SUPERVISION

DE
VENTAS
Licda. Margarita Moreno de Gmez

IMPORTANCIA DEL AREA DE

VENTAS Y RELACIONES CON
OTRAS AREAS

Es muy posible que desde los

inicios del comercio organizado, en
los albores de la civilizacin, los
comerciantes pioneros se hayan
dado cuenta de que no todos los
clientes deben ser tratados de igual
forma. En consecuencia, la
clasificacin de los clientes en

CLASIFICACION DE CLIENTES
Es una decisin sumamente

importante si se pretende que la

gestin de ventas, como apoyo a la
gestin integral de la empresa, sea
no solo eficaz, sino, adems y
especialmente, eficiente.
EFICACIA: capacidad de la

organizacin para alcanzar y/o

cumplir los objetivos que se haya
fijado.
EFICIENCIA: capacidad de la

organizacin para alcanzar y/o

cumplir los objetivos que se haya
fijado con la menor inversin posible
de tiempo, esfuerzos, recursos y
dinero.

CLASIFICACION DE CLIENTES
La eficiencia se define en

trminos de los objetivos

logrados medidos en funcin
de la relacin costos-resultados
o, en otras palabras, en
trminos de su "rentabilidad"
para la organizacin.
No es suficiente que la
direccin comercial de la
organizacin cumpla las metas
de venta; es necesario que las
mismas se cumplan con la
menor inversin posible,
asegurando as su rentabilidad.

80-20 DIAGRAMA DE PARETO

Es usted quien debe analizar su negocio, no

debe temer descartar actividades o clientes

que no aportan nada directa o indirectamente
y que solo le quitan energa y recursos.
Mediante el Diagrama de Pareto se pueden
detectar los problemas que tienen ms
relevancia mediante la aplicacin del
principio(pocos vitales, muchos triviales) que
dice que hay muchos problemas sin
importancia frente a solo unos graves.
Ya que por lo general, el 80% de los
resultados totales se originan en el 20% de
los elementos

El Principio de Pareto encaja en las Organizaciones

en la de muchas maneras.
Ejemplo 80% de la facturacin se puede atribuir a
un 20% de la lnea de producto o servicio, el 80% de
las ganancias provienen del 20% de los Clientes, el
80% de nuestros interrupciones provienen del 20%
de los colegas, . Alguien ha dicho incluso que el
80% del trabajo se realiza en un 20% de las
personas!
La elaboracin de un Plan Estratgico Plan de
Negocios rpidamente puede centrarse en las cosas
que importan. Bsicamente estamos hablando de
los muchos pocos vitales y triviales
La regla bsica que se aplica a de
negocios actividad es que el 80% de los resultados

 El nombre de Pareto fue dado por el Dr. Joseph Juran en honor

del economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923) quien realizo

un estudio sobre la distribucin de la riqueza, en el cual
descubri que la minora de la poblacin posea la mayor parte
de la riqueza y la mayora de la poblacin posea la menor parte
de la riqueza. Con esto estableci la llamada "Ley de Pareto"
segn la cual la desigualdad econmica es inevitable en
cualquier sociedad.
Segn este concepto, si se tiene un problema con muchas

causas, podemos decir que el 20% de las causas resuelven el

80% del problema y el 80% de las causas solo resuelven el 20%
del problema.
En relacin con los estilos gerenciales de Resolucin de
Problemas y Toma de Decisiones vemos como la utilizacin
de esta herramienta puede resultar una alternativa excelente
para un gerente de estilo Bombero, quien constantemente a la
hora de resolver problemas solo apaga incendios, es decir,
pone todo su esfuerzo en los muchos triviales.

 DEMASIADAS PERSONAS As como las

organizaciones a obtener ligada a los elementos

de importancia, pero muchas que causan su
muerte, lo mismo sucede con los individuos.
Todos podemos estar ocupados dando vueltas en
crculos haciendo mucho, pero en realidad el
logro de algo. Este sndrome merry-go-round se
asegura de que nos dirigimos por un camino al
desastre. Reconocer lo que es importante, y
concentrarse en estos temas importantes.
Busque en las reuniones, por ejemplo, hace un
80% de la importante discusin tendr lugar en el
20% del tiempo?.

5 EJEMPLOS DE COMO CREAR

PUBLICIDAD
CREATIVA
Muchas
organizaciones
estn tomando en serio este
Marketing y Pareto

principio. Ellos han encontrado que poniendo mucha

energa en la adquisicin de nuevos clientes, que
han dado la espalda a sus mejores clientes
existentes. Hasta que pierden uno o dos de los
mejores se dan cuenta de que algo tiene que
hacerse de otra manera. Ellos encontraron que los
principales clientes del 20% representa el 80% de las
ganancias.?

