos. Los objetivos te
permiten una flexibilidad de tener mltiples posiciones
para llegar acuerdos ms amplios.
Separar la persona del problema. Ya que la
negociacin tiene una componente emocional, intenta
aislar tu independencia frente a la negociacin.
Enfocarse a los intereses, para no caer en posiciones
que incluso los perjudiquen. Primero los intereses,
despus las posturas y sus argumentos.
Inventa y crea nuevas situaciones que permitan a
ambas partes GANAR-GANAR
Objetividad: insiste en mantener una visin objetiva
para juzgar la negociacin

Harvard Negotiation Project.

http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-project/

Video.
EL ARTE DE NEGOCIAR:
Reflexiones msticas sobre la negociacin.
http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw

 La diplomacia y la buena negociacin es el arte

de hacer que el otro se salga con LA NUESTRA.
Daniele Vare, diplomtico italiano.

www.proquame.com.es

Gracias por vuestra atencin.