RETENCION DE CLIENTES
Si este principio se aplica a sus clientes, entonces su
enfoque debe cambiar. Pero no todo es tan simple
como parece. Si bien es importante para establecer
alianzas fuertes y poner energa en un valor aadido y
servicios a Los clientes ms importantes, los nuevos
clientes son importantes tambin.
Durante un perodo de tiempo que el estado de los
cambios a los clientes, y aunque las compaas
clasifican sus clientes de manera diferente, se sabe que
los pequeos pueden llegar a ser grande, y grande
puede dejar de existir!

MOTIVACION DE LOS
VENDEDORES
Existen muchas forma para motivar a un vendedor cada

una va de acuerdo de como queremos llegar con la

organizacin. El gerente de ventas debe idear formas por
las cuales los vendedores van a sentirse motivados ya que
la productividad depende mucho del grado de motivacin
de ellos.
Toda motivacin es automotivacin. No se puede motivar
a los vendedores a no ser que ellos lo deseen. El reto que
se presenta a la direccin consiste en identificar y
canalizar la motivacin que poseen sus vendedores.
El director de ventas acta como catalizador, facilitando
tanto los estmulos para que los vendedores estn
motivados, como las adecuadas compensaciones para
que continen estndolo.

MOTIVACION
Es una caracterstica humana de la psicologa

humana que contribuye al grado de compromiso de la

persona.
Incluye factores que ocasionan ,canalizan , sustentan
la conducta humana en un sentido particular y
comprometido.
Para algunos autores la motivacin es el proceso que
da cuenta de la intensidad , direccin y persistencia
del esfuerzo de un individuo por conseguir una meta
en este caso la meta de todo vendedor seria colocar
su pedido al cliente

ELEMENTOS
FUNDAMENTALES
Los tres elementos fundamentales en la

definicin de Motivacin son :

1.-Intensidad.-es cuanto se esfuerza una
persona
2.-Direccion.-es la canalizacin de la intensidad

extrema , beneficia a la organizacin

3.-Persistencia.-es la medida de cuanto tiempo

sostiene una persona su esfuerzo.

TEORIAS DE LA MOTIVACION
Las 3 teoras de motivacin mas importante se

enfocan al recurso humano de una organizacin

y tambin a las necesidades de nuestro personal.
1-) TEORIAS DE LAS NECESIADADES DE
MASLOW
2-) TEORIA ERC

3-)TEORIAS DE LAS NECESIDADES DE

MACLELLAND

TEORIA DE LAS NECESIDADES

DE MASLOW
De acuerdo con esta teora, una persona esta
motivada cuando todava no ha alcanzado ciertos
grados de satisfaccin en su vida. Una necesidad
satisfecha no es motivadora. Maslow postulo que
en cada ser humano se encuentra un
ordenamiento de cinco necesidades:
1-) Fisiolgicas.- Hambre, sed y las necesidades
de abrigo, sexo y otras de carcter orgnico. Por
ejemplo la motivacin primaria de una persona
hambrienta es conseguir alimento en lugar,
digamos de obtener reconocimiento por sus
logros.

TEORIA DE LAS NECESIDADES

DE MASLOW
2-) De Seguridad.- Defensa y proteccin de daos

fsicos y emocionales. La gente privada de satisfacer

las necesidades de seguridad se siente motivada a
satisfacerlas. Algunos trabajadores expresan sus
necesidades de seguridad en el deseo de un trabajo
estable que cuente con las prestaciones mdicas, de
desempleo y jubilacin adecuados.
3-) Sociales (afiliacin).- Afecto, sensacin de
formar parte de un grupo, aceptacin y amistad. Los
empleados con profunda necesidad de afiliacin
disfrutan el trabajo en colaboracin con los dems

TEORIA DE LAS NECESIDADES

DE MASLOW
4-) De Estima.- Factores internos de estima,

como el respeto por uno mismo, autonoma y

realizaciones, as como los factores externos de
estima como posicin, reconocimiento y atencin.
Para satisfacerlas, los individuos buscan
oportunidades de realizacin, ascenso, prestigio
y estatus
5-) Autorrealizacin.- El impulso por convertirse
en lo que uno es capaz de ser. Crecimiento,
desarrollo del potencial propio y autorrealizacin.
Los gerentes que reconocen esta motivacin en
los empleados pueden ayudarles a descubrir las
oportunidades de crecimiento.

TEORIA ERC
Clayton Alderfer, de la Universidad de Yale
argumenta que hay tres grupos de necesidades
bsicas: Existencia, Relacin y Crecimiento, de
donde viene la denominacin de teora ERC.
1.- El Grupo de Existencia.-remite a las mas

elementales requisitos materiales de

subsistencia, es lo que Maslow consideraba
necesidades fisiolgicas y de seguridad

TEORIA ERC
2.-El grupo de Necesidades.- son las de

relacin, el deseo que tenemos de mantener

vnculos personales importantes. Estos deseos
sociales y de estatus exigen, para satisfacerse, el
trato con los dems y corresponden tanto a la
necesidad social de Maslow como al componente
externo de la necesidad de estima
3.-El grupo de necesidad de Crecimiento.-el

anhelo interior de desarrollo personal, aqu se

incluye el componente interior de la categora de
estima de Maslow y las caractersticas propias de
autorrealizacin

NECESDIDADES DE
MCCLELLAND
McClelland y sus colaboradores formularon una

teora de las necesidades que se enfoca en tres:

1.-Necesidad de logro..- es el impulso por
sobresalir, por tener xito.
2.-Necesidad de Poder.- es la necesidad de
hacer que los otros se conduzcan como no lo
habran hecho de otro modo.
3.-Necesidad de Afiliacin.- deseo de tener
relaciones amistosas y cercanas Algunas
personas tienen un impulso irresistible por
triunfar. Luchan por las realizaciones personales
ms que por las recompensas del xito en si

MOTIVACION Y
PLANIFICACION ESTRATEGICA
Todo director de ventas preocupado por la motivacin de sus
vendedores descubrir que la tarea ms compleja es
conseguir que centren sus esfuerzos en actividades
coherentes con la planificacin estratgica de la empresa.
Muchos vendedores no necesitan ningn estmulo externo
para trabajar duramente muchas horas, son sus
necesidades internas las que los motivan a hacerlo. No
obstante, todo vendedor debe ser motivado externamente
para que realice ciertas acciones que apoyen los objetivos
estratgicos de su empresa.
Por ejemplo, si el plan estratgico de la empresa exige un
cambio en su combinacin de clientes, el vendedor deber
ser motivado para que altere la distribucin de sus visitas
para adaptarlas a dicho cambio estratgico.

IMPORTANCIA D ELA
MOTIVACION EN LAS VENTAS
a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas

Los vendedores se sienten bien cuando realizan

una venta. Pero tambin es frecuente que se
apodere de ellos una sensacin de frustracin y
rechazo si no lo consiguen. Incluso los mejores
vendedores no consiguen cerrar todas las ventas.
Adems, si bien muchos clientes son amables,
atentos y serios en sus tratos con los vendedores,
otros se muestran bruscos, exigentes e incluso
amenazadores.

IMPORTANCIA D ELA
MOTIVACION EN LAS VENTAS
b.)Individualidad del vendedor

El vendedor tiene sus propios objetivos personales,

sus problemas, sus puntos fuertes y sus puntos
dbiles. Cada vendedor responde de forma distinta
a un determinado impulso motivador. Lo ideal sera
que la empresa elaborara un paquete motivacional
especfico para cada vendedor, pero este mtodo
personalizado plantea serios problemas de
carcter prctico. En realidad, la direccin ha de
crear una combinacin motivadora que resultara
atractiva para todo el grupo.

IMPORTANCIA D ELA
MOTIVACION EN LAS VENTAS
c.) Diversidad de objetivos de la compaa

Las compaas suelen tener muchos y muy

diversos objetivos de ventas, que a veces

pueden resultar contradictorios. Un objetivo
podra ser corregir los desequilibrios existentes
en sus existencias y otro hacer que el equipo de
ventas realice cierto trabajo de tipo misionero
para mejorar las relaciones a largo plazo con sus
clientes.
d.) Cambios en el entorno del mercado
Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a
problemas de motivacin cuando las condiciones
del mercado se estabilizan durante largos perodos

FORMAS PARA MOTIVAR A UN

VENDEDOR
1.-SALARIO

Suma de dinero que se paga a intervalos

regulares la
cantidad se relaciona con el tiempo ,antes que con
el trabajo
realizado.
Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera
funcin de
trabajo del vendedor no se relaciona de manera
directa con el
volumen de ventas o con otras medidas
cuantitativas de

FORMAS PARA MOTIVAR A UN

VENDEDOR
Es el pago por el desempeo de una unidad de

trabajo, estos
planes se basan en el principio de que los ingresos
de los
vendedores deben variar segn su desempeo
A los vendedores se les paga por sus resultados,
histricamente los pago por comisiones se han
utilizado con base en el dinero o en la unidad de
volumen de las ventas sin embargo mas y mas
compaas estn comenzando a calcular las
tasas de comisin como un porcentaje sobre
alguna medida de rentabilidad, la motivacin
directa es la clave del mtodo de remuneracin

FORMAS PARA MOTIVAR A UN

VENDEDOR
3.-BONIFICACIONES

Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un

logro
particular suele darse como premio por un esfuerzo
especial y
constituye una motivacin directa.
Las bonificaciones se consideran incentivos
adicionales antes
que parte del plan bsico de compensacin de
ventas.
El cumplimiento de las cuotas de ventas se
utilizan